我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
-------------------------------
作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FOW
另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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同時也有221部Youtube影片,追蹤數超過1萬的網紅Valentine in Paris,也在其Youtube影片中提到,裝潢日記第八集上線了! VLOG 第120到124天裝修進度|台北新家室內設計裝修 如何讓狹小的更衣室在視覺上變大?法式玻璃門 |客廳投影機第一次開機 廚房酒櫃 👉第1集:https://youtu.be/wxLuu0utjm0 👉第2集:https://youtu.be/x48PjDJ81B...
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[ 從父母家搬出去住後,體悟了一些事情 ]
對於「搬出去住」這件事,其實糾結了很久。我老家就在新北市,離台北不過十分鐘車程,生活工作都在附近,從某些方面來看,並沒有搬出去的必要,畢竟外面好一點的套房動輒一萬上下,還不如把錢存起來未來拿去投資。
但是,或許是因為我家比較小吧,和爸媽住在一塊,三個成年人幾乎整天吃喝拉撒都在一起,我每天在電腦前打字工作,我媽就在幾步之遙外嘩嘩洗碗,我爸就在我背後看電視新聞,而住在樓下的爺爺奶奶,時不時還會走上來去頂樓拜拜。我的房間沒有窗戶,整天待在裡面容易產生一種窒息感,但是在外面開放式的起居空間,思緒又常常被打亂。漸漸地,我開始產生想要搬出去住的想法。
「搬出去」其實是一件滿感傷的事情,那一定程度代表依賴父母的時光結束了,提醒你無憂無慮的童年已經離你很遠了,每次我都會想起村上春樹《舞!舞!舞》裡寫的:「你要做一個不動聲色的大人了,不准情緒化,不准偷偷想念,不准回頭看,去過自己另外的生活。你要聽話,不是所有的魚都會生活在同一片海裡。」
家人也會覺得你搬出去,是不是覺得家裡不夠好?是不是不喜歡和爸媽相處了?有的家長甚至會去質疑孩子「不孝」或「不愛家人」,然後搞個一哭二鬧三上吊,不過還好我爸媽沒有這種情勒行為。只是我知道家人和我都一樣感傷,因此好長一段時間,不太忍心離開家。
但是後來我漸漸認知,搬出去絕對不是不愛家人,而是身為一個成年人,需要一個空間發展完整的自我。
這麼說,不代表住在父母家的成人們都「不完整」,而是那個「完整」裡面,有意識或無意識地摻雜了非常多「他人」的影響,無論是好還是壞,而很多事情,你必須從慣性環境中跳脫出來,才有批判、轉念與成長的機會。人常說我們都被原生家庭影響很深,但是怎麼個深法?有時候還真的需要隔著一段距離再去看,才能夠真正體會,也才能夠真正地改變。
吳爾芙曾說,「女性若是想要寫作,一定要有錢和自己的房間。」這句話對今時今日的我來說,不只關於女性主義,我還任性地將它挪用到任何成年人的自我成長上。我最愛的雜誌《Apartamento》,雖然分類上屬於「居家」雜誌,但它呈現給讀者的不只是一個又一個漂亮完美的空間,而是生活在公寓裡、「創造」了那個空間的人們的生命故事,或許有點凌亂,或許有點怪異,或許不太完美,卻都獨一無二。
一個人的家,就是一個人靈魂的具體展現,沒有故事的人,也創造不了有獨特個人風格的居家。
搬到新家後,我在陽光充足的房間角落整理出一個「工作」空間,沿用了上個房客留下的二手書桌,牆上貼了我的攝影作品和朋友送的插畫,整理了一個書櫃放上最愛的幾本書,兩株寶貝植物在桌上一左一右時時陪伴。
這個角落一點都不高級,但是它讓我每一天早上起床看到它,就心情雀躍,甚至還迫不及待坐到書桌前面開始工作,工作效率與創意靈感激升。
很棒的是,搬家前一個禮拜,BenQ 來信邀請我推薦他們和美若康合作的兩個產品,WiT系列螢幕閱讀檯燈,以及美若康的彩色日拋心動系列隱眼,上網看了照片後覺得很美,再加上新家正好需要一盞閱讀燈,便欣然答應了。
我一眼就看上 WiT 系列的銀色雙臂閱讀燈,流線型的線條十分時髦,視覺修長極簡,覺得和新家非常搭配。收到 WiT 閱讀燈時,發現這款燈比我想像的還要重,本來覺得這是缺點,但是實際使用後發現是優點,因為它很穩,而且圓形檯座也很適合拿來放一些小裝飾品。
另一個讓我驚艷的地方是,這款閱讀燈不僅可以調亮度,就連顏色都能調整,從不同色階的白光到黃光都有,可以搭配不同光線、心情和活動上的需要隨心改變。WiT 除了手動調光外,還有智能偵測功能,會自動即時調光,找出讓眼睛最舒服的光線,另外它的燈是長型設計,照明範圍很大,不會只侷限在小範圍內。
白天需要專注工作時我會調白光,晚上想要舒緩閱讀時就調溫暖的黃色,覺得色溫真的會影響一個人的思考狀態。
另外也試用了美若康的彩色日拋心動系列隱眼,我以前只有在萬聖節扮裝時才會戴上彩色隱眼,這次選了棕色和灰色,戴上後覺得棕色還滿適合日常配戴的,但是戴上灰色會覺得要麼去畫上全妝要麼去參加萬聖派對,不然覺得它非日常感還滿重的,雖然好看是好看。
