鼎泰豐的問題,是人事成本嗎?
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網友 黃子桓 (Fredy Huang) 寫了回顧鼎泰豐的SWOT分析,討論問題是不是人事成本太高。正好引起討論靈感的書與課程,我也都很有興趣,就自己回一下 ^_^
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一個成功的企業,例如鼎泰豐,若要你為他做SWOT分析,你的起手式是什麼呢?
我的話,會先檢視 #定位。
以鼎泰豐來說,他的定位是『最好吃的小籠包』呢,還是『國際服務水準』呢?或者是兩個加起來『有國際服務水準的優質中式小吃』?
我會把鼎泰豐的定位放在服務搭配食物,不僅因為只看食物水準會有主觀的口味問題,更重要的是食物水準僅僅是商業模式原料的一環,更難以模仿的是服務。包含了標準的訂定、人員的訓練、各種情境的模擬與應對等等。
其他連鎖餐飲的特色是怎麼建立的呢?例如海底撈是『海底撈你學不來』,標榜的也是超乎想像的貼心服務;曾經盛極一時的王品集團,則是用高CP值的菜單還有店長入股的方法激發員工的積極性。
看行銷先看 #定位,也不是我才這樣做。
黃子桓 (Fredy Huang) 推薦的朱成前輩,有另一本書《 #行銷12勝算》,就非常完整的示範了標準的美式消費用品公司品牌經理人怎麼做的:
-先做 #定位,
-跟廣告公司保持夥伴關係、
-市場調研是一切行銷的基礎(市場哪裡有缺口、客戶心理需求、產品是否能配得上宣稱的價值主張、貨架測試、廣告測試...)、
-通路如何搭配、貨品在架上的位置與最後一哩路的曝光對銷售有決定性的影響力、
-價格制定反應的產品定位、
-在年度預算與檔期的規劃,反應如何一步一腳印地打好戰役
-消費用品如何運用SEO...
但是這樣定下 #定位 後,還是無法回答鼎泰豐的問題在哪啊。
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正好前幾天看了《 #企業改造 》
作者三枝匡的前作《 #大膽做決策 》在台灣賣得非常好,TAAZE的二手書滿滿是,我要上架都上不上去。
三枝匡是世界三大顧問公司之一BCG在日本的早期員工之一,後來自己開顧問公司,對於應用波士頓矩陣(就是有金牛、問題、狗、明日之星)還有產品組合(Product Portfolio)十分嫻熟。
《 #大膽做決策 》用了他年輕時候在穩定的鋼鐵公司中幫助小型新創醫療器材公司解決明日之星產品銷售始終無法打開市場的問題,他逼著醫材公司暮氣沈沈的員工們燃燒生命用一個月時間做出業績成長二十倍的企劃,後來成果遠超於此。
應用簡單數字與現場主義的精神,問出直指本質的開腦洞問題,最後還真能有大膽創新的戰略。
我認為這不是三枝匡最精彩的故事
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最精彩的是在他五十多歲的時候被東證一部上市公司老闆問『你要來當我們公司的CEO嗎?』,然後就放下自己的顧問公司去別人家當CEO,在後來的十三年間將這間公司變成這樣
-營業額從150億元成長到千億等級,
-利潤率從10%提升到13%,
-以派遣為主的代理商成長為有七千個員工的公司,
-從國外營業額占比極低,成長到一半業績來自國外。
這就是《#企業改造》這本書的內容
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他怎麼做到的?
他一去就到處問員工:我們公司最厲害的地方在哪裡?
--> 沒有員工可以好好的回答出來
在一級幹部們的會議中問:你要發展的新計畫,策略是什麼?市場多大,如何賺錢,跟公司的核心戰略有什麼關係?
