「業務的真面目其實是福爾摩斯」
在經過一個禮拜奔忙，終於在連假有時間坐下來寫完這一篇課程心得了。
「臉書排版依舊很醜，歡迎大家前往好讀版觀賞：https://vocus.cc/@katherinepeng/5f804f96fd8978000136f3f1」
『框架不是重點，應用才是關鍵。』
這是我在Paul身上看見最獨特的地方。
每個人在這個世代都是一個業務，
不論是銷售實體商品、銷售會員、銷售夢想，甚至是做個人品牌，都是銷售的一種。
但是『要把產品介紹給人很容易，但是要先觀察與卸下對方的心房很難。』
銷售其實最重要的反而是心理學。
所以我最近也開始看關於溝通與心理學的書，希望可以快點整理出心得跟大家分享。
話不多說，開始進入課程筆記心得。
這堂課當中，Paul帶給我們五大心法，以及頂層思維的概念。
相信Paul這邊的文字已經很明確，就不再多加贅述，但是整場課程的核心其實並不在這些淺顯易懂的PPT上面，我將老師探討到的與自身整理歸納出以下幾件很值得深思的論點。
一、業務並不是把產品賣出去，而是讓人記得。
在to C的世界裡，下廣告、把產品做好就是最強大的業務，但是對於to B呢？
在業務世界裡，最重要的往往不是強硬的去推銷自家的產品，而是把『業務產品、聯絡方式』深植在對方的心中，他們可能現在不需要，但未來有一天需要的時候一定會想到你，那關鍵是『觀察』而不是『推銷』。
Paul提到以下幾個方法讓對方『立刻記得你，而不是立刻買你的產品。』
1. 獨特：用聊天的方式取代制式問候
也就是心法中的第四個（做商務的人，絕對不能守規矩）。
Paul舉出一個他之前去一間公司拜訪的實例：面對對方的櫃檯的時候，讓自己脫離制式化的開場白「你好，我是某某公司業務，請問你們的採購主管在嗎？」
換成「ㄟˊ，你為什麼會來做這個工作啊？之前你是做什麼的呀？」
（不知道是不是因為顏值比較高，所以才能這樣子聊起來（？），如果是一般的莫名大叔，櫃檯姊姊不知道會不會直接說：「我很忙。」XDD）
2. 多和別人聊天：學習觀察與表達
要怎麼當一個會聊天的人呢？Paul給了三個大方向：
a. 用觀察，找到別人的愛好。用對話，定義他們心中的標準。
舉個很簡單的例子，我過去在家教的時候，曾遇過一個非常內向以及不太理我的學生，不管我多麽自嗨，她都無動於衷，偶爾露出一個超勉強的笑容，算是對我的熱情最大的敬意了。
但是，她的書桌上，擺放了各種海賊王的模型與小海報，剛好也是海賊王迷的我，順口說了一句：「我也超喜歡魯夫的！他的正義感與無論別人嘲笑都死守自己的信念的精神，真的很讓我佩服！」
她突然眼睛一亮，開始滔滔不絕跟我討論起海賊王的各種角色與劇情，從那次以後，她完全對我卸下心防，我不需要再無止盡的自嗨與自我懷疑，她就上課非常專心也會跟我互動。更誇張的是，她跟媽媽說，她超喜歡我，指名非我的課不上。
現在回想起來，我做了什麼？
『觀察』：看到她身邊喜愛的事物，就試圖用她喜愛的東西跟他溝通。
『對話』：從他喜歡的角色與評論中，了解她理解這個世界的價值觀。
或許那時候的我只是太無聊想要跟她拉近距離，
所以沒有任何特殊的心思，自然可以找到那個簡單的切入點，然後導致改變的發生。
但是在這個商業世界裡，如果我的目的就是『想要把產品推銷給你』，那別人一眼就可以看清你的意圖，
可是如果轉個念，我的拉高一個銷售目的的層次，『為了讓店家能夠增加方便度的同時，又能豐富口味獨特性。』
開頭是不是就能夠從『您好，向您介紹一個非常棒的產品』，變成『ㄟˊ，你們的湯頭味道很特別，是自己熬製的嗎？一定花了很多時間吧！』
是不是會讓店家想要跟我們多說兩句話呢？
b. 用觀察，找到自己擅長的話題
『你有沒有曾經跟別人聊一個話題，就不小心講了四個小時，兩個人相談甚歡？覺得時光飛逝停不下來？』
那個話題是什麼？為什麼別人願意花時間聽你說？你在談話過程中散發出來的是什麼氣質？（熱情、堅定的信念，還是勇氣？）如果這些問題可以終結出一個解答，那就是自己『擅長』的話題。
舉例來說，常常我們去店家跟老闆聊天的時候，
釋滄（我老爹）就會跟老闆聊北聊南的，偶爾開開玩笑，偶爾互相吐槽。
但是講到怎麼把湯頭做得更好的時候，店家老闆轉為專注的神情與我們一起研究。那股『想要為了把店經營得更好』的執著信念，由心而生。
