原來,打字要花這麼多時間,近期,本人也開了一個「LINE社群」裡面立意明確,沒有廣告,只有真材實料,在裡面回答各種問題,進而激發許多靈感的火花。有興趣的可以進來看看。
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然後,有同學問到了,關於行銷跟陌生開發的問題,為了回答這個問題,我坐在電腦前面,開始打字,一回答就是一小時,這一個小時就為了回答這個問題,我真的太為自己的付出精神而感動了。
那我就把花了一小時打出來的文章,也分享到FB,希望對您有幫助,也歡迎您加入本人所開創的LIEN社群。
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關於行銷的幾個概念:
1.行銷的目的就是讓推銷變得沒有必要。
2.行銷是批發,推銷是零售。
3.行銷是一對多,推銷是一對一。
4.行銷是借力使力(太極),推銷則是兩人較勁(比力氣大)
5.銷售是尋找而非說服。
首先我們把行銷是什麼先定義出來,再來區分,銷售與推銷的不同。
銷售,就是「供需成立」,是一個非常自然的行為,我餓了,你有賣飯麵,我渴了,你有賣水,供需成立,就完成銷售。
銷售是一個中性的詞,沒有好壞對錯。
銷售是尋找「有需求」的人,而不是說服,你渴了,我不用說服你喝水,你餓了,我也不用說服你吃飯。
銷售同時也是銷售是銷售解決問題方案給顧客。
舉例:你想節省時間,我提供效率的服務,像是計程車或是高鐵。所以只要是人們需要的,人性需要的,只要有人提供解決方案,就會形成一個市場或是某一種行業。
說服會存在的原因,是因為競爭,因為同時賣水的太多了,同時賣飯的太多了,所以,你會希望「被說服」,給我一個買你飯的理由,給我一個喝你家水的理由。
如果在沙漠上,我想沒有人需要被說服,才喝水。
而推銷,就是「推動」「推廣」「推進」--「銷售這個行為」
如果我開一家店,提供某一個人們需要的產品,像是藥房,那麼需要買感冒藥的會來到我面前,想買頭痛藥的,也會來到我面前。這種行為,感覺是被動的等客人上門。
很多人喜歡開店,正是這個原因,因為這樣的銷售,比較符合「供需成立」「沒有勉強」「你情我願」「來去自由」,也可以說,銷售這兩個字「比較自然」,也比較「被動」
推銷,就是把自然的銷售行為,變成「主動」
你不會到我的店裡,我去找你,我要去「推動」「推廣」「推進」我家的產品或是服務。
因為這個主動銷售的行為,稱之為推銷。
而推銷本身也沒有對錯,如果你的產品,服務很好,價格合理,甚至物超所值,且能很好的解決客戶的問題,推銷可以讓產品跟服務更加的無遠弗界。
而問題是出在「推銷的人」這個人,如果形象不好,口氣不好,不講誠信,唯利是圖,勉強他人,誇大不實,威愶恐嚇,不為客戶著想,只為業績著想,騷擾別人,甚至強迫購買....
多數的人們,就對這些「行為偏差」的人產生了負面的印象,所以現在你講到「推銷」多數的人,敬而遠之。也有些人,立即產生厭惡的表情。
而所有的行為,都有歷史共業,只要你做了「推銷」這件事,就得承擔你的同行或是同業過去產生的「業障」
就像「保險銷售」這個行為,沒有對錯,供需成立,非常好!但少部份的「保險推銷員」讓人不喜歡「保險」,我想講的是,你可以不喜歡這個保險推銷員,但不應該是討厭「保險」這是兩回事。
就像「直銷商」這個行為,沒有對錯,供需成立,非常好,但是一部份的「直銷商」的「行為」讓人不喜歡「直銷」這個行業。同理,你可以不喜歡這個直銷商,而不是討厭「直銷」這個行業。
當然,有些「傳直銷」公司本身的負面評價很多,這就是個人造業個人擔了。
所以銷售是一個人類存在的自然行為
行銷也是銷售行為
推銷也是銷售行為
直銷也是銷售行為
所以定義出來「銷售」與「推銷」是什麼之後,再來看行銷就簡單了,「行銷就是讓推銷變得沒有必要」
如果我們能運用行銷的方法,就不用到處去推銷你的產品及服務,也不用花時間說服,更不用勉強別人。
市場行銷,就是在特定的市場或是族群中去「進行」「行銷」這個行為。
關於行銷,坊間至少超過500本書在講「如何行銷」如果要讓大樹教練推薦,可以看「行銷大師法則-永恆不變22誡」
好的,那麼什麼是「網路行銷」?就是在「網路」上「進行」「行銷」這門藝術。
為何「網路行銷」那麼夯?因為在沒有網路的時代,我住在台北,我行銷我的店,我行銷我的產品或服務,受眾群,大概不會偏離我的所在地太遠,如果我開的是餐飲店或是服裝店或是spa美容館,這些更加需要客戶到店來體驗,都會受到市場區域的影響。
有了網路之後,再加上台灣物流的便利性,所以,你可以在一個偏鄉的地方,透過網路把產品賣到全台灣甚至全世界。
當然,如果您是提供服務而非實體產品,就更適合在網路上做行銷,像我的好朋友「劉奶爸」他是一個網路行銷老師,他把他所有懂得會的都變成一套網路教材,所以需要他的知識或服務的人就去購買他的課程,當然大樹教練本身的的行業也適合使用網路行銷,因為我可以舉辦「線上課程」
再回到網路行銷為何夯?因為360行,無論他是誰,他基本上都上網,逛網頁,有一個或是數個FACEBOOK帳號,看youtube, 使用ig等等軟體或app
再回到前面提到的一句話「銷售是尋找不是說服」,如果每1000人只有1個人對你的產品或是服務產生需求,如果沒有網路,你在你的所在地,進行廣告,宣傳,促銷,舉辦任何活動,受眾群都是有限的。
假設,你當地的受眾群只有10萬人,那麼以剛才的比例,只會有100人成為你的客戶。
如果你把同樣的行為搬到網路上,受眾群就變成1000萬人,甚至是1億人,那以剛才的比例,你就有能得獲得1萬人成為你的客戶。
這就是網路行銷,大勢所趨之所在。
當然,那些懂得網路先機的前輩早就在做,甚至各大財團也在做,到現在,小至販夫走足,大至達官顯貴都在做網路行銷,如果要問我,如何在網路上做好行銷,這點我想我比較沒有公信力,因為我一直沒有花太多時間在網路行銷這個區塊。
可以分享一些觀點供參考,無論是什麼行銷,還是要講求「明確的受眾」以FaceBook的廣告來說,他會讓你定義,你要行銷給男生,女生?給幾歲的人?他住什麼地方,他的行業是什麼?他使用什麼電子設備,他是單身或是結婚,他最近是否有購買行為,他的職位,他的興趣喜好等等,這些都是可以設定,設定完再來發送你要銷售的產品或是服務。
我想教「網路行銷」的老師太多了,我個人還是比較推薦「劉奶爸」因為很札實,一步一腳印,零負評。
最後講一下,什麼是「陌開」就是在「陌生」的「市場」上「開發」客群。而網路行銷就是陌開的大本營,因為這些網路來的顧客,大多數都是你之前不認識他,他也不認識你,透過網路而成為你的顧客。
只要你有特色,有價值,能為對方提供解決方案,每個人都可以在網路上找到客戶。甚至成為網路行銷高手。
行銷大師法則這本書絕版了,而劉奶爸的書在各大網路書店都買的到。
https://www.books.com.tw/products/E050020772?sloc=main
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