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第12集:你很難搞嗎?你怕沒有朋友嗎?:https://youtu.be/6LswkRTfw2c
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常常有從事業務工作的朋友問我,我要怎麼樣去判斷我的客戶,正在釋放購買訊號?如果能夠捕捉到這些信號,適時的提出締結成交的邀請,是不是成功率就會有效提高?
這個答案當然是肯定的!如果是建立在對方釋放出來的訊號,好啦!那現在問題來了,那對方到底釋放了什麼樣的信號,是購買訊號呢?如果再往前推一點的話,那你有沒有習慣去捕捉對方的訊號呢?
如果你的客戶釋放出這樣的訊號,你就可以嘗試締結成交了,這個訊號就是「未來式的疑問」,什麼是「未來式的疑問」呢?
就是當他開始提出那些,要購買之後才會發生的問題,那就代表在她的心中已經開始考慮是不是要買,是不是要跟你成交了?
這些訊號可能有哪些呢?比如說第一個他開始問價格了,其實如果一個人不想買,他連價格是都不會問的。
當他開始詢價確認這個價格是否合適,是否可以打折,能不能分期付款,如果團購有沒有優惠,這些訊號其實是對方已經開始準備要購買了!
而第二種未來式的問題,就是他開始在確認是否物超所值,我們在買東西的時候,都會想要比價,都會想要評估cp值,這是很正常的一個行為。
所以當你的客戶開始拿出計算機,或者是打開手機的計算機,他開始評估這個價格是否合理,是否足夠經濟實惠,這代表他也快要決定要買了!
而第三個未來式的問題,就是他開始在問要怎麼付款,可不可以分期呀?能不能刷卡?
當他開始問這些,關於付款、關於成交流程的細節,如果是BtoB的話,他開始在問那票期要多遠,或者是要分幾個階段交貨,這也代表她開始思考買了之後,要怎麼樣安排後續。
而第四個未來式的問題,就是他開始在確認商品什麼時候可以送達?如果是用郵寄的方式、貨運的方式,那他都會想要知道多快可以收到,像這一類的問題,也是屬於未來式的問題。
所以呢,以上這些信號都是你的客戶在向你釋放,他已經想買了,然而我回想我當年在做業務,特別是當業務主管在帶一些部屬的時候,我在旁邊觀察他們的業務流程,有時候真的會讓我昏倒!
就是他眼前的客戶已經用他全身上下,包含他的問題在釋放出「我已經想買了」…但是這位老兄啊!這位菜鳥業務啊,怎麼樣就是不拿出締結的訂單?
怎麼樣就是不敢明確的提出邀請?你是不是先簽約,你是不是先買回家試試看呢?這些話他怎樣就是說不出來。
我想,除了害怕拒絕之外,很多人可能對於銷售,或者是我們銷售自己的觀念給別人,都有一個很奇怪的迷思,那就是對方又沒有明確的說他要,我怎麼可以硬推呢?
有句話這麼說,雖然有點戲虐,這句話叫做「凡顧客者皆龜毛」啊,你想想看你,我如果是當一個消費者,你會在哪一個業務員面前明擺著說,我要買來吧!賣給我吧!應該不會這樣子吧!
多多少少你自己也都會稍微藏著、躲著,有一點猶抱琵琶半遮面,其實多數時候當我們是消費者,除非眼前這個東西是你不買,你可能會有很大的損失,或很大的危險。
否則我們也不會這麼明顯的告訴我們眼前的業務員說,我現在就是要買,快點讓我買,是不會這麼做的。
所以呢,如果你是一個業務人員,好吧,即便你不是業務人員,但是你需要銷售你的觀念給別人。
那麼這個時候,除了今天談到的,未來式問題之外,我很鼓勵你,你一定要練習學會,怎麼樣把你的眼睛、耳朵,你所有的感官打開。
因為事實上,一個真的想買的人,他會在全身上下有很多訊號,包含語言的、非語言的,那麼如果你想要有效的學習這些訊號,怎麼樣判別,特別是那些沒有說出口的言下之意,或言外之意。
並且進一步的引導對方,跟你達成共識、完成交易的話,我會很鼓勵你,請你務必要把握我在7月4號開課的實體課程,【高難度對話的望聞問切】。
這門課就是用有系統的方法,讓你學會怎麼樣透過觀察對方行為的變化,他的表達模式的變化,去瞭解他內心真實的傾向或看法,並且透過有效的問句去引導出必要的共識。
尤其是我很強調,其實共識的引導,絕對要避免不必要的後遺症,有些說服術,有些說服技巧,它最大的危險就在於,可能呢你的對象當他哪一天回神之後,他反而會給你很大的負面評價,那麼這樣子是不好的。
我想在我們的人生當中,都有需要跟別人達成共識,然而你想達成的是哪一種共識,讓別人事後覺得你在誆他,騙他,用話術來請君入甕嗎?還是你希望創造出,讓對方覺得跟你合作是一個比較有利的選項呢?
