我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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去年所有FXT訓練和比賽的貼文都消失了,
可能是要我歸零,從新來過,
那就從新(心)開始吧!
這一年過得特別快~
不知道你們是不是有跟我一樣的感覺?
第一屆的FXT已經完成快一年了,
我又開始安排移地訓練,備戰第二屆的 Formosa Xtreme Triathlon
你又要比FXT?為什麼又要比?
最近又到了備戰FXT的季節,這幾句是最常聽到身邊朋友問的,
如果有參與到我去年FXT整個比賽過程,大概都會有相同的疑問吧。
當時我也是跟自己說不會再比了,但我的個性就是這樣,
也可能是從小接受爸爸的教育"你可以更好",
不會因為旁人鼓勵的說"已經很好了"就認為自己表現很好了,
事實上當自己在檢視過程的每個環節時,
就會發現有些地方真的沒做好,
而去年比賽時的天氣狀況真的很棒,
這樣有達到所謂的極限嗎?
獨自跑在黑暗的台8線發現自己內心深層的脆弱,
是要去接受這樣的脆弱還是要去征服它?
如果是跑在下大雨寒冷黑暗的台8線呢?
很想再去挑戰看看,
所以再一次報名了FXT!!
上週末完成了今年第一次的花蓮移地訓練,
當我在民宿整理隔天要訓練的裝備時,
心裡突然湧上一股"這才是真正的我啊!!"
那種用心備戰,期待比賽的狀態,
才能感受到真正的我,真的離不開這個領域。
這一次嘗試用Shiv騎完180公里比賽路線+轉換跑10km,
腿酸到現在,但我還是期待下一次移地訓練❤️
📸 許詩侑
富邦文教基金會
Herbalife Nutrition
Specialized Bicycles
Garmin #GarminTW
Stark.works 史塔克運動科學團隊
PSI Custom Sportswear JAPAN
Dynamic Labs
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#SHCoaching
零極限是什麼 在 新生兒攝影工作坊 Angela photography 安琪拉攝影x到府拍攝x台北 Facebook 的精選貼文
親愛的全職媽媽:
你好。
常常有人質疑你一天到晚在家做了什麼,為家做出了什麼貢獻我知道,因為我也是一個媽媽,有一段時間,我做著你每天都在重復的工作
很多人都認為你沒有賺錢,但是我知道,你的這份工作帶來的實際價值遠遠超過表面上看到的那些。
很多人週末和夜晚都能好好休息和放鬆一下,但是我知道你全年無休。上班的人還有下班的時間,而你根本沒有結束的終點
這份工作,從你早上醒來那一刻開始
一直持續到臨睡前,甚至都還沒結束。
很多人以為你不用上班,沒什麼壓力,但是我知道你的時間總是被打散,精力也要被迫分成很多份,還不得不時時刻刻轉移注意力,你永遠都無法指望可以一口氣完成一件事,更別提完整地看一場電影,盡情地逛一次街,毫無牽掛地旅一次游。
很多人以為你在家,可以想休息就休息,但是我知道你壓根沒有任何可以停下來的時間。即便你只有一個孩子,即便他白天可以小睡幾次,可你依然還有做不完的事
這份工作看起來像是一個永無休止的循環——買菜,洗菜,煮飯,給孩子餵飯,把掉在地板上的食物清理乾淨,洗碗,哄睡,然後3、4個小時之後再重復,一個晚上過去,新的一天繼續進行類似的步驟。
我知道,你幻想著能有一個小時給自己,安靜放鬆地享受一頓午餐,或者睡個午覺。我知道,有時候你甚至羨慕那些上班的朋友,因為他們有時間可以休息一下,聊聊天,吃吃零食。
我知道,你的老公下班回到家會想放鬆一下,看個電視打個遊戲,不幸的是
此刻也正是你最需要休息的時候他自己很累
有時沒有察覺到你也很辛苦
我知道,有很多人誤解你,在他們眼中,你就是在家看看電視,偶爾給孩子換換尿片而已。你的一些朋友不知道全天候照顧一個年幼的孩子有多難
