การขายของราคาถูก ไม่ใช่เรื่องดี เพราะมันจะทำลายเสน่ห์ของธุรกิจคุณ และจะทำให้ธุรกิจของคุณอ่อนแอลงเรื่อยๆ
.
หลายคนที่ได้ยินคำนี้ คงจะคันปากแล้วอยากจะเถียงจนขาดใจ “ว่ามันไม่ดีตรงไหน เพราะเวลาขายถูกหรือลดราคาทีไร ลูกค้าก็มาซื้อเยอะทุกที”
.
การขายถูกมันอาจใช้ได้ผลก็จริง แต่ “ได้ผล” ไม่ได้หมายความว่า “ดี” เพราะมันต้องแลกมากับการที่ต้องยอมลดกำไรของตัวเองลง พอกำไรลดลงก็ต้องทดแทนด้วยการขายให้ได้จำนวนมากขึ้น เพื่อให้ได้ยอดขายเท่าเดิมหรือมากกว่า พอขายได้มากขึ้นลูกค้าก็เยอะขึ้น งานก็มากขึ้น ข้อผิดพลาดมากขึ้น และมีการคอมเพลนมากขึ้นตามไปด้วย ส่งผลให้ต้องจ้างพนักงานมากขึ้น พอจ้างพนักงานมามากขึ้นค่าใช้จ่ายในเรื่องคนก็มากขึ้น ซึ่งสวนทางกับกำไรที่ลดลง
.
สุดท้ายก็พอกำไรน้อยก็ต้องปกป้องตัวเองด้วยการไปกดค่าแรงของพนักงาน พอพนักงานโดนกดค่าแรงก็ไม่มีความสุขในการทำงาน ส่งผลให้บริการลูกค้าได้แย่ลง ดีไม่ดีพนักงานเหล่านั้นอาจจะพากันมาประท้วงก็ได้
.
และเมื่อค่าใช้จ่ายโดยรวมสูงขึ้น คราวนี้ก็ต้องหันไปใช้วิธีการลดต้นทุนการผลิตลง สุดท้ายลูกค้าก็จะได้รับสินค้าและบริการที่ไม่มีคุณภาพกลับไป และที่สำคัญ พอสินค้าและบริการไม่มีคุณภาพ ลูกค้าก็เริ่มน้อยลงเอง สุดท้ายก็ “พังกันทั้งระบบ”
.
จากประสบการณ์ของผมที่ขายหนังสือออนไลน์มาประมาณครึ่งปี โดยมียอดขายแตะหลักล้าน หลายคนสงสัยว่าหนังสือกำไรก็น้อยนิด ทำไมถึงได้ดูได้กำไรเยอะจัง
.
คำตอบของผมนั้นเรียบง่ายมาก นั่นคือ ผมไม่ลดราคา ไม่ส่งฟรี ถ้าจะมีโปรโมชั่น ก็จะเป็นกลยุทธ์แบบที่ต้องซื้อจำนวนมาก ไม่ใช่ลดราคากันตั้งแต่ชิ้นแรก
.
ลองคิดดูว่าปกติ หนังสือ 250 บาท ถ้าผมมีส่วนลด 10% คิดเป็นเงินประมาณ 25 บาท แถมส่งฟรีอีก ขั้นต่ำขนส่งเอกชนถูกสุดก็ 25 บาท
.
นั่นหมายความว่าเงินผมจะหายไปอย่างน้อย 50 บาทต่อเล่ม แล้วถ้าผมจะให้ได้กำไรเท่าเดิม แสดงว่าผมต้องขายให้ได้มากขึ้นจากเดิม 1 เล่มเป็น 3 เล่ม
.
ซึ่งการจะขายให้ได้มากขึ้น แน่นอนว่าก็ต้องเสียเงินยิงโฆษณา เพื่อให้ได้ยอดขายมากขึ้น พอยอดขายมากขึ้น ลูกค้ามากขึ้น ผมก็ต้องเพิ่มจำนวนสินค้าสต๊อกมากขึ้น ต้องแพ็คของมากขึ้น ซึ่งแน่นอนว่าแพ็คไม่ทัน เพราะขนาดไม่ลดราคาก็แทบจะไม่ทันแล้ว พอไม่ทันก็ต้องจ้างคนเพิ่ม ในขณะที่กำไรน้อยลง กลายเป็นว่าค่าใช้จ่ายโดยรวมมากขึ้นซะอย่างนั้น
.
