180111美商ERA不動產《飛鷹計畫-Flying Eagle》◎文陳泰源
【前言】
美商ERA不動產所舉辦的《飛鷹計畫》，是針對新進菜鳥與希望能持續精進學習的老鳥，一起分享彼此的成功與失敗案例，藉此教學相長的一個交流會，固定每周四下午4~5點舉行。
只要加入美商ERA不動產這個平台，即可享有參與資格，招募菁英說明會於1/31號周三晚上7:00~8:30舉行，歡迎前來了解我們公司的制度，報名專線：0986-289-679陳先生。......↓
【學員A】
繼上次打電話給屋主被掛電話後，A不放棄又打電話過去，屋主接到立馬回：「我不是不給你委託了嗎？幹嘛還打來？」
A回答：「因為您的房子比較特殊，您真的需要專業的行銷建議，如果方便，是否願意約時間碰面，我將為您報告？」
《建議》
「我不是不給你委託了嗎？幹嘛還打來？」當屋主回答這句話時，我認為A並沒有針對屋主的話做出回應。
當下我示範一次，我會說：
「很抱歉，我知道您上次掛我電話，不給我委託是因為)(*&^%$#（同理心，說出屋主掛電話不給委託的動機，讓屋主知道「這名仲介果然有聽懂我不爽的點是什麼」），
但是因為您的產品特殊，客層當然也不同，而我們是美商公司，客源也跟一般房仲店頭不重疊…...bla~bla~bla……因此，能否再次給我們機會，讓我當面為您解說行銷建議呢？」
記住：當客戶不爽的時候，執行公事之前，身為服務業，你該先發揮同理心，讓客戶知道「你懂他的情緒」，然後再進行公事，否則客戶會覺得，你只著重專業，服務太冷感，無法交心。
【學員B】
最近跑去找某位屋主要簽委託，原本當下是簽不到的，因為屋主當時心情不好，家裡有些私事煩心著，B一直講簽委託的事情，屋主像失了魂一樣，完全無法專心。
正當B要放棄時，她發現屋主很煩惱、頭很痛，突然靈機一動，想到自己過去曾經學過按摩與刮痧，於是主動幫屋主按摩與刮頭皮，因為彼此都是女性，所以屋主也沒有拒絕。
屋主當下很享受，甚至還會主動喬身體的角度給B按，屋主卸下心防，私人的煩心事也暫時拋在一邊，整個人放鬆了，便同意給B委託了。
《補充》
最近我一再強調，在與客戶互動過程中，要保有此意識：「我要在不知不覺中，植入客戶對我的好感。」
關於這一點，B做得很好，因為有了肢體上的碰觸，讓屋主對B產生好感，而「好感與信任是會混淆的」，於是順利簽到委託。
【學員C】
剛來到美商ERA時，C什麼也不懂，哪裡有屋主要賣房子C就去賣，不管不動產的類型是什麼（住宅、辦公室、店面、土地）C都碰，誰要買房子，C就幫客戶去找案子配，完全沒有一個明確的範圍，自己也沒有鮮明的品牌定位，有種飄浮不定、事倍功半的感覺。
可自從選擇專精於一地區後，發現開始有了「地域感」，走路逛街時，都會注意附近一帶的大樓外觀、地理位置、學區、行情、附近有什麼店家…...等等，「空間感」很明確，有一種「想要更深入了解」的求知慾。
《補充》
這就是「在地精耕」的好處，一旦自我品牌定位鮮明，或者挑選固定的區域時，不再什麼都做、什麼都賣時，你就會開始「深入」，並且「有感累積」。
的確，目前房市低迷，只鎖定一個區塊，成交量不足以養活自己，因此建議可以專精於某一區塊後，再擴展範圍。
像我，我始終專精大直，因為意識到大直範圍太小，因此兼著做外區，藉此提高自己的成交頻率，前提是「在地精耕後，心力有餘時」，再做。
【學員D】
覺得開發老是碰釘子，似乎跟公司知名度不響亮有關？
D常常跟客戶說：「我們是ERA，可以把房子給我們賣嗎？」
客戶通常的反應是：「ERA是啥？」
《建議》
「ERA」與「美商ERA不動產」這兩個關鍵詞是不同的。
的確，如果D跟我說「我是ERA」，我也會跟客戶做出一樣的反應─ERA是啥？
所以，我在跟客戶自我介紹時，我都會跟客戶說：您好，我是「美商ERA不動產」。通常客戶當下就聽懂了。
還有，「美商」二字，記憶強度大過「ERA」這3個英文字母，因為我們處在華人世界，一般慣用中文的人會對「美商」二字比較有印象，客戶通常會說「我有委託給一個叫『美商什麼的』公司賣房子」。
所以，建議D下次開發時，可以試試看不要再只講自己是「ERA」。
【學員E】
最近E有成交一間房子，現場分享成交過程與心得之外，我也做了相關補充，因為案子才剛簽約，仍在辦理過戶中，因此就不文字化內容了。
以上
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