我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FOW
另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FMW
同時也有91部Youtube影片,追蹤數超過18萬的網紅公視新聞網,也在其Youtube影片中提到,股東會及除息旺季登場,23日國內就有52家上市櫃及興櫃公司舉行股東會,由於目前仍在三級警戒期間,不少公司都是採線上會議方式舉行。但在高雄,國喬石化投資人因對董事會所通過的109年股東配息,及董監事自肥千萬有極度的不滿,上午多位投資人來到大社工業區外抗議,如此大陣仗抗爭活動也引發警方及衛生局關注。 ...
如興股東 在 AppWorks Facebook 的精選貼文
[Wistron Accelerator #2 開放申請中!]
大家好,我是 AppWorks 加速器的負責人 Alyssa。我們在今年 (2021) 四月份首度公佈了 AppWorks 與緯創集團合作推出的垂直加速器,招募 AI、物聯網、雲端、資安新創,與緯創旗下事業單位、子公司 C-level 層級的主管共同討論、協作 POC。加速器以 6 個月的時程安排,驗證最小可行性產品 (MVP),作為新創與緯創的協作學習經驗,以及後續合作的評估標準。
第一屆的緯創加速器錄取 5 家新創,題目涵蓋智慧營造、資安服務、車聯網、去中心化儲存、以及供應鏈金融,雙方 POC 的協作已於 9 月正式開始,我們也會陸續分享更多進展給大家。
在首屆加速器團隊如火如荼展開合作的同時,今天也要和大家公佈第二屆加速器的招募訊息:
這一次,緯創將擴大招募「 AI、物聯網、雲端、資安、教育與醫療新創」,早鳥輪開放申請至 11/1/2021 截止,一樣也是限額招募、先到先審制。有興趣與緯創集團合作的新創,請把握機會唷!
申請主頁:https://bit.ly/3CXZF7R
* 對於 Wistron Accelerator 有申請相關問題?歡迎參考我們整理的 FAQ:https://bit.ly/3ohh0Vi
如興股東 在 蘇治芬 Facebook 的最佳貼文
skanūs 好呷🤗
感謝立陶宛支持臺灣!今天我也吃到了立陶宛🇱🇹名產Rūta巧克力!濃濃的可可裡面包著櫻桃,酸酸甜甜,非常好呷!
Rūta巧克力1913年成立,是「芸香」的意思。芸香是立陶宛的國「花」,以立陶宛的象徵為名,裡面包著的就是該國傳統名產莓果。日本偶像木村拓哉在電影裡説過,「食物能夠跨越國界」,現在立陶宛人熱愛臺灣的義美小泡芙,臺灣也吃得到立陶宛國寶!
艱困的全球疫情中,臺灣卻也在歐洲交了許多新朋友。這些國人本來比較陌生的國度,其實也都產業發達、文化優美,值得大家多認識。
比如立陶宛🇱🇹,國人最早知道可能因為他們很會打籃球,其實立陶宛也是資訊軟體強國。又比如捷克🇨🇿,現在有很多人去拍婚紗,但捷克自古工業發達,不只「你終究要開歐洲車的」的廣告,連臺北捷運板南線的供電軌也是捷克製。說到歐洲車,斯洛伐克🇸🇰可是世界上「人均汽車生產量」最高的國家。
東歐共產政權瓦解時,為了促進經濟轉型成立歐洲復興開發銀行(EBRD),在李前總統的國際戰略下,臺灣也是股東,可惜後來沒有積極參與。但現在全球局勢變化,拉進臺灣與東北歐、中歐的距離。產業合作互利,而農業科技、美食、風土,也該加強交流!
謝謝立陶宛,立陶宛巧克力好吃!
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股東會及除息旺季登場,23日國內就有52家上市櫃及興櫃公司舉行股東會,由於目前仍在三級警戒期間,不少公司都是採線上會議方式舉行。但在高雄,國喬石化投資人因對董事會所通過的109年股東配息,及董監事自肥千萬有極度的不滿,上午多位投資人來到大社工業區外抗議,如此大陣仗抗爭活動也引發警方及衛生局關注。
詳細新聞內容請見【公視新聞網】 https://news.pts.org.tw/article/536576
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40年老字號,油香、粉靚,老闆踏實,怪不得被食客譽為“人民粉店”!
別老是嘲笑嘉昇頓頓粥粉面飯了,人家那是興趣愛好!
最近有很多股東問教父去哪兒了?為什麼好久都沒有露面了?是不是因為不滿於曾老闆的“大細超”,辭職去搞“新品城記”了?非也非也!其實每一次嘉昇去吃粥粉面飯,大家看到的,都只是他經費低的這一面,而忽略了他興趣愛好的一面;說出來你可能不信,幾乎每一次的粥粉面飯選題,都是昇哥經過深入調研覺得有價值,然後主動提出來要去嘗試的!今天這家店又是如此!它是昇哥花了整整一周時間蒐集情報,在眾多粉店當中精挑細選出來的!
店鋪名稱:大榕樹
地址:廣州市增城區人民街1號
電話:13378468896
營業時間:週一至週日06:00-09:00
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