以下是中國最頂尖的保險業務團隊的作法,老實說我不看好,未來是性價比的天下,年輕人愈來愈會比價,各種套路真能一直用?
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回到友邦,是如何把高定價產品賣出去的呢?體系。這是國內保險公司輕易學不會的東西,研究了半天也學不來的東西。
其一:定位。國內的公司參與市場競爭,拼命推出高性價比的產品,階段性不要利潤要市場。友邦從來不這樣,沒利潤的事兒不干,低利潤的事兒不干,一開始這就是深入骨髓的定位。
第二:客戶。要賣高利潤的產品給客戶,那麼什麼客戶會買單呢?有海外經驗、半崇洋媚外的、學歷高留過洋的、外企的、收入高的,說白了就是高薪高知的人群。客戶的定位一直很精准。
第三:誰來賣—選?友邦的營銷隊伍,如果你們有機會去看,大部分都是和高薪高知人群有關系的人,比如原來在酒店的、在外企的、本身原來就是高薪高知人群的,他們認識的也是高薪高知的人群,所以可以把貴的產品賣出給自己的親友。
第四:怎麼賣—育?誰都不傻,這麼貴的產品怎麼才能賣呢?培訓!友邦的培訓體系並不高深,反而相對國內很多險企來說有些落伍,但是友邦在培訓上的投入和堅持,是很多險企做不到的,投入大、包裝好、持續做。所以你如果接觸過友邦的業務員,你會驚詫他們對公司的認可度極高,特別自豪,特別驕傲。為什麼會這樣呢?這裡有兩點:
第五:怎麼賠—用?友邦的業務員自信,都是被公司理賠服務特別好洗腦的。這是友邦建設保險五星酒店的邏輯,就是產品貴,但是服務好,五星酒店就是貴,客人也掏錢住,是因為客戶住得起,還追求品質。因為貴的產品提供給買得起的客戶,同時提供有品質的服務,應賠盡賠,這樣打造友邦的賠付好的口碑,讓客戶就算多花錢,客戶也認可,因為這些客戶對價格不敏感,對品質更敏感。雖然這個質量只是友邦自己說,雖然也有瑕疵,也有很多問題,但是這個氛圍營造出來了。假話說一百遍,說假話的人都信了。
第六:怎麼留?友邦的代理人這麼努力的賣產品,除了培訓到位,更主要的是友邦有一套留人機制,就是歸屬感的營造。在很多公司,代理人都是工具,沒有歸屬感,友邦不是,友邦的代理人歸屬感特別強,這都是基於公司的銷售第一導向和各種政策、體制、獎勵、學習的營銷策略。這種把代理人當成家裡人的策略,很多中資公司只是掛在嘴上,並沒有落到實處。所以大部分代理人都是行業漂流瓶。
我只是說了我看到的,我了解的,我自己的看法,還有很多細節,還有很多內容不好說的。所謂細節是魔鬼,把細節做到位,可能就是個最佳戰略。我說的也不一定都對,只是一家之言。從性價比的角度說,友邦的產品真的很貴;從經營一家公司的角度來說,友邦真的很棒。
友邦業務員 在 我在大陸的日子 Facebook 的精選貼文
親愛的大家晚安啊~昨天晚上有個小姑娘來找我,刷新了我的世界觀!
從證件、聊到他對大陸的瞭解、我對臺灣現況的好奇、我們在大陸的過程、大陸的保險產業,完全是資訊大更新啊!!
一、小姑娘
這位小姑娘是臺北人,讀的公立大學,大學期間努力打工存了一筆錢,大四時來了北京,進入「央企保險公司」實習,後來轉正做了保險業務員。
保險業務員是很需要人脈的工作,但她在北京一點根基都沒有,就從「打電話」開始。一天打500個電話、每月至少打1萬通朝上,可能只有10個人能約出來,1個人會簽單。
而且這份工作是沒有底薪的,他就拿自己的存款在北京生活,住在2700押一付三的房子裡...
我覺得啊,雖然吃苦我也是可以的,但這種的我真辦不到啊!
