關於 tt 訂 位 技巧 ，我們在網路上蒐集到這些相關的討論、資訊與評價

13號星期五的今天，腦闆心情特別好，除了巴西逆轉鸁球的小確幸以外，更在半夜看球賽時收到法國那邊傳來的好消息，他們終於下了超級大訂單啦。（光是80間Parashop的單筆訂單是去年一整年加起來的三倍，還不包括另一間法國連鎖四百間超市Monoprix 接下來要下的另一筆大訂單）

於是我今早進公司， 我們請法文業務Laurine分享她在法國市場的經驗給新業務Angela聽，讓Angela知道她新負責的中東跟美國市場將會遇到的很多文件註冊問題，一開始新開發的市場一定要很有耐心沉得住氣，哪怕是訂單一開始只有一百片也要幫對方出貨並且服務到位，像是Laurine每天光是幫法國那邊準備各式各樣的paperwork就要花上她4～5小時，而且都還沒有時差的半夜第一時間回信，只要專心經營自有品牌，它有一天一定會以數量回饋給你。千萬不要洩氣看到學長學姐們的業績跟奬金都是那麼的高，其實他們的在世界各地的TT代理商客戶都是培養好幾年才有現在的成績。

然後我就轉換話題跟她們談一下人生規劃，說我們能在一起工作是緣份，也不知道能一起工作的日子有多久，但我希望他們能在這公司得到的不只是高薪跟出國參展環遊世界的機會，也不是從我身上學到做生意的技巧（因為其實也沒什麼了不起的技巧，就是一直跌倒站起來,跌倒站起來,商場經驗累積的推疊就夠了)，最重要的是從這些代理商身上學到創業的勇氣跟手法。

我其實講的很直接，我不希望他們當我一輩子的員工，因為我也不會在這公司一輩子，我反而是鼓勵他們去創業的，看看法國代理商，只有二人的小公司，卻可以創造那麼高的業績，創業並不需要像TT開工廠，因為工廠的固定支出太高太辛苦，還要努力接廉價代工訂單去填滿產線。 反而是經營品牌公司只需要幾個辦公室人員懂得處理paperwork跟設計文宣，只要有獨到的眼光就能簽到好品牌，再加上懂得行銷就可以賺大錢。聽起來好像很難，其實只要用心學習一樣人人都能做得到。

科科科，然後學姐下午就很認真的教學妹如何處理文件註冊跟送報告檢驗等繁雜手續， 這就是腦闆我在公司的產值，就是個負責激勵人心的歐巴馬，講講嘴砲就可以提早下班回家顧小孩惹

p.s.這二位正妹目前都還單身，未來身價只會越來越高，不追嗎？

TT的粉絲反而比較比較喜歡我這種正經的文章，這代表我轉型成功嗎？ 可是我還是比較喜歡邪門歪道的行銷方式啊

今天看到這篇文章，讓我深有同感，同樣的東西，賣到不同的國家或地點就會有不同的價格，台灣都是被老一輩只想要省成本cost down的思維困住，難怪我們的薪水一直停留在22K.

很多工廠都會在阿里巴巴網站登錄讓客戶能有管道直接找到代工廠，像我們自己去年也在阿里巴巴打廣告想試看看它是否能幫我們接更多訂單。 結果卻發現自己都是在跟大陸工廠或其他台灣廠商低價競爭，會去阿里巴巴的客戶只在乎是否最低價，根本不在乎你是否有額外價值（像是GMP廠認證，有效性實驗數據報告或安全性檢驗報告）

所以我試了半年後就放棄在阿里巴巴上打廣告了，依然繼續選擇最燒錢的方式去世界各國參展建立品牌的存在感，跟歐美品牌／供應商直接正面對決搶頂級市場的生意（我們目前正透過德國代理商的人脈在跟Sofitel hotel談面膜合作，這是場硬戰，因為對手是世界最大的L'Oreal, 但至少我們有機會站上跟巨人正面對決的舞台）

