我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
-------------------------------
作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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0820華爾街日報
*【美國國務院7月曾收到機密電報警告阿富汗或迅速崩潰】
美國官員和知情人士透露,在喀布爾大使館工作的大約二十多名國務院官員上個月向美國國務卿布林肯和另一名國務院高級官員發送了一份內部通知,警告說喀布爾在8月31日撤軍最後期限過後不久可能就會崩潰。
https://tinyurl.com/yjlapl2w
*【塔利班奪權不到一周,阿富汗女性已開始淡出公共場所】
隨著塔利班開始壓制自由,阿富汗女性既害怕外出,也不敢暢所欲言。
https://tinyurl.com/yz9dtxn6
*【普丁6月會晤拜登時反對美國在阿富汗附近駐軍的計劃】
普丁在6月16日與拜登舉行的峰會上,隊在中亞國家扮演任何角色,這削弱了美國在撤出阿富汗後採取行動對付新的恐怖主義危險的計劃。
https://tinyurl.com/yzg58ava
*【無法獲得外國援助,塔利班或將仰仗巨額毒品收入】
拜登政府準備切斷塔利班獲得數十億美元重要海外資金的管道,但一些官員警告稱,該恐怖組織從毒品銷售和其他非法活動中獲得的收入有可能令華盛頓作為終極手段的施壓行動徒勞無功。
https://tinyurl.com/yfyk27ot
*【全球新冠病例超過2.093億例,美國日均死亡人數升至四個月高點】
根據約翰.霍普金斯大學匯總的數據,截至週四早間,全球確診新冠病例總數已超過2.093億例,死亡人數上升至4,393138人。
https://tinyurl.com/ydt7xu4f
*【英國研究發現疫苗對新冠Delta效果較差】
一項新的研究發現,疫苗對冠狀病毒Delta變體的效果較差。
https://tinyurl.com/yg3mo44p
*【美聯準會暗示資產購買計劃可能在今年減速】
美聯準會官員上個月暗示可能在今年晚些時候開始扭轉寬鬆貨幣政策,但就具體什麼時候撤回經濟刺激措施仍存在分歧。美國經濟的增長速度快於美聯儲官員今年早些時候的預期。
https://tinyurl.com/yegljodn
*【美國首次申請失業救濟人數降至疫情以來新低】
8月中旬,美國首申失業救濟人數連續第四周下降,至疫情以來的新低34.8萬,表明美國經濟正抵禦住來自Delta毒株的威脅。
https://tinyurl.com/yfcrajkr
*【英特爾CEO將為接種新冠疫苗的員工提供獎勵】
英特爾將為所有在年底前接種新冠疫苗的員工提供250美元現金,小時工將獲得價值100美元的食品券。
https://tinyurl.com/ygs362du
*【高盛經濟學家下調美國第三季度和2021年全年經濟增長預期】
高盛的經濟學家將美國第三季度經濟增長預期從9%下調至5.5%,調整後的預期意味著他們對2021年全年美國經濟增長的預期從之前的6.4%調低至6%。
https://tinyurl.com/yfm3mrer
*【中國金融監管機構約談中國恆大高管】
中國金融監管機構約談了中國恆大高管,並稱該公司需要維護房地產和金融市場穩定的前提下解決債務問題。
https://tinyurl.com/yfrdhqu2
*【強迫勞動指稱導致緊張局勢升級之際,中國關閉一家美國在華勞動審計機構】
中國有關部門關閉了一家美國勞動審計公司在中國的合作夥伴,該機構被迪士尼和蘋果聘請為中國工廠的勞工問題做諮詢,這次行動可能會加大跨國公司在中國認證供應鏈的難度。
https://tinyurl.com/yezef6s3
*【中國監管日益收緊,滴滴董事會因赴美上市出現裂痕】
據知情人士透露,滴滴赴美上市之後,騰訊總裁劉熾平和阿里巴巴董事會主席張勇在得知滴滴遭遇中國國家網信辦的網絡安全審查後,既驚訝又憤怒。騰訊和阿里巴巴是滴滴的長期股東。
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*【騰訊將配合中國監管機構限制未成年人玩網絡遊戲的時間】
在中國加大對科技行業的審視力度之際,騰訊承諾將與中國監管機構及業界配合,對未成年人如何使用網絡遊戲加以管理,該公司財報顯示,其4-6月遊戲業務收入增速為2019年以來最慢。
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*【美國FTC對Facebook提起新的反壟斷訴訟】
