#每週Ruby說
今日來跟大家聊聊《該如何讓網紅行銷變得更有效率》
對很多中小企業或自創小品牌的營運者來說
花錢找網紅行銷自家的產品
結果通常非常的兩極
有人認為找網紅雖然貴但是非常值得
也有不少人在經歷過一兩次的嘗試後就徹底放棄網紅行銷
在行銷之前有個很重要的觀念
就是消費者和你之間是有認知差異的
不論是哪種行銷方式
都不可能違反一個最基本的消費原理:消費者不會購買對他不產生價值的商品。
而大多數的網紅業配在我看來
不但沒有傳遞品牌價值、也不具備吸引消費的誘因
廣告主往往只是把網紅當作一個廣告渠道來吸引曝光而已
這就完全違背網紅身為「關鍵意見領袖」的特質了
當然沒辦法把廣告效益發揮到最大
第二個最常見的錯誤就是過分強調價格
有經驗的銷售員在傳授銷售的訣竅時
通常會告誡新人一個準則:不要在消費者有成交意願之前談到價格。
因為消費者希望感受的是佔到便宜的感覺
在還沒有感受到產品真正的價值以前
就讓消費者看到便宜的價格
只會讓你的品牌或產品被標上廉價的標籤。
在利用網紅行銷之前
廣告主必須要先對自己的產品行銷策略有一定的規劃
是希望利用大量曝光來搶佔消費者的注意力
或是以產品價值訴求來打動消費者的購買慾
以曝光次數搶佔消費者注意力
在傳播學的領域中
有一個關於廣告訊息與購賣轉換的統計
結果發現首次接觸只能產生2%的銷售
80%以上的銷售來自第5至12次接觸
這也是為什麼我們在Youtube廣告二連擊時
能看到重複、無意義又洗腦的無腦廣告
這種方法通常是用於快銷品或是日常消耗品
他不要求消費者對於產品或品牌有任何認知
只要能在需要的時候想起它們的產品並且實際去購買就夠了
如果以曝光次數作為主要的行銷策略
我建議企業經營者可以參考以下幾點建議:
1. 要規劃一句無腦、傳神又琅琅上口的台詞,這種洗腦式的廣告轟炸在電視廣告時代就被證實是經典又有效的策略
2. 選擇一位腰部以上的網紅作為主要代言人
搭配數十位奈米網紅來覆蓋至少100萬以上的用戶
3. 內容投放要盡可能精準固定群體
並確保這個群體內的所有潛在消費者至少能看到你的內容5次以上
4. 這種行銷策略在短影音的表現會遠超過圖文
不要為了省下內容製作的費用而犧牲廣告效率
以產品價值來打動消費者
如果你是有意願經營自有品牌
並且有足夠耐心等待的企業經營者
這樣的行銷策略能夠幫助你創造一款長壽的產品
但大多數的企業經營者並沒有充分的掌握消費者的心理狀態
導致跟網紅合作時
會用一種老王賣瓜的心態來吹捧自家的產品
而忽略消費者並不明白產品能為他們帶來什麼價值
在行銷漏斗中
我們常把消費者分為三個主要的群體
即冷受眾、暖受眾與熱受眾
面對這三種不同的人群
必須有三個不同的內容規劃策略
才能確保品牌或產品的價值被正確的傳遞給消費者
1. 面對冷受眾:
這是一群尚未意識到問題的群眾
可能連他們自己都不知道自己有那些需求
這群人在市場上佔據絕對的多數
這個階段拋出產品資訊或特價廣告
是一種非常不明智的策略
因為他們沒有義務要來了解你的產品價值。
此時,你應該注重於挖掘他們的痛點與需求
讓他們對你提供的價值有主動接觸的興趣
這個階段適合與一群奈米網紅合作
將問題拋出並引起消費者對痛點的共鳴
最終引發出對產品或服務的需求
2. 面對暖受眾:
這是一群已經開始意識到自身需求的消費者
但沒有明確的消費意向
這是網紅行銷最最佳的介入時機
不論是該領域知名的部落客
或是IG臉書小有名氣的網美
只要將內容聚焦在解決辦法與產品比較
就能創造品牌與消費者之間的鏈結
並將意識到問題的冷受眾提升到暖受眾的階段
3. 面對熱受眾:
這是一群已經對問題有充分了解
並且開始主動尋找解決方法的消費者
也是市場中最稀缺的一群人
是網紅行銷次佳的介入時機
熱受眾比較熱衷於產品或服務的比較
企圖找到一個最適合自己的解決方案
也是最容易受到網路風向干擾的階段。
只要能跟一群具有公信基礎的網紅
合作產出一些不錯的內容
搭配SEO的優化讓消費者能主動或被動觸及產品或服務資訊
就能成功將產品銷售出去
以上就是兩個幫助各為把網紅行銷效率提升的方法
有什麼問題都可以留言或私訊跟我討論
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這年頭,名氣真能帶來大筆收入嗎?