我知道,當你還未結婚生子的時候,你經濟獨立、不依附任何人,像現在的其他人一樣期待著星期五的下班時間,而如今的週五對你來說沒有任何意義,因為每天都是一樣的——在家重復做著無薪的工作。
全職媽媽,我不知道你是如何做到的,我佩服你無盡的耐心,積極對待每一天的心態,即使孩子讓你筋疲力盡,你還是能讓他們感受到生活的快樂。我佩服你所有的付出,只要他們呼喚,你就能馬上出現在他們身邊。即使生活不易,你也想盡辦法堅持下去,我佩服你的不求回報,沒有感謝,沒有掌聲沒有薪水沒有獎勵。
大家都希望孩子能生活在被關注的條件下,在愛中盡情成長,而我知道,全職媽媽,沒有人比你做得更好,我只是想讓你知道我理解你
我們都是母親,我懂。
「同一陣營裡的,#職場媽媽 」
————————-————————-
「同一陣營裡的 全職媽媽」
作者Carolyn Ee博士的兩封信
讓職場媽媽和全職媽媽們統統淚飈。
世上最懂媽媽的,只有做媽媽的人
#職場媽媽和全職媽媽互給對方的一封信
本文轉載自:@ApplepieKids
————————-————————-
安琪拉:
有時候,
就是剛好在育兒那條高強度的極限,
很需要大哭一場、來杯水果微醺酒、來個全身SPA、來個轉換心情的接睫毛,
太多想做的事情,但就是知道順序:
孩子醒著>媽媽想做的事
孩子找媽媽>媽媽想找自己
安琪拉每天周旋在全職媽媽與職業媽媽之間,我們都是那個在細微拿捏著身心平衡的多寡,看到這篇文章,心裡更是深深地體會到人世間這份母愛的偉大,難怪商人們會對母親節如此大聲歌頌,因為這是世界上唯一無法被取代的愛啊⋯
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光澤的《空心》歌唱技巧&如何唱好? https://youtu.be/5oWcB_R9BeU
青峰《起風了》如何唱好?完美示範+高音音色技巧! https://youtu.be/WXqbkobMXhw
J.Sheon《別問很可怕》唱好R&B不難! https://youtu.be/Dt3fyez1IMI
神曲《Lemon》米津玄師的唱功到底如何? https://youtu.be/t22CM6Fxj5g
周深《大魚》純淨歌聲是天賦還是技術?https://youtu.be/_siw57vVYOg
林俊傑《倖存者》完美示範+教學!JJ的高難度新歌用了什麼隱藏唱歌技巧? https://youtu.be/n8ackyKDGIw
盧廣仲《刻在我心底的名字》細膩演唱讓老師揪心吶喊?https://youtu.be/oNnb7DE-we0
《永不失聯的愛》解開「斷層VS不斷層」唱法迷思!https://youtu.be/vZrMOCsmF0k
林俊傑《暫時的記號》歌唱老師認證「不是人唱的歌!」 https://youtu.be/Z323lgYhubM
★線上真的能學唱歌?!:
線上課程實錄-情緒鋪陳的提升 https://youtu.be/4rhsq2Pw8PI
線上課程實錄-改善氣音問題 https://youtu.be/5ou-7oN7gao
學會閉合的唱歌技巧|改善音準&氣息【老師來挑戰2】 https://youtu.be/WRCC_c1I2BQ
全網最像林俊傑的大神來踢館!竟然也有歌唱技巧要解決?https://youtu.be/pLjiAslAnz8
★歌唱基礎帶你練!【歌唱急診室】:
唱歌氣不足?「腹式呼吸+換氣點」原來這麼簡單能解決! https://youtu.be/B4U4hJBDMRE
唱歌「氣不足」又「沒層次」?神奇「聲門閉合練習」讓你馬上改善!
https://youtu.be/N1uX9kWUH8M
唱歌「音不準」絕對有救!三個唱歌技巧,音癡也能一學就會!
https://youtu.be/jl81U_e4zcU
唱歌「拍子不準」魔咒破解!超有效學習步驟,打穩學唱歌基礎!https://youtu.be/cy6Gb3ObAB4
開嗓方式哪種才正確?好的開嗓可以突破高音極限?
https://youtu.be/JqyBNPhAK-M
★歌手歌唱技巧全解析!要如何唱得像他一样?