--> 沒有一級幹部可以說得清楚
而為什麼創辦人要把公司交給他呢?創辦人的答案是
--> 公司成長已經陷入瓶頸,我只能帶領公司到這裡,缺少帶公司走向世界的能力
三枝匡把目標訂為『當我離職的時候,公司要有足夠多的幹部可以領導公司走向世界、持續成長,開創更大的業績』
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當他發現一級幹部都說不清講不明白公司新事業的目標時,第一個指示就是裁撤掉這些新創事業,不再躲在『新創事業本來就會虧損』的說詞背後。反過來把焦點放在強化核心事業。
而如何開始呢?當他把年輕優秀幹部叫來寫年度策略時,對方居然只是把題目交付下去給屬下,交出來的PPT被秒退貨:因為裡面根本沒有叫做策略與思考的東西。
他對幹部們的要求是要用自己的語言,與實地的數字,加上自己思考的結果,完成重大的挑戰。
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另一次是面對開發美國市場的拓荒者,日本企業對於會說而且願意說外語的員工抱有一絲敬意,但全公司上下都沒有管理海外企業的經驗、能力甚至野心。
所以會計部門制定了防弊規則:每年開發費用不得超過十億元,員工人數不得過高,能用派遣就用派遣。
海外事業員工的野心被防弊規則限制,沒有機會知道是自己不行,還是公司不給資源。
等到三枝匡要對方用幾倍的預算完成更大的市場開拓時,對方反而慌了。
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但這本書好看在,他不是只對自己歌功頌德,還說了好幾個決策錯誤。像是沒考慮到中國年輕員工的家庭配合狀況,讓對方公司家庭兩頭燒。
更嚴重的一次是將遍佈日本的十四個客服中心由派遣轉為公司直接管理,卻用了顧問公司與外來和尚,再加上引入新的昂貴系統。違背了自己的現場主義原則,忽略了員工表現出來的猶豫,造成公司數十億元的浪費。最後只能將這些當成沈沒成本。
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書中講的三柱企業,也有台灣分公司,一樣是走工廠自動化模具配件、Web型錄販售,一件即可訂製、快速交件。看他們的網站真的還有清楚的說明公司願景與特色(QCT: 高品質、低成本、短交期)
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三枝匡是如何以顧問身份切入領域感強烈的B2B公司呢?
他提到領導者要有自己的思考框架、思考框架、思考框架
無論市場上流行什麼理論或招數,但領導者要有一套自己熟悉、精練的框架。遇到任何陌生問題時候,都試著用框架思考,找出繁雜事物背後的本質。
而對有潛力且願意努力的員工們,可以用震撼教育,用強烈的問題,打破他們的『大公司病』
大公司病?就是那種遇到什麼問題都是『這是主管要我做的,我使命必達(但是不管做這件事有沒有意義,背後真正的價值是什麼)不用自己的腦袋思考,躲在公司策略還有抽象名詞的後面
(不管你有沒有同感,我是看的冷汗直冒了)
然後對這些願意努力的員工呢,他採取的手法是『亂來的人事任命』
亂來不是我說的,是他寫在書中的。舉凡把協理叫去做新事業的執行董事、把一向做PM的人叫去管客服、把三十出頭的海外事業部主管叫回國負責新事業...
遠超出他們能力與經驗的任命
為何要這樣亂來呢?『亂來的人事任命』背後目的是什麼?
三枝匡提到,讓人去做『要掂起腳尖,拉長手臂』才能免強構得著的工作,是為了讓屬下有飛躍式成長,然後就能進到下一個階段。幾次後,就有機會能培養出足以帶領公司走向世界的人才。
(但日本性別歧視嚴重,即使到了二十一世紀,這些人也都是男性,女性的工作都在派遣。他有非常極其輕微地表示不好意思)
...
鼎泰豐有清晰的定位(不管是食物,還是優質服務與食物),但是要寫鼎泰豐的SWOT之前,我也會想問
『鼎泰豐的目標在哪裡,有沒有要成就一個十年內業績十倍的目標呢?』
目標有多遠大,SWOT就有多清晰。沒有目標,就很難決定該從哪裡問問題。
...
然後我還在賴皮寫不出 #商務人士的文案架構 讀書會的文案... 沒有幾天了啊
...