Google趨勢數據資料顯示「網紅家家」的搜尋熱度瞬間衝到第一,搜尋次數突破超過20萬次,起因是她在一次的直播中,不慎小可愛滑落,導致胸前毫無遮掩的曝光,而直播也在一陣慌亂中結束,她本人雖然在第一時間關閉IG,但論壇上大批人「求上車」,加上媒體的推波助瀾,知名度瞬間大開的她,也引起許多人討論這是否是炒作,過去也有一次照片中意外露出男友重要部位的她,因此粉絲術語知名度大開,而這一次的事件是否有可能是真的炒作,還是一次的意外?
而許多人認為的炒作知名度,真的能帶來大筆收入嗎?
認為這次事件是炒作的論述主要分為幾點。
一、意外發生不是第一次,且上次嘗到過甜頭
上次的照片意外拍到男友的事件,的確讓她在短時間內讓人印象深刻,粉絲數也瞬間暴增,但這種事件的爆紅,新加入的粉絲多是以跟著進來看熱鬧的鄉民為主,即使數字提升,實際粉絲的黏著度並不會高,除了滿足虛榮心外,實際效益有限。
二、直播毫無保護措施
直播相較於影片是有風險,通常大家都會以最壞的情況做打算,這時該有的保護措施不會少,即使衣服真的不慎滑落,也不會整片敞開被看見,且有網紅質疑這是自己故意做的,而非意外地滑落,這也成為有人相信這是炒作的原因
三、直播當下直接刪除並且關閉,一般人如何備份關鍵時刻
在事件瞬間發生的時刻按下錄影,事情也已經發生完了,為何會有人能夠完整記錄下過程?技術上我不知道能不能做到去查看回放並且記錄,不過我個人認為這種有風險會曝光的直播,本來就會有無聊的觀眾去全場紀錄,萬一真有滋事之徒紀錄後四處傳閱,事件很快就炸開了。
四、有知名度就能帶來大筆收入
普遍多數人的認知是,知名度越高的人收入就能越高,事實上這件事情並不是完全正確的,網紅的變現機制全然不同,有承接業配、商品代言、出席活動、廣告點擊收入、商品販賣、觀眾直播斗內等各式各樣,當然知名度越高的KOL能夠喊出的價格是越高的,但正如我第一點所講的,現在廠商通常還會看粉絲的黏著度與組成,來判斷粉絲是否有價值,如果來一群單純只是好色的男粉,這種價值可說是最低的。
當然有人認為是炒作,也會有人持反對意見。
一、名譽對一個女性的傷害是永久存在的
的確這次事件的延燒程度相較於上一次是更為熱烈,一般民眾對於女性的事件追求度也會比男性高上許多,但許多人在非自願的情況下都被影響到影響心理層面,甚至得到嚴重的憂鬱症,如果今天為了短期利益來換取一輩子的傷害,這其實是不明智的,所以不會相信有人真的願意這麼做。
二、傷害帶來的遠大於利益
事件的延燒成功與否,在於你犧牲的東西與換來的東西相比之下,誰多誰少,在這次的事件發生後,這個標籤會不斷地貼在身上,甚至有可能下次又發生意外時反而不被信任,一來一往之下傷害反而遠大於利益,這樣選的機會不大。
三、慢慢經營即可,不需要走捷徑
有人認為家家的自身條件就不錯,在外型與口條上都有在標準之上,如果慢慢經營,假以時日一定能在業內佔有一席之地,不需要透過這種方式追求一炮而紅,一個不小心都有可能讓自己淡出螢光幕前。
四、真要炒作就不會關閉IG
如果要炒作,在討論熱度最高的同時將IG打開,並且PO上幾則很難過的討拍文,這時候一定會有大批的支持者加油打氣,流量與知名度一定也會化為自己留存的流量,而不需要現在關閉後,讓流量無法留在自己身上。
在正反面的討論與否,多數都環繞在利益是否能帶來這麼大的數字,且媒體總喜歡用異數當成常態,讓許多人都認為網紅月入數十萬到數百萬都是基本。
事實上,許多網紅的收入水準並沒有大家想像中這麼高,甚至跟一般人差不多,唯一好處就是時間彈性與自由,工時比較少而已,整體年收入並不會差太多,如果把網紅當成創業家,頭端1%的成功人士擁有高收入是很正常的,畢竟他們就是成功的樣板,但不代表所有人都與他們有相同成就。
最後還是要講一下,不要轉傳,不要謾罵,現在當事人的心理壓力一定很龐大,請大家給她一點時間平靜,讓一次意外將一個人推入深淵,相信這不是大家所樂見的事情。
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【Ruby林珮瑩深入剖析《做流量找死不做流量等死的兩難》】
作者:超媒體小姐頭Ruby林珮瑩
稍微資深一點的廣告人或行銷業者,肯定都有經歷過「廣告為王」的時代,意思是:想要把品牌或銷售做好,那就必須砸錢下廣告,以至於大量的廣告需求湧現,市場上開始流傳著「做廣告找死,不做廣告等死」的戲言,於是,全球最大的行銷戰略諮詢公司-科特勒咨詢集團,發表了雙終端理論來引領行銷市場,最終我們又開始聽到「做終端找死,不做終端等死」的言論,現在,我們面臨著「流量為王」的時代,大家是否也開始發現身邊有人感嘆著「做流量找死,不做流量等死」的感想呢?
