【如何發展難以抗拒,獨一無二的銷售企劃??】
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我認為無論是行銷、業務或是專案人員,都要有能力推出難以抗拒,獨一無二的「銷售企劃」,才能讓手上看似平庸的產品大賣!你也許會說,說得容易,但如何做到?我想用以下幾個例子,讓你明白,如何做出好的銷售企劃?
這一篇專文特別寫給:行銷人、銷售業務、企劃人員,還有賣不出去產品的朋友!看完覺得受用,歡迎轉發。
一、#解決問題,才是一切銷售企劃的開端:
厲害的銷售企劃,會引導客戶走上你想要他走的路。但我們往往會太過專注在我們「產品」身上,忽略了「客戶」真正要解決的問題為何?
例如:賣水可以賣到掛牌上市的「農夫山泉」。它若是賣瓶裝水事業、賣市面上都買得到的礦泉水,那麼他絕對不會脫穎而出。
首先,農夫山泉在推出前,先是洞察到中國有多數人不相信自來水的品質,寧願多付一點錢買到天然的水。但市場上,雖有人這樣做,但做得不夠徹底。更白話說,有做但沒太多人知;有做,還沒成為消費者第一心智,第一會浮現、聯想到的水。因此,農夫山泉刻意的抓住這點,在這點上集中使力,做出品牌區隔,目的就是在中國瓶裝水市場激烈競爭中,讓消費者能夠一眼「辨識」出什麼是「天然水」?什麼是「一般礦泉水」?事實上,你明白的兩者之間,多數人很難喝不出來差異在哪,但好的銷售企劃,就是能在「同中求異」裡,做出明顯的辨識度,引出一條明確的解決之道。
接著,當它將「農夫山泉」的定位訴求在天然泉水後,就要找到一個能夠朗朗上口、深入人心,足以洗腦、佔領消費者第一心智的口號,廣告公司想了一個詞叫「農夫山泉有點甜」,意味著來自天然潔淨高山上的泉水是帶有一種天然甜味的,讓人難忘又好記。
相應於定價策略,你說,來自從山上來的水怎能賣的便宜?一瓶水賣2元人民幣,就是要比市面上一般礦泉水貴那麼一點,才足以和產品定位相匹配。你要記得,農夫山泉賣得不僅僅是解決消費者口渴問題,而是能喝到安心的水,買到無價的健康。
從以上這個例子,你就會明白,無論你在哪個工作崗位,都要懂得做一名出色的銷售企劃。好的企劃,銷售的不單是產品,而是提供目標客戶「解決之道」,然後用一套引導消費者的思路,去用「事實證明」,來搶佔消費者第一心智,才能讓客戶難以抗拒。
二、#不斷琢磨客戶心底的話,是企劃好壞的決勝關鍵:
每一次在跟目標客戶討論對產品的想法時,不要陷入忙於說服客戶或回答客戶的質疑。讓你的目標客戶、競爭對手客戶,說出「#心底的話」,那絕對是你是否能提出一個好的銷售企劃致勝關鍵。
我會要求,客服每月要固定訪查購買過的客戶,對於為何買?買後的反饋做一個詳實的訪問,做錄音訪談紀錄。從訪談中,常常會找到「問題決勝點」,你要改進、修正、挖掘的,都從不斷琢磨客戶心底的話而來。
業務銷售也一樣。產品簡介是制式的工具,但不是客戶買單成交的原因。懂得傾聽客戶問題的根本,才能找到解決客戶問題的最好因應方案。
例:客戶說沒錢?業務可能就認為等客戶有錢在來談。殊不知客戶心底話是,打從一開始就不清楚為何要花這筆錢?投資在你提供的產品服務上!客戶不掏錢,往往沒法深切了解,買了為何?解決什麼?沒有感到「擁有」和「沒有」之間的巨大差異。
最好的方法是,我建議你,可以將每一次客戶拒絕的理由,列出一份問題清單。然後試著釐清,你是怎麼回應客戶的?你是怎麼提出你銷售企劃的?試著找出客戶不滿、不買單、婉拒的原因。這些問題可能是:沒時間、沒預算、老闆不買單、難衡量買到的果效。
三、#就是不跟你買,釐清顧客不跟你買東西的5個解套:
你也許會問,該如何釐清客戶不跟我買東西的原因呢?以下是這5的原因,肯定是你在做銷售企劃、銷售過程一定要掌握的關鍵點。
1.#顧客沒有多餘的錢,你該怎麼辦?
