我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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在英國不論你是自然產還是剖腹產,都是隔天就出院了
這點一直到現在還不能接受,回想起兩胎都因為胎位不正剖腹的我,在病床上躺到了第四天拆麻醉
痛到下床都寸步難行
實在沒辦法想像隔天就出院是要怎麼生活
每次聽到在英國生孩子的台灣人妻,都認不住想起立敬禮
但英國公衛NHS有一個很不錯的系統
就是生完出院後一直到孩子正式上學前(4歲)會在一定時間安排health visitor到家裡探訪
確認小孩的生長狀況外,也會關心媽媽產後的身心狀況
而我們這次回到英國登入NHS系統後,他們也就主動安排了Health Visitor第一次的拜訪
Health Visitor到訪主要是了解Esther生長狀況,像是基本的生長曲線,發展階段疫苗施打狀況跟環境適應情形
跟我們在台灣定時小兒科回診的確認事項差不多,只是我們因為疫苗施打台灣跟英國有一些差別,所以特別針對Luke跟Esther台灣已經施打好的疫苗跟英國做核對
在了解完兩位小孩後,Health Visitor就開始詢問我們父母方的狀況,從過去習慣到彼此婚姻調適,媽媽生產完後的調適,跟到英國後的適應狀況,還有讓我感到比較有趣的是了解我們雙方的原生家庭,跟彼此的教養想法
我們有聊到對於女兒Jade離世的故事,她也很關心我目前的心理狀況,也說明有時我們自己覺得沒事了,但仍還可以藉由專業的諮詢確認心理深層是否完全康復,未來若有任何需要諮詢的需求,或是想再找人聊聊,也都可以透過NHS預約,都有心理諮商專業的服務可以提供給我們免費使用
對於英國這點很細心,因為在我們生活裡常常生完孩子後,媽媽都被擺在後頭,關心的都是孩子的狀況,有沒有健康,有沒有平安,但都習慣忽略媽媽們除了懷孕的各種不適,產後賀爾蒙的調適,還有更多面臨到迎接新生命後的生活變動跟反差,其實是最需要被關心與被照顧的
畢竟有健康狀況好的媽媽,才能照顧好一整個家
有快樂的媽媽,才能有幸福的家
#但大家有注意到一點嗎?
就是英國人習慣穿鞋子進室內..
Health Visitor來訪那天還下雨,還是直接穿著踩完泥濘的鞋子上樓😂
基於禮貌,我們還是沒有要求她把鞋子脫下....
只好在她離開後做好清潔(但一般英國人事後也不會清潔😌😌)
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清淨機的數據:
CARD(m3/h): 700
CASR(CMM):10.87
濾網: H13 HEPA濾網*2
適用面積:15~25坪
買不買沒關係,以下是塔塔使用清淨機10多年來的心路歷程分享:
憑良心說,以前我真的覺得空氣清淨機是個很廢的的東西,又大又佔空間,然後又很吵,不明白買這種東西是在買心安的還是錢太多XD
這麼說確實有些武斷,可能是因為我並沒有過敏的鼻子,所以對於這樣的商品始終感受不到,到底有開跟沒開差在哪裡?
有天買清淨機的時候,銷售員跟我說開了清淨機,深呼吸時會有種彷彿身在森林裡,享受芬多精~
聽他這番話,我眼神始終靜靜的淡定著....然後很省的持家男就默默的把錢掏出來了...
