"แพ้ในการรบ แต่ชนะในสงคราม"
นี่คือ คำคมที่คู่หูผมคนนี้
จะพูดกับผมเสมอๆ ตั้งแต่รู้จักกันใหม่ๆ
ใครที่ทำงานขาย
ใครที่เป็นเจ้าของธุรกิจ
หรือ ใครทีต้องไปขาย ไอเดีย ให้ใคร
นี่คือบทความแห่งปี
ที่ไม่อยากให้ทุกคนพลาด
จากคู่หูผมเอง
ไปอ่านกันดูครับ
จากที่ดูเหมือนแพ้ในตอนแรกๆ
แต่ที่จริงแล้ว.... เค้าคือผู้ชนะ
ลุย !
Un+Chirdpong (อั๋น เชิดพงษ์)
"จงอย่าทำให้ใคร
รู้สึกว่าเขาผิด
แม้เขาจะผิดจริง"
อยากจะให้เค้าฟังคุณ
คุณก็ต้องหัดฟังเค้า
อยากให้เค้าซื้อคุณ
"คุณก็ต้องซื้อใจเค้าก่อน"
นักขายที่ขายได้"ก็ขายได้อยู่นั้น"
นักขายที่ขายไม่ค่อยได้"ก็บ่นกันต่อไป"
เทคนิคการขายที่ห่วยขั้นแย่
กับเทคนิคการขายขั้นเทพ
อันนี้ผมเขียนไว้ตั้งแต่ปี58
แต่เป็นเรื่องราวสมัยทำงานขาย
เมื่อมากกว่าปีก่อน
ผมว่าบทความนี้เหมาะสำหรับ
นักขายทุกคน
คนเริ่มทำธุรกิจออนไลน์ ออฟไลน์
จริงๆก็ทุกคนนั้นแหละ
"อย่าทำให้ใครรู้สึกว่าเขาผิด
แม้เขาจะผิดจริง"
สิ่งที่นักขายส่วนใหญ่พลาด(ที่สุด)คือ
เขาพยามทำในสิ่งที่ถูกต้อง!
แต่ลืมสิ่งทึ่ใช่!
แต่ถ้าใครอยู่ในวงการมานานจะรู้ดีว่า
ใครผิดถูกไม่สำคัญ
แต่สำคัญคือลูกค้ารู้สึกชนะ
จำนะครับ!
"ใครผิดถูกไม่สำคัญ
สำคัญที่ลูกค้ารู้สึกว่าเขาชนะ
แล้วเมื่อลูกค้ารู้สึกชนะ
เขาจะยอมรับไอเดียเราในตอนหลัง"
ผมเองเป็นนักShopตัวยง
ชอบซื้อของตลอดเวลา
และมักจะเจอนักขายเก่งๆ
ผลคือ...
ผมมักจะได้ของกลับบ้าน
แล้วตะโกนใส่ตัวเองว่า
ไอ้สัส ซื้อมาทำไมเนี่ย?
แต่นั้นแหละ
ผมชอบสังเกตุนักขายเก่งๆเหล่านั้น
(ส่วนนึงก็นำมาปรับใช้กับงานของผม)
มีเยอะมากครับ
ในชีวิตการทำงานขายเกือบ10ปี
ถ้าชอบเรื่องพวกนี้
ไว้จะนำมาเล่าอีก
วันนี้...