「前期投入雖然大,但市場打開後就會賺回來了」,「直播業配雖然不能盈利,但是有品牌效應來帶動消費,就相當於投廣告了」,在流量為王的年代,這些說服你投入廣告資源的話術,是否都格外的熟悉,身為企業主的你,是否也曾一面哀號著:不做流量難到要等死嗎,一面不甘願的投入資金,在行銷這個大坑里,企業為何特別容易陷入這樣的兩難?要解釋這個現象,我們必須先釐清一個簡單的商業常識:想讓自己的商品被消費者購買,需要解決兩個基本問題:一個是要讓消費者買到,一個是讓消費者認識到,而後者往往是推動成交的第一步,因此不論在哪個時代,企業都要藉由資訊管道來接觸消費者,從電視廣告、量販通路到網路社交平台,然而消費者並不會為流量買單,只會為了自己想要的商品付出相應的金錢,所以,這些製造流量的平台如果想要將流量變現,唯一的出口就是銷售流量給具有廣告需求的企業,而流量就成為這些訊息載體(傳統媒體、電商平台、社交平台等)的商品,被以合理的價格銷售給需要的企業來置入廣告。
於是「商業的本質就是流量」被如此合理的包裝出來了,銷量=流量x流量轉化率x客單價的銷售邏輯,開始被各大流量平台無限量的放大,有隱隱成為電商獲利公式的趨勢,然而,在你下定決心要重金打造流量之後,卻又會發現現實往往不是想像中的這麼美好,於是就哀嚎著「做流量找死,不做流量等死」,並埋怨網紅帶貨不利、投放公司策略無效,卻不知其實是自己對於行銷的認知產生了錯誤的偏差,縱觀全球的品牌廣告策略可以發現,如LV、APPLE、ROLEX…等國際大品牌,也不能逃離買流量的行銷模式,但為何他們卻不會陷入這種如囚徒困境般的兩難?關鍵就在於:他們深知一切的商業行為都基於滿足客戶的價值主張(Customer Value Proposition) ,流量只是在幫助這個過程的推動,而不是幫助商品的變現。
企業的根本在於技術、需求、品質、設計和溝通,長期堅守這些價值的實體企業,最終會形成被消費者認可的品牌,自然就不會陷入兩難的境地,從這一觀點來看,我們也可以說明企業一旦陷入「做流量找死,不做流量等死」這樣的兩難困境時,在沒有流量、沒有轉化的表面問題之下,真正的問題可能是產品沒有吸引力、缺乏市場需求、沒有品牌號召力等核心問題,這也就是為什麼大企業更重視產品競爭力與市場需求,相對的不怎麼看重流量的根本原因,要做好企業行銷,我們首先要釐清行銷的核心問題:行銷應該是滿足消費者需求的工具,而不是用來尋求交易的銷售目標管理,將滿足客戶需求做的足夠到位,那麼銷售就會自然產生,管理學大師彼得•杜拉克曾說過:行銷就是讓推銷變得不必要,在流量費用越來越貴、使用者注意力越來越稀缺的時代,我們真正該思考的應該是用戶的價值需求,並妥善做好行銷管理,企業只有擺脫流量思維,徹底堅守技術、需求、品質、設計和溝通等核心價值,才有機會創造出品牌價值,不受流量困境的束縛。
編按:大學生了沒出道的Ruby林珮瑩近年轉型成立經紀公司-起點娛樂,替企業做網路口碑行銷企劃和運營,目前旗下有超過百位直播主,對於新媒體運營的她有非常多的想法,有興趣的朋友可以去關注她的FACEBOOK。
Ruby - 林珮瑩粉絲專頁:https://www.facebook.com/rubybaby419/
Ruby林珮瑩IG: https://www.instagram.com/rubybaby419/
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