其實我們家到目前為止幾乎所有市面上市佔率較高的空氣清淨機或者是除濕機+空氣清淨機功能的都買過了,算一算也有過7台。
第一台是為了兒子買的,兒子遺傳了持家男每天早上擤鼻涕的過敏體質,持家男說,為了兒子可以呼吸到較好的空氣,所以一定要買。事實上根本就是持家男假借兒子的名義替自己添購空氣清淨機~
我心想,那空氣清淨機買了這兩個人的鼻子不會再痛苦了吧?結果命運的輪盤並沒有讓這兩個過敏鼻子獲得解脫,有沒有好轉我不知道,但是過敏狀況始終存在。也可能是10幾年前清淨機的技術沒有那麼好,所以那台很吵的清淨機最後還是二手出清了。
過了沒多,持家男又假借科技進步一說,說服我買新的空氣清淨機,他說現在空氣清淨機都有除濕的功能,這樣家裡就不會太潮濕。
聽起來好像是個很不錯的點子,如果我覺得清淨機很廢,那至少有除濕功能,這也不錯。
結果那台空氣清淨機+除濕機真的很吵,每天回到家裡就是想安靜一下,但是一打開那噪音讓人很煩躁,哄哄哄的,只想把他關掉。不管那台空氣清淨機到底有沒有用,人在家的時候就不會想打開,只有出門前我才會想要把它打開。
話說科技真的一年一年的進步更新,空氣清淨機也是一年一年的換新,這階段的我,還是認為除濕+空氣清淨機是出門才開啟的機器~!!
現在這話,我自己聽起來都覺得無知、好笑!出門才開清淨機,是要給誰用?
我們買空氣清淨機不就是想要在家裡好好享受清新的好空氣嗎?
可能是我的鼻子無敵好,最後這些除濕清淨機都淪落到在廁所的角落裡~!
因為我們家的廁所沒有窗戶,每次打掃後地板都濕搭搭的,為了善加利用無用的除濕清淨機,我就把除濕清淨機擱一台在廁所,沒想到除濕效果很好,地板很快就乾了!連持家男上完廁所後我都可以看到除濕清淨機上面的紅燈亮起!
我想除濕清淨機真的有作用!
在這之後,除濕清淨機在我家廁所就是必備的!!而且關在廁所裡面也不會覺得吵~
我跟女兒唯一不滿意的地方就是超級討厭除濕清淨機上面的葉片會不停地搖擺送風,坐在馬桶上會被風不時吹到屁股,冬天會很冷,很討厭~
經營粉絲團這麼多年,有不少清淨機廠商邀約,不過我始終沒有接受,因為我沒辦法跟粉絲說,你們可以在家深呼吸,就會感覺自己在森林裡享受芬多精~或者請把清淨機放在廁所去除異味~
如果連我自己都無法強烈感受到商品的美好,又該怎麼讓大家感覺它的好?
這幾年,為了讓自己影片的收音可以更好,拍攝的時候都是門窗緊閉,冷氣關閉,油煙機也不能開,希望看影片的觀眾都可以感受現場的收音音效。
但其實,這對烹調者來說,這些油煙都是我健康的無形殺手。我常對自己陶侃著說:這些影片根本就是用生命跟血淚堆疊出來的。哪天健康亮起紅燈,大概就是我退休的一天吧!
之前持家男心疼我,買了一台效能比較好的除濕清淨機放在廚房給我用,我用了幾天發現還是很吵,葉片還是會喀拉喀拉的,而且要開啟它,它也不是馬上反應,,關閉的時候也很遲鈍,會慢慢的收起葉片,大概要花30秒才會停止轉動。因為不符合我使用,最後我還是等拍攝完畢之後才開啟,或者是人離開之後才開啟它除味。
為了這件事,持家男又替我添購一台沒有除濕機功能的空氣清淨機,保證安靜。使用後發現真的蠻安靜的,完全不覺得吵,但是也完全無感。只感覺到一台很檔位的空氣清淨機放在廚房礙事,到底空氣品質如何也沒有顯示(其實有,但是我不會用),煎魚後的味道,也久久未散。
廚房裡的工作已經夠忙了,不想放一台機器在哪裡自覺心安。最後那台清淨機離開了廚房,總之,我需要的是一台真正能解決我困擾的清淨機。
疫情這一兩年,深知空氣品質很重要、做菜產生的油煙容易讓女性肺癌,這些我都知道,但是我能做的只有趕快打開油煙機、趕快開窗讓空氣流通就可以解決空氣品質的問題了。
“開窗空氣就好了吧?”“大概吧?”
