我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FOW
另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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同時也有508部Youtube影片,追蹤數超過4萬的網紅許睿光-《 光 》的殿堂,也在其Youtube影片中提到,✨2021/08/22~08/28星座週運|被豬隊友氣炸的是你嗎?丨事業震盪走高,有意外財運的星座是....? 好運旺旺 金牛 職場出色 投資戀愛旺 魔羯 多方貴人 震盪走高 處女 創新策略 穿越迷霧 天秤 戀愛走強 職場停看聽 運勢平穩 雙子 遠地運旺 ...
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[奧園希望]又可以有無窮解讀。係趁你病攞你病執平貨,定係香港地主要交保護費?
1. 內房,就梗係要錢,應該話大陸唔係好多行業唔使拎錢。咁股市嘅嘢,雖然最後背離晒初心,但最初目的,的確係畀人集資。集資唔只係IPO集一次,理論上應該之後仲要集的。
2. 集唔到資嘅股市,或者集唔到資嘅公司,就真係虛有其表。你都唔好以為好多公司可以集到資(講緊自己想要嘅數目啦),到你伸手時你咪知。所以點解投行咁值錢
3. 但講返,國企龍頭例如 華潤置地1109或中國海外688呢啲,就有在股市上集資嘅能力。頂多折讓多啲,或者畀投行嘅fee多啲(同你賣樓加佣畀地產經紀差不多原理)。就算真係集唔到(或者唔想嗰啲位集),問銀行借錢都不成問題,況且本身負債都低。
4. 路遙就知馬力,日久就見楊森。其他嘢炒到飛天時你梗係嫌呢啲 688 1109唔郁(但,我都睇住688 1蚊升上30蚊),但逆境時又唔同啦。有冇話你知,兩隻嘢今年都跑贏大市?688仲要有得升添呀!升一格都係升(BTW,我係持有嘅)
5. 但重點係講其他公司,咁其他民企呢?實在眾多,我都冇乜研究,我甚至唔知香港有幾多間內房上市,但冇100間都肯定過50間啦下話?
6. 咁呢隻奧園,都叫做聽過個名嘅。股價就當然唔靚仔,13蚊跌到3蚊,當然同恒大嗰啲跌九成幾仲有段距離
7. 咁今次呢單,咩回事?等錢使唔奇,但奇在有人肯入股嘛!仲要折讓唔大(雖然個價已經好殘)
8. 好啦,咁到底係 有人趁人病攞人命執平貨丫,定係 香港地產商要交保護費?就等你啲中南海密探又講下
9. 但你問我,只睇表面證供。趁人病攞人命執平貨唔奇,好多成功嘅商家或生意佬都係靠呢下,包括李嘉誠同畢菲特,市旺時個個唔著褲游水,到市差時你要搵人救,佢兩位老哥有錢嘅,啲terms一定係辣到跳舞。例如李嘉誠87股災都堅持世紀供股,拎晒啲錢,之後先有海怡同麗港城(好似係)。例如畢菲特金融海嘯時幫高盛同GE,優先股,一樣辣,一樣賺到笑(*)
10. 問題係,首先,在大陸行呢套我唔知得唔得啦。仲要係香港地產商對內房行呢套,怕且……唔得啩。照計以李公子咁地位,唔值得冒呢啲險吧。況且,亦唔係敵意收購在市場掃,傾好入股。
11. 但你掉轉講,話係香港地產商交保護費?咁你留意一樣嘢:係李公子自己嘅錢,唔係恒基股東嘅錢。即係唔係話乜,但,正常做法,「保護費梗係上市公司出」,好嘢先自己嚟嘛。
12. 講到尾,可能只係幫下朋友。當然最後都係利益,但可以長遠啲嘅。睇返,當年奧園健康生活(3662)上市,李公子自己都有做cornerstone,4000萬港紙咁大把。而亦見到兩間公司,在大陸係有合作嘅,向來有計傾的。
13. 咁講真,亦都不過係4億港紙。你睇大劉買恒大?用咗百幾億呀!