圖說:網友常用『我家巷口屌打』的梗,我家巷口的小籠包,當然遠遠比不上鼎泰豐的,服務人員更是忙到沒有笑容。但是拿回來淋上紅油、假掰擺盤,搭配小七咖啡,一樣開心。
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近期網路瘋傳的乳房圖,其實不那麼正確的。
https://www.livescience.com/65346-milk-duct-image-explained…
第一張是用現代影像技術模擬的泌乳期乳房乳腺管分佈,期刊點進去還有其他的圖。我講課時會用來提醒大家,乳腺管這麼細,請溫柔對待,任何「推」「壓」「擠」都有可能造成傷害。
http://www.infantjournal.co.uk/pdf/inf_014_lbt.pdf
第二張是我講乳房的PPT,Cooper醫師是第一個解剖泌乳期乳房的醫生,改變了以往對哺乳期乳房的想像,是個實體的乳房解剖。
第三張是取自美樂(擠乳器廠商)官網的超音波模擬圖,其實跟第一張圖引用的是同一個研究,內容有蠻不錯的分析。不是葉佩雯喔!研究所時做訪談,覺得美樂是一家嚴守哺乳規範守則的公司,深深感到佩服,有機會想去瑞士拜訪。
https://www.medela.com/breastfeeding-profe…/…/breast-anatomy
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節錄自己的碩論
[寶寶優先]
雖然我沒用過美樂(Medela,瑞士公司)的擠乳器,但是無論在醫院或是期刊論文上,總是以美樂為擠乳器的領導品牌。查詢擠乳器的專利登記,許多設計專利都屬於美樂公司。究竟是母乳哺育率提升,才造成擠乳器的普及,還是因為擠乳器取得方便,所以也維持了母乳哺育率,我想是「雞生蛋,蛋生雞」的問題。在台灣這些年來擠乳器的普及,也超乎我的想像。對於美樂在台灣銷售情況一直很好奇的我,跟美樂公司銷售許經理約了時間訪談。
許:總公司對我們有兩個要求,一個是任何產品都不能凌駕於寶寶之上;另一個是任何產品都不能凌駕"breastfeeding"之上。
萍:指的是親餵這件事嗎?
許:是的,總公司希望所有媽媽學會親餵之後,遇到像是工作必需與寶寶分開的情況,才使用擠乳器。
(訪談逐字稿,2014年12月24日)
Cowan認為工業化之後,原本是夫妻、小孩、雇用的人一起協力分工的家務工作,變成男人與小孩外出工作,女人獨立挑起所有的家務工作。所有家庭內的工具,都是以每個家庭會有一個女主人的想法來設計的。隨著女性主義、婦女運動的興起,女性開始也大量進入職場。家庭從「製造」(production)的功能,轉變為「消費」(consumption)的功能。哺(擠)乳是家庭中女性的再生產勞動,屬於製造功能。為了維持這個製造功能,「擠乳器」同時是家庭內使用的工具,也是職場上使用的工具,並無法二分,而哺(擠)乳也成為橫跨家務與職場的一種勞動。但是「育兒」這件事情,目前看來還是屬於家庭內(家人)或是機構(托兒中心)的,有沒有可能在一切內/外、家庭/職場、製造/消費的二分鬆動之後,有更多符合人性的選擇方式?我認為「寶寶優先」的想法推到極致,從生物性來看,應該是寶寶與媽媽一直在一起。
許經理從民間企業的角度來看,認為政府開始推母嬰親善政策之後,對母乳哺育是很大的推力。除了媽媽們的觀念改變之外,改變最多而從「最大阻力」成為「最大助力」的,是醫療專業人員。許經理強調公司提供的服務並不止於提供產品,很多時候其實是在做「心理諮商」。平時與媽媽們互動的經驗,她發現媽媽們下定決心要餵母奶其實很早,通常在懷孕初期就已經決定了。然而她們卻常常得不到家人的支持,產後常因家人覺得「餵得那麼辛苦不要餵了!」而放棄。這裡的「辛苦」,指的是上班要擠奶,職場卻不友善。回到家還有忙不完的家務工作,讓家人們覺得母乳哺育是「多出來的工作」。所以無論是打電話來詢問,或是親自到公司來的母親,「就是給媽媽支持,讓她們能餵久一點,讓她們知道餵奶並不是『疼痛』與『辛苦』。當初公司就是本著讓台灣的媽媽也可以用到好工具的初衷,不要讓擠奶一直與痛連結,才開始進口這些產品的。」許經理這麼說。
在月子中心工作時,我發現其他擠乳器廠商的業務跑得勤勞,有的還提供月子中心媽媽們「免費」的母乳哺育課程,或是在媽媽入住時,床頭已經擺著廠商免費提供試用的擠乳器,但不曾看到美樂這麼做。原來是因為公司有著「寶寶優先」的考量,「月子中心的媽媽們,我們還是希望經由護理專業人員,視臨床上有這樣的需求,才建議並教導她們使用擠乳器。」許經理這麼說。這是這家公司的自律與企業精神,然而從研究田野中,我發現護理人員並非依媽媽的需求,對媽媽們做使用擠乳器的建議。如前面一章所提,月子中心護理人員的處境,陷入一種兩難。必須配合媽媽們要求要有「獨立」不受寶寶干擾的休息時間,而使得提早使用擠乳器成為多數媽媽的「理所當然」。