ผมได้ยินหลายคนบ่นให้ผมฟัง
เรื่องลูกค้า
เรื่องแฟน
เรื่องคนรอบตัว
มันเลยทำให้ผม
นึกไปถึงตอนทำงานขายรถใหม่ๆ
เรื่องตอนนั้นมีอยู่ว่ามีรถอยู่รุ่นหนึ่ง
เขาทำสีพิเศษออกมาเรียกว่า
"สีขาว ฟรอสตี้"(แต่รถดันเป็นสีฟ้าอ่อนๆ)
ซึ่งตอนนั้นในหมู่นักขาย
ก็ถกเถียงกันเยอะมาก
แต่ต้นสังกัดยืนยันว่า
แม้รถจะสีฟ้า
แต่คันนี้ต้องเรียกว่า"สีขาวฟรอสตี้"
แล้วก็ปลูกฝังให้นักขายอิน
กับคำนั้น
ให้เรียกว่าขาว
ไม่ใช่ฟ้า
ผมเจอนักขายที่รู้จักกัน
ยืนเถียงกับลูกค้าว่า
:รถคันนี้สีขาวค่ะพี่ เค้าเรียกขาวฟรอสตี้
:แต่พี่ว่าดูเป็นสีฟ้านะ(ลูกค้าเถียงกลับยิ้มๆ)
:จริงๆคือสีขาวค่ะพี่
ขาวฟรอสตี้(นักขายใส่อารมณ์)
:ดูยังไงก็ฟ้า(ลูกค้าเริ่มพูดเสียงแข็งบ้าง)
:โอ้ยมันเรียกขาวค่ะพี่
(พร้อมยื่นแคตตาล็อคให้แฟนของลูกค้าคนนั้นดู)
นี่ไงค่ะๆ พี่ลองดูสิ
แฟนพี่ไม่เชื่อหนูซะทีนั่น
(เค้าพูดกับผู้หญิงเหมือนประมาณ
แฟนคุณไม่เข้าใจซะทีนะ)
ลูกค้าผู้ชายได้ยินก็
หน้าเสียเหมือนถูกหักหน้าต่อหน้าแฟน
เค้าก็ลุกขึ้นแล้วพูดเสียงดังออกมาว่า....
"ผมรู้ผมก็จบปริญญามา ผมอ่านออก"
"แต่สีรถมันออกฟ้าจริงๆ"
"ผมเลยบอกว่าสีรถมันดูออกฟ้า"
"ผมไม่ได้บอกว่าชื่อสีมันสีฟ้า"
"ผมหมายถึงรถสีฟ้า"
:อ่อ ค่ะ ก็พี่พูดไม่เคลีย(นักขายบ่นลูกค้าอีก!)
นู๋ก็บอกตามแคตตาล็อคนี่ไงคะ
สรุป...
เรื่องนี้ยาวต่อเนื่องไปอีกร่วม30นาที
ต้องมีผู้ใหญ่เข้ามาเคลีย
ลูกค้าก็หงุดหงิด-นักขายก็ไม่ยอม
กลายเป็นเคสดราม่าของวัน
"และไม่มีใครชนะในเกมนี้"
"และนี่คือบทเรียนทองคำ
ที่ผมได้รู้ว่า"
"การเถียงชนะ
ไม่ได้ทำให้เราได้ใจใคร"
กลับกันหลายวันต่อมา
ผมเห็นนักขายระดับTop คนนึง
ถูกลูกค้ารุ่นลุงถามว่า
:"นี่มันสีฟ้านี่ สวยดีนะ(ลูกทำท่าชอบแล้วก็ยิ้มให้เซลล์)
:ใช่ครับ สีฟ้าตัวใหม่เลยครับ(เค้าตอบแบบธรรมชาติ)
:มันเรียกชื่อว่าสีอะไร อ่ะ สีเนี่ย!?(ลุงถามด้วยความอยากรู้)
:ลุงอย่าขำนะครับ...
เค้ายิ้มๆก่อนเรียกว่า...
