各行各業的AARRR (下)
#快消品零售:決策時長1-10分鐘
快消品(FMCG) 指的是在貨架上週轉率很高,消費者天天周周月月在買的東西,像是飲料、衛生紙、洗髮精、甚至保養品都是。
這類商品是我最疑惑到底適合不適合使用AARRR模型的,畢竟除了週末去看電影或逛街遇到做活動,誰買飲料是經過試喝的,多半是看到新奇有趣,品牌還算可靠,或者朋友中沒有傳來惡評就可以買了吧。以我今年買過喬亞咖啡(可口可樂引進,日本累積銷售第一,陳柏霖代言)的經驗
A 到處都看到陳柏霖拿咖啡的廣告,好像聽說是日本精品咖啡 -->
A 聽說超商有賣7折價, 去找找看(我還找了好幾天!) -->
R 不難喝,排隊等煮咖啡要等太久時候,可以試喝第二次 -->
R (以下沒發生)太好喝了,乾脆買個一箱囤貨 -->
R (還是沒發生) 越喝越喜歡,推薦朋友非買不可
有沒有發現,我把首購當成激活啟用,而不是獲利。
這是因為快消品的試飲活動再怎麼頻繁,了不起也只能接觸到幾千人(假設一場活動有10個試喝攤位,時長2小時,每小時每個攤位試喝100人,也不過接觸到2000人。那還得找到有2000人出沒的場子),這些試喝試飲活動通常是做品牌宣傳,給個印象,而不是真的圖從這裡轉化消費。
真的首次激活消費,其實是從鋪天蓋地零售商的上市折扣算起。你說快消品利潤高,即使七折還是大賺,怎麼能把七折類比於免費試用呢?
如果我們把快消品上市的廣宣費用對比到有多少不重複客人首購,例如兩千萬元的上市預算,首批鋪貨量180萬罐,首月銷售50%,那每罐負擔的廣告成本是22元。
廣告預算 = 2,000 萬元
便利商店 = 1.2萬家
每家鋪貨6箱,每箱24瓶,每家鋪 124瓶
首批鋪貨 = 173 萬瓶(大約算 180萬瓶,比較好心算)
假設銷售 50% (這是高估,其實我只看到我自己買,排隊時候沒看到其他人買)
首批銷貨 = 90 萬瓶
每賣出一瓶廣告成本 = 22 元
以我們一開始計算收益的方式,ROAS = 1.7 (Return on Ad spend. 一塊廣告賺多少收入)
這怎麼算我的第一次購買都不會讓廠商賺錢吧,更別說還有上架費、物流費、授權費、瓶罐生產費等等費用得支出(對,我都不想算飲料本身的成本了,低到不想看...)
你說但可口可樂是巴菲特最愛的公司不是嗎?這中間一定哪裡有問題吧,關鍵在復購,當消費者持續購買甚至指名購買,用它取代我其他日常飲料,或因為有這個產品而增加喝咖啡的次數時候,這產品才開始替公司賺錢。
你又說這種計算過於瑣碎,實務上沒人這樣算。我十多年前做快消品的時候,還真的不會這樣算,不但因為財務能力還不夠(或是有些資訊攤不出來),也因為算不出來哪次是首購哪次是復購等等,但坦白說今日的財務數據與消費者數據取得容易許多,計算這些是很有價值的。
當然啦,這種歸類是我的個人意見,目的是要強調追蹤、成本與獲利收益的概念。在不同組織或不同商業目的下,會有不同認定與做法。
而傳統上快消品用的模型是AIDA (Attention 引起興趣->Intention 誘發注意 --> Desire 刺激慾望 --> Action 誘發購買),也沒有細分成試用、首購、續留、推薦,這跟銷售與溝通通路的轉變都有關係,從AIDA 到AARRR 的線上線下通路整合,就又是得開另一篇來寫的題目了(畢竟已經五千字了, 我哭)。
*我把之前寫過一篇AIDA 的連結也放在留言
.
小結一下,
AARRevenueR 先留客再獲利最後轉介:品牌電商、汽車金融業、教育App或軟體、快消品
AARRRevenue 先留客再呼朋引伴最後獲利:手遊
AARevenueRR 先收錢再續用最後轉介:訂閱制服務(Spotify、SaaS)
經典的AARRR模型(Acquisition拉新-->Activation激活啟用-->Retention留存-->Revenue獲利-->Referrel轉介)用在品牌電商或者汽車金融業很合理,
但用在手遊等實質是廣告的產業,可能得把獲利擺最後,讓消費者(aka 工具人)使用越久並且拉越多朋友來才是上算。
而在快消品業,過去沒辦法清楚分清哪單是試用,哪單是留存,哪單是獲利,有了更精準的財務分析或數據追蹤系統後,有可能可以把一切都看清楚。
.
這些思考的起源都是,不看淨利不追蹤到P&L的最後怎麼行?要了解自己行業的真正商業模型,才能夠確認你的AARRR模型怎麼用。
也歡迎你分享自己家的商業模型與你觀察到的AARRR
......