跟大家分享另一個我在商場學到的震憾教育，二個月前我推銷我們那六隻保養品給法國代理商，說批發價賣他一隻4塊美金就好，沒想到他不只沒殺價，竟然還跟我說別賣他那麼便宜，他竟然希望我賣他5塊美金，但要確保精華液成份品質加到夠有效。這樣他在藥妝店賣30歐元零售價才能使客人回購，因為只有製造商的利潤夠好，才能確保好品質，自有品牌的路才能走得更長遠。 那一次的對話真的給我狠狠上了一課， 那一刻，我才知道，為什麼歐美人的生活品質就是能過得比我們好。 因為他們腦袋裡想的是如何創造更高的價值跟利潤，而我們亞洲人卻始終脫離不了節省成本做苦工的奴性思維。

以下這篇文章還真的寫得蠻不錯的，我也希望TT可以朝這篇文章寫的方向前進，幫助台灣超越韓國，變成一個比較接近歐洲模式的國家
http://mhperng.blogspot.tw/2014/05/blog-post_29.html

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以下轉錄於清大彭明輝的部落格

台灣最需要的外貿人才
台灣走不出去，與其說是 FTA 簽太少，不如說是欠缺在國際上行銷台灣的人才。
這樣的人才要有能力回答三個密切相關的問題：（1）以台灣人的研發、設計和製造能力，她可以生產什麼？（2）以這樣的能力，生產什麼樣的產品，附加價值最高？（3）這些產品要賣到哪裡，價格最高？能回答這三個問題的人，有機會徹底發揮台灣人的研發、設計和製造能力，為他們創造最高的附加價值，並且擺脫大陸和新興國家的糾纏。
舉水龍頭為例，賣到大陸是一個價錢，賣到六星級的帆船酒店是另一個價錢，裝在波音公司的飛機上是另一個價錢，而裝在瑞士牙醫醫療器材上又是另外一個價錢。同樣大小的水龍頭，材料費差別不大，但是賣到不一樣的地方去，所創造的毛利有時高達數倍或十數倍。這叫做市場區隔（market segmentation）。如果把製造水龍頭的技術用到很少人能生產出來的零組件，毛利甚至可能高上數十倍。
台灣各行業都有許多人一輩子在認真地提升自己的技術，累積過去三十年的經驗，他們的技術已經可以生產更高級的產品，或者技術難度更高的產品（譬如從普通零組件到技術難度較高的關鍵零組件）。但是，因為外銷通道掌握在不懂技術而只懂 cost down 的外貿商或老闆手裡，因此他們生產的產品價格不漲反跌，被拖下水去跟大陸貨爭市場。
其實，許多台灣的製造商早已有能力跟歐美日供應商爭市場，就欠缺外貿界的伯樂來發現他們的潛力，和等待被開發的利潤空間。