เผลอๆ มันอาจจะบีบให้ผมต้องไปกดค่าแรงพนักงานอีก แถมพอส่งฟรีก็ต้องไปเลือกใช้บริษัทขนส่งราคาถูก ซึ่งแน่นอนว่ามันจะตามมาด้วยคุณภาพที่ถูกตามราคา ซึ่งปัญหาที่เกิดขึ้นทั้ง ส่งช้า ของหาย ของเสียหายตามมาเพียบแน่นอน
.
แต่เมื่อผมเพิ่มคุณค่าให้กับสินค้าและบริการของตัวเอง ผมก็ไม่จำเป็นต้องลดราคา ซึ่งลูกค้าอาจจะไม่เยอะเท่ากับตอนลดราคา แต่ก็ไม่เห็นจะต้องสนใจอะไร ในเมื่อกำไรได้เท่าเดิม แถมไม่ต้องจ้างคนเพิ่ม ไม่ต้องสต๊อกของเยอะ มีเวลาบริการลูกค้าเต็มที่ ขนส่งก็เลือกใช้บริษัทที่มีมาตรฐาน ปัญหาของหาย ของช้า ของเสียหายก็น้อยลง ไม่ต้องมานั่งเปลี่ยนคืนสินค้า ไม่ต้องเสียเวลาแก้ปัญหามากมายที่เกิดขึ้น ลูกค้าก็ได้สินค้าและบริการที่มีคุณภาพกลับไป กลายเป็นว่าต้นทุนรวมลดลง ซึ่งเป็นผลดีมากกว่าเสียอีก
.
มาถึงตรงนี้หลายคนก็อาจจะยังเถียงในใจอยู่ว่า “แล้วจะให้ทำยังไง ขายแพงแล้วใครจะซื้อ ในเมื่อลูกค้าทุกคนก็ตัดสินจากราคาทั้งนั้นแหละ”
.
ก่อนอื่นผมอยากให้หยุดชี้นิ้วไปโทษลูกค้าก่อน แล้วลองคิดดูดีๆ “แทนที่จะคิดว่าของแพงขายไม่ออก ก็ควรหันมาถามตัวเองว่าสินค้าของเราอาจดูคล้ายกับของเจ้าอื่นๆ แถมยังแพงกว่าหรือเปล่า”
.
ลูกค้าไม่ได้ผิดที่เลือกซื้อที่ราคา ก็ในเมื่อคุณขายของเหมือนกันด้วยวิธีเดียวกันกับชาวบ้าน แล้วมันจะมีเหตุผลอะไรที่ลูกค้าต้องจ่ายแพงกว่าเพื่อซื้อของจากคุณ
.
ฉะนั้น สิ่งที่ควรทำ คือ การ “เพิ่มคุณค่า” ไม่ใช่ “ลดราคา” เพราะความจริงแล้วลูกค้าเขาจ่ายเงินซื้อของที่คุณค่า ไม่ใช่เพราะราคาถูก
.
คำถามคือ แล้วที่ว่า “เพิ่มคุณค่า” นั้นมันเพิ่มยังไง เห็นคนเขาก็พูดๆ กัน แต่ก็คิดไม่ออกเหมือนกันว่าจะให้เพิ่มยังไง ?
.
ใน “หนังสือ ขายดีเพราะขึ้นราคา” ได้อธิบายเรื่องนี้เอาไว้ โดยแบ่งคุณค่าออกเป็น 2 ประเภท นั่นก็คือ “คุณค่าสามัญ” กับ “คุณค่าเฉพาะตัว”
.
คุณค่าสามัญ คือ “ลักษณะ” หรือ “คุณสมบัติ” ที่เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปในสังคมว่ามีคุณค่าหรือมองว่าเป็นเรื่องที่ดี เช่น เนื้อสเต็กใช้วัตถุดิบจากออสเตียเลีย, กระเป๋าทำจากวัสดุที่มีคุณภาพใช้ได้ทนนาน, รองเท้าที่ศิลปินชื่อดังเลือกใช้
.
โดยสินค้าใดๆ ก็ตามที่ผู้บริโภคส่วนใหญ่ในตลาดรู้สึกว่ามีคุณค่าจะขายได้แพงกว่าสินค้าประเภทเดียวกัน
.
โดยคุณค่าสามัญ หลักๆ มีอยู่ 14 อย่าง ซึ่งสามารถอ่านต่อได้ใน “หนังสือขายดีเพราะขึ้นราคา”
.
