#和小嚕老師學品牌
8月12日 #台中班 #三步驟學會讓品牌幫你獲利!
你若是以下三種對象之一:
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2.準備創業,準備開始建立自有品牌者。
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千萬別錯過這一次 #學會和消費者好好溝通的機會!
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先前說今日不是萬商皆電商,而是萬商皆B2B,其實用意很簡單,而且可以跟更早前也提過的「門檻」來共同討論。
B2B跟B2C,似乎有很大的區隔,只要獲益的來源是一般消費者,就是B2C;而B2B則是歸類在比較專業的國際貿易那個環節,或是製造端才需要懂的行銷學問。但事實上,今天台灣有什麼生意不是B2B2C?
除非真的已經有本事一條龍到自產自銷,只有原物料需要採購,否則都很難逃得過B2B的經營。同時,相當多的事業也都是因為卡在B2B這一階段打不通,所以很難有更好的發展。
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B2B2C就是一個一開始就苦逼的商業模式。
最常見的例子就是網站或APP服務,在不思考商轉的情況下,想怎麼做都行;問題是一進入商轉,無論你準備從Business或Consumer端收取獲利,另一端的發展都勢必會造成阻礙。
試問,一個幾乎都沒有用戶的網站服務,怎麼可能跟商家、品牌收到錢?更別說,一個幾乎都沒有商品、資料的網站,又如何吸引用戶使用?久而久之,事業的發展就會受限。
回顧這幾年市場的狀況,我們可以看到相當多的「案例」,數也數不清的各種網站、APP服務就不多談了,最根本來說:做通路品牌,即便推出的商業模式再創新,最終消費者在意的還是「產品選擇」跟「價格」。在消費者數量還沒確定的情況下,通路品牌該如何說服廠商願意將商品交給他們,甚至於能提供「漂亮」的價格,帶動網站一開始的發展?
而「門檻」就是一個通路品牌發展最為重要的關鍵。
通路品牌同時也是為了衝上「門檻」,很容易進入損益只能兩平的結果。因為要取得Business跟Consumer之間的甜蜜平衡,必須要做到讓利,而這個利究竟要讓給哪一方,就是企業營運的一個糾結點。
要對消費者讓利,那相對的通路本身也必須釋出相對的「成本」讓更多的消費者看到產品,同時也可能必須讓利給廠商吸引他們上架(不收上架費/抽成)。基本上,價格就是最好的廣告文案,這一點放諸任何產品都不會出錯;只要受眾不要有太大的偏差,「漂亮」的價格絕對可以誘發消費者衝動消費的心理準備。
郭家兄弟目前的商業模式,就是建立於這個基礎。而「門檻」的重要性,除了可以增加自己可能的淨利之外,另一個關鍵便是可以說服廠商願意讓更多的利,來翻滾出消費者端更多的可能性。
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上述的通路品牌如此,事實上產品品牌的B2B的應該更深,只是多數的品牌自己可能沒意識到,想的都是如何從B2C這一個階段「行銷」,所以對多數B2C商業模式來說,唯一能讓的利就是把自己的獲利轉換成給消費者的折扣。
但多數品牌電商,最常遇到的問題其實是在商業規模還不明確的時候,所有的代工廠都會來機八你。包材廠、原料廠,嫌你沒名氣、下訂單數量少,別說客製,可能連多聽你談一下規格或成分都不願意,就丟現成的Sample要你自己挑,更別說還有進貨成本的問題。當一開始存在產品跟成本的劣勢,B2C這一塊的發展就相對受限。
因此,對於產品通路而言,門檻的重要在於更有效的「管控」B2B這一個階段。一般單純批發產品來販售的品牌不用說,確定自己可以掌握的市場規模後,也可以透過大量的進貨來壓低單價,直接提高獲利的彈性跟可能。
而對於以自行研發、找人代工的產品品牌來說,能拿得出突破門檻的成績,相對的代工廠會比較願意「聽」你說話。不會做條毛巾,想要上自己設計的色線,還要被靠北:「你們量那麼少,我們當時機器上是什麼顏色就只能出什麼顏色,要不要隨你們。」
當然,產品品牌在初期很難有效的突破門檻,那相對的在B2B這一塊比起用成績說服代工廠,也可以學會從B2B行銷當中的業務思維下去管理代工廠。從尋找代工廠、經營關係到雙方互相合作,是不是有可能透過「關係」、「信任」甚至是「品牌」的經營,增加扭轉產品跟成本劣勢的可能?
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今日無論你做的是什麼商業模式,事實上都是B2B2C,最終能夠從B2C這一塊取得的利潤,決定於B2B這一塊經營的深度。而究竟該如何透過B2B的利潤釋出,增加B2C這一塊的優勢,武一點的辦法就是想擺辦法跨過門檻,文一點的作法就是提昇你的品牌,甚至於讓供應商、代工廠覺得跟你合作是一種「提昇」。
如同郭家兄弟,幾年來開開關關那麼多網站,又不斷更改網站名稱,似乎是關閉好多公司,但實際上這只是切入角度的不同。就如同許多電商賣家,會透過市場測試產品,沒賣點就會把產品拋掉;當你用公司的角度看「平台」,會覺得郭家兄弟失敗了很多事業,但事實上平台對他們來說,卻可能只是諸多電商賣家眼中像是鍋碗瓢盆一樣的「產品」。
經過幾次購買,事實上今天他們的網站已經做到相當單純的「平台」跟「行銷」的經營,多數的工作幾乎都是由供應商自行對接消費者。出貨、產品有缺貨的客服聯繫,都是由供應商自己進行;供應商配合的程度更是驚人,而他們又是如何做到同時提供B2C這階段「價格」跟「消費體驗」的提升,靠的就是前一個階段B2B的經營跟管理。
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