14. 咁但,4億港紙呢,即使對超級富豪嚟講,都不致於「唔係錢」。況且幾時都係嗰句,「唔係錢」一回事,會畀你又另一回事。幾千萬對李澤楷都唔係錢,但你試下叫佢畀你?
(*)呢度又要講,舊年3月世界末日嗰時,畢菲特就話自己個電話(仲用緊電話!)冇乜響過。一來話你知佢覺得冇乜嘢好投資,未去到殘到跳樓嘅價,有嘅機會都只係一閃即逝。二來,你話你知,聯儲局去到無限印錢,就真係玩謝埋傳統呢啲財主,因為其他公司大可以在市場借平錢,唔使搵吸血貴利
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2021年9月26日,位於瑞芳火車站正對面,地址為新北市瑞芳區明燈路三段59之1號的「頂好 wellcome 超市」瑞芳明燈店,是目前臺灣少數還沒有將招牌換成家樂福超市的頂好超市之一(家樂福已在2020年6月收購臺灣199間頂好超市),因為家樂福已決定收掉這個營業點,此間頂好超市將營業到這個月底為止,2021年9月30日乃其最後營業日。(謝謝網友 Arthur Lee 拍攝分享)
回顧頂好超市在臺灣的發展:
1971年1月16日,採用超級市場方式經營的「頂好超級市場」,在下午3點開幕。這家屬於頂好股份有限公司的超級市場,地點在台北市忠孝東路四段71號的香檳大廈樓下,是由工商界人士李鴻文等人所投資的。
頂好超級市場設有「頂好點心城」、「頂好咖啡廳」、「頂好保齡球館」及「頂好兒童遊樂場」,該超級市場備有購貨車,顧客可以自行在貨架上選取所需要的物品,然後到收銀台付款。這家頂好超級市場所在之商圈因其名稱而被稱為「頂好商圈」,當年全台灣只此一家,別無分處。
全台首家頂好超市所在的香檳大廈由太平洋建設股份有限公司和頂好股份有限公司聯合起造,林良鴻建築師設計,中一建築無限公司承造,於1969年3月6日開工、1970年9月10日竣工,為一棟地下1層、地上12層的鋼筋混凝土造建築,工程造價為新臺幣2,928萬元;香檳大廈位於台北市忠孝東路四段與大安路交會處的東北角,它的前方有一塊形狀為直角三角形的空地,名為頂好廣場。
2011年11月,三商美邦人壽標得香檳大廈的部份樓層,得標價48億,溢價52.6%,經分拆計算,一樓店面平均每坪853萬元、二樓每坪170萬元、B1地下室每坪127.9萬元,都是當時國內店面公開標售的新天價,而香檳大廈的一樓店面也成為國內的新店王。三商美邦人壽表示,SOGO商圈地段極佳,雖然這次僅取得香檳大廈部分樓層,但未來不排除協調其他業主,申請都市更新。
下面是1971年1月兩篇關於頂好超市開幕的新聞報導:
一、1971年1月14日《經濟日報》第8版:
頂好超級市場 十六開業
【本報訊】位於台北市忠孝東路四段七十一號香檳大廈樓下的「頂好超級市場」,定於本月十六日開幕。
據頂好超級市場負責人表示,該超級市場設有頂好點心城、頂好咖啡廳、頂好保齡球館及頂好兒童遊樂場等五大部門。市場所有果蔬魚肉均由產地直接供應,物鮮價廉,日用品、南北貨、花藝、洗衣、照相等應有盡有,進入市場有購貨車,顧客自行在貨架上選取所需要的物品然後至收銀台付款,既方便又省事。
二、1971年1月16日《經濟日報》第8版:
頂好超級市場 今天揭幕
