我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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同時也有910部Youtube影片,追蹤數超過19萬的網紅北斗晶のYouTube,也在其Youtube影片中提到,「冷製アボカド明太パスタ」のレシピ =================== 【材料】(約2人分) パスタ(1.4mm、5分茹で):200g 明太子:2本 オリーブオイル:大さじ2 白だし:大さじ1 レモン汁:小さじ1 アボカド:1個 コーン缶:小1缶 カニかま:8本 粗びき黒こしょう:適量 【工程...
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媽媽烹煮每道料理,總是盡可能給予好的食材、充足的份量和配料,肉要切得很厚、青菜給得很多、煮湯一定先熬高湯,看似平凡的料理卻乘載了滿滿的母愛。
然而現在雙薪家庭居多,職業婦女實在沒有太多時間張羅每一餐,【CookInn Taiwan 旅人料理教室創辦人】同時也是雙寶媽的蔡佩君老師,因小時候在廚房幫忙媽媽,對料理產生了啟蒙,並致力推向國際推廣台灣飲食文化,對於台灣家常菜的捻熟,是不在話下。
在疫情期間因身旁的媽媽們提出需求,開始研發一系列CookInn 冷凍料理包,嚴選最安心頂級的產銷履歷食材來製作料理,用健康純粹的烹調方式,堅持不加味精、雞粉或柴魚粉,以天然食材熬煮出家中媽媽的味道。希望幫助媽媽們在冷凍庫中多存一些秘密武器,忙的時候簡單加熱烹調一下,就可以全家上桌開飯!
編媽接觸過各式各樣的即時料理包,CookInn用料的豪邁度、味道的層次和豐富度,絕對是名列前茅的!
🍜招牌刈包
刈包絕對是台灣具代表性的平民美食之一,許多人不敢吃刈包是因為害怕那肥肉軟爛的口感,CookInn 使用媽咪愛賣過、編媽也是忠實粉絲的台灣究好豬,優良的豬肉品質讓肥肉的部分吃起來富有彈性不膩口,再加上滷的超入味、鹹度也剛剛好,加上福源花生粉、特製酸菜,夾在剛蒸好鬆軟的餅皮裡,那多的層次口感和口味,真的好過癮。
🍜蔬菜滿滿義大利肉醬
家裡有愛吃麵食的人,請一定要試試看,絕對是必買!必買!必買!使用大量蕃茄、洋蔥、紅蘿蔔、西洋芹熬煮而成,不添加一滴水,純粹靠食材本的水分,肉醬嚐起來無敵鮮甜,滿滿的蔬菜香氣,不像坊間的肉醬大多偏酸,讓不愛酸的人常常卻步,這道是連平常不吃紅醬、肉醬的同事都說「她可以」的美味!還能為家人增強免疫力!只要倒入容器中,用鍋煮、微波、蒸熱都可以,拌上煮好的麵條,方便度💯。
🍜鮮香菇肉羹
單喝、泡飯、拌麵都完美的經典美食。拆開倒出看到的是:肉羹、肉羹、更多的肉羹,當然也有不少蔬菜陪襯著。肉羹的口感有點彈性又非常好咀嚼,沒有吃到筋難以咬斷的狀況;蘿蔔也是熬的又軟又入味。湯頭有著很濃郁的柴魚味,一聞就知道是用大量柴魚去熬煮出來的,重口味的媽咪可自行加入烏醋、蒜泥、香菜等等佐料。忙了一天能喝到一碗這麼豐富的湯品,真的很幸福!
🍜照燒氣冷雞腿排
嚴選「洽富氣冷雞」的大尺寸去骨雞腿排。剛拆開還沒下鍋就聞到照燒醬的香甜氣味,喜歡日式口味的人絕對會豎起大拇指!肉質厚實又嫩而Q彈,筷子輕夾就擠出肉汁出現,鍋煎、爐烤都好吃,加個蛋就可以做丼飯!如此優秀的調味和高品質的肉質,不可能不好吃,不~可~能~!
🍜青花椒鹹豬肉 200g
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🍜紅燒牛肉湯
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「冷製アボカド明太パスタ」のレシピ
===================
【材料】(約2人分)
パスタ(1.4mm、5分茹で):200g
明太子:2本
オリーブオイル:大さじ2
白だし:大さじ1
レモン汁:小さじ1
アボカド:1個
コーン缶:小1缶
カニかま:8本
粗びき黒こしょう:適量
【工程】
①パスタは標示時間通り茹で、水でしめ、水気を切る。
②明太子は皮を外し、かにかまは軽くほぐし、コーンは水気を切る。
③アボカドは皮と種を除いて1cm角程度に切り、レモン汁をかける。
④ボウルに、オリーブオイル、白だし、明太子を混ぜたところにパスタを絡め、コーン、かにかま、③のアボカドを和え、器に盛り付け、こしょうをふる。
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★ 本集分點章節:
(00:01:06)本集我能學到什麼
(00:03:25)讀書會開始CH5.對自己殘酷的誠實
(00:06:03)請拿紙筆列出自己的正面回饋跟負面回饋
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作者:Facebook 產品設計副總 Julie Zhuo 的十年管理心法。
★ 本集補充資料
:: 正面與負面人格特質形容詞,若關係人答不上來,給他們參考正面的。
:: 職場人格特質形容詞圖表 參考2
《第一部份問答》:
1.請問最了解和最喜歡我的人(家人、重要的其他人、親密的朋友)會如何用三個詞來形容我?