美國聯邦貿易委員會週四對Facebook提起了新的反壟斷訴訟,試圖通過對該公司濫用社交媒體壟斷地位的加強版指控來啟動其案件
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*【Coinbase儲備40億美元現金,準備迎接監管嚴冬】
Coinbase Global Inc.上市後的頭幾個月就建立了40億美元的現金儲備,眼下該公司從交易狂潮中獲益,併為更嚴格的監管審視做好準備。
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*【亞馬遜計劃開設類似百貨商店的大型零售設施】
據知情人士稱,亞馬遜計劃在美國開設幾家大型實體零售店,其經營方式類似於百貨公司,這一舉措有助於這家科技公司擴大其在服裝、家居用品、電子產品和其他領域的銷售範圍。
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*【英特爾CEO稱該晶片製造商希望成為行業整合者】
英特爾首席執行官派特·基辛格致力於在行業整合中收購其他晶片製造商來支持公司的復興計劃,儘管其一個主要的收購目標計劃上市。
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*【三名前Netflix軟體工程師被控內幕交易】
訴狀稱,三名前Netflix軟體工程師及兩名親友通過交易有關Netflix用戶增長的機密資訊獲利約300萬美元。
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*【豐田汽車部分工廠將因晶片短缺而停工】
全球半導體短缺終於開始影響豐田汽車,凸顯出Delta變異導致的新冠疫情重燃正在拖累東南亞的晶片製造,使汽車公司的零部件危機進一步惡化。
https://tinyurl.com/yht4whhe
*【宜家計劃在瑞典以外市場出售可再生電力】
家居用品零售商宜家表示,IKEA International可能會進入瑞典以外的電力市場,向客戶出售可再生電力。
https://tinyurl.com/yevl63vo
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【營收銷售都大幅增加,特力屋請善盡社會企業責任,淘汰PVC商品並加強商品材質標示!】
IKEA跟特力屋是國人很常消費的家居百貨,
但是你知道嗎?
根據 看守台灣協會 Taiwan Watch Institute 的調查,
IKEA的門市幾乎找不到PVC製成的塑膠商品,
但在特力屋門市,
共找到161品項共四大類產品使用PVC材質,
且商品材料並無清楚標示及資訊揭露。
PVC(含氯塑膠)從生產、應用到廢棄,
聚氯乙烯製品都會釋出許多健康危害物質。
其製品中也含有許多為了改良產品性質而加入的塑化劑或者安定劑,
這些物質遇到高溫環境很容易釋出到周遭環境中。
而廢棄的 PVC 製品大多會進到焚化爐,
但因為本身含有氯的成分,
它在燃燒的過程中會產生同樣屬於第一級致癌物戴奧辛。
根據特力屋2021年第一季的財報,
台灣零售2021年第一季之營收為新台幣45.2億元,
受惠於COVID-19疫情在家辦公與居家時間拉長,
帶動居家銷售剛性需求,較去年同期增加10.7%。
今天上午我和 #看守台灣協會 共同召開記者會,
除了呼籲 特力屋 DIY 輕鬆玩家 受惠疫情因素營收大幅增加外,
更要善盡 #社會企業責任,
#加速淘汰PVC商品並加強商品材質標示,#不要只是符合法律最低標,
讓民眾在家工作,家居商品的選擇可以安全無毒、環境友善。
我也要求環保署,
應針對五金百貨等日常用品通路進行調查,
民眾的日常生活中究竟多少比例商品含聚氯乙烯材質,並研議公告為應回收物品,
以綠色稅率鼓勵廠商淘汰PVC材質。
針對商業司,
對於依《商品標示法》第九條標示之商品,
其「主要成份或材料」一項應標示足以讓消費者查到其化學式的化學名稱,而不是只標明「塑膠」。
且因為PVC商品有毒特性,因此pvc商品應適用商品標示法第十條,
標示「應注意事項」之相關規定。
針對內政部,
我要求含PVC材質的商品,不得申請綠建材標章,
才符合綠建材對環境無害,於生命週期各階段中低環境衝擊、
對人體無害之標章設置目的。
最後,淑芬也要呼籲所有朋友,
許多事情不是修法一蹴可成,
是我們每個人要 #從生活中採取行動,#購買就是力量。
為了自己與家人的健康,為了環境,
#請不要購買含PVC商品,#加速廠商淘汰含氯有毒塑膠!
