【程天縱老師 必讀好文分享 與 我的心得】
你知道你在賣什麼產品，然後要賣給誰嗎？
我看很多人都不知道。因為有時候我也會搞不清楚。
很感謝並且很榮幸，程天縱老師給我和同道冰友們指點迷津。
其實，搞清楚「目標客戶」、「目標用戶」一直是很多行銷人的課題。不要說行銷人了，就算是在內容製作圈，很多從業者也經常目標不明確，搞不清楚「這檔節目到底是為了吸引誰」（哪些金主？哪些觀眾？）。
像是在美國的「Soap Opera」--- 肥皂劇，這個很清晰的影視產品就是很好的經典例子。它是二次大戰之後，一個劇種的暱稱，TA是給戰後一群不用上班的家庭主婦看的。這種很好消磨時間的家庭連續劇，聚集了一票主婦觀眾，之後就吸引來肥皂製造商的目光與廣告，因為肥皂商（廣告金主）想要把肥皂產品賣給主婦（使用者）。
差異就是在於目標顧客
程老師專文提到，當年Apple推出工作站產品不是很成功，就是犯了把「工業產品」當做「消費產品」來行銷的錯誤。「對於行銷專業的人來說，並沒有『生財器具』產品的說法，只有『工業產品』（Industrial Product）和『消費產品』（Consumer Product）的區別。」
例如攝影機，也有「專業機」和「消費機」的規格區別。
其實就定義上來說，我會覺得，Power G5 可能是唯一夠得上客觀標準，成為蘋果桌機電腦產品線最高等級的「專業級機型」。對照組是 2013 年上市，令人嘆氣的，被使用者暱稱為「骨灰罈」的 Mac Pro（四核心雙顯卡NT$ 99,900起，最高等級可12核心衝頂，要價約NT$30萬）。雖然在蘋果官網上的說明文，它寫的還是「專業級電腦」，但其擴充性問題卻一直是個麻煩。它是一種「兩頭不到岸」的產品：專業程度半生不熟的內容創作者買不起它；但專業使用者，恐怕無法忍受如此低的擴充性卻要如此高價。
我自己沒買「骨灰罈」；我用蘋果筆電。但我有個喜愛使用FCP的剪接師朋友就買了。他一次衝頂，但後來一直苦惱於「骨灰罈」周邊擴充力的問題。然後他就一直咬著牙用下去（這才是真正的果粉吧我想～）。
誠如程老師文中所提到，「蘋果新桌機產品的目標市場『客戶』包含2C（自由工作者）和2B（專業設計或工程公司）兩個面向；在2B市場，專業人士就成為『用戶』。而需要特別注意的是，『客戶』和『用戶』的需求和痛點不同，行銷手法自然也不同。工業產品在市場上，不能像過去賣iPhone或iPad等消費產品，還是採取一樣的行銷手法。」
的確如此。如果蘋果工作站電腦把眼光TA放在影視製作圈、內容製作圈的專業自由工作者用戶，他們除了要招募一批專業圈菁英的使用與認同作為行銷素材之外，還必須要有屬於影視工業專業級的行銷與溝通方式。
舉例來說，光是靠蘋果店內展示給果粉們養眼刺激購買慾，那是絕對不夠的。它需要更多的是類似Adobe、SONY那樣，經常舉辦的各種專業圈交流活動、專業講座，甚至專業課程。
如果是對於企業級「客戶」，蘋果就得做得更多：除了預約企業拜訪，更需要提供企業級客製化顧問服務、教育訓練，與專業客戶服務。當然這些都是B2B的行銷老套路了。蘋果若真的要用力幹活兒，激發出的行銷創意，一定不止有這些。
但從各界最近表現出對 Mac Pro 2019 的殷殷期望，真的拜託蘋果這次千萬不要又再把專業用戶給放生了。說到底，既然要做「專業用戶」就必須要清楚認知，每一次大規模換系統對專業用戶／客戶來說，將會造成的是多麽大的成本與衝擊。
說到這個，我想起了過去經歷過電視台更換供稿系統，從Basys換成ENPS的過程，那就是很「企業級」的規模了。觀眾們每天打開電視只是看到順播，卻不知道電視台在背後為了換系統，花了好幾個月，訓練所有製播、供稿單位都必須經過一連串沒完沒了的內部訓練，學會使用這套系統，工程師必須在客製化的部分不停除蟲（debug），最後是舊系統A棚區域與新系統B棚區域逐步完成遷移。我記得，在最後一個完全轉換的晚上，收播之後，大家都沒有睡，完成壓力測試，趕在隔天0600開播前完成所有的準備工作，直到接下來的一個星期，大家都提心吊膽，深怕一當機，就只能播黑畫面跟color bar了。
所以說，工業產品要負擔的，不只是使用者（如剪接師，特效師）用的爽不爽開不開心，有時還要負擔更多規格細節：例如與其他影音規格的相容性，以及硬體擴充支援的問題。如果光是靠行銷團隊在新品大會舞台上幾張生猛的規格投影片帶過加上搭配台下果粉歡呼喝采，就想要帶動銷售，那恐怕很是呼攏。
BTW，順帶一提，不要恥笑「哈哈哈你頭殼壞掉～哪有電視台用蘋果架系統的」～～有。在台灣也的確曾經有一間電視台，使用了蘋果工作站架設系統的。只是後來嘛～～～那些都過去了。
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