"มันเรียกว่า ขาวฟรอสตี้ครับ"(แล้วก็หัวเราะ)
:ฮ่ะ ยังไงนะ?(ลุงทำหน้าตกใจถาม)
:ครับสีขาวลุงได้ยินไม่ผิด(หัวเราะ)
:บ้าแล้วคนคิดชื่อนี้
มองยังไงก็ฟ้าหน่า(ลุงออกความเห็น)
นักขายตอบ "ฮ่าๆ จริงครับผมก็คิดเหมือนลุง
จริงมันก็ฟ้าจริงๆครับ"(หัวเราะ)
แล้วเค้าก็หัวเราะกันทั้งคู่
"มันนึกยังไงตั้งชื่อนี้ว่ะ?"ลุงถาม
ฮ่าๆผมก็นึกเหมือนลุงแหละครับ
แต่ทุกวันนี้ผมต้องมาตอบว่าสีขาว
จนลูกค้าหาว่าผมบ้าไปแล้ว ฮ่าๆ
ลูกค้าหัวเราะ
เออจริง
เรียกว่าขาวอะไรนะขออีกที
"ขาวฟรอสตี้ครับ"
ลูกค้าหัวเราะลั่น!
"สีขาวน้ำแข็งอะนะ"
ใช่ครับลุง(นักขายตอบ)
ลูกค้าหัวเราะและก็พูดว่า
เอ่อ มันก็มีเหตุผลหว่ะ
จริงๆมันก็ตั้งชื่อนี้แหละถูกแล้ว
ความหมายมันก็ตรงตัว
"มองไปมองมาชักสวยหว่ะ"ลูกค้ารุ่นลุงพูดขึ้นมา
"งั้นจองเลยมั้ยครับพี่?"นักขายถามลุง
โอยยัง!
เห็นสีมันแปลกดีเลยเดินมาถามดูเฉยๆ
ลุงเอาแคทตาล็อกไป
แล้วลุงก็เดินจากไป
นักขายที่ขายไม่ค่อยได้ที่ชอบบ่น
ก็เดินเข้ามาหาแล้วพูดว่า
ลูกค้านี่ก็พูดไม่รู้เรื่องนะ
แคตตาล็อคก็เขียนอยู่
ยังจะมาถามมาเถียงอยู่นั้น
สงสัยว่างอยากโชว์พาว์วว
ในขณะที่คนที่ขายไม่ค่อยได้
ก็บ่นๆ จับกลุ่มบ่นหนักขึ้นอีก
วิจารณ์สัพเพเหระ
นักขายระดับTopก็เดินหนีจากกลุ่ม
ไปเดินคุยกับลูกค้าต่อ
สัก1/2-1ชม.ต่อมา
ลูกค้ารุ่นลุงคนนั้นก็กลับมา
พร้อมจูงแฟนรุ่นคุณป้ามาด้วย
ป้าทำท่าตกใจ
แล้วเค้าก็คุยกัน2คน
ไอ้นู๋นี่มัน
สีฟ้านิ
ครับ(นักขายคนเดิมยิ้ม)
แล้วเค้าก็หันคุยกันกับลุง
ยินบ่นอะไรกันสักพัก
(นักขายก็ฟังห่างๆ ไม่ไปขัด
รอถูกถามเพื่อให้ข้อมูล)
ไอแก่มันก็แก่แล้วพ่อ
เอาสิ
แปลกดี
คันสุดท้ายแล้วมั้ง(ป้าพูด)
ปากเสียหน่า(ลุงตอบยิ้มๆ)
สักพักลุงหันมาหาเซลล์
แล้วบอกว่าไอ้นู๋
มีรถเลยมั้ย?
ป้าเค้าชอบ
ลุงจองรถหน่อย
นักขายคนนั้นก็ยิ้ม
แล้วบอกว่า...