雖然買過不少台清淨機,但我始終不知道PM2.5到底是什麼?吸了有除濕過的空氣,確實有比較清新一點,那跟開冷氣又有什麼不同?
總總疑問,讓我常懷疑空氣清淨機只是拿來讓人心安的東西。
幾個月前,持家男硬是又搬了一台很大台的空氣清淨機給我用,他說:如果這台你還是覺得沒感覺,那可能目前的科技,沒辦法滿足你,你得去未來找了。
剛開始用的幾個月,我連碰它都不想,好在它很安靜,並不吵,只覺得它又是一個擱在角落的機器。
某天我又開始抱怨這台根本沒作用,我根本沒有感覺我在森林裡。
持家男開始幫我研究清淨機怎麼用,並且幫我研究什麼是PM2.5,告訴我原來PM2.5懸浮粒子有多可怕,不是我們僥倖地認為開窗空氣流通就好,就可以了。
原來PM2.5是指空氣中小於2.5微米(μm)的懸浮有害污染粒子,比細菌還小,呼吸到肺部會深入肺泡,進入血管,隨著血液擴散全身,長期累積下來會對身體造成傷害,這台機器兩側有兩個H13等級的HEAP濾網(過濾率99.95%),過濾效能很高,能過濾到PM0.003以上的汙染物
之後經過了幾次在家煎牛排、烤肉,持家男都幫我把清淨機靠近爐台位置使用,轉到turbo的模式。Turbo會比較吵,但是我真的感覺好像油煙有比較快散去。不過我還是懷疑那是因為我開窗開抽風機的關係吧?跟有沒有開清淨機沒有太大關係吧? 用了這麼多年的清淨機,我始終懷疑清淨機的效能。
那天有粉絲留言跟我說,烤肉開清淨機,清淨機的網子會變油油的。
我好奇我這台清淨機的濾網長怎樣?是不是真的油油的?如果真的油油的,那也就表示清淨機真的有作用,它代替我的肺替我吸取大量我不想要吸的氣體。
如果我因為怕網子油油髒髒的,不開清淨機,那是不是就表示我得要用我唯一的肺去吸取大量的有害氣體。
濾網髒了可以換,我的肺可以換嗎?
那天持家男拆了清淨機的濾網讓我嚇了一跳!這台濾網也太多了吧!?
而且第一層濾網真的有點油油的~原來清淨機並不是我想的那樣無用,只是它默默的替我們工作,我們不仔細察覺是很難感受到的。
但清淨機不會讓你有處在森林的感覺。那是我們幻想的太美好。沒有感受呼吸的空氣很好,也是因為“我們已經在美好的空氣環境中了!”
如果長時間待在空氣品質較好的環境,是很難感受到空氣的是好是壞。相反,如果長時間待在空氣品質不太好的地方,也不會感覺空氣很糟,除非離開空氣差的空間裡,到空氣品質良好的空間裡,才能瞬間明顯感受空氣變好。
像是在尖峰時段出門,馬上就可以感受到外面汽機車排放的廢氣還有路上的煙味,再度回到有開清淨機的家中,馬上就能感受到家裡的空氣品質舒服多了。
現在我清淨機都是長期24小時開著,機器也會看空氣狀況調整大小。
說了這麼多,其實不是在跟大家說今天塔塔團購的清淨機有多好,是所有裡面最好的一台。而是想跟大家分享我這幾年使用清淨機的想法。
透過我這麼多年對清淨機、除濕清淨機的錯誤使用經驗、錯誤認知,認為清淨機不就是應該像廣告那樣,打開就馬上讓人感受到身在森林裡,讓過敏鼻子變得不過敏了,這樣才叫有感受。其實只是我們自己想像太美好了。說真的,現在這時代清淨機也不再像以前一樣老說改善過敏,而是更著重在過濾空氣中懸浮的有害污染粒子。
不管是哪一家的空氣清淨機,只要它的濾網看得出來變髒,那都表示它有在默默的替我們做事。只是要評估清淨機濾網等級跟換氣效能多大?夠不夠家裡的空間使用。
當然有除濕除臭功能的清淨機放一台在乾濕分離的廁所是一定要的啦~~~看看自己上廁所後會不會亮紅燈XD
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這次的影片選擇翻唱另一半的創作:#天生歌姬Alin 的 #離開的時候
好幾年前發現另一半是吉他手/編曲/製作人之外也是細膩的創作人,心裡就更欣賞這位男人😬
當然,也很榮幸可以邀請到歌聲極優美的 #劉明湘Rose 😍
之前有聽過Rose在星光的比賽唱過這首歌,就覺得如果可以邀她一起cover就太好了
(Rose最新的EP快出爐了!請大家鎖定她的粉專和頻道唷!)
