[Inside this founders’ mind: 抉擇的一刻] Joe Mak, ANIWARE 創辦人
Hello 大家，我是 Norman。這個月，我想與大家分享的主題與「抉擇」息息相關。在正文開始之前，想先提醒大家，不管出門去哪，都要選擇把口罩戴上喔！
創業的旅程是由一系列的抉擇構成的：小至煩惱這個月 Campaign 應該如何執行以求更好的 ROI，大至因理念、生涯規劃不合，是否與核心團隊甚至共同創辦人分手重練，都是一系列的抉擇過程，而這些抉擇或多或少都將影響到公司的未來；做抉擇煎熬、難受的箇中滋味，也只有創業者懂。因此，我訪問了四位目前在不同創業階段、不同專業領域的 AppWorks 加速器創業者校友，與他們聊了關於「做抉擇」的故事，並希望分享給目前也在為做抉擇而苦惱的你/妳，有所幫助或啟發。
這個月的第一篇，為大家帶來 AW#17 校友 ANIWARE 創辦人 Joe Mak 的故事。以下是 Joe Mak 第一人稱分享的專訪內容。
#背景故事 #不知道該聽哪個客戶的回饋
2021 年的第一季對我來說是個不好受的一季。當時的情況是，年初在檢視數字時，我發覺到ANIWARE 簽下的醫院數一直在增加，但每間醫院的平均使用量卻沒有顯著提升，客戶黏著度也沒有成長。為了瞭解究竟是什麼讓使用者不滿意或產品有什麼可以做更好的地方，當時的我沒日沒夜地與每一間客戶溝通，傾聽他們的意見，然而，越多的傾聽換來的卻是沮喪和挫折。我們全心全力得傾聽使用者的意見並加以改善，並沒有換來相對應的使用量；隨著拜訪的客戶數越多，收到的建議與回饋也越來越多、更奇怪，進而導致我們迷失了方向，不知道該聽誰的，只是不斷在這些回饋中蠻幹，來一個解決一個，試圖挽回用戶的心，但結果卻只是徒勞，使我當時非常心力交瘁。
#是什麼讓你做出抉擇的
因為兩個 moment，使我下定決心專注在真正喜歡 ANIWARE 產品的使用者，並放棄追趕那些之前簽約但並不忠誠的用戶。第一個 moment ，是一天我在 AppWorks Cafe 等待我點的咖啡時，我無意看到了一張海報，上頭寫得是 Airbnb 創辦人 Brian Chesky 的名言：Build something 100 people love, not something 1 million people kind of like。那時，似乎有什麼點醒了我，讓我覺悟到是時候做出改變了。另一個 moment 當我在思考傾聽用戶這個議題時，忽然想起 Jamie 以前推薦過的一本書：「南瓜計畫」。書裡面提到了，一個優秀的瓜農會定期摘掉長不好的弱枝與長不好的小南瓜，以將養分都保留給最優異的果實。對待客戶亦同，需要將能量與熱情專注在熱愛你的用戶，健康的業務才會蒸蒸日上。因為這兩個 moment 的發生，我決定重新審視既有客戶的回饋，發現到真正忠誠的用戶會給出蠻一致的回饋，但那些相對冷漠、不是真心喜歡我們產品的，就會給出很多無謂的回饋；而為了那些無謂的回饋瞎忙，是種不出巨型南瓜的。因此，我下定決心，決定把資源集中在那些值得我們投入時間與資源的客戶上。雖然捨棄過去費時費心簽下來的客戶很不容易，但想要進一步擴張，我們必須要有捨棄的能力。因此，我們開始改善現有的 BD 模式，把資源聚焦在忠心的客戶身上，極大化我們的價值。
#影響或反思 #最難的不是去多做什麼而是能選擇不做什麼
我以前認為我們有能力，就盡量多做，多傾聽客戶並據以修正，把產品做好，但這個教訓教會我的是：最難的不是去多做什麼，而是能選擇不做什麼。重新審視 ANIWARE 的利基點與我們可以提供什麼後，我理解到，「便利性」是我們的護城河，是其他競爭者難以匹敵的。當你意識到你的價值，並再次檢視忠誠的用戶的回饋時，也會發現正因為產品帶來的便利性使他們願意持續使用，因此，做出這樣的抉擇，我相信我們可以走得更遠，更順利。
#關於 Joe Mak & ANIWARE
Joe Mak 麥年豐，ANIWARE 的共同創辦人暨執行長，負責經營策略及產品設計，結合醫療，科技與設計，為寵物健康領域帶來革新的服務。Joe 曾經擔任香港大學李嘉誠醫學院名譽助理教授、美國衛生部國家腦神經技術研發中心科學家、美國矽谷生物傳感技術研發公司的研究總監，專業為生理數據分析研究及相關人工智慧技術。
ANIWARE 的使命是「以科技突破動物醫療的界限，讓所有寵物都能享有更好的健康照護」。目前專注在心臟專科上，致力以 AI 數據技術守護每隻寵物的心。
www.aniware.ltd
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