如果我談的正是你要的,那就請你把握我們在7月4號開課的【高難度對話課程】,在我錄音的這個時候啊,這門課的名額只剩下5位了。
所以期待你把握這最後也難得的機會,也希望今天的分享能夠帶給你一些啓發與幫助,我是凱宇。
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然而如果你對於啟點文化的商品,或課程有興趣的話,如同今天最後提到的高難度對話課程,我們在每一段影片說明裡,都有相關的連結。
期待你的加入,也希望我能夠跟你一起前進,那麼今天就聊到這邊,謝謝你的收聽,我們再會。
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今天發生了一件事,我的安全帽我特地買了一個超可愛的,希望至少我小叔不會用,因為我有一點某部分潔癖,但是因為他自己的沒有裝前面那快擋風的,結果他拿我的去用,我跟他說不要拿我的,我很介意這個,他就說我龜毛!
晚上的時候,我兒子開冰箱,拿了一罐飲料,跟我說要喝,我跟我兒子說,那不是媽媽買的,是叔叔買的,你要問叔叔,我小叔就說我真的很龜毛,而且明明是我不給孩子喝,為什麼要把責任推到他身上?
我婆婆就出聲,說我都這樣,一家人不應該計較,轉頭跟我兒子說要喝就喝!還說叫我不要那麼愛計較!
我不懂,教孩子拿了就吃,是好家教?就是這樣,她教的小孩才不知道要怎麼尊重人!
對我來說,我從來沒看過小叔隨便進去自己大哥大嫂的房間,不敲門,不小心看到什麼還怪人家不鎖門!
我就是覺得有人會進我房間,所以我回娘家就鎖!居然有人會有那個臉跟我說我幹嘛鎖?
我的房間你幹嘛亂進去,我婆婆居然說他有時候要借什麼東西會進去!那也要問吧?可以這麼沒禮貌沒規矩嗎?
而且老三每次我叫他脫鞋才能進來,我婆婆要是剛好在,居然還開口說,妳應該要天天拖地!叫我小叔不用脫!我真的覺得這樣很沒禮貌又不尊重人!
可是他們居然覺得是我太龜毛!?
我真的不懂,有人家裡也這麼隨性的嗎?
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 111.252.169.72
如果說搬就搬那麼簡單,我也早就不在板上了!!
家家有本難念的經,我想抒發我的情緒而已
也只是想跟大家討論一下到底是我龜毛,還是他們不夠尊重我
我並沒有不搬阿!
之前我兒子亂喝,喝到可樂罐裡面裝的是藥酒
不只是禮貌上問題,安全問題也很重要!
謝謝!
小朋友不太會因為刺鼻味還是什麼,就"一定"不會喝
因為他們有時候會"好奇"
會搬,不只是完全為了財產
她是我老公的媽媽,養育我老公長大,沒有人想跟自己的媽媽翻臉的
更何況她也很疼我老公,我都快翻臉了
有時候,是為了我老公,對我自己來說,財產真的不是最重要的!
我是為了財產,但是是為了我老公,我可以什麼都不要
但我老公不能,為什麼李世民會殺自己的哥哥
天下是他打下來的,憑什麼讓給人?
自己的兄弟也一樣!
我沒有不尊重我的公婆,是他們完全不尊重我
就算我今天是住我婆婆的家,可是我不是傭人,不是奴才
我是媳婦,我有隱私,沒有任何人有資格來我房間亂翻東西
我還不是全忍了,難道要我跪著說,不好意思,我不應該沒告訴你我買這些東西
這樣才叫尊重?
我去餐廳吃飯罵我婆婆,難道也要問別人這裡可以不可以罵嘛?
我不知到婚姻版不能發表我跟我婆婆之間的事情?
她不是忽略,是他太沒禮貌,我們買東西要問他們要不要吃
她說這叫尊重,我們買東西要問老二老三她們要不要吃
這叫做一家人
然後她買東西,都是只有問老二老三吃不吃
然後叫我弄給他們吃
對我來說,這,我沒辦法接受
要我給尊重,又不尊重我
我的東西拿了就吃,我沒有買,還問我怎麼不買
就是因為他們要吃!
我生氣的就是這樣,而且老三也曾經叫我不可以吃他的東西
我公公不管他,還是拿給我兒子吃
可是我不知道,但挨罵的是我,被念的是我兒子
這公平?
然後我教育我兒子需要問人,又說我推責任給他們
說我龜毛??