【本報訊】採用超市場方式經營的「頂好超級市場」,決定在今(十六)日下午三時開幕。 這家屬於頂好企業公司的超級市場,地點在台北市忠孝東路四段七一號香檳大廈樓下。是由工商界人士李鴻文等人所投資。
頂好超級市場設有「頂好點心城」、「頂好咖啡廳」、「頂好保齡球館」、及「頂好兒童遊樂場」等五大部門,該場備有購貨車,顧客可自行在貨架上選取所需要的物品,然後到收銀台付款,方便省事。
【從 頂好 到 頂好 Wellcome】
成立於1945年的「Wellcome」是香港最大型及歷史最悠久的連鎖超級市場(在香港的中文名稱為惠康),1964年起由怡和集團旗下的牛奶國際(Dairy Farm International Holdings Ltd.)全資擁有。
1987年,香港惠康在台灣購併頂好企業公司,將其旗下的頂好超級市場更名為「頂好 Wellcome 超市」並以連鎖商店形態經營;首兩間分店於1987年12月在台北忠孝東路及安和路開幕,進而成為台灣大型連鎖超市之一,在台分店數已逾300間。
2020年6月2日,在臺灣有137家分店的量販龍頭家樂福宣布已與香港牛奶集團(Dairy Farm)簽署協議,收購其在臺灣的惠康百貨股份有限公司之全部股份,此次交易包含224間超市分店(199間頂好 Wellcome 超市、25間 Jasons Market Place)和物流中心的資產及土地,整筆交易價值9,700萬歐元,約合新臺幣32億3,747萬元。
頂好 Wellcome 品牌將全面更換為家樂福便利購超市,而 Jasons 品牌則會改成家樂福頂級超市。
家樂福在2020年6月2日發出的公告全文如下:
家樂福集團與Dairy Farm集團已經簽署協議,收購Dairy Farm集團在台灣的惠康百貨股份有限公司的全部股份,打造台灣家樂福成為零售市場的全通路領導品牌。
此次交易,包含 224間超市分店(199間頂好Wellcome超市及25間Jasons Market Place),同時也包含了物流中心的資產及土地。整筆交易價值9700萬歐元,台灣的惠康百貨股份有限公司2019年營業額約為3億9千萬歐元。
在營業整併後,顧客及團隊成員將有來自家樂福集團更大的力量及規模支持,也能夠提供給台灣顧客更好的品質、價格、以及服務。
受益於此股權收購案,家樂福集團將加速其在台灣發展高速成長的超市展店營運,將成為台灣超市通路市占率第二的通路。
家樂福集團目前在台灣有137家分店,其中包含了69家便利購超市。家樂福集團在台灣2019年營業額共19億6千8百萬歐元,稅前獲利約2億歐元,營業利益8,300萬歐元。
家樂福集團預計將在股權交割完成後12月內全數更換頂好Wellcome品牌;Jasons品牌則會稍後轉為家樂福頂級超市。未來所有超市分店因加入家樂福集團而享有商業策略及採購優勢,家樂福集團也會持續增進營業密度及優化成本結構。
此外,頂好Wellcome將持續發揮其在生鮮農產品方面的專業並持續發產食品線上購物,並成為線上購物取貨點。
此一股權交易案預計於2020年底完成。
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✨2021/08/22~08/28星座週運|被豬隊友氣炸的是你嗎?丨事業震盪走高,有意外財運的星座是....?