而寫個人部落格卻不加上打賞連結,就是個挺失格的行為,簡直是在路邊派發沒有聯絡地址與電話與QRCODE的傳單...
歡迎鞭策我快把打賞連結做好(進度:已經申請好金流了,下一步要去部落格裝套件
同時也有8部Youtube影片,追蹤數超過11萬的網紅Alvinist / 艾爾文的生活紀錄,也在其Youtube影片中提到,這一次伍壹真的失望了。 因為聖鬥士星矢公仔的價格太貴而買不下手... 然後三星手機的錄影真的是... 除非天氣超好大白天否則請勿使用。 #秋葉原 #親子丼 #鳥的自然洞 #聖鬥士星矢 #三星 【抽獎活動】 抽獎名額:兩個 - 2019.11.24 星期日 19:30 (影片發佈後一天)第一次首...
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親愛的朋友們,在這邊有點小失望地特此公告,原定2021年6月5日的「蛋捲是壽星同樂會」因為疫情的關係無法如期舉行,必須延期,延到什麼時候也不好說。因此,許多好朋友們無法將禮物親手送給捲捲,我們特別感謝阿賢的熱情贊助,提供收件地址幫忙代收各位對捲捲的愛。以下是收件資訊,麻煩各位在6月15日以前將禮物寄達:
昇祥茶行
104012臺北市中山區長春路52號1樓
蛋捲 收 02-25427205
請各位寄送不需要冷凍、冷藏或其他特殊保存方式的物品唷。感謝各位對捲捲的支持與愛護,也謝謝阿賢的幫忙,待疫情過去世界大解放的時候我們再來好好群聚同樂,歡唱三天三夜!
P.S. 阿賢家的茶行無公休日,營業時間為11:00至21:00,如果要親送的朋友們請注意營業時間,而且阿賢家的茶很讚,童叟無欺,良心經營唷!
All of my dearest friends, unfortunately we have to inform you that the "EGGROLL's Birthday Party" originally scheduled on June 5th 2021 cannot be held due to COVID-19, and it is hard to say when it will be postponed. Therefore, many friends cannot give the gifts to Eggroll by hand, we are especially thanks to 阿賢 for his enthusiastic sponsorship and providing the recipient address for collecting your love for Eggroll. The following is the receiving information, please send the gifts before June 15th:
SENG SHANG tea shop
1F., No. 52, Changchun Rd.,
Zhongshan Dist., Taipei City 104012,
Taiwan
Eggroll Huang +886225427205
Please send gifts that do not require freezing, refrigeration or other special storage methods. Thanks for your support and love for Eggroll, and thanks to 阿賢. Once the world is got rid of COVID-19, we will come together and have fun and sing the songs for three days!
P.S. The 阿賢 tea shop has no day-off, and the business hours are from 11:00 to 21:00. If you want to send it in person, please pay attention to the business hours. Moreover, the tea shop shoots straight with their customers, it's a good store!
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ATTENTION!!!!📢📢📢📢📢📢📢📢📢📢
請 壽滿趣港式點心團購
得到九宮格盤的以下2位幸運兒
彭x琳 (4/19下單)
陳x慈 (4/24下單)
今天跟JJ私訊聯絡姓名、電話及地址。
如果今天連絡不上,我明天重抽得獎人2位。
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這一次伍壹真的失望了。
因為聖鬥士星矢公仔的價格太貴而買不下手...
然後三星手機的錄影真的是...
除非天氣超好大白天否則請勿使用。
#秋葉原 #親子丼 #鳥的自然洞 #聖鬥士星矢 #三星
【抽獎活動】
抽獎名額:兩個
- 2019.11.24 星期日 19:30 (影片發佈後一天)第一次首獎 得獎者:HH R
- 2019.11.29 星期五 18:30 (影片發佈後六天)第二次抽獎 得獎者:吳婉瑜
* 前 24 小時留言的艾草,即有兩次的抽獎機會。
抽獎禮物:ANA 明信片 + 親筆簽名? + 2020 東京奧運紀念品
參加方式:在 YouTube 影片留言區,留下影片觀後感即可。
公佈方式:將於「Alvinist / 艾爾文的生活紀錄」社區,以貼文方式公佈。
參加資格:全世界「Alvinist / 艾爾文的生活紀錄」YouTube 頻道訂閱者
* 請幸運艾草私訊艾爾文提供寄送資訊。
* 2019.12.01 12:00 未收到寄送資訊則另抽其他幸運艾草。
* 禮物將於 2019.12.02 寄出
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Looking for Your Attention - Sture Zetterberg
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attention 地址 在 alex lam Youtube 的精選貼文
星薈出品好,但服務態度好一般,自己諗,隔音一般 會聽到D阿姐係廚房鬧交
地點唔算方便,尖沙咀與紅磡尖東中間 熱天或落雨會好唔方便
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