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二、他對大陸的瞭解、我對臺灣的現況好奇
嗯~她因為剛來大陸兩個月,對很多現象都不是很瞭解,所以我就跟他說了一下我的想法,解惑了一下。
然後我對臺灣現況也很好奇啊,我就問了幾個問題
「你身邊的人,像你這樣的多嗎?」
「一個都沒有。」
「關於對大陸的態度,無論如何都討厭、沒想法、有點好奇想知道、想來這幾種,你身邊的人哪種多呢?」
「有點好奇想知道的比較多吧。」
透過跟他的交流,我覺得呀...網路真的只是冰山一角,反過來看可能才是真的。
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三、我們在大陸的過程
小姑娘版本:大學努力打工、找實習,到北京努力賺錢,完全奔著事業、奮鬥來的。
我的版本:從三歲起因為文學作品對大陸感興趣,想來就來了,趕上互聯網時代,旅行+換工作都跟著興趣走。
我們相差至少十歲,以社會發展來說隔了一代。
深深感覺到現在的年輕人們,他們面臨的競爭態勢、以及自己身上有的東西,其實在家打團體戰可以、出門要單打真的...
不過我覺得出不出門,與其說環境問題不如說是屬性問題。
想出門、善良、努力、勤奮、真誠都是天性,有就是有、沒有就是沒有。
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四、大陸的保險產業
不是他要賣我保險啦,但我就是很好奇問了一嘴。
基本上呢,大陸這邊的醫療是很貴的、養老院是不健全的,大家普遍覺得標配的「社保」用處可能有限,所以這幾年在政府的推動下,商業保險開始盛行。
做商業保險的公司呢,從類型又分為「央企」、「國企」、「民營」,按照大陸的習慣來說,歸中央管的央企最有保障,因為不會倒。
然後保險公司呢,從我認識的業務員來說,我也就認識「友邦」、「太平」,根據他們呈現的狀態,友邦走得是高級高端圈子、太平就是「紅色基因」,價格不高、穩固不倒。
保險類別呢,核心就是醫療險、重病險、意外險還有壽險,用處就是病了、死了、殘了賠你錢,活到一定歲數給你錢。高端一點還有做理財規劃、孩子教育基金的,但那個就脫離了一般人的範疇。
目前我感覺大陸的人們是這樣:
1.有錢人:除了核心保險外,會買海外保險,給孩子做教育資產配置、甚至為了繼承避稅做規劃而買保險
2.中產:給自己還有家庭成員上核心險,根據情況會挑不同家的產品買,精打細算。
3.北漂:公司上的社保用著
4.個體戶勞動者:大部分沒有,有問題了就水滴互助(類似眾籌治病)
5.真沒錢的人:社會救濟、或著有問題了就等待結局
大概是這種感覺吧...也不知道准不准。
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以上~就是我跟小姑娘的夜晚對話!
而這天晚上我們是在公司門口瑞幸咖啡聊的,我覺得這種直接見面談話,不用考慮吃什麽、地點位置的方式也很好。
謝謝小姑娘願意跟我說這麽多,希望她在北京的努力能夠開花結果,加油啦!
友邦業務員 在 我在大陸的日子 Facebook 的最佳解答
親愛的大家午安啊~今天中午我跟一位朋友的妻子吃飯了,現在她也是我的朋友啦!
她還給我帶來了一只當時公司打板要做周邊的玩偶,因為是樣品的關係全世界就這一隻呢,有點懷念...
本篇文章內容為:
1.人物介紹
2.我怎麽認識她的
3.大陸的保險產業與業務員
4.其他:對我的感覺、結婚的行動力、婚姻的真相
以下內文:
一、人物介紹
這位女士呢,名字叫徐漾,是電腦碩士、曾經在摩托羅拉等通信名企工作,現在是友邦保險的業務員。
用我的話來說就是「外型一股專業、幹練的感覺,作風爽快,從寫代碼的程式師出身,與丈夫定居在北京後育有一子,現在從通信業的程式師轉行賣保險!」
我很喜歡她的性格跟做事方式,主要就是「理性」跟「強勢」。
我這個人嘛雖然大部分時候「倔得像牛」,但有時候又「有點軟綿綿」,有時候喜歡被人家帶著走...雖然這個有時候,真的是有時候XD
女性來說的話,我喜歡很有執行力、快人快語又有一股慈和的類型,很幸運我來上海的第一個主管就是這類型的,她們都是同一類人。
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二、我怎麽認識她的
這個就有點神奇了--我2012年到北京樂元素工作時,認識了一名主管叫做「陳煉」,他是從通信產業出來互聯網的一名男士,而「徐漾」就是她的妻子。
陳煉也是一名很好的人,帶著我認識了北京的另一個世界。
但我們也不是一直密切保持聯繫的,畢竟很早就離職了嘛...