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十多年來,解讀過數千張星盤,療癒過上萬個案,開設各種工作坊,於兩岸三地培訓靈性療癒師數百人。為中國二級心理諮詢師,目前攻讀廣州華南師範大學心理學博士中。
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玉山UBear|https://pse.is/KXJWW (網購/行動支付3.8%)
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📌綁定街口支付四大超商3.8%
・每月上限200(5,263封頂)
📌綁定橘子支付四大超商5%
・加碼1.2%至9/30總上限100(8,333封頂)
・活動公告至9/30
🔺繳費同享5%回饋
Richart GOGO卡|https://shinli.pse.is/V29G4 (行動支付/網購6%)
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📌綁定LINE Pay、台新Pay四大超商週六最高6%
・需符合5,000元低消,若未符合則減少0.8%
・加碼0.8%每月上限200(25,000封頂)
・指定通路加碼2%每月上限200(10,000封頂)
・週六加碼3%每月上限200(6,666封頂)
・平日符合低消最高3%
🔺台新Pay於7-11繳費享回饋
📌綁定台新Pay 消費週六最高10%
・台新Pay四大超商4%
・活動期間每人總上限200(一般1萬/超商5,000封頂)
・總活動預算120萬
・四大超商(全家便利商店、7-ELEVEN、萊爾富便利商店、OK超商)、新光三越百貨、大潤發、台灣大車隊、LOUISA COFFEE、怡客咖啡、adidas(指定門市)、楓康超市、ATT南京店、ATT桃園筷食尚、九乘九文具專家
華南i網購生活卡
[-12/31]
📌綁定街口支付四大超商8%
・每月上限200(2,500封頂)
華南i網購生活卡 東奧款
[-111/3/31]
📌綁定街口支付四大超商20%
・每月上限500(2,500封頂)
・限量1萬張
行動支付額外活動
橘子支付 x 7-11
[-9/30]
📌單筆滿298以下8% / 單筆滿299以上20%
・每月上限300元 / 活動每月總預算300萬
🔺綁定信用卡再享卡片自身回饋
繳費回饋
👉需帶著帳單到超商利用掃碼的方式繳費,並非在APP內繳納
全家xFami Pay
水電、停車費、勞健保、稅款、罰款、燃料費、瓦斯、有線電視、公私立學雜費、電信費(排除中華電信)、店到店寄貨運費、部份B2C付款、勞健保
新光寰宇現金卡
OU數位帳戶|https://pse.is/3exmtb (20萬以內1.85%)
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📌綁定Fami Pay最高享20%
・信用卡自身10%每月上限100(1,000封頂)
・持有OU數位帳戶每月再加碼10%,每月上限100(1,000封頂)
。目前活動公告至8/31
LINE Bank 快點卡
[-12/31]
📌綁定Fami Pay符合條件最高18%
・3%每月上限500(16,666封頂)
・9/30前平日11-14時於全家使用Fami Pay再加碼15%
。單筆上限30點(200封頂),每週限量前10,000名
7-11 x 橘子支付
路邊停車費、監理規費(交通罰鍰、汽機車汽燃費、強制險罰鍰) 、水費、電費、瓦斯費、7-ELEVEN 電信費(ibon mobile、ibon WiFi)、技術士檢定費、國民年金、勞工保費、勞工退休金、健保費、國稅(綜所稅等)、地方稅(牌照、房屋、地價稅等)、門市取貨付款(7-ELEVEN線上購物中心之單筆5000元以下訂單)
📌凱基魔Buy卡8%
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7-11 x 台新Pay
📌GOGO卡週六最高6%|https://shinli.pse.is/V29G4 (週六行動支付/網購6%)
・未符合低消條件5.2%
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可繳納費用
公共代收:路邊停車費、監理規費(交通罰鍰、汽機車汽燃費、強制險罰鍰)、水費、電費、瓦斯費、技術士檢定費、國民年金、勞工保費、勞工退休金、健保費、國稅(綜所稅等)、地方稅(牌照、房屋、地價稅等)
民生代收:電信費、有線電視費、公私立學雜費
門市取貨付款:7-ELEVEN線上購物中心
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樂天信用卡|https://shinli.pse.is/EUV7G (網購10%)
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2021.0711~0717星座週運|誰要注意被挑釁大爆走?在混亂中一枝獨秀的是?
好運旺旺
巨蟹 人際運旺 享受生活
天秤 職場出色 搞定人際
牡羊 投資桃花 火花四射
天蠍 遠地運旺 注意職場
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射手 出遊透氣 開心愉快
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雙子 長袖善舞 正偏財旺
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十多年來,解讀過數千張星盤,療癒過上萬個案,開設各種工作坊,於兩岸三地培訓靈性療癒師數百人。為中國二級心理諮詢師,目前攻讀廣州華南師範大學心理學博士中。
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