ส่วนคุณค่าเฉพาะตัว ซึ่งใกล้ตัวหลายคนมากที่สุด มันเป็นคุณค่าที่สามารถตอบสนองความต้องการส่วนตัวของลูกค้าได้ ถ้าเราสามารถเพิ่มคุณค่าเฉพาะตัวเข้าไปในสินค้าและบริการได้ ของที่เคยขายได้ในราคาถูกก็สามารถกลายเป็นของที่แพงได้ในพริบตาเลยทีเดียว
.
แต่ก่อนจะเพิ่มคุณค่าเฉพาะตัวได้ คุณต้องเข้าใจก่อนว่า แท้จริงแล้วลูกค้าซื้ออะไรกันแน่
.
ผู้ขายส่วนใหญ่มักคิดว่า “ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการที่เรานำเสนอ” แต่ถ้ามาลองพิจารณาให้ลึกลงไปจะพบว่า ความจริงแล้ว “ลูกค้าซื้อคุณค่าที่ได้รับจากสินค้าและบริการนั้นๆ ต่างหาก”
.
มีรุ่นน้องของผมคนหนึ่งเขาทำอาชีพเป็นช่างภาพ เคยเข้ามาปรึกษาผมว่าจะทำยังไงให้ได้ลูกค้าเยอะๆ และ ขายได้ในราคาแพง เพราะลูกค้าส่วนใหญ่ที่เข้ามาก็ชอบต่อราคาเสียต่ำเตี้ยเรี่ยดิน และที่ตลกไปกว่านั้นคือ มันมีคนที่ยอมให้ราคาต่ำขนาดนั้นจริงๆ มันก็เลยเป็นช่องว่างให้ลูกค้าเอาราคานั้นมากดราคาของเขา
.
ผมก็เลยขอเพจที่รุ่นน้องคนนี้ใช้เป็นช่องทางโปรโมทและรับงาน ซึ่งพอเข้าไปดูสิ่งที่ผมเห็นคือ มีแต่โพสรูปผลงาน แล้วใช้แคปชั่นประมาณว่า “รับถ่ายรูปงานแต่ง รับถ่ายรูปบัณฑิต รับถ่ายรูปท่องเที่ยว ฯลฯ”
.
ผมจึงบอกรุ่นน้องคนนี้ไปว่า “ก่อนจะทำธุรกิจ คุณต้องเข้าใจก่อนว่า คุณอยู่ในธุรกิจอะไร และ ลูกค้าซื้ออะไรจากคุณ” ย้ำว่า “คุณอยู่ในธุรกิจอะไร ไม่ใช่สิ่งที่คุณกำลังทำ”
.
ถ้าบอกว่า ถ่ายภาพ แต่งภาพ จัดฉาก อันนั้นคือ รายการสิ่งที่คุณทำ ไม่ใช่ประเภทธุรกิจที่คุณอยู่
.
ฉะนั้น อาชีพช่างภาพ คือ “อาชีพที่อยู่ในธุรกิจเก็บความทรงจำ” และ “ลูกค้าก็ต้องซื้อความทรงจำ” และเมื่อเรารู้ว่าเราอยู่ในธุรกิจอะไร เราก็สามารถที่จะบอกเล่าข้อมูลเพื่อเพิ่มคุณค่าเข้าไปได้
.
นั่นหมายความว่า ภาพที่ลูกค้าแต่ละคนถ่าย ลึกลงไปมันมีเรื่องราวและความทรงจำเสมอ เช่น ลูกค้าที่แต่งงาน เขาต้องฝ่าฟันเรื่องราวอะไรมาบ้างกว่าจะมีวันนี้ คนที่ถ่ายรูปบัณฑิตเขาเหนื่อยมากแค่ไหนกว่าจะเรียนจบ บางคนอาจถึงขั้นต้องส่งตัวเองเรียนด้วยซ้ำ แล้วคนที่มาท่องเที่ยวเขาอาจจะแบกรับภาระจากงานที่หนักอึ้งมา หรือ เขาอาจจะมาเที่ยวกับคนรักครั้งแรกก็ได้
.
ให้บอกเล่าคุณค่า ที่เป็นเรื่องราว ความทรงจำ ลงไปในคอนเทนต์ ไม่ใช่โพสต์แต่ว่าวันนี้ถ่ายงานอะไร แล้วนี่จะเป็นจุดขายและเสน่ห์ของช่างภาพ
.