母嬰親善政策的推行,規範了配方奶的行銷,但是擠乳器的行銷,卻因為與母乳推廣的結合而不受任何規範。在台灣擠乳器是一個「商品」,不屬於醫療器材,所以不需要受到衛生福利部食品藥物管理署的規範。但是擠乳器的使用,並不是如同一般商品般無害。如果設計不良,有可能造成母親的乳頭受傷、感染。而從乳汁擠出進到奶瓶,放到冰箱儲存,再回溫給孩子喝,這一路牽涉到多種繁複的「技術」。先前國外也發生過因為擠乳器設計不良,導致擠出的乳汁回流而造成細菌汙染,危害到寶寶健康的事件。近年來在一些民間舉辦的媽媽教室講座,經常看見將擠乳器當作獎品贈送。在美國擠乳器目前屬於醫療器材,受食品藥物管制署(FDA)的規範。我們若以「寶寶優先」應該要先學會親餵,讓母親泌乳達到平衡為考量,就應該要規範擠乳器的使用。這對哺乳婦女與寶寶來說,並不是一種限制,而是一種保障。
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12月9~11號台南(成大)、台中(中國醫)、台北(陽明) 醫療器材人因工程/可用性評估 ... 詳細資訊:http://ppt.cc/b5G6S 線上報名:http://ppt.cc/XQSy7 報名截止:104年12 ... ... <看更多>
醫療器材 ppt 在 [心得] 醫療器材業務/專員新鮮人多家面試心得- 看板Bioindustry 的推薦與評價
※ [本文轉錄自 Salary 看板 #1QySOx93 ]
作者: AesopChen (伊索) 看板: Salary
標題: [心得] 醫療器材業務/專員 多家面試心得
時間: Tue May 8 23:46:01 2018
看到板上陸續有幾篇在詢問醫療相關業務工作
想到自己當時也是找工作找的茫茫然
靠著板上眾多的心得分享才慢慢理出頭緒
正好有點空檔
就來分享一下當初面試的一些心路歷程
給想進醫療產業的板友們一些參考
<前言>
開始之前
先簡單說明一下自己求職的邏輯
1.
因為是新鮮人的關係,對業界實況並不了解
也認為大多數履歷投遞會石沉大海
所以瘋狂的找尋面試機會
有些沒那麼吸引我的公司也照樣積極投遞
後來在三週之內密集安排了20場的面試
包含大小外商、台商、藥廠、醫療器材公司
2.
「不只公司面試你,你也在面試公司」
這句話大家一定聽過不少次
不過就我的觀察了解
能夠貫徹的新鮮人比想像中的少
因為缺乏業界經驗
許多新鮮人認為自己沒有籌碼
抱持著剛出社會熬一下的心態忽略許多公司的明顯瑕疵
結果待不久,短期離職造成惡性循環
其實對於稍有體制的大公司
尤其是外商
好的新鮮人是非常求之得的
對於自己的優勢
一定要有充分的自信和掌握度
3.
承接第二點
我自己的經驗是
我越嚮往的公司往往都是談的越愉快的
反之的公司
或許就是話不投機半句多吧
往往交換一些制式問題後就大眼瞪小眼了
我的建議是
把自己充分準備後
踏實面對自己的喜好
態度不卑不亢,不過度迎合
自然就會和投緣的公司相談甚歡了
業務類型的工作因為較沒有專業資料輔助
往往更仰賴個人特質/和對方的共鳴契合度
所以坦承面對自己/面對對方
我認為就是最好的策略
<以上廢話很多>
<以下開始正文>
個人背景
成大醫技學士、陽明醫工碩士
論文是做人體訊號分析演算法
成績後段班,無特殊學術表現
當兵一年後開始求職,開始面試三週後結束求職
1. 裕X 業務助理
瑞士商,台灣醫藥物流大廠,不過個人覺得偏台骨,算是我第一家面試的公司
面試的HR是人很好的美少婦,知道我是新鮮人之後分享了很多建議
我自己表現普通,大部份的時間都在聽他說教,受益良多
結果:無聲卡
2. X義 醫藥業務
頗有規模制度的台灣醫藥代理商
到了先寫一份性向測驗,然後被告知面試主管在開會
結果從下午2:00等到3:10,先扣了不少分
面試官進來之後道歉遲到
接著說明業務內容包含醫藥+保健用品
工作很有挑戰,對公司教育訓練頗為自豪
結果:無聲卡
3. X暘 產品專員
本土生技公司,主要產品是儀器試劑類
工作內容需要做不少功課,醫院有需求時需要支援
中規中矩的一間公司,工作算穩定但對我來說偏無聊
結果:offer get,試用38k,三個月後39~40k,領14個月
4. 百X 業務代表
透析界的王者,全球前十大醫療製造商,是我頗為嚮往的外商公司
面試過程非常舒適,大多時間都在閒聊
感覺的出來對方對於培養新鮮人非常有熱情
