各位晚安我們公司是經營化工原料販售主要客戶都是國內研究單位近期公司內部突然改變報價政策要我們業務人員報價前都要先向客戶端探競爭對手的價格不管關係好不好的客戶 ... ... <看更多>
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報價技巧ptt 在 Re: [心得] 業務技巧分享- 看板Salary - 批踢踢實業坊 的推薦與評價
看原PO這麼真誠的分享自己的經驗談，
我也想來跟大家分享一下我的想法，算是拋磚引玉吧。
(以下是以電子製造業，B2B的業務角度來分享)
- 溝通
a. 客戶需求:
很多業務都是反射性的跟客戶介紹我們有什麼，可以賣什麼，
但是有經驗一點的業務，會先理解客戶需要什麼。這底下又分，
如果你面對的是研發人員，釐清他們希望要的規格與功能，甚至是應用。
第一時間先釐清客戶需要的是什麼，會減少很多溝通的時間。
也會節省研發的時間成本。
如果對應的是採購，可能在技術比較不清楚的情況下，
就來跟你要報價時，你要跟他解釋模糊的空間會如何影響成本，所以需要釐清，
有時，可以直接提供幾個選項。採購喜歡業務能幫他節省詢問的時間，
直接幫他找到解答。
進一步來說，有時客戶說他想要什麼，但是可能與現實上有差距，
比如說實際開發下去成本會太高，或是量產之後不良率會很高，
有經驗的業務可以第一時間判斷的話，可以跟客戶先協調，告知不能太理想化，
最好放寬公差或是規格底限。這樣把需求拿給研發時，也比較不會被研發抱怨。
當然，如何去拿捏自家研發能力與滿足客戶需求中間的界限，是需要經驗累積的。
b. 語言的技巧:
有時看單位比較年輕的業務回客戶信的時候，會很直白。
我認為業務就跟政府單位的發言人一樣，是化妝師，你除了本職的工作之外，
公司的形象也是你的工作之一。有時很簡單的幾句話，
可以讓聽的人開心或是不開心，效果差異其實很大。
簡單舉例，通常不建議直接否定或是拒絕客戶:
客戶有時會提出很不內行或是很天真的需求時，你可以很直白:
"這沒辦法喔，因為技術上是不可行的。"
"這會增加很高成本喔，你確定要這樣嗎?"
你也可以這樣回:
"可以理解你的想法，我回去與研發(或相關單位)討論一下，
不過依照過往的經驗，會拉長調測的工時，影響到生產成本，
不知道在價格上，你這邊是否有放寬的空間?"
"聽起來技術上並非不可行，不過如果要考量量產的良率，
或是應用上的匹配性，我建議讓我回去與技術人員討論評估一下，
再跟您回覆，您覺得如何呢?"
(當然，依照實際情況的不同，會有不同的說法，以上僅是提供參考)
對內的溝通(跨部門協調)，其實也是很重要的一環，看過很多業務，
因為能力很強，業績很好，因此特別強勢，在對內溝通時，
不太能接受拒絕。其實我認為適時給予其他單位一些壓力，逼出潛在能力是對的，
但是語言的藝術上，可以做到不得罪人，我覺得也是對業務的良好要求。
比如說生管回覆交期太長，很多業務會說:
"這樣的交期我沒辦法接受，我回給客戶會被K，你要想辦法提前。"
"供應商交期延遲你要去請採購催料阿，怎麼會是要客戶吞下去呢? "
其實你也可以這樣回:
"這張訂單真的要拜託你幫忙了，這客戶營業額大，得罪不起，
這邊我有問過廠長，他同意特別安排加班生產此訂單，但排程上，
一定需要依靠你的專業經驗了，請一定再幫我喬看看。"
"採購那邊我一定去請他們要求廠商幫忙，不知道如果能提前在XX時間就齊料，
你這邊能不能在幫忙提前? 這客戶是一個非常忠誠的客戶，
有開發案就一定下單給我們，所以交期上我們一定要幫忙了。"
(這裡分享個小故事，以前聽過業務前輩分享，他是跟生管說:
這個歐洲客戶的訂單是客戶拼命搶回來的，已經壓XX天交期給他們客戶，
沒達到可能就要影響他們公司營運了，但他們不願意找陸資的公司，
因為他們很常答應了沒做到，他只相信我們台灣廠商，所以請我們一定要幫忙。
這個事關我們台灣人的尊嚴與名聲，我們就賭下去吧，拜託你們生產單位了。"
* 當然，這是基於事實去跟生產單位協調的唷!*)
以上大約是我的一些粗淺的經驗談，僅供參考，
希望有更有深度的前輩能一起來分享。
※ 引述《phoebeie7 (小腹婆愛大富豪)》之銘言：
: 我本身非常熱愛業務工作，
: 剛出社會時做過房仲、後來轉廣告AE，
: 現在擔任廣告公司的業務總監；
: 最近因為公司大量徵才，短時間接觸了許多新人
: 有一些自己關於業務的小技巧想分享給大家
: 但這些是我個人覺得受用的，不一定適用各種人或狀況，
: 大家可以斟酌看看唷！
: -----
: ＊拜訪客戶時，不遲到 也不早到
: 不遲到是基本，而很多人有早到的習慣，
: 雖然是種美德，但切記不要提早太多，建議10分鐘左右即可。
: 客戶往往有會議、工作繁忙...等等的壓力
: 若提早太多，有時反而造成客戶壓力，
: 影響到客戶的工作狀況，本末倒置
: ＊出國、出遊時，準備簡單的小伴手禮
: 每次出國時，我都會帶些簡單的小禮物回來，
: e.g.泰國的Pocky、日本的雷神巧克力...等
:
: 拜訪客戶時就帶著伴手禮一起，
: 往往更容易開啟話題，也能讓客戶感到受重視
: 花小小的錢，就能獲得很大的效益
: ＊善用通訊APP，增加工作效率
: LINE、微信...等APP，現在幾乎是工作必備
: 初次拜訪客戶時，我會盡量能拿到客戶的LINE，
: 未來在溝通或是分享任何工作資訊時都能更便利
: 也能利用貼圖互動，來拉近跟客戶間的距離，增加自己的記憶點（LINE對話）
:
: ＊儀容整潔 打扮得體（95%是在說男生）
: 有許多業務性質的工作，對於服裝並沒有太多要求；
: 但業務本身屬於自律性質較高的工作，
: 所以鬍子、頭髮整齊這是基本，如果可以 也要盡量加強或維持自己的體態
: 否則年過25很容易中年發福。
: ＊面對客戶時 不說模稜兩可的話
: 很多業務在面對客戶時，
: 常因不確定或無決策能力而用一些不肯定的字詞（可能、應該...）；
: 魔鬼藏在細節裡，站在客戶角度，
: 這樣的用詞容易讓客戶感到不牢靠、甚至覺得被話術
: 建議換個用詞效果會完全不同。
: --------
: 以上一些個人經驗分享給大家
: 希望能對新手業務有幫助
--
「Manners Maketh Man」
"禮儀．成就不凡的人"
= Kingsman =
別把粗鄙而毫無格調的言詞與行為，當成了自由與個人風格，
因為你的所言所行，將成就你為怎樣的人。
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 220.130.193.238
※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salary/M.1538019338.A.D63.html
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