記住!顧客拒絕跟你買單,十有八九都不是真沒有錢,而是看不懂你的東西「價值」在哪?換句話說,顧客根本看不懂為何你的東西「#值得」他花這麼多錢?
這時候的你,無論你是賣什麼產品,要做的絕不是死命地推銷。而是要掌握你和顧客心中衡量"價值和價格"的那一把尺,#雙方的落差在哪?
讓顧客清楚的認知到他花這個錢、用這個價格所買到的東西,絕對是超值的!你不會懷疑每一位顧客(包含你)購買東西時,都想用更便宜、更低廉的價格,買到物超所值的東西。
2.#購買的慾望,你該怎麼辦?
我遇到很多學員問我,他的顧客沒有慾望,現在就是沒有想購買,該怎麼辦?這是另一個常見的問題,就像這波新冠狀病毒的疫情肆虐一樣,顧客消費慾大減,他也許是有需求的,但就是遲遲不願意跟你訂購下單。
這時你必須懂得創造"#購買氛圍",推進顧客購買的最後一哩。你一定有看過傳統老店生意絡繹不絕,大排長龍、熱烈的氛圍吧!是的,你要先造勢才會有人流,你要先讓場子熱絡才會有人想上門,你要先做的不是跟顧客說你的產品為何好?
你要做的是,某某某也買了?你再不買可能會錯過?無論線上或線下,你要讓顧客慾望提升,炒熱氣氛、創造對的購買氛圍,你才能讓顧客甘心樂意的跟你買東西。
3.#顧客的急迫性不足,你該怎麼辦?
假使你的產品、服務都很好,但 #顧客當下就是不急著買,你卻急著的希望顧客買,雙方僵持拉扯很久,該怎麼辦呢?解決急迫性不足,你必須將心思放在假設顧客「立即就下單」會比「延遲」購買,帶來什麼具體而立即的好處上。
例如:現在顧客就下單就能得到什麼?之後下單不會有?這個得與失,會讓顧客覺得有感、有擊中痛點。當顧客認為「損失」帶來切身的影響時,或他若可以當下立即購買,即可產生對他實質的益處時,顧客的急迫性就會大幅提升。
4.#顧客沒有信任感,你該怎麼辦?
真正的社群銷售高手,不是一昧的推銷產品或服務,而是懂得建立強而有力的「信任感」。當顧客還不認為值得相信你、對你的產品或公司有足夠的信任感。你可以用強而有力的數據、顧客親身見證,以及不同能建立顧客信任的方式,讓他願意相信你。你要做的是,不只要讓他相信你、相信你公司的產品,#更重要是要顧客自己相信他自己的判斷。因為,每一個信任只有顧客打從心底,認為是出於自身的決定,才是真正的信任,也才能做到後面的成交與生意。
5.#顧客沒有需求或低度需求,你該怎麼辦?
另一種更常遇見的是,顧客根本沒有需求,或是需求度極低,你會如何面對這樣的問題呢?你必須清楚認知,你的產品不一定能滿足所有顧客,因此你也不用刻意的討好所有顧客。這只會讓你想銷售的產品定位不清?服務的顧客對象模糊不明!這時候,我建議你要常問自己,你要銷售的產品是給誰的?這個產品對哪一種顧客有的需求?#哪些顧客絕對不會是你要銷售的對象。
當你顧客輪廓、面貌、行為,愈是能清楚的具體陳述,就表示你懂得捨棄哪些不對的顧客,專心的服務某一群真正的顧客。而唯有專一、用心在對的顧客身上,你獲得的回報、投入的報酬與反饋才會是最大的!