擁有專屬自己的空間,並能夠親自揀選生活的各種物件,是一件非常幸福的事情,因為人不僅為一個空間注入靈魂,空間也會反過來滋養一個人,而擁有自己的地方,代表你不再無奈地與另一個靈魂貼得太近,齟齬磨損,有時候人與人之間保留一點距離,才能保持健康與美感。
很開心這次與 BenQ 合作,WiT 系列閱讀燈真的很美,它也陪伴我度過各種趕稿、寫作、閱讀、打電動的時光,我想它可以和各種風格的居家環境完美搭配,或許你也會喜歡。
✨如果你想對 BenQ WiT 系列閱讀燈與美若康彩色日拋心動系列進一步了解,請到他們官網:
WiT官網:https://wit-lighting.benq.com
美若康官網:https://myapp.miacare.com.tw/
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警語: (1)配戴一般隱形眼鏡須經眼科醫師驗光配鏡取得處方箋,或經驗光人員驗光配鏡,取得配鏡單,並定期接受眼科醫生追蹤檢查。(2) 本器材不得逾中文仿單建議之最長配戴時數、不得重複配戴,於就寢前務必取下,以免感染或潰瘍。(3) 如有不適,應立即就醫。
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WiT 智慧檯燈 Miacare 美若康 #lifestye #home #居家 BenQ
和式房間設計 在 Facebook 的精選貼文
#新文章上線:
讓旅行更輕鬆、容量更充足的行李箱新選擇
http://nikita57.blogspot.com/2021/09/samsoniteibon.html
其實疫情爆發以後,真的好慶幸平常想小旅行的時候,有真的就排開時間出去走走, 在剛剛好的時間裡過生日,在剛剛好的時間帶著孩子們環島~
從單身時候的一個人旅行、出差,一直到帶著一家老小的旅居,覺得最重要的其實是在"行李的打包"~
只要打包的好,旅遊就會很輕鬆!
至於打包要怎麼打包的好呢?當然就是擁有一個好的行李箱!
放進所有希望一起帶去旅行的東西,還有讓旅行中買的很開心的大容量(放所有戰利品很重要啊!)
在這麼尋尋覓覓好幾年,一直以為原本的行李箱已經一極棒了,直到遇見Samsonite IBON,可鹹可甜的一個行李箱,可以帶著全家去旅行,也可以自己時尚的單身出遊!
⭐️整理一下Samsonite IBON我很推薦的幾個點:
1. #中間開闔設計,全箱展開不到65公分,打開來很好放上行李架
(一般常用的行李箱,兩側比較寬,打開來每次都把房間走道佔滿超不方便)
2. #超大容量,比一般多6-8公升容量+可調式收納隔層
3. #多功能手提把設計,讓移動更隨心所欲
4. 強調 #永續發展:內裡使用回收環保材質RecyclexTM製成
5. 使用歐洲開發的 #彈力靜音避震雙輪,有效吸震、減噪,推起來平穩輕鬆
真心覺得Samsonite IBON是一個可以給單身貴族,也很可以給家庭的一個行李箱,好裝好用而且外觀又非常有質感和時髦,不帶回家可以嗎!我真的一用以後愛上,以後都少不了他了!
http://nikita57.blogspot.com/2021/09/samsoniteibon.html
直接看文章分享更完整的實際使用心得報告分享!
和式房間設計 在 Valentine in Paris Youtube 的最佳解答
裝潢日記第八集上線了!
VLOG 第120到124天裝修進度|台北新家室內設計裝修
如何讓狹小的更衣室在視覺上變大?法式玻璃門 |客廳投影機第一次開機 廚房酒櫃
👉第1集:https://youtu.be/wxLuu0utjm0
👉第2集:https://youtu.be/x48PjDJ81Bk
👉第3集:https://youtu.be/Q6EHn_bcLjM
👉第4集:https://youtu.be/MjrPxJ0Fz1I
👉第5集:https://youtu.be/VTKtTiluleE
👉第6集:https://youtu.be/hiZDZMm2o8o
👉第7集:https://youtu.be/Xnx-CWIvgOI
👉KE@HOME 嘉儀家品:
https://shop.kenk.com.tw
👉EPSON 家庭劇院投影機: EH-TW7000
硬體裝修來到了最後的階段
鐵工師傅已經把我們最期待的 玻璃圓拱門 做好了
二樓也開始油漆的打底工程 每次來都能看到一些新的變化
越來越接近我們想像中的家了
在這一集中我會和大家分享我們是如何決定客廳大理石的切割部位
之前提到過的
投影機小房子的自動門也已經安裝好了
我們今天一起來測試一下投影的位置有沒有需要調整的地方
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和式房間設計 在 可可酒精 Youtube 的最讚貼文
一開始預算只有150~200萬…
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