Julie的回答:有思想、有熱情、有動力
2.我自己最引以為豪的三個個人特質是什麼?
Julie的答案:好奇、反思、樂觀
3.當我回顧我做過的成功的事情時,哪些我的個人特質在這些成功事上 值得稱讚
Julie的答案:遠見、決心、謙遜
4.我從主管或同事那,收到的前三項最常見的正面反饋是什麼?
Julie的答案:有原則、快速學習者、長期思考者
收斂歸納:Julie的招牌優勢為 夢想遠大、學習速度快、保持樂觀。
《第二部份問答》:
1.我的內在批評者每次都批評我什麼?
Julie的回答:過度分心,太在意別人的想法,沒表達我的想法
2.如果上帝要給我三個禮物,是我現在不具備的職場能力,那會是什麼?
Julie的答案是:無盡的信心,清晰的思想,難以置信的說服力。
3.在職場中會讓你地雷爆炸的三件事是什麼?
Julie的回答:不公正感,認為別人認為我無能,自負膨脹的人
4.關於如何提高我的工作效率,我的主管或同事,最常提出的前三項反饋是什麼?
Julie的回答:更直接,承擔更多風險,簡單地解釋事情。
收斂歸納:阻礙Julie前進的最大障礙是自我懷疑、容易複雜化 以及不夠清晰和直接。
★過往集數關聯
:: 蓋洛普優勢測驗介紹請聽 Ep.20下, 22, 24集
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0:00 10月新番資訊食用說明書
0:55 豪華續作
4:21 原創動畫
10:00 漫改動畫
15:55 輕改動畫
18:37 遊戲改編
20:46 各類衍生動畫
21:05 辛苦的社畜加班環節
▼10月新番作品一覽(共計55部):
#原創動畫
《SELECTION PROJECT》10/1 金 / 22:00
《"Deji" Meets Girl》10/1 金 / 25:50
《結城友奈是勇者 大滿開之章》10/1 金 / 25:55
《燒窯的話也要馬克杯 二號窯》10/1 金 / 25:55
《MUTEKING THE Dancing HERO》10/2 土 / 25:26
《數碼寶貝 幽靈遊戲》10/3 日 / 09:00
《星光魔法!》10/3 日 / 10:00
《Visual Prison》10/4 金 / 24:00
《境界戰機》10/4 月 / 25:30
《takt op.Destiny》10/5 火 / 24:00
《TSUKIPRO THE ANIMATION 2》10/6 水 / 22:30
《橘色驕傲 PRIDE OF ORANGE》10/6 水 / 22:30
《Sacks&Guns!!》10/7 木 / 23:30
《四季櫻》10/9 土 / 25:55
《逆轉世界的電池少女》10/11 月 / 23:00
《Deep Insanity THE LOST CHILD》10/12 火 / 24:30
《180秒能讓你的耳朵幸福嗎?》10/14 木 / 25:00
《海賊王女》2021/10
《Build Divide: Code Black》2021/10
#漫改動畫
《範馬刃牙》9/30
《獻身給魔王伊伏洛基亞吧》10/1 金 / 25:00
《藍色時期》10/1 金 25:25
《半妖的夜叉姬 貳之章》10/2 土 / 17:30
《陰陽眼見子》10/3 日 / 22:00
《三角窗外是黑夜》10/3 日 / 22:00
《特斯拉筆記》10/3 日 / 23:00
《表演開始!~就算是唱歌姐姐也想做~》10/3 日 / 24:00
《吸血鬼馬上死》10/4 月 / 23:00
《古見同學有交流障礙症》10/6 水 / 24:00
《白金終局》10/7 木 / 25:28
《終末的後宮》10/8 金 / 21:30
《大正處女御伽話》10/8 金 / 25:53
《魯邦三世 PART6》10/9 土 / 24:55
《境界觸發者 第3季》10/9 土 / 25:30
《前輩有夠煩》10/9 土 / 25:00
《國王排名》10/14 木 / 25:55
《JOJO 的奇妙冒險石之海》2021/12
《鬼滅之刃 遊郭編》2021 秋、冬
#輕改動畫
《異世界食堂2》10/1 金 / 25:38
《86 -不存在的戰區- 第二季度》10/2 土 / 24:00
《無職轉生~到了異世界就拿出真本事~ 第2季度》10/3 日 / 24:00
《月與萊卡與吸血公主》10/3 日 / 25:35
《進化果實~不知不覺踏上勝利的人生~》10/4 月 / 26:00
《因為不是真正的夥伴而被逐出勇者隊伍,流落到邊境展開慢活人生》10/6 水 / 22:30
《世界頂尖的暗殺者轉生為異世界貴族》10/6 水 / 23:00
《世界盡頭的聖騎士》10/9 土 / 22:00
《約會大作戰IV》延期至2022年
#遊戲改編動畫
《你與健身拳擊》 10/1 金 / 21:54
《百萬噸級武藏》 10/1 金 / 22:00
《Muv-Luv Alternative》10/6 水 / 24:55
《卡戰鬥先導者overDress 第2季》2021/10
《鍵等》2021/10
《魔法紀錄 魔法少女小圓外傳 最終季》2021年末
#其他改編
《Chickip Dancers》2021/10
《鋼彈創壞者對戰風雲錄》2021秋
《群馬醬》10/3 日 / 08:00
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