我真的很難過,才會上來發文的
推 easterly33m:覺得排版沒甚麼問題啊 板規也沒有規定相關事項吧@@ 04/09 12:00
我也很不想這樣,只是我連意點點的尊重都得不到
我告訴老三說,你可不可以牛奶喝完杯子馬上沖水沖起來
這樣我很過分嘛?每次都半夜喝,早上就要在那邊刷半天
那個杯子手也伸不進去,刷子旁邊又很難刷
這樣要求被我婆婆聽到,他只回我,男生就是這樣
你就只有帶孩子,洗一下就好
可是他只有睡覺跟玩電腦耶,我叫他做事情,他還嗆我是他們家的瑪麗亞
雖然這件事情他有被所有人罵,可是我還是很難過
我跟他姊姊感情好,跟他姊夫開玩笑,他還嗆我不姓x
所以我不是他家的人
我相信我自己是很麻煩的人
所以我才說是討論,我也沒有不接受大家對我的批判
我可以解釋,但也可以改進
如果真的是我的錯,那我可以改
我們房間已經沒有路了,而且如果這樣做
可能會直接被罵然後翻臉
我一開始也覺得只是習慣不同,所以我也很努力的就算了
但是後來並不是這樣,是我買的東西,我買再多,都是莫名其妙被吃光
我並不是說怎樣問,有時候我買回來,都還在袋子裡面
他伸手就拿走,連講一聲都沒有,真的很困難?
我想應該有人看過我說的,草莓蛋糕把草莓吃掉
留蛋糕給你,還跟你說要吃就吃重點(而且是用手去拿)
這也是我太龜毛???
沒人會留給我,我甚至會直接說,大分的給你們吃,小份的給我兒子吃
我自己都沒有要吃,但他們連這樣也做不到
我最難過的是,我把安全帽放在自己房間,我婆婆罵我說房間已經很小了
還堆一堆東西,也不收一收
可是整個家裡面,她堆到我沒有地方可以放東西
我們一家四口的東西都得放房間,而且這之前是我小姑的房間
有一台大台鋼琴,我們房間也才八坪
我又能怎樣?而且我很少用安全帽,所以我放自己房間
老二女友也都收自己房間
我婆婆說,是因為她怕放樓下有時後忘記會淋到雨
(所以我就應該要拿下去淋雨?)
我們房間藏很多東西,可是,我婆婆會進來亂翻
有時候被她翻到,就罵,其實老二她們也會,她也都知道
但她的解釋是,因為他們在三樓,要拿吃的比較不方便
可是他是說我自私不分大家耶?
我承認有時候我的原則連我老公都會抓狂
因為我老公帶我安全帽我也會念他,雖然他不甩我,可是至少他不會罵我
因為這是我的原則!
就算我兒子也一樣,他拿我安全帽在那邊亂摸,我也會生氣
※ 編輯: pattyg 來自: 1.170.251.132 (04/10 13:46)
我婆婆會針對我,是因為我不是他想要的媳婦
他要的媳婦要能幹,要家裡有錢
但,我就是沒錢
而他唯一一定要的,就是要有錢
本來,我以為他只是對我有一些誤會
而且我老公在婚前也跟我表示,雖然說他媽媽很傳統
可是只要我聽話,我婆婆就不會怎樣
結果婚後,不管是我老公,還是我小姑
一個承認騙我,一個也告訴我事實
沒有錢,什麼都不用談,我小姑老公也是沒錢,我婆婆也是不喜歡
只是反正我小姑跟我婆婆也少來往,所以似乎就沒什麼影響
而我就倒楣了,我態度好,也被罵
我不講話,也被罵,我說好,也被罵
當初我老公本來說不需要嫁妝,我怕被我婆婆他們看不起
硬是買了兩台電視,其實我們家為了結婚,我媽把所有的錢都拿去買金飾
我婆婆他們連金飾的錢都說因為太貴,所以直接用現金就好
我媽為了讓我至少身上有一些金飾,所以就把所有的錢拿去買了
連我老公他也因為希望對我好,所以就也買了不少
該有的都有,所以我們家其實要再買兩台電視都有點困難
我老公私底下去跟他爸媽說不要叫我附嫁妝
我公公說不用,幹嘛要嫁妝,又不缺什麼'
我婆婆就硬要我附個電視也好,說樓下電視壞了,而且以後我們房間也一定會放
如果沒附,到時候又要花錢買
當然,這都是我結婚之後才知道的!
我老公疼我,所以當初其實兩台電視是他出錢的
而老二的女友,他們家有錢,三不五時就給我婆婆這個那個
連母親節禮物也買的很貴重,三不五時就投資他們家
還替他們家促成了好多生意,而我,因為兩個孩子
連去店裡面幫忙都沒有(我婆婆要我自己帶)
所以就更讓人家覺得我很沒用,無法幫夫
我想出去工作,我老公又說等孩子上學,到時候他會給我一筆錢
讓我自己做我想做的生意,我不是完全沒才能
只是我婆婆不要我出去,有時候我甚至跟朋友出去
他都不知道在怕什麼,又不是男生
他一直想把我綁在家裡面,我老公也說他不知道為什麼
但是他也感覺得出來~哀~這就是另外一個故事了..........
※ 編輯: pattyg 來自: 1.170.251.132 (04/10 14:42)
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