一、外貿人才與台灣經濟
要跳脫「台灣訂單，大陸生產，香港交貨」這個拖垮台灣的模式，台灣最需要的是兩種人才：（1）初級人才是充分了解台灣業界的製造和設計能力，知道以這些技術和能力，可以製造出哪一種產品，賣給誰，利潤最高。（2）更高級的人才是可以回答進一步的問題：以台灣現有的設計和製造技術，跟哪個大學教授的研究結合後，可以在三至五年內製造出更高等級的產品，以便賣給最佳買主，創造出更高的利潤。後者跟前者的差別是：有能力看見大學的研發能力跟業界能力潛在的最佳組合。
台灣經濟的起飛，跟外貿人才有密切的關係。在我這個世代，許多腦筋很活而不愛讀書的同學，高中畢業後就去外貿公司上班當小弟，直到當兵；退伍後拿著 007 手提箱和漢英字典，憑著一口破英語和部隊學到的戰鬥技巧，到烽火綿延的中南美或非洲去，不但沒在炮火下喪生，還每年帶回數千萬的訂單，就這樣地把台灣給行銷到全世界，而創造了台灣第一波的經濟奇蹟。那個時候，機械系畢業生的薪水，跑業務的待遇最高，次為製造部門，最後是設計部門。
後來，經濟發達了，有點聰明的人都去念大學、碩士班。大家書念太多後，工程的知識很強，行銷與變通的能力很差，不知道這個世界要的是什麼，只知道 Apple 和 Intel 要什麼，因此只有能力當代工，沒有能力行銷自己，為自己爭取最有利的產品、訂單與市場，淨跟大陸爭一些不長進的訂單，還為此年年年壓低自己的價格。
年輕人普遍地書讀太多，對一個國家實在不是好事；大家都擠在研究所裡，對一個國家的人才多元化發展反而是壞事。大學教授們一個個都是出身歐美名校，都是不曾出過校門的書呆子，根本不知道台灣社會長什麼樣子，有能力設計和製造什麼，遭遇到什麼困難，需要發展什麼技術。瞎子給瞎子引路，結果，留美學生居多的理工學院，剛好培養出一堆可以讀英文操作手冊的人才，頂尖名校的碩士畢業生，卻在代工產業做美國工專生做的低階工作。
大家都唸理工學院，當然就培養不出有能力「看見台灣，行銷台灣，開創台灣產業附加價值」的人才。
老一輩的台商多半只看得見價格而，看不見台灣在設計和製造上的能力和價值，由他們掌管通路，他們首先看見的是：訂單來源不變，只要把價格殺下去並且把供貨能量加倍，雖然製造商的毛利變低了，通路商的利潤卻變多了。這就是「台灣接單，大陸生產，香港交貨」的模式，它拖垮了台灣，要對 22K 負起很大的一部分責任。

二、有技術底子的外貿人才
有人跟我說過韓商的外貿模式，在大商團的支持下進行長期深耕的大軍團作戰模式，從一開始設立海外員工宿舍與僑校，到低價擠入市場，打開知名度與品牌形象，到最後建立品牌與後勤維修的全套服務，全面佔領海外市場。這種集團軍的正規作戰，聽起來很讓人羨慕。
但是，Samsung 和 LG 榨乾了韓國人的血液，既是韓國的驕傲，也是韓國的吸血蟲和癌症腫瘤。如果我們不想要這種發展模式，就必須要靠另類的創意。
外貿人才有沒有技術底子，差別很大。我大學剛畢業時，曾到一個很大的化工設備廠應徵。副總兼研發部經理看到我曾拿過高中組全省作文比賽第四名，而且口才好，反應靈活，就一直遊說我去當 sales。我跟他說，我要學技術。他只好告訴我：高段的 sales 也要技術底子。他舉了一個故事。有天從國外來了一位應邀來簽約的 sales engineer，要賣一部生產設備給這個化工設備廠。這個外籍 sales engineer 從一進廠就跟這副總邊走邊聊天，問他：「你們那個煙囪冬天是不是會冒白煙，味道很臭？」「我現在聽到的低頻噪音是不是左邊那個機器發出的？你們會不會感到困擾？」這位副總邊跟他聊邊覺得這個 sales engineer 超厲害，好像客戶的問題他都一眼就知道。
進了辦公室，這位 sales engineer 從皮包裡拿出一份正式的合約，照兩公司律師同意的條件和合約草稿打字，請這位副總代表公司簽署。簽完合約後，這位 sales engineer 從皮包裡拿出参份產品型錄，每一件剛好就能解決剛剛路上談過的一個問題。於是，這位副總又請這位 sales engineer 給這三件產品的報價。後來，三件產品都成交，這位 sales engineer 來一趟台灣卻賣了四件產品。

