【171116 美商ERA不動產飛鷹計畫-Flying Eagle】
這一次的會議內容感覺比過去充實,主要是學員們自己也有積極進取的心,有漸入佳境......↓
【學員A】
1.看到我之前在臉書po文提到「總裁說房市不好,就是最好的時機?」主動詢問我,不解機會點在哪?
我答:做事要搭配天時、地利、人和,過去房地產景氣一片大好,誰會想要改變?但未來房市呈現常態性低成交量,店頭營運成本明顯吃掉公司利潤,「此刻」人心浮動,就是最好的「天時」,唯有這個時機,最好做招募。
因此,除了業務員原本該做的開發、銷售、房地產知識吸收之外,更應該利用這個時機點,努力做招募,利用美商ERA的合夥人制度,壯大自己的組織,累積被動收入,才能讓自己越做越輕鬆。
2.接觸某位屋主,說要「實拿不含服務費」2300萬,換算單價81萬/坪。
我要求A自己去實價登錄網站做功課,A也在飛鷹計畫開課前認真去查詢,發現附近成交行情連70萬都不到,覺得屋主真的賣太貴。
我順帶提醒A,如果跟屋主在「第一次見面」之前,這個行情功課早已做足,不就更能提升自己在客戶面前的專業度嗎?
3.拜訪屋主時,發現當下總共有3名房仲,其中1家房仲的言行舉止,充滿銅臭味、油條,雙手還交叉在胸前,,A從旁的觀察,發現同行給屋主的感受很糟糕,因此當作借鏡,警惕自己與客戶互動時,要保持適當距離,肢體語言、禮貌也是相當重要的。
4.當時有3家房仲,陪同A的同事,在與同行閒聊時主動提到美商ERA的制度,讓同行有點動搖,想換公司,A也因此學下來,告訴自己「時時刻刻」都可以做招募,遇到同行就可以聊。
5.前幾天,A一度以為簽約用的契具不見了,A想說沒什麼,不見就不見,後來我主動要求去詢問其學長姊,A才知道事情的嚴重性,輕微者頂多罰錢補工本費,中度者要登報遺失,而潛在可能發生的嚴重風險是,萬一有不肖人士拿著你領過的契具(例如斡旋),跑去跟買家收「現金」斡旋金,然後捲款潛逃,那當初誰領那份契具的業務員,就要連帶承擔法律風險了,這也是為什麼我們跟祕書請領契具時,上面都有編號而且都要業務員登記簽名的原因了。
【學員B】
1.開發到一物件,屋主也同意簽委託,但所有權人是女兒,爸爸說女兒沒空,而且爸爸才有實質決定權,所以爸爸出面簽委託即可,問該怎麼處理?
答:
學者理論官方說法派:要求爸爸出示女兒授權給爸爸的「授權書」,爸爸才能代表女兒簽委託,委託合約要一並附上授權書。
經驗實務變通派:萬一爸爸已經嫌簽委託夠麻煩了,還要生出一張授權書,覺得更花時間,因此不想簽了,可以請爸爸在所有權人簽名的地方,「先」簽上女兒的姓名,「再」簽上爸爸自己的姓名,旁邊加個「代」字,不能叫爸爸直接簽女兒的姓名喔!