釋滄說：『研究，大家都喜歡，當我們能夠跟對方探討很細緻的過程，甚至是提供他們沒有想過的方法，那就是他們信任我們的過程，也就是我們展現專業的時刻。』
c. 說故事
人們會記得故事，不會記得道理。
無數的老師都強調說故事的重要性，
但是身為一個沒什麼體驗的年輕人，我們最多的體驗大多就是『補習班人生、學校人生』，
要怎麼說出一個個動人的故事？
Paul很大方地歡迎我們，把他的故事記起來，往後說給人家聽。
看書，好像某種層面也是把別人的人生體悟與故事，
用很精華的濃縮給吸收進來，
然後再試著用自己的話語詮釋這個故事，
或許最後大家可能會忘記故事的主人，
卻會記得那個故事激起內心的那個漣漪。
二、人生道理我聽過很多，但是Paul的雞湯還是讓我心跳漏了兩拍
道理一、獲得信任的方法－『做』
如果你說：「我是一個上課很認真的人，而且我上過很多課都覺得很有收穫。」
或許可以因為你如魯夫般真誠的眼神獲取到50%的認同，
但是比起「我很喜歡上課，以下是我上課的筆記跟收穫（洋洋灑灑能夠拿出幾十篇）」，
這個認同卻可能讓信任達到將近百分之百。
如果你說：「我多益考了990分。」
或許大家會充滿敬佩的神情，
然後把你歸類為「英文神人」。
但是信任度或許只侷限在對於你的英文能力的肯定。
但是如果你說：「我英文不好，所以我每天早上5點起來讀英文兩小時，讀10年，最終終於考到多益900分。」
這時候獲得的不只是英文能力的肯定，
更是對於『這個人』的信任。
道理二、我的能力不足，所以我做不到...
Paul：「所有的能力都會在你實踐的過程中跟上。」這句話真的完全打中我的心裡，因為我就是非常害怕自己能力不夠會做不好眼前挑戰的人。
「能力不夠」成了最好的停滯的藉口，但是，我們真的是能力不夠嗎？還是只是害怕失敗呢？
道理三、to B的生意是各公司收入的穩定來源
在過去，我上的課程與看的書都在說「行銷」的重要性，
也就是在主打to C市場的銷售方式，品牌怎麼經營，
包裝怎麼美化，文案怎麼撰寫。
所以我的眼光也一直都放在to C市場，所以我很想做出一個to C的品牌。
一方面，想要證明自己也有無中生有的能力，想要證明這個世代與上個世代不同的能力。
另一方面，我也想要fancy的在辦公室工作，不要東奔西跑，可以在電腦就完成所有作業。但是，從我開始思考，什麼是公司需要的？我才能夠明白Paul的這句話。
我們公司之所以可以那麼穩定，不敢說有大漲幅，卻也一直屹立不搖快20年，就是因為我們的to B生意很穩定，品牌固然要做，但是是to B的品牌。即使不是被大眾能夠一眼認出的品牌，並不代表不能在業界的知名度最高。（這邊Paul有舉了一個例子給我，但金魚腦的我忘記了XD，感謝Paul補充，Accenture！詳細說明在留言處！）
道理四、你人生的信念是什麼？
Paul在課堂上提到的「頂層思維」，你要用最終的目標去推敲與拆解出現在該做的事情。
如果是問我「銷售的目的？」我的答案可能會是「讓店家能夠更便利的提供美味的湯底」
但是最後的人生信念呢？我想信念跟目標還是不太相同。
或許每個人都有一個夢，想要不切實際想要改變這世界的什麼，但是往往因為太巨大而沒辦法達成。
那如果把這個夢拆解，想要改變整個教育體制，是不是能夠先聚焦在「想要把啟發式教育落實在自己的公司裡」為目標開始執行呢？
最後呼應Paul一開頭說的，這堂課的內容只看『本』，不看『多』，但是如果原理跟本質能夠真正的體會與想通，那摸索出自己的方法，也不遠了。
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十 二 個人的信 心得 在 [轉錄][心得] 洛克斐勒留給兒子的38封信- 看板money 的推薦與評價
※ [本文轉錄自 Stock 看板]
作者: makestyle (相信自己所相信的 …) 看板: Stock
標題: [心得] 洛克斐勒留給兒子的38封信
時間: Tue Dec 2 23:08:34 2008
借巨人思想之光照耀你財富之路
1.第一封信 起點不決定終點
我們的命運由我們的行動決定，而絕非完全由我們的出身決定。
享有特權而無力量的人是廢物，受過教育而無影響的人是一堆一文不值的垃圾。