三、有專業想像力的外貿人才
台灣傳統的外貿人才是看產品，比價格，套人脈，這樣子地做生意。他看到一樣產品在法國每件賣100元，回台灣問到廠商說可以每件賣他50元，扣掉運費和各種打通關的成本，他估計自己每件可以賺 20元，於是就開始打通關節去爭取訂單。這樣的人才曾經對台灣有過很大的貢獻，近二十年來卻幫助不大，甚至有害。西進與南進的台商基本上就屬者這種「只會算成本、售價與利潤，而看不見技術的潛在價值。」所以，他們看到西進或南進的生產成本更低，就到處遊牧，到處剝削勞工和土地，到處被人驅趕與痛恨。他們很普遍地懷著一種心態：做到不能做就收，反正也不缺錢。
我們需要一種新的外貿人才，他們有技術的底子，能大略判斷台灣廠商的設計能力和製造能力，他們在全世界遊走，思索著「以台灣的設計與製造能力，做什麼產品，賣給誰，利潤最高。」我甚至覺得，我們需要的是一個新的外貿公司，整合資金、技術人才與外貿人才，他們在全世界搜尋商業資訊，研判「以台灣學界的研發能量，和業界的設計與製造能力，如何整合，做什麼產品，賣給誰，利潤最高。」然後，他們發展自己公司的 road map，在台灣找出適合長期培養╱結盟的公司，機動地尋找適合合作的學術界人才，以較穩定的資金和中長程的發展計畫，找出最適合這個聯盟的短、中、長程的產品與市場計畫。
這樣的團隊，將會超越過去外貿人才膚淺的眼光，不再只是看表面上的成本與售價，而是真正看見台灣人的潛力與價值，看見她在這世界上最適合扮演的角色。
假如我們有十個這樣的公司，我相信我們有機會超越南韓，變成另一個接近北歐模式的國家。
在這種公司誕生之前，你可以先想辦法把自己培養成這樣的人才。只要你有這種本事，不怕沒有愛死你的老闆。當這種人才，應該遠比當書呆子更有益社會，甚至也更有益於個人的身心。

要是每篇cosplay惡搞文之後都要用3～4篇正經文來提醒大家我依然是CEO的正面角色也太累了吧....

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今天來寫生意經part 2之前先補充一個昨晚忘了講的重點
還沒看part 1的請先補習一下昨天晚上寫我如何進攻海外市場part 1這一篇
https://www.facebook.com/ttmasktaiwan/posts/722602051116127

不是每個生意都這樣搞，我會對中東代理商Jimmy這麼好是因為我們有共同的目標，那就是把Timeless Truth這個品牌做到中東地區市佔率第一。 今天如果Jimmy他只是請我們代工一款他自已品牌的面膜，我們就根本不會幫他付任何一毛行銷費用。只有讓代理商有極高的利潤，他才會有推廣品牌的使命感。

為什麼會說以長遠來看，是我佔便宜？ 因為TT的品牌是我們自已的，沒有任何人可以拿走，只要代理商越努力推廣，在世界各地的能見度越大，品牌價值就更高。

但話說回來，也不是每個地區代理商都會需要我們投資這麼大的成本，像中東這個地方是因為語言跟文化問題，沒有身為中東人代理商的助攻，要攻進這個市場有相當難度。 像其他講英文系國家其實自已就可以搞定。

談一下代理權好了，我一個國家只給一個客戶獨家代理權，這是很重要的概念，今天如果我只供貨給我唯一的獨家代理商，那就代表他控制著品牌價值，不會亂搞低價促銷。 但如果今天我同一個地區把代理權賣給了十個不同代理商，那他們一定會彼此互相競爭，不到一年內價格一定會下殺到大家都沒利潤，很多不懂經營品牌的廠商都是死在這裡，我們自已在台灣市場也犯過這錯誤，這就是為什麼現在會有一片面膜9.8元這種低價的原因。每次看到9.8這個數字就像芒剌在背提醒我千萬不能再犯同樣的錯誤。

我們每年在世界各地參展一定會遇到很多人脈，同一個國家一定會有很多人搶著當獨家代理，選擇代理商也非常重要，千萬別選沒經驗沒資金只想要創業的，最好是選已經在這行業很多年並且跟通路商關係很好的，當然最完美的是他本身就是通路商（像我們香港代理商就是有八十間店的colourmix）