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喝到自來水怎麼辦 在 台北旅遊網 Facebook 的精選貼文
【逛夜市 吃美食 喝好水】
逛夜市、吃美食,超享受,但渴了怎麼辦?不用擔心,夜市旁就設有直飲臺,按個鈕就可以直接喝水了!臺北自來水事業處為使臺北逛夜市的民眾、遊客都能隨時喝到純淨的自來水,暑假期間將從7月17日起每週末下午5時至10時在西門徒步區、饒河、寧夏及士林夜市等設置創意造型親子式直飲台供遊客飲用,並趁此機會向民眾及觀光客傳達臺北的自來水可直接飲用。
詳:http://www.travel.taipei/sAction.do?id=1274511
喝到自來水怎麼辦 在 Alex & Michelle's 台美異國戀 :) Facebook 的最讚貼文
[美國生活小知識之喝水也是門學問]
(副標:大家不要看到標題就睏了,給我進來按讚(掏槍))
身為一個跨文化觀察家 (推眼鏡)
是我的責任告訴大家一寫關於美國日常生活的小常識
在台灣,家家戶戶必備飲水機
自古以來也都是燒開水來喝
如果路上隨便抓個台灣同胞來問
他一定會回答 "生水不能喝啊"
同樣的問題如果問很耐斯的米國人
他會很疑惑的說"為什麼不能喝水龍頭的水?"
嗯哼,沒錯,在美國沒有開飲機這種東西
他們都是直接從廚房喝自來水喔
順便說一下水龍頭的水叫作 water dragon head water
(跳走) 如果你很認真的唸下去你就輸惹
正解是: tap water 啦 B)
本人很認真的作了一下搜尋
其實台灣的自來水經過水廠的淨水後
已經達到可以生飲的標準
但是由於送達每家每戶的管線老舊生鏽
抑或水塔沒有清理長苔喇撒西西
乾淨的水在輸送過程中都被汙染了
所以這就是為什麼台灣人習慣將水再煮過一遍
天啊上面那段知識性太強大
我重看結果看到"淨水"就睏惹
我當初來看到這副景象
就覺得大概隔天就會生病細菌感染客死他鄉這樣 (想很多)
結果現在人還是生龍活虎呀呀呀 (還增肥了不少噢耶)
可見,他們的飲水系統有多讚 (大拇指)
至於味道如何呢?
其實還是有點自來水的味道 (那自來水是什麼味道呢? (抓頭))
我也不會說,反正不是無法接受的味道就是惹
那大家一定會想...
"如果想喝熱水該怎麼辦柳"
簡單! 1. 拿鍋子燒吧 2.用微波爐加熱 (感覺都很蠢)
外國人沒有喝溫熱水的習慣
這對我們台灣體弱的女性朋友很吃虧啊
生理期來的時候不是要命嗎!!!!
老娘上個月姨媽來拜訪的時候
喝冷水喝到很想殺自己,邊喝邊想
"系啊系啊,我子宮這麼冷以後生不出小孩惹"
(背景音樂:命運交響曲 登登登登 登登登登)
所以這個月決定我一定要喝熱水
克斯看到我在微波馬克杯,一臉困惑
克斯:"你是在加熱罐頭湯嗎?"
蜜雪:"不是,我那個來想喝熱水"
克斯:"(疑惑) 現在很熱耶! 你會中暑 >:I "
蜜雪:"沒辦法啊,人家的子宮現在冷的要死"
克斯: (把我的褲子往下脫(害羞) 將雙手放在我的下腹部)
"那我來當你的熱水袋幫你保溫囉 :3"
蜜雪:"很感謝你啦寶貝,不過...我們在廚房這樣好嗎?"
克斯:"噢對齁,我忘了" (<--是白痴嗎?)
最後我要抱怨一下
在美國因為到處都是喝冰冷的水or飲料
小腹會急速變大!!!!!!!!!!!!! 是大腹大腹阿
(大副: 誰叫我? 我在開船很忙)
女性朋友們不可不注意呀呀呀 (搖扇)
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後記:
這讓我想到克斯剛來台灣的時候
大概到第三天,我看到他在浴室洗手台時才突然想到
蜜雪:"對了,我們這裡的自來水不能喝喔"
克斯:"(大驚) !!!! 靠腰咧你幹嘛不早說!!!!!"
蜜雪:"我想說你知道嘛~"
克斯:"我就知道你想謀殺親夫詐領保險金 >:I "
於是這傢伙就喝惹三天的台灣骯髒生水,爽哥。
ps, 喝太多生水就會變的跟克斯一樣呲牙裂嘴+腦殘
這張太沒形象我太喜番惹 (拍大腿)
克斯回家絕對會找我算帳啊啊啊哈哈