2.第二封信 運氣靠策劃
每個人都是他自己命運的設計者和建築師。
我不靠天賜的運氣活著，但我靠策劃運氣發達。
等待運氣的時候，要知道如何引導運氣；設計運氣，就是設計人生。
3.第三封信 天堂與地獄比鄰
我們勞苦的最高報酬，不在於我們所獲得的，而在於我們會因此成為什麼。
如果你視工作為一種樂趣，人生就是天堂；
如果你視工作為一種義務，人生就是地獄。
4.第四封信 現在就去做
機會是靠機會得來的。
壞習慣能擺佈我們，左右成敗，他很容易養成，但卻很難伺候。
成功地將一個好主意付諸實踐，比在家空想出一千個好主意要有價值得多。
5.第五封信 要有競爭的決心
我不迎接競爭，我摧毀競爭者。
即使輸了，唯一該做的就是光明磊落地去輸。
拐杖不能取代強健有力的雙腳，我們要靠自己的雙腳站起來。
6.第六封信 為前途抵押
借錢是為了創造好運。
不論是要贏得財富，還是要贏的人生，
優秀的人在競技中想的不是輸了我會怎樣，而是要成為勝利者我應該做什麼。
7.第七封信 最可怕的是精神破產
只要不變成習慣，失敗是件好事。
你利用了機會，就是在剝奪別人的機會，保證自己。
一旦避免失敗變成你做事的動機，你就走上了怠惰無力的路。
8.第八封信 只有放棄才會失敗
世界上沒有一樣東西可取代毅力。
除非你放棄，否則你就不會被打垮。
有太多的人高估他們所欠缺的，卻低估了他們所擁有的。
9.第九封信 信念是金
信心的大小決定了成就的大小。
只要相信我們能夠成功，我們就會贏得成功。
我從不相信失敗是成功之母，我相信信心是成功之父。
10.第十封信 忠誠於自己
我可以欺騙敵人，但絕不欺騙自己。
要求我以誠相待的人，是想在我這裡撈到好處。
命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。
11.第十一封信 貪心大有必要
讓每一個念頭都服從於利益動機。
我是我生命的重心，我決定什麼適合我。
命運要由自己去開創，真心希望的東西一定要想方設法去得到。
12.第十二封信 地獄裡住滿了好人
傲慢通常會讓人垮台。
我不喜歡錢，我喜歡的是賺錢。
我的信念是搶在別人之前達到目的。
13.第十三封信 天下沒有白吃的午餐
你想使一個人殘廢，只要給他一對拐杖。
你否定了他的尊嚴，你就搶走了他的命運。
智慧之書的第一章，也是最後一章，就是天下沒有白吃的午餐。
14.第十四封信 做傻的聰明人
沒有不幸經歷的人，反而不幸。
把一頭豬好好誇獎一番，它都能爬到樹上去。
自作聰明的人是傻瓜，懂得裝傻的人才是真聰明。
15.第十五封信 財富是勤奮的副產品
我們的財富是對我們勤奮的嘉獎。
勤奮是為了自己，不是為了別人。
財富是意外之物，是勤奮工作的副產品。
16.第十六封信 不要找藉口
藉口是製造失敗的根源。
一個人越是成功，越不會找藉口。
百分之九十九的失敗都是因為人們慣於找尋藉口。
17.第十七封信 你手中握有成功的種子
我就是我最大的資本！
我唯一的信念就是相信自己！
每一個渴望成功的人都應該認識到，成功的種子就撒在你自己的身邊。
18.第十八封信 我沒有權利當窮人
我應該是富翁，我沒有權利當窮人。
要讓金錢當我的奴隸，而不能讓我當金錢的奴隸。
手裡每多一分錢，就增加了一分決定未來命運的力量。
19.第十九封信 就要做第一
財富與目標成正比。
一個人不是在計畫成功，就是在計畫失敗。
對我來說，第二名跟最後一名沒有什麼兩樣。
20.第二十封信 冒險才能利用機會
風險越高，收益越大。
你擁有的東西越多，力量就越大。
想獲勝必須瞭解冒險的價值，而且必須有自己創造運氣的遠見。
21.第二十一封信 侮辱是一種動力
侮辱是測量能力的尺規。
永遠不能讓自己的個人偏見妨礙自己的成功。
你相信自己，並與自己合諧一致，你就是自己最忠實的伴侶。
22.第二十二封信 用實力讓對手恐懼
越是認為自己行，你就會變得越高明。
當涉及金錢的時候，絕對不要先提金額。
在做生意時，你絕對不能想把錢賺得一乾二淨，要留一點錢給別人賺。
23.第二十三封信 要有合作精神
要想讓別人怎麼待你，你就怎麼待別人。
建立在生意上的友誼遠勝過建立在友誼上的生意。
往上爬的時候要對別人好一點，因為你走下坡的時候會碰到他們。