เอาคันไหนลุง
ก็คันเนี่ยแหละสีนี้(ลุงลูบกระโปรงรถ)
เอาสีฟ้าคันนี้ใช่มั้ยลุง!(นักขายยิ้มๆให้ลุง)
ลุงบอกไม่ใช่เว้ย
ไม่ใช่สีฟ้า
ลุงเอาคันนี้
"คันที่เป็นสีขาวฟรอสตี้อ่ะ"
"และก็หันไปทำหน้าเท่ห์ ภูมิใจให้ป้าดู"
เคสนั้น
ลูกค้าซื้อโดยไม่ได้ต่อรอง
เรื่องราคาอะไรกัน
นี่เป็นเคสที่
กระชากวิญญาณผมมากอันดับต้นๆ
เคสนึงในชีวิตนักขาย
"และจงอย่าทำให้ใคร
รู้สึกว่าเขาผิด
แม้เขาจะผิดจริงไ"
อยากจะให้เค้าฟังคุณ
"คุณก็ต้องหัดฟังเค้า"
อยากให้เค้าซื้อคุณ
"คุณก็ต้องซื้อใจเค้าก่อน"
A10(เอเท็น)
Prince of Sales
"สังคมแห่งความเป็นไปได้"
ตัวยง คือ 在 Aten Arnon: เอเท็น อานนท์ Prince of Marketing Facebook 的最佳貼文
เทคนิคการขายที่ห่วยขั้นแย่
กับเทคนิคการขายขั้นเทพ
นักขายที่ขายได้"ก็ขายได้อยู่นั้น"
นักขายที่ขายไม่ค่อยได้"ก็บ่นต่อไป"
{อย่าทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขาผิด
แม้เขาจะผิดจริง}
สิ่งที่นักขายส่วนใหญ่พลาด(ที่สุด)คือ
เขาพยามทำในสิ่งที่ถูกต้อง!
แต่ลืมสิ่งทึ่ใช่!
แต่ถ้าใครอยู่ในวงการมานานจะรู้ดีว่า
ใครผิดถูกไม่สำคัญ
แต่สำคัญคือลูกค้ารู้สึกชนะ
จำนะครับ!
"ใครผิดถูกไม่สำคัญ
สำคัญที่ลูกค้ารู้สึกว่าเขาชนะ
แล้วเมื่อลูกค้ารู้สึกชนะ
เขาจะยอมรับไอเดียเราในตอนหลัง"
ผมเป็นนักShopตัวยง
และผมชอบสังเกตุนักขายเก่งๆ
(ส่วนนึงก็นำมาปรับใช้กับงานของผม)
ไว้จะนำมาเล่าอีก
วันนี้...
ผมนึกไปถึงตอนทำงานขายรถใหม่ๆ
เรื่องมีอยู่ว่ามีรถอยู่รุ่นหนึ่ง
เขาทำสีพิเศษออกมาเรียกว่า
"สีขาว ฟรอสตี้"(แต่รถดันเป็นสีฟ้าอ่อน)
ซึ่งในหมู่นักขาย
ก็ถกเถียงกันเยอะมาก
แต่ต้นสังกัดยืนยันว่า
แม้รถจะสีฟ้า
แต่คันนี้ต้องเรียกว่า"สีขาวฟรอสตี้"
ผมเจอนักขายที่ไม่ค่อยเก่งนักยืนเถียงกับลูกค้าว่า
:รถคันนี้สีขาวค่ะพี่ เค้าเรียกขาวฟรอสตี้
:แต่พี่ว่าดูเป็นสีฟ้านะ
:จริงๆคือสีขาวค่ะพี่ ขาวฟรอสตี้
:ดูยังไงก็ฟ้า
:ขาวค่ะพี่ พร้อมยื่นแคตตาล็อคให้แฟนของลูกค้าคนนั้นดู
นี่ไงค่ะๆ พี่ลองดูสิ
แฟนพี่ไม่เชื่อหนูซะทีนั่น
(ลูกค้าหน้าเสียเหมือนถูกหักหน้าต่อหน้าแฟน)
(ก็พูดเสียงดังออกมาว่า)
:ผมรู้ผมก็จบปริญญามา ผมอ่านออก
แต่สีรถมันออกฟ้าจริงๆ
ผมเลยบอกว่าสีรถมันดูออกฟ้า
ผมไม่ได้บอกว่าชื่อสีมันสีฟ้า
ผมหมายถึงรถสีฟ้า
:อ่อ ค่ะ ก็พี่พูดไม่เคลีย(บ่นลูกค้าอีก!)
นู๋ก็บอกตามแคตตาล็อคนี่ไงคะ
เชื่อมั้ยครับ!