2013年他離開樂元素,我2015年離開樂元素同時也離開北京,直到2018年我出那本書之前都沒怎麽見過面,就是看看彼此微信朋友圈的關係。
直到去年我出那本《我在大陸的日子》,其實在大陸也給簡體款手動眾籌了來著;後來書出了我就給幾位前同事送書,那會兒直接就把書送到人家府上去,於是就見著了陳煉的夫人「徐漾」。
按照徐漾的說法「當時我就覺得你是另一種人,應該很有意思。」
當時加了微信,後來她昨晚約我,我好奇心旺盛中午就跟人家約在我們公司附近了。
是不是很神奇呢?
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三、大陸的保險產業與業務員
保險啊...我原本對保險的認知如下
1.我媽媽是醫護人員,給我們全家都買了若干保險
2.我雖然不太懂,但剛工作就跟著我同學買了同一個保險
3.臺灣的保險產業好像一度很興盛,我的大舅媽曾經就做過保險業務員,但似乎沒什麽結果
4.似乎十年前的保費,比現在買的保費便宜
今天經過跟徐樣一談,我覺得我對保險跟業務員的瞭解變多了。
1.首先對於保險我還是不太明白,這方面我打算聽媽媽的話,不想研究這些,所以我其實也不知道大陸的保險是怎樣的
2.臺灣的保險十幾年興盛過一波,大陸的保險是最近2015年政府宣導之後才開始火的
3.友邦保險的業務員好像水準都挺高,除了這位徐樣,我還認識一位臺灣小哥也是友邦的--全身一股富養的感覺,關鍵是他、他夫人、他們的孩子顏值都超高,我每次看到他們都覺得花都開了、簡直能散發聖光!
4.每個保險業務員根據自己的風格,會給自己打造不同的風格。徐樣走得是「專業」、「酷」的路線,而他說我要是作業務員的話,適合走「親和力」路線。
5.保險業務員每天要見很多人,時間可以自己安排、但報酬也會隨著勞動增減。比如說一天見3位、一個月工作20天見60位,最後成功簽約5位,這就是漏斗。
6.作為業務員來說,雖然我的「親和力」高破天際非常適合,但是業績不會太高。因為「不是那麽愛錢」、「不夠果斷」。
其實嘛我也覺得相對銷售來說,我有點嬌氣吧...按照時間表到處見人、被拒絕或著冷待要傷心,我的確兒有點嬌氣。
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四、其他:對我的感覺、結婚的行動力、婚姻的真相
1.對我的感覺
呃......我好像經常在北京人口中得到這類評價
「腦洞很高,總是努力地做一些不很現實的事情,看起來很有趣。」
「就是喜歡你,看著就讓人開心。」
「很有意思,跟你待著不會無聊。」
......這是稱讚我嗎?
不過我這人就這樣,能給人帶來好的感受、總比不好好,感謝大家啦!
今天我在談話中還想出一個標題:
「一個不切實際而又努力的人,在這個世界會走到哪裡?讓我們繼續看下去!」
嗯哼~不過我覺得我還是挺實際的啊...只是腦洞一開比較任性。
2.結婚的行動力
「你知道想結婚的人會怎麽做呢?她們會打扮打扮,週末至少安排四場以上的社交活動,拜託所有的親朋好友同事介紹物件,很有行動力地找起來。」
「你週末在做什麽?沒有上課的時候在做什麼?是不是懶在家裡就不想去社交!這證明你沒有很想嫁人!」
我.:「你說的好對我竟無言以對!」
好吧我的確沒有什麽行動力...因為想生養孩子所以想結婚,但是沒有一點點出門社交的意願,這的確不合邏輯啊。然而但是...好吧...
3.婚姻的真相
「結婚之後你就要顧及很多,特別是生孩子之後。你要顧孩子、要照顧老公、甚至要照顧對方父母,完全不是單身的想做什麽就做什麽的生活。」
「所以結婚在年輕的時候比較容易結婚,因為賀爾蒙比較旺盛,容易感性勝過理性。」
我:「哦......」
嘛...好像目前為止我身邊所有結婚的平輩長輩,沒有一個人跟我說過結婚是件幸福快樂的事情,但是他們都很樂衷於擔負這個責任、完成這個階段似的。
為什麽呢?到底是幸福還是不幸服呢?
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總體來說大概就是這樣吧~
認識不同的人可以看到不同的世界、瞭解別人眼中的自己,我覺得挺好的。
我總覺得每個人都來自一個世界,從出生到死亡都跟這個世界產生連結,可以從那個世界掏出東西來。在此時此刻的地球上的某個角落裡,我與另一個人相遇了,我們可能都來自不同的世界,分別從自己的世界掏出東西來、換取了一些別的世界的東西,然後消化消化又回到原本的世界裡。
我們是為自己而服務的?
還是為背後的那個世界而服務的呢?
這是一個問題!