不久之後約了第二次面試
面對直屬主管、HR和BU head做一份簡報
結束後一樣閒聊、互相認識為主
彼此感覺很不錯
不過因為作業流程較慢
卡到另外一間想去的公司(現任)offer
只好黯然放棄
結果:放棄
5. 元XXX 業務
賣急診檢驗儀器的本土代理商
本來對於台商沒什麼特殊期待,但交流過之後意外的非常愉快
公司規模小,但團隊是從外商出來自己做的
所以氣氛年輕有活力,業務上也蠻有野心
面試兩次之後表示很希望我能加入團隊
並且開出了個人覺得很有誠意的offer
結果:Offer get,雜七雜八加了之後月領大約41~42k,bonus上限25k,領13個月
6. 聯XX 超音波業務
主要代理Philips超音波的台商
沒什麼靈魂交流
制度穩定但沒什麼火花的感覺
印象中36~38k,獎金另計
結果:無聲卡
7. 捷X 骨材業務
骨材界頗有名氣的大公司,非常硬的業務專員工作
24hr on call,包含周末隨時準備要進刀房
印象比較深的是
其中一個面試官還問我為什麼要大材小用來這裡面試
讓我有點黑人問號
面試結束後說希望另約時間進刀房跟刀測試
不過因為我差不多做決定了,就推掉後續流程
結果:放棄
8. 京X 牙材業務
20次面試裡面最奇特,有興趣的人可以google看看
一進去先填八字,我完全填不出來,對方表示這樣無法繼續面試
我只好隨便掰一些出來
什麼第一性向第二性向,完全看不懂
建議要來這間面試的人先惡補占星學
結果:想忘了這段回憶
9. 現任公司 業務代表
怕太敏感,就不透露過多訊息
面試過程大概一半閒聊一半認真交流
第一次面試大概聊了三小時,相談甚歡
不久之後約了二面
和海外主管skype call
但我自覺表現頗差
花了過多時間在研究產品(該公司產品線非常之多)
被問了一些市場insight反而答不太出來
結束後被放置了一段時間,以為沒機會了
後來陸續拿到一些offer
鼓起勇氣打到HR詢問
想不到HR反應很積極
火速約了第三次BU head面試
結果:Offer get,雜七雜八加總月領約xxk,Bonus另計(上限六成),領13個月
不過真正吸引我做決定的倒不是pay
而是整個公司和sales team的工作氣氛
office hour 9~18,沒人加班
組織扁平,整體風氣非常自由自律
<後記>
其實還有很多眉眉角角沒有列出
不過板上也有很多神人分享過面試的重點
不外乎就是那些
對我而言
新鮮人的關鍵還是對於自我能力的掌握度
能不能清晰表達,邏輯思維、價值觀和公司投不投緣
這些往往是成敗因素
另外一點
關於板上的絕招 - 先進A等B
經過了大量的自我探索
我覺得自己實在沒辦法
倒不是說我多自命清高,堅持正當
覺得不好就堅持不做
單純只是因為這樣會讓我自己很"不舒服"
所以在求職過程中有offer重疊的時候
我一向都是坦承告知我的狀況
有些願意等、有些不願意,一切隨緣
我知道很多人會覺得這樣很傻,不懂得保障自己
但我想這就是每個人小小的不同堅持吧
至少我覺得互相保持誠信原則,我會過的比較快樂
最後
我了解很多人想踏入醫療產業卻又望而卻步
有興趣的話歡迎多多討論
不想檯面上討論的問題也歡迎站內信
我會盡量回覆
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感謝大家
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 49.219.130.203
※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salary/M.1525794363.A.243.html
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
※ 轉錄者: AesopChen (49.219.130.203), 05/08/2018 23:55:13
X這要看每次面試的氣氛耶
若是非常嚴肅、雙方都放不下心防的場合我也不會硬問
若是非常輕鬆、閒聊的場合反而可以交換很多關鍵資訊
也很仰賴觀察能力,很多地方都是見微知著
※ 編輯: AesopChen (49.214.194.134), 05/11/2018 16:42:29
新鮮人也沒什麼特殊籌碼去談
如果被問期待薪資
我頂多拿別間offer來小談而已
※ 編輯: AesopChen (49.214.208.8), 05/13/2018 22:47:04
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