2.關於屋主的盤算,屋主說,開價1360萬,實拿1300萬,意思就是,服務費抓4%=1354萬=「開價趨近等於底價」,毫無預留殺價空間。
答:這類的屋主,通常的說法是「出價再來喬服務費」,屋主當然也知道買家隨便出價都肯定低於底價,心態就是「想享受到房仲的服務與客源,又怕仲介賺」,因此建議,不管日後是否有客戶,定期與屋主保持聯繫,而在每一次的溝通過程中,尤其是在討論價格時,都必須連同服務費包裹在一起談。(相關的話術就不文字化了,直接在課程上有給予B建議。)
不然屆時準買出現時,成交時只有雙贏,沒有三贏,屋主給仲介服務費只會覺得是「恩賜、施捨」,並不是「應該給付的規費」。
【學員C】
1.因為自己本身就住在淡水《台北灣》社區裡,因此決定當「社區專家」,把台北灣1~6期全面搞懂及深入經營,也有找學員B協助,目前為止已經累積簽了3筆買賣委託合約了。
2.但是,委託合約中,有很多空白處(審閱期、留下家具家電有哪些?售價?是否代收訂金?屋況說明書?服務費%數?.....多處空白),所以,我已要求學員C、B,各自詢問資深的學長姐。而下次分享的題目是:如果屋主事後悔賣,或者惡意要找麻煩,因為當初委託約的哪個部分沒有簽名,所以屋主可以攻擊的點有哪些?可能導致哪些消費糾紛?下周的飛鷹計畫會議裡,要分享給大家聽。
【學員D】
1.之前在戶外OP,因此認識某位買家,沒想到買家在新店華城路也有房子,主動表示想委賣,問D是否願意接?
而D做功課時發現,屋主價格心態過高,加上那邊成交頻率低,且距離自己的經營範圍遠,交通時間都是成本,但又想經營此客戶,不曉得該怎麼做?
答:
a.新店華城路一帶的別墅,其實跟陽明山別墅類似,因為市區、蛋黃區的豪宅推陳出新,導致山區別墅型豪宅成交低迷,過去3~5年來成交筆數非常少,呈現個位數,這樣的資訊可以分享給客戶知道。
b.因為種種考量,賣此案事倍功半,可又想經營這位客戶,建議可以暫時先私下運作,也就是持續跟客戶互動,讓他知道,只要有客戶指名要新店華城路一帶的房子,一定會轉介紹,暫時沒有簽委託,可以減輕沒客人、沒帶看的心理壓力,但仍可定期與客戶聯繫互動,讓他知道,你有在關心他的房子就可以了。
2.另外,D過去這一陣子都針對「慶城街」的案子守現場,因此累積了不少附近需求的買家名單,決定深耕,針對累積的買家資源,會著手開始介紹、開發附近的案子,努力做到點→線→面。
3.學員D因為經驗不過才幾個月,因此也不自我設限,也對商辦、店面有興趣,剛好我們公司有定期的商仲交流會議,D也決定開始要參加了。
【學員E】
新加入的夥伴,新人,剛考到證照,第一次參與會議,表明因為家住土城,所以區域深耕應該就是以土城為主,準備開始從各大房仲網站、售、租、開發、銷售、實價登錄資訊、社區介紹等等,展開最初步的認識、蒐集行動。
【我】
有一名新同事提出一個問題,關於591,不論租售,刊登者皆有3種身分:房東、仲介、代理人。同事問:「既然代理人也可以賣房、招租,代理人也可以收服務費,我們幹嘛要當房仲?還要上課、考證照,那麼麻煩?」
答:代理人當然可以收所謂的「紅包、介紹費」,但不能收「服務費」,名詞定義有所不同,而房仲是屋主「委託」之人,代理則是屋主的「延伸」,定位也不一樣,通常代理人會跟屋主收「介紹費/紅包」,但如果對承租方、買家,如果在一開始沒有清楚表明要收費,成交後才說要收,消費者是可以拒絕的。
另外,仲介需要考營業員證照,收取費用,有稅的問題,要開發票,而代理人並沒有,因此,如果偶爾為之,算是遊走法律邊緣,但如果是「職業級代理人」的話,就有涉嫌逃漏稅的嫌疑了。
更詳細深入的解說,也可以參考白法務的文章→https://timeline.line.me/post/_dR6rGbTu_INcf7EvB3Oh91DggGSV52mwY9AfLGk/1149211090404024031
以上 報告完畢
部落格網址→http://taiyuanchen1223.blogspot.tw/2017/11/171116-era-flying-eagl.html
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