*看守台灣協會調查結果,來看看你買的商品有沒有含PVC!
https://airtable.com/shrzEIW6r6sjibc2D/tblsUyGsdQO2sGSHj
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歡迎來到「一天聽一點」,現在的你可能是個專業工作者,你很有料、你很想把這麼多年的經驗,傳承給其他人,成為一個老師。
你也可能是一個公司的經營者,你很想要讓你的員工,學會你身上的本領;但問題是喔,每一次你一開口,就讓人很有距離感、聽不下去…更別說融入你的教學和經驗分享,或者是按照你的話去做該做的事。
你,就是商品的一部分
那要怎麼樣去創造出參與感、感染力、讓人跟你一起享受、一起同在這樣的互動經驗,這真的是很需要學習的啊!
最近我讀到一個很有趣的商業案例,它是一個知名的家俱品牌,你可能也去逛過,叫做「IKEA」。
他們做到了不著痕跡的讓客戶參與互動,最後還自願幫他們的品牌做宣傳,那他們是怎麼做到的呢?
大家都知道喔IKEA賣的是「自己動手做DIY」的組合家俱,但你可能不知道,IKEA有兩家自己動手做的「餐廳」,這有點稀奇齁!
這兩家餐廳,不像是我們一般常見的IKEA門市,一般常見的門市,只有家具的擺設和假道具,你只能看、在腦子裡面想像實際用起來的感受。
而這兩家自己動手做的餐廳裡面,你可以使用所有的廚房設備,而且還可以辦party,替你的小朋友慶生,或者是招待親朋好友聚會,最重要的一點是,這兩家餐廳它「完全免費」!
而且申請的方法很簡單,只要上網預約,並且自備食材,就能夠免費的享用這個空間,和廚房裡面所有的硬體設備,包含廚具啊、烤箱啊、冰箱啊、洗碗機啊,全部都可以使用。
其實IKEA過去給大家的印象,就是那種佔地廣大,它的動線像迷宮、刻意呈現溫馨的家庭感,讓消費者不知不覺的就把東西帶回家。
那怎麼這一次,他會大費周章的經營一個「沒有賣東西」的獨立餐廳呢?他們這樣做到底有什麼好處呢?
體驗變現金的秘密
從市場行銷的角度來看,IKEA這麼做的好處有三個。第一個,那就是透過消費者的試用體驗,增加銷售的機率!
你想想看喔,一套動輒好幾萬起跳的廚具,你平常會有機會「試用」它們嗎?而且廚房的廚具,它不像是我們隨便可以坐一坐、躺一躺,就能夠獲得體驗的沙發或床組。
而消費者如果能夠透過食材的準備、烹飪、用餐,到事後餐具的清潔跟整理,來試用「一頓飯」的完整過程,那麼是不是只要消費者用得順手,他最後買單的機率,就會大大的提升啊!