หลังจากที่ผมแนะนำรุ่นน้องแบบนี้ไป เขาก็ไปทำตาม ปรากฎว่าผ่านไป 3 เดือน เขาโทรมานัดเจอผมเพื่อขอเลี้ยงกาแฟและขอบคุณผมหลายครั้งมาก เพราะเขาบอกว่าตั้งแต่ที่ทำตามคำแนะนำของผม ลูกค้าก็เข้ามามากขึ้น มีคนมาจ้างซ้ำมากขึ้น คนต่อราคาก็น้อยลง แถมพอมีลูกค้ามากขึ้นเขายังสามารถเลือกลูกค้าได้อีก ใครที่เอาราคาเจ้าอื่นมากดราคาเขาก็บอกจุดเด่นของตัวเองไปแบบเต็มปากเต็มคำ ซึ่งก็มีหลายคนที่พยายามกดราคาตอนแรก ก็ยอมจ่ายเขาในราคาที่กำหนดในที่สุด
.
จะเห็นว่าเมื่อเรารู้ว่าเราอยู่ในธุรกิจอะไร เราจะรู้ว่า “คุณค่า” ไม่จำเป็นต้องอยู่ในตัวสินค้าเสมอไป เพราะหลายครั้งมันก็อยู่ในตัวผู้ขายเองนั่นแหละ
.
ฉะนั้นเราควรใส่ความเป็นตัวเองลงไป โดยเฉพาะคนที่ทำธุรกิจแบบซื้อมาขายไป หรือ พูดง่ายๆ คือ ขายของเหมือนๆ กับคนอื่น ควรให้ความสำคัญกับข้อนี้ เพราะตัวเราไม่เหมือนใคร ถ้าเราใส่ความเป็นตัวเองลงไป ยังไงก็ไม่มีทางเหมือนคนอื่น
.
อย่างเช่น การขายหนังสือออนไลน์ของผม ที่เป็นสินค้าที่มีอยู่ทั่วไป ที่ไหนก็มี ร้านหนังสือก็เยอะแยะ แต่ธุรกิจของผมอยู่ในธุรกิจสื่อการเรียนรู้ ซึ่งมีอยู่มากมายเต็มไปหมด ผมจึงใส่บริการเลือกหนังสือที่เหมาะและสามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้าที่เฉพาะเจาะจงได้ในแบบของตัวเองลงไป หรือ พูดง่ายๆ คือ เป็นคลินิกที่จ่ายยาเป็นหนังสือ มันจึงทำให้ผมไม่เหมือนใคร ถึงแม้สินค้าจะเหมือนทั่วไป แต่ลูกค้าก็เลือกซื้อเพราะเรา เพราะเชื่อมั่นในตัวเรา
.
ทุกวันนี้มีลูกค้าประจำมากมาย ทักมาหาผมอย่างน้อยเดือนละ 2 ครั้ง เพื่อให้ผมจัดหนังสือให้เขาตามข้อมูลการอ่านที่ผมมี โดยไม่ต้องบอกชื่อหนังสือหรืออธิบายใดๆ ขอแค่แจ้งสรุปยอดมา เขาก็พร้อมที่จะโอนเงินให้ผมทันที
.
คุณเห็นไหมว่าลูกค้าไม่ได้เชื่อมั่นในสินค้าเลย แต่เขาเชื่อมั่นในตัวผมต่างหาก เขามั่นใจว่าผมสามารถเลือกสิ่งที่ดีที่สุดและเหมาะสมให้กับเขาได้แน่นอน นี่แหละคือ “คุณค่าเฉพาะตัว” ของผม
.
ถามว่ามีไหมลูกค้าที่เข้ามาถามราคา หรือ เอาราคาร้านอื่นมากด
.
คำตอบคือ “มี” แต่ผมก็ตอบไปแบบเต็มปาก ว่าจะซื้อที่อื่นก็ได้ เพราะผมไม่แข่งราคากับใคร ถ้าคุณซื้อกับผม คุณจะมีคนแนะนำให้ยาวๆ โดยไม่ต้องกลัวว่าจะซื้อผิด แถมหลายครั้งยังตั้งโจทย์ในการอ่านให้อีก เช่น ถ้าคุณขายออนไลน์ คุณต้องปรับคอนเทนต์ตรงไหนบ้าง ระหว่างที่อ่านก็ส่งการบ้านให้ผมฟีดแบคได้ตลอด และสุดท้ายลูกค้าก็ควักเงินซื้อหนังสือจากผมในราคาเต็ม
.