周杰倫的高音技術正確嗎?如何唱「真音」又不讓「喉嚨卡住」?https://youtu.be/K0gcr6uZNWc
陳奕迅唱功全分析!歌神把人唱哭的3大唱歌技巧!https://youtu.be/D8f15CgZkOM
王力宏不輸歐美歌手的頂尖技術?他的「強混聲」唱法要如何練習?https://youtu.be/bR6GCcIKgyk
李榮浩分析|低調的實力派唱將!基本功穩定比飆高音更難?
https://youtu.be/TbuhKJiXyy4
徐佳瑩的招牌氣音錯了嗎?氣音就是發聲不健康?
https://youtu.be/nYTVdPsQalM
陶喆的假音為什麼好聽又不虛?那真的是假音嗎?
https://youtu.be/-FPuy5I490M
Hebe田馥甄靠三個唱歌技巧大變身? https://youtu.be/8RZ37gl2P3s
模仿張學友唱歌,唱功竟然突飛猛進? https://youtu.be/ldh3pmGgnoo
五月天阿信的唱腔太經典卻沒效率? https://youtu.be/7gBfwUlxuAg
陶喆的假音為什麼好聽又不虛?那真的是假音嗎? https://youtu.be/-FPuy5I490M
豁出去模仿伍佰老師!伍佰唱高音為什麼輕鬆? https://youtu.be/gbzAxGHw3S8
周杰倫35歲就不唱高音?信為何能唱到50歲? https://youtu.be/Xkbab5TCD40
★超多人問!你一定也有的歌唱難題:
歌手的「真假音轉換」有哪幾種?為什麼你唱的總是像「破音」?
https://youtu.be/t2DD7jPoV0Y
你的假音比別人難聽?改善三大原因,從零學到會!https://youtu.be/mrwKX-1Y0mE
「混聲」「真音」哪個更難練?高音到底怎麼唱比較好?https://youtu.be/7oq1E39tZD0
輕柔高音要翻假音還是順暢連結?https://youtu.be/vZrMOCsmF0k
高音唱不上去?試試神奇「母音替代法」! https://youtu.be/8r62VLm-u6U
你的「鼻音」難聽尖扁又影響高音?https://youtu.be/Z8LJcCXJWDw
「抖音」學不會?三大原因超重要! https://youtu.be/LcuZWH5Zzcw
音域窄沒高音也有救!其實零基礎學唱歌可以快速變好聽! https://youtu.be/DRn6fbHXA4Q
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頭聲 https://youtu.be/N87oUIyHTNA
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★揭開當紅歌手演唱進化史!:
蕭敬騰十年沒說的秘密? https://youtu.be/yCGMjn4LCvA
鄧紫棋的飆高音血淚史? https://youtu.be/QwcySwSH6i4
Jessie J參加《歌手2018》碾壓全場?! https://youtu.be/pIuaiytRSvU
華晨宇火星來的華麗嗓音無人能及?! https://youtu.be/3HnzIckOLZc
譚維維的聲樂底子造就無敵高音?! https://youtu.be/92uz-Z2Nhsc
★模仿也能學唱歌-《歌神幫幫忙》!:
周杰倫 https://youtu.be/FqzVcnrpxM8
蕭敬騰 https://youtu.be/6GwcwzQSE8U
楊宗緯 https://youtu.be/cxp7mfk23g4
★跟老師一起來聽歌手的Live功力!:
青峰唱《我們》完全唱出自己的味道! https://youtu.be/E-fOT7q0T4E
林憶蓮唱《水星記》 教科書級演出! https://youtu.be/ylbBivqCV4o
林俊傑唱《領悟》超完美技巧撼動人心! https://youtu.be/nf6eYO7ol1Q
鄧紫棋唱《光年之外》親身示範何謂開口跪! https://youtu.be/mscUTFv_HcU
★VBS每個老師都好會唱!:
及琮老師挑戰Sia超高難度歌曲《Chandelier》 https://youtu.be/oMBefO5Z8Kg
府鑫老師-陶喆《搖籃曲》 https://youtu.be/DrcRCrxmW_4
浚瑋老師-王菲《笑忘書》https://youtu.be/xJw-5McL0fk
及琮老師-BIGBANG《IF YOU》https://youtu.be/MliSVHLzNog
府鑫老師《落葉歸根》 https://youtu.be/ENNUAfn54vU
Leo老師《可惜不是你》https://youtu.be/RKIPXdXHZkQ
浚瑋老師-林俊傑《最好是》 https://youtu.be/XZNN1l7GRiQ
及琮老師ft.曹雨航-林俊傑《交換餘生》https://youtu.be/dEMja5I_Yp4
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