再來,IKEA非常聰明的地方就是喔,在一開始預約的時候,他會先規定參與者,事後必須填寫「問卷調查表」。
接著提供十幾種形式、大小不一樣的廚房款式,搭配各式各樣的廚具,來讓消費者選擇。也就是說喔,IKEA透過收集使用者的實際經驗,做為改善品牌跟商品的資訊。
而最後第三個好處,那就是IKEA在行銷的訴求點,它並沒有著重在廚具的功能,而是從消費者購買廚具的真正意義~叫做「為你在乎的人準備一餐」啊。
從這樣的出發點做為主要的訴求,吸引人呼朋引伴一起來參與,增加了社群的傳播率,也增強了人對於IKEA的品牌好感度。
這樣的經營策略,確實讓IKEA達到市場跟客戶雙贏的局面,不過我們看到的,不只是品牌跟行銷上的好處,而是更深入的層次,那就是善用「動機」跟「容易」這兩個技巧,來取得更多人的投入跟參與。
讓人掏錢的兩大關鍵
「動機」指的是,做這件事情對人們有什麼好處?或者是能夠帶來什麼樣的價值?而「容易」呢,它指的是人們有沒有能力跟機會,做到這件事情?
我們回到IKEA的例子來看,當他們對於消費者打出「為你在乎的人準備一餐」這樣的訴求的時候。
消費者真正解讀到的是「有免費的場地可以用,還可以大顯廚藝,增進感情」,這樣的設定,是不是很容易的讓人心動啊?
再來,IKEA要求消費者只要事前預約,並且自備食材,就能夠使用餐廳裡面的所有設備,這個條件門檻並不高,幾乎每個人都可以申請得到,那自然就會讓人覺得,很容易就能夠做得到。
(文字標:如何創造「歸屬感」)
然而呢,IKEA高明之處還不止如此喔,他們更進一步的做到,讓參與者都有一份「歸屬感」。
我先說明一下喔,要能夠達成「歸屬感」有三個要素。分別是第一,這是你自己做的決定;第二,這是你做的事情;第三,所以你會認同。
這什麼意思呢?我們來拆解一下喔,首先,因為你會做菜,你想要有更好的環境來招待親友,所以你自己來預約「餐廳」,這就是「你自己做的決定」。
再來,當天餐桌上的菜,都是你自己帶來的食材,都是你親手做,每一道菜都有你的參與!
正因為你自己做決定,所有的菜都是「你做的」;你就不會討厭IKEA,而是會深切的感受到「這是你的事」。
於是你會發自內心認同IKEA是個好東西,也就對IKEA產生了「歸屬感」。
那麼回到你身上,如果你想把自己的知識變現,告訴大家學習是很重要的,特別是付費學習的價值,那你會怎麼訴求呢?進而去創造歸屬感呢?
(文字標:啟點文化開課訣竅)
從IKEA的案例裡面,我們知道創造一個人的「動機」,並且讓他覺得「容易」,辦得到,他就會願意配合你;不管是成為你的學生,或者是購買你的課程。
特別是「容易」這個部分喔,這是我最想要強調的,因為有很多專業人士會覺得,如果教得太簡單,似乎有辱於他多年的訓練或經驗,不知不覺就把課程或商品,設計得很「高端」啊!
而他真正的TA,一看到就會腿軟,深怕自己學不會,其實你這麼做,只是把你的客戶趕跑;他們連門都進不了,又怎麼樣會知道你到底多有料呢?
只有引發你的對象的「動機」、並且讓他們覺得「容易」,才會促成他們的「具體行動」。無論是照你說的去做,還是購買你的商品或服務。
你可以從IKEA的案例裡面,感受到這些結果的背後,有一系列從觀念思維,到流程設計的系統運作。
然而啟點文化在這幾年的耕耘底下,得到市場的肯定,表面上我們只是把心理學,結合生活這樣的運用,銷售實體課程和線上課程。
然而這一切的背後,到底怎麼思考?如何設計?如何讓市場能夠買單?特別是怎樣傳遞表達訊息?