แต่ถ้าถามว่า มีไหม คนที่เห็นราคาแล้ว “ไม่ซื้อ”
.
คำตอบก็คือ “มี” เช่นกัน แต่ผมก็คัดเลือกลูกค้า เพราะเราไม่จำเป็นต้องขายทุกคน เราควรเจาะกลุ่มลูกค้าที่มองเห็นหรือมีโอกาสจะมองเห็นคุณค่าเฉพาะตัวของเราเท่านั้น และการคัดลูกค้าก็เป็นวิธีที่ช่วยเพิ่มกำไรให้กับธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ
.
เพราะลูกค้าที่เข้ามาด้วยเหตุผลด้านราคา จะไม่มีความจงรักภักดี เขาจะซื้อของที่ราคาถูกเท่านั้น และไม่มีทางเลยที่คุณจะขายถูกกว่าชาวบ้านไปตลอดได้ วันไหนที่มีคนขายถูกกว่าเขาก็ไปหาเจ้าอื่นอยู่ดี
.
แต่ลูกค้าที่เข้ามาเพราะคุณค่าของเรา เขาก็มีโอกาสกลับมาซื้อซ้ำสูง แถมยังมีโอกาสสูงที่จะบอกต่อคนอื่นๆ ให้มาซื้อของๆ เราอีกมากมาย
.
นี่แสดงให้เห็นแล้วว่า การขายของราคาถูก ไม่ใช่วิธีที่ดี เพราะกลยุทธ์นี้ใช้ได้กับบริษัทขนาดใหญ่ที่สายป่านยาวและมีเงินทุนหนาเท่านั้น เพราะการขายถูกคือหนึ่งในกลยุทธ์ธุรกิจเขา
.
เช่น ขายถูกเพราะต้องการครองส่วนแบ่งการตลาด ขายถูกเพื่อแย่งชิงฐานลูกค้า ขายถูกเพราะต้องการบีบคู่แข่งให้ถอนตัวออกจากตลาด แล้วเมื่อครองตลาดได้แล้ว ก็ค่อยขึ้นราคาเอากำไรคืนทีหลัง จะเห็นว่ากลยุทธ์การขายของราคาถูกมีแต่บริษัทใหญ่เท่านั้นที่เป็นผู้ชนะ
.
แต่ถ้าการลดราคา หรือ ขายของถูก ไม่ได้เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ผมกล่าวมานี้ บอกเลยว่าอย่าทำแบบนั้นเด็ดขาด เพราะมันคือการฆ่าตัวตายด้วยการวางระเบิดเวลาทำลายตัวเองชัดๆ
.
เพราะฉะนั้น ถ้าคุณยังไม่อยากเป็นผู้แพ้ในสงครามราคานี้ ผมแนะนำให้อ่าน “หนังสือ ขายดีเพราะขึ้นราคา” แล้วนำไปปรับใช้กับธุรกิจตัวเองโดยด่วน เพราะนอกจากมันจะทำให้คุณก้าวออกจากสงครามราคาที่แดงเดือดนี้ได้แล้ว มันยังทำให้คุณได้กำไรกลับมาอย่างเต็มเม็ดเต็มหน่วยอีกต่างหาก
.
.
.
“เปลี่ยนตัวเองเป็นคนที่ดีขึ้น
ด้วยการอ่านหนังสือดีๆ สักเล่ม”
.
แต่ถ้าไม่รู้ว่าตัวเองควรอ่านเล่มไหน
ทักมาปรึกษาสมองไหลได้เลย
.
สั่งซื้อหนังสือออนไลน์ง่ายๆ ส่งตรงถึงหน้าบ้านคุณ
ได้ที่ Inbox เพจ #สมองไหล
อาชีพช่างภาพ คุณสมบัติ 在 ช่างภาพ อาชีพนี้ทำอะไร | We Mahidol - YouTube 的推薦與評價
ช่างภาพ ไม่ใช่เพียงแค่คนที่กดชัตเตอร์เท่านั้น แต่ต้องเป็นนักสร้างสรรค์ที่สามารถถ่ายทอดประสบการณ์ผ่านมุมมองต่าง ๆ ออกมาในภาพถ่าย ได้ ... ... <看更多>