代理商跟總部一定要有2個共識，是哪二個共識呢，一那就是剛剛講的品牌價格控制不能使它變廉價，第二是要使TT面膜賣大量。第二共識聽起來像廢話其實很難做到。我舉例來說最近在德國的一個大case, Mueller Drogerie是德國最大連鎖藥局（四百間），他們看到我們在法國的成功，也試用了覺得品質很好，想引進TT面膜進他們藥局，但他們這種大公司的採購部門很精明都知道行情供貨價是多少，通常都會直接找源頭拿貨，可是問題是中間卡了我們德國地區代理商Ionto-comed已經簽了合約只要是在德言系國家任何的生意都要交由他們談。所以我昨天打電話跟德國代理商談了一小多電話，聽到他講了最關鍵的一句話就是：“John, 你放心，哪怕是我從中一片只賺2～3cent,我也一定要讓這個生意做得成“

為什麼這是關鍵呢， 因為我們製造商／品牌總部最怕的就是遇到貪心的代理商，每片都想從中得到很高的利潤再賣給通路商，這樣的話可能連通路商都無法接受，連上架都沒有辦法，更別講如何推廣品牌知名度了。

有現場聽過我的分享會的粉絲就有聽過我談過我們的法國代理商曾經幫知名日系保養品牌攻進過法國，所以她懂得相關法規，也有幾十年的人脈跟實驗室以及衛生區以及相關政府機關主管很熟，歐洲這地區很重視paperwork（文件批文註冊最少都2年起跳，而且一定要有效性實驗報告）這就是為什麼很多品牌攻不進去的原因。

我們英國跟德國代理商是三十年以上的在地最大醫美儀器製造商，他們總是教我很多，而同時也是因為我都會站在他們立場為他們著想，所以他們很喜歡我。 舉例來說，通常我做國外生意都要求支付100％現金才出貨，但生意做久了培養出信任之後，我有一天主動問法國代理商Yoko說：「Parashop（法國連鎖）藥局給你的付款條件是什麼？」

她回：「開二個月的票』

於是我主動跟yoko說：「那這樣好了，你們以後就只要先付訂金50％我們就出貨給你，尾款50％二個月後再給我就好，你才不會有壓力』

法國代理商Yoko從此少了現金流的壓力，等於做的是穏賺的生意（因為我也容許她小量出貨就不會有庫存問題），於是他更努力幫我們衝其他通路，這也是為什麼我們這個月底即將要在法國最大四百多間連鎖超Monoprix 上架的原因之一

有網友留言問我是如何在短短幾年把TT這品牌攻進世界各地，為什麼別人也很努力卻做不到，差別在哪裡？

Again,這就跟我早上寫的幸運投胎那篇一樣，
https://www.facebook.com/permalink.php?story_fbid=810992545601678&id=347399535294317
我覺得能投胎在好家庭的優勢還有另一點，就是能從上一代學習到成功的技巧。 我的爸爸是個很成功的生意人，我在他身上看到一個很重要的特質，就是願意被人佔便宜而不計較。

像這次的杜拜美容展跟中東總代理商Jimmy合作，八十萬的展位由我們公司全支付，但貨都全交由Jimmy賣給客人。 也就是說，我們幫Jimmy蓋了這個舞台讓他去販售，有九成的利潤幾乎都進到了他口袋。 （我成本一片30塊賣給他40塊，他拿去賣一片300塊）

不只如此，我還把最重要的資訊，也就是在展位上得到的全中東的客戶資料，全都交給了Jimmy，由他直接跟客戶報價。 我不管他賺了多少利潤，他就是我的中東總代理，全部阿拉伯語系的客戶都交給他處理，我只要對他給我的總訂單負責就好。

聽起來好像是很蠢的作法，明明就可以自已全拿的生意，幹麼把利潤全都分出去，其實長遠來看，是我佔便宜，我讓Jimmy知道我對他就像自已的兄弟一樣，也讓他知道他手中握有TT面膜獨家代理這塊寶，如果好好運用是可以賺進大把現金, 他就會把經營TT面膜這個品牌當成是自已最重要的事業

所以他就開始積極運用跟連絡他所有在中東的人脈，讓杜拜展的三天充滿了他過去三十年從商的人脈，我們才能攻下杜拜塔，埃及觀光景點免稅商店，沙烏地阿拉伯700間藥妝店，以及好多好多的醫美跟spa/salon.

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