讓你覺得有「動機」跟「容易」,甚至讓許多朋友,透過我們製作的內容得到「歸屬感」。
我把這些背後的「系統運作」,尤其在「表達」的應用層面,全部不藏私的整理在「自信表達力」這門線上課程裡。
與其說這是一門線上課,對我來說更像是給努力耕耘專業的你,一份誠心的禮物。
因為我看過太多學有專精、努力不輟的人,卻沒有好好的被看見,只因為他們不懂得怎麼樣表達自己。
除了心疼這樣的人之外,更多的是對於他們的美好,沒有辦法造福更多人這件事,而感覺到很惋惜。
你想要被正確的看見嗎?你渴望把自己多年的心血結晶「變現」嗎?我想學好「表達」是這一切的起點,讓我用【自信表達力】這一門課陪伴你前進!
我深信每個努力認真的靈魂,都值得過得更好,我們一起加油!希望啟點今天的分享,能夠成為你成就自己的起點;祝福你,我是凱宇。
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那麼今天就跟你聊到這邊了,謝謝你的收看,我們再會。
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以下為本段內容文稿:
我想你有去過「IKEA(宜家家居)」買過東西,那裡的東西相對比較便宜,而且還有點設計感;最重要的關鍵在於,那裡的東西你都需要DIY、你都需要親手把它們組裝起來。
可能那樣的東西,是在你過去的某個時段底下買下來,並且把它組裝好;然而在過程當中,你可能有過幾次的搬家經驗。
每一次的搬家,你只要經過一次的斷捨離,你會優先的把這樣的便宜貨丟掉嗎?還是你會找很多很多的理由。
然而那些理由,我相信對你而言一定是合理的;但是總而言之,結果就是你相對比較不容易丟掉它。因為不管怎麼樣,你總覺得它需要被留下來,它在你心中的價值是比較高的。
會有這樣子有趣的現象,其實是有心理學的意義。當你參與創造了某個事情,就像前面提到的「IKEA」。
你動手DIY了一個傢具,它在你心中就會變得更有價值,這稱之為「宜家效應」~「IKEA Effect」。這個詞是哈佛大學教授,麥肯.諾頓他所提出來的。
其實不止是「IKEA」,在1950年代,曾經有一個產品叫做「蛋糕粉」,簡單來說呢,就是把水加進蛋糕粉,然後送進烤箱,就會完成美味的蛋糕。
這個產品剛開始這樣設計,原本預期會大受歡迎,結果賣得非常的差;一直到喔,他們決定做了一個改變,這個東西就變熱銷產品。
他們做了什麼改變呢?原本是你只要把水加進蛋糕粉,然後送進烤箱;但是後來的改良讓你多做一件事,就是把水加進蛋糕粉,然後你自己需要打個蛋進去。
也就是說啊,把原本蛋糕粉裡面的「雞蛋粉」,這個成分把它拿掉,讓所有想要烤蛋糕的人,自己打進幾個新鮮的雞蛋。
這麼一點小小的改變,讓這個蛋糕粉變的是一個熱銷商品,這讓你想到什麼?這是不是會讓你想到「康寶濃湯」?
其實呢,以食品科技上來說,你煮的「康寶濃湯」不需要麻煩到自己需要打個蛋,直接加水下去煮這是很容易做到的。
但「康寶濃湯」為什麼就要堅持,你要自己打個蛋花呢?因為他要創造你的參與感。
然而這樣子小小的改變,無論是「IKEA」的東西,還是蛋糕粉,或者是康寶濃湯,它都讓銷售的結果產生了巨大的影響。
背後的關鍵就在於,因為讓你做了點事,你就會對這件事有更高的歸屬感;也因為「歸屬感」,你就會覺得這件事更有價值!
「歸屬感」這件事情如果再細緻的拆解一下,它有三個成分;第一個部分就是「自主權」。我們自己可以決定要怎麼做,比如說你要烤一個蛋糕;比如說你要組裝一個沙發。
而第二個呢,就是「個人的相關性」。這個「個人相關性」簡單來說,就是讓你自己去做點事;比如說你自己去DIY組裝一個傢具,或者是把雞蛋打進去。
而第三個關鍵,就是「認知失調」。當一個人朝著某個目標採取行動的時候,他的思考跟感覺就會跟上來!