เรื่องนี้ยาวต่อเนื่องไปอีก30นาที
ต้องมีผู้ใหญ่เข้ามาเคลีย
ลูกค้าก็หงุดหงิด-นักขายก็ไม่ยอม
แต่....
ผมอยากถามเหลือเกินว่า "เพื่ออออออ?"
เอาชนะลูกค้าแล้ว คุณได้อะไร?
นี่เป็นเคสดราม่าแห่งปีเลย
กลับกัน
ผมเห็นนักขายระดับTop คนนึง
ถูกลูกค้ารุ่นลุงถามว่า
:"นี่มันสีฟ้านี่"
:ใช่ครับ สีฟ้าตัวใหม่
:มันเรียกชื่อเฉพาะว่าสีอะไร?
:พี่อย่าขำนะครับ
"มันเรียกว่า ขาวฟรอสตี้ครับ"
:ฮ่ะ ยังไงนะ?
:ครับสีขาวพี่ได้ยินไม่ผิด
:บ้าแล้วคนคิดชื่อนี้
มองยังไงก็ฟ้า
นักขายตอบ "ผมก็คิดเหมือนพี่ครับ"
แล้วก็หัวเราะกัน
"มันนึกยังไงตั้งชื่อนี้ว่ะ?"ลูกค้าถาม
ผมก็นึกเหมือนพี่แหละครับ
ทุกวันนี้ผมต่องมาตอบว่าสีขาวจนลูกค้าหาว่าผมบ้าไปแล้ว
ลูกค้าหัวเราะ
เออจริง
เรียกว่าขาวอะไรนะขออีกที
"ขาวฟรอสตี้ครับ"
ลูกค้าหัวเราะลั่น!
"สีขาวน้ำแข็งอะนะ"
ใช่ครับพี่!
ลูกค้าหัวเราะและก็พูดว่า
เอ่อ มันก็มีเหตุผลหว่ะ
จริงๆมันก็ตั้งชื่อนี้แหละถูกแล้ว
ความหมายมันก็ตรงตัว
"มองไปมองมาชักสวยหว่ะ"ลูกค้ารุ่นลุงพูดขึ้นมา
"งั้นจองเลยมั้ยครับพี่?"นักขายถามลุง
โอยยัง!
เห็นสีมันแปลกดีเลยเดินมาถามดูเฉยๆ
แล้วลูกค้าก็เดินจากไป
นักขายที่ขายไม่ค่อยได้ที่ชอบบ่น
ก็เดินเข้ามาหาแล้วพูดว่า
ลูกค้านี่ก็พูดไม่รู้เรื่องนะ
แคตตาล็อคก็เขียนอยู่
ในขณะที่คนที่ขายไม่ค่อยได้
บ่นๆ
นักขายระดับTopก็เดินหนี
สัก1/2ชม.ต่อมา
ลูกค้ารุ่นลุงคนนั้นก็กลับมา
พร้อมจูงแฟนรุ่นคุณป้ามาด้วย
แล้วบอกว่าไอ้นู๋
ป้าเค้าชอบ
ลุงจองรถหน่อย
นักขายคนนั้นก็ยิ้ม
แล้วบอกว่า...
เอาสีฟ้าคันนี้ใช่มั้ยลุง!
ลุงบอกไม่ใช่
ลุงเอาคันนี้
คันที่เป็นสีขาวฟรอสตี้อ่ะ
"และก็หันไปทำหน้าเท่ห์ ภูมิใจให้ป้าดู"
A10(เอเท็น)
นักขายที่ดีจะรู้ว่า
"เมื่อไหร่ที่คุณให้เกียรติความคิด(ลูกค้า)เขาก่อน
เขา(ลูกค้า)จะให้เกียรติความคิดคุณ"
และเมื่อนั้น...
คือโอกาส90% ที่คุณจะได้Deal
A10 ver.ไม่ต้องขายก็ได้Deal