24.第二十四封信 不甘示弱才會贏
我們思想的大小決定我們成就的大小。
態度是我們最好的朋友，也會是我們最大的敵人。
通往成功的道路上鋪滿了黃金，然而這條道路卻只是一條單行線。
25.第二十五封信 讓每一分錢都帶來效益
每一分錢都要讓它物有所值。
沒有想好最後一步，就永遠不要邁出第一步。
創造力、自發精神和信念可以化不可能為可能。
26.第二十六封信 忍耐就是策略
任何時候衝動都是我們最大的敵人。
能忍人所不能忍之忤，才能為人所不能為之事。
如果你真的想成功，你一定要掌握並保護自己的機會，更要設法搶奪別人的機會。
27.第二十七封信 幸運之神眷顧勇者
機運就在你的選擇之中。
如果你有百分之五十一的時間做對了，那麼你就會變成英雄。
你的行為像個贏家，你就很可能去做更多贏家該做的事，從而改變你的「運氣」。
28.第二十八封信 真誠地相信自己就是有辦法
做任何事都不可能只找到一種最好的法。
要找出完美想法的最佳途徑，就是擁有許多想法。
最大的成功都是留給那些有我能把事情做的更好的態度的人。
29.第二十九封信 尾聲就是開始
最好是好的敵人。
首先發現對方弱點並狠命一擊的人，常常是勝利者。
大多數人會失敗，不是因為犯錯，而是因為沒有全心投入。
30.第三十封信 不要讓小人扯你後腿
明智的人絕不會為命運坐下來哀號。
說你辦不到的人，都是無法成功的人。
你付不起貪小失大所累積的種種額外負擔。
31.第三十一封信 做目的主義者
忠誠是甘心效命的開始。
到達地獄的路，是由善意所鋪成的。
目的是我領導的依據，目的就是一切。
32.第三十二封信 拒絕責難，拒絕推委
責難是摧毀領導力的頭號敵人。
自責是一種最陰險狡猾的責難陷阱。
自己越強大，別人的影響力就越小。
33.第三十三封信 善用每個人的智慧
不以自己的好惡為選拔人才的標準。
忠於自己將使自己贏得人生中最偉大的一場戰役。
最能創造價值的人就是那徹底投身於自己最喜歡的活動的人。
34.第三十四封信 永遠做策略性思考
我們要勇於在別無選擇中，毅然殺出一條生路。
要找出完美想法的最佳途徑，就是擁有許多想法。
單純操弄手段的計畫者只配給策略性的思考者提鞋。
35.第三十五封信 將部屬放在第一位
始終把為我賣命的員工擺在第一位。
一味索求而不願付出，終會面臨耗竭的一天。
給予人們應得的尊重，他們就能將潛能徹底發揮。
36.第三十六封信 財富是種責任
巨大的財富也是巨大的責任。
只有傻瓜才會因為有錢而自命不凡。
決不能給任何有私心的人一點點好處。
37.第三十七封信 充實你的心靈
即使你要出賣心靈，也要賣給自己。
讓我們學會既聰明又謙遜，既謙遜又聰明。
偉大的書籍就是偉大的智慧樹，偉大的心靈之樹。
38.第三十八封信 誰都能成為偉人
我們要做世上的鹽。
人沒有什麼了不起，但沒有什麼比人更了不起的了。
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約翰．洛克菲勒者，何人…????
洛克斐勒是有史以來第一位億萬富豪，也是美國最赫赫有名的企業王國的大家長，
美國第一家工業托拉斯企業的創建者，
全世界最偉大的慈善家和現代慈善業最大的組織者。
洛克斐勒出身貧寒，卻野心勃勃，成為世界上最富有的人是他兒時的夢想，
而受基督教浸禮會教義的影響和熏陶，洛克斐勒自幼養成了節儉、勤奮、誠實
以及中產階級的其他優品德，這些品德連同他卓越的經商才能與野心，
幫助他建立了他龐大的商業帝國；標準石油公司。
這應該可以貼在股票版吧 … ^^??
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洛克菲勒 Says：
「往上爬的時候要對別人好一點，因為你走下坡的時候會碰到他們」
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◆ From: 220.228.148.194
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◆ From: 140.112.5.83
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