希望大家會喜歡我們合唱的版本!
演唱 Vocals: 劉明湘Rose、Charis蔡佳靈
吉他 Guitar: 周顯哲
拍攝 Cameramen: 李亞勳、周顯哲
剪接Vid. Editing: 童主恩
*Special thanks to 「你好沙龍 Shalom Shalom」
曲: 周顯哲 詞: 樓南蔚
彩虹褪了顏色
我的窗前纏繞著寂寞 哀愁一地撒落
這一季的煙火 沒有照亮我 卻為別人閃爍
離開的時候 有些話沒親口說
再多的承諾 未來也難預測
孤單的自由 沒有想像中快活
我已不知所措 連回憶都心痛
你說耐心等候 就算心裡百般捨不得
還是要放開手 Oh~
一個人的生活 日出又日落 每一天都折磨
離開的時候 有些話沒親口說
再多的承諾 未來也難預測
孤單的自由 沒有想像中快活
能不能到夢裡 被回憶帶走
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不能想像沒有你的未來 在 Sara Sung Youtube 的精選貼文
Choreography @emma.chiu_
🎶 @siamusic #Courage to change
所有的情緒跟念頭
都是想到當時痛苦的時候
想要掙脫這一切
不敢跨出的那一步
陷入一種泥沼
想要選擇不顧一切私心裂肺的逃離這一切
想要遠離那些草叢
不屬於我的草叢
關於人際關係關於舞蹈都讓我著實的成長
現在我也改變了自己
很感謝自己的成長與改變
同時也很感謝所有教過我的老師們
不懂的人就會只是覺得
啊!那又沒什麼!
啊!你還在跳舞喔?
啊!你這樣跳舞能夠賺錢嗎?
啊!你要想想你的未來ㄟ
啊!跳一段來看看啊
啊!你只關注舞蹈不在乎其他事情耶
..........
其實每一個人對某些事情都會有一定的執著與堅持
即使不當什麼職業舞者
我還是想要繼續這麼做
因為我高興
因為我生氣
因為我快樂
因為我難過
我都還是想要繼續跳舞
內心有很多很多劇場
一直以來都知道自己的身體素質材質不好
但是我還是想要跳想要學
是一種執著與堅持嗎
常常會被一些朋友同學鼓勵
告訴我我其實沒有自己想像中的那麼糟
抱歉抱歉最後哭得不能自己在那邊大爆哭
久久無法從情緒中抽離
每看一次自己跳的影片眼淚就一直在眼眶裡打轉
Emma是一位很用心又溫暖且讓我產生共鳴的老師
這次來到了第三期的作品
每一次都讓我又驚又喜
覺得真的很喜歡
我努力想表達的都在這支舞裡面了
「這次的宋小艾好像不太一樣喔!」
是我每看完這一次的影片的心得。
NO matter what I do
It's me
我也非常喜歡這一段歌詞
「Sowing the seeds of love and hope, love and hope
We don't have to stay here, stuck in the weeds」
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