也就是說喔,因為這個傢具是你自己做的、因為蛋是你親自打進去的;所以呢你對這件事就有更多的認同。
這個道理很簡單,如果一件事情沒有意義,你根本不會去做它;然而你去做它了,你就必需說服自己:「它有更好的意義」,否則你就是笨蛋嘛!
所以呢,在「認知失調」的效應底下,為什麼你總覺得康寶濃湯自己打的蛋會比較好喝?
然後「IKEA」的傢具,儘管它實在是已經不實用,或者是已經快要解體了,你仍然還會把它留下來,就是因為「認知失調作用」。
在商業行為裡面「認知失調作用」,可以幫助我們產生更好的銷售結果;然而如果放到你個人的投資理財行為呢?
這就是個災難了!為什麼呢?你想想看哦,你做任何投資理財的決定,它也符合這三個部分啊!
第一個「自主權」,是你自己決定要買什麼樣的投資標的的;第二個「個人相關性」,你在買之前你可能會做一些功課,至少你還會花點心思聽別人怎麼說。
然而第三個「認知失調」,一旦你做了決定、一旦你投入了、一旦你參與了,你就幾乎無法去承認,自己的判斷有可能是錯的!
就像你回頭看看,那個已經爛到不行的IKEA家俱,只是因為當初你花了一個下午去組裝它,你是不是就捨不得丟呢?
然而這樣的心理投射,如果放在那些你已經虧到不像話的投資標的,或者是那些早應該執行停損的股票,你想道理是不是一樣的?
所以啊,我們看待無法斷捨離那些錯誤的決定,你可以用「宜家效應」,跟「認知失調」的理解。但是呢,這背後更深刻的,還有可能來自於原生家庭帶給你的影響。
在我們成長的過程當中,因為我們需要照顧者的照顧,我們才能夠活下來;所以呢,這會在我們心中產生一種幾乎是直覺的投射。
就是無論你現在在表意識、在理性上,你多麼不喜歡你的原生家庭,或者是你的父母親他們的行事風格。
然而如果你稍有不慎,或者是面對重要決定的時候,你就會很容易的,跟他們做出很類似的決定,還有造成很類似的結果。
所以呢,如果你要好好的面對自己的人生,尤其是「財務」這個議題。第一個你永遠要很有意識的,去練習、去面對認知失調。白話文就是「承認自己是錯的,該停損、該斷的,就停損、就把它斷了吧!」
然而第二個,它會是你終其一生的功課。就是好好的看一看自己的原生家庭、自己的成長經驗,到底帶給自己什麼樣的影響?
在每一次的決定、在每一次的關鍵點的時候,好好的提醒自己,你可以有所選擇,你可以為自己作出更清晰、更有覺察的決定。
希望今天的分享,能夠帶給你一些啓發與幫助,我是凱宇。
如果你喜歡我製作內容,請記得訂閱我們的頻道,並且把它分享給你身旁的朋友,尤其是我們最近開通了Podcast。
所以呢,如果你是用蘋果,或者是Android的手機,你都可以搜尋裡面Podcast的相關運用,打入關鍵字「啟點文化一天聽一點」,希望你的訂閱,還有希望你的持續收聽。
然而如果你對於啟點文化的商品,或課程有興趣的話,在這一段內容最後談到的投資理財,還有原生家庭對自己的影響;這個部分,很呼應我們最近的線上課程【理財心裡學】。
嘉玲老師會在這一門課裡,陪伴你去看懂原生家庭帶給你的影響,並且找到適合自己的調整。
而且你還會學到最實際的方法,無論是怎麼樣去規劃自己的財務;甚至於讓你學會,只要能夠正確的花錢,還會讓你越花越有錢。
【理財心裡學】這一門課,我們最後的優惠期限,是在2月29號的晚上12點。所以如果你還沒有加入的話,請你把握這難得的機會。
期待能夠跟你一起學習、一起前進,那麼今天就跟你聊到這邊囉,謝謝你的收聽,我們再會。
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我在IKEA一共呆了一年四個月,單位是家具部的sales。還記得一開始去面試的時候,人
事經理希望我先做一陣子的part time,然後再讓我轉正職。(我們很多職員都是按照這個
模式進行的,不太清楚公司的用意為何可能是要省成本吧)但是我在電話拒絕了人事經理
心想可能IKEA沒下落了,準備找別的工作。結果過幾天沒多久經理還是打電話給我,叫我
去報到,就這樣開啟了IKEA的職業生涯。
報到的第一天就是在會議室中上課,還有同期的其他部門新進人員,我還記得有餐廳部、
客服部底下的收銀台和一位家具部的工讀生。上課的內容就是灌輸我們IKEA的設計理念及
IKEA的歷史。我還記得設計理念就是每一個家具都有它的風格,風格的種類有鄉村、現代
...很多種。賣場裡每一間展示房也是按照這些風格設計的。上完課就直接到賣場去實習
我一開始是站沙發區呆了兩個月左右被送到有如地獄般的自助倉儲區。為何說是地獄般呢
?因為倉儲區的事務很多要幫客人找產品又要下一大堆的訂單(因為靠近出口所以客人都會
擠在這兒下單,下單量都是比沙發區、書櫃區高出好幾倍的。)每天早上會有一堆貨送到
倉儲區這些貨都是從桃園倉庫送來要現場賣的。所以有時候一大早就像在練身體一樣,這
段期間手臂的線條真的變的比較明顯了點。不過倉儲區也是有點好處的,例如倉儲區配置
的人員較多,而且普遍是男生。一群男生在一起忙錄奮鬥的感覺其實不錯。平常比較閒的
時候人多也很好聊天。碰到澳客或出問題時也比較可以互相cover。
每次只要電視出現IKEA廣告或是準備過年時就是我們sales痛苦的開始,人潮就如洪水般
湧入。人多到覺得空氣都變得很差,有缺氧的感覺。通常過年前又是週六週日時,我們倉
儲區就會出現被客人包圍的現象。一堆人等著要下訂單。通常一整天下來,倉儲區的營業
額就差不多一百萬元。也就是將近有一百萬元的交易從我們手中完成,我們對公司沒有功
勞也有苦勞。
再來就是要說到所有新進人員對IKEA最害怕的問題---電腦的訂單系統。這個系統聽說好
像是印度人設計的。買這套軟體花了八位數字。這套軟體也是台灣跟香港共用的,所以在
訂單時資料要從台灣送去香港然後再從香港送回台灣。有時候伺服器一塞車,下一張單真
的是搞的sales和顧客要死要活的。這也是最令顧客不滿問題之一。另外系統慢還沒關係
最糟糕的是系統相當不人性化,也就是說難用的要死。每一個步驟每一個指令都要靠死背
,而且要一直實地操作下單才記得起來。要去適應到上手要花一段時間。因為我在倉儲區
的關係,下單量很大。所以可以說比其他櫃台的sales還要更熟悉下單,下單速度更快。
簡單的說就是被操出來的。
最後來說說在IKEA的待遇,說好不算好說差不算差。底薪23500(如果有達到業績還有分紅
獎金)大月休九天小月休八天。滿一年的年假是十天。年終一個月。有員工旅遊補助5000元
(但是平常每個月都有交福利金所以還是等於花自已的錢)每逢中秋端午還有送禮盒。但是
國定假日上班都沒有補假的,除了大年初一和除夕上班會補,還會發小小的紅包。另外再
IKEA環亞店上班有一個特別的地方就是明星出現的機率很高。而且都還是很有名的,你一
看一定叫的出名字的明星。他們都會主動開口跟你問問題題,你就會有機會跟大明星講到
話。感覺真的很特別。有時候在網路上會看到或聽到一些朋友會想要進IKEA上班,所以在
這邊分享一些我的心得提供大家參考。如果對工作還有興趣的可以繼續提出問題來。
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