我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FOW
另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FMW
同時也有161部Youtube影片,追蹤數超過43萬的網紅關韶文 關關,也在其Youtube影片中提到,「太大膽了!就這樣唱進金曲獎了!」 - 本來原定年中的金曲活動,因為疫情的關係延後了,現場也少了許多觀眾互動的環節,我只能說我也是真的有夠緊張,畢竟樓上的長官們比較嚴肅,我怕我一個人發瘋沒人理我。 - 身為推出過兩首單曲的主持人,在廣告時間唱歌,也沒什麼錯吧?好啦!其實在所有天王天后面前瞎鬧,還是會...
採訪 一個人 在 Facebook 的最佳解答
「人生不會允諾你一帆風順,但精彩不會缺席。」你一次一次的相信,會造就人生的風景。王文靜,當年在大學聯考失利、沒有大學文憑,但她靠著信念一路過關斬將,成為台灣標誌性媒體——商業周刊的執行長。
她說,在商周採訪過許許多多成功的案例,這一次次的經驗都精釀出一項人生哲理:「順變」。小成就可以靠著人定勝天的心態,但大成就就需要「順變」的智慧。
給這次的訪談下一個標語,我會用八個字:「人定勝天、臣服順變」。前面四個字,與後面四個字,似乎意思互相抵觸,但對王文靜老師來說,這是一個人在追求成功和智慧的過程中,必須經過的兩個階段。
在50出頭卸下商周執行長身份後,她優雅轉身成為品味慢活的生活家。如何在人生的洪流中,走出屬於自己的一條獨一無二的路,又如何在開疆闢土的過程中不會忽略沿途風景?這集節目都聊給你聽!
王文靜 看世界
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「地方刊物」今日已經成為許多人認識台灣角落、社區或是地方文化的重要管道。如果任何刊物都需要有好編輯、好內容才能吸引讀者,地方刊物又需要做好哪些關鍵的工作呢?
這篇來自【beyond beyond】上的文章專訪了《秋刀魚》、《众聲》、《彰化味》、《紙飛機生活誌》的編輯祖孟萱、羅健宏,讓我們一起從他們的心法中學習如何「編輯地方」?
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在編輯地方以前,得先編好前期準備
每個雜誌編輯的內心深處,總會有那麼一份私心想做的選題清單,或是採訪的夢幻名單。孟萱過去接觸到的,大多是地方誌的特刊,「因為不知道後續是否還有出版的規劃,得要先把手上這本做好,加上時間有限,製作的難度也隨之提高。」,面對海量的主題內容,以及多樣的歷史人文,以外來者之姿走進地方,若沒有前期妥善的聯繫安排,或是在當地找到可以協助打點和串接的關鍵人物,採訪現場實為不易。每每承接不同「地方」的編務以前,得先與「地方」的人進行溝通,確認彼此對於刊物的想像,並達成共識。
「關鍵是,要能找到一個人,代替你去說『你是誰』」孟萱提到,對從外部參與的人來說,這會是個較有效探入的作法。當然也有編輯會選擇一個個地去單點擊破,從零開始串連人情,但一切終究都取決於「時間」,當然也包含「預算」;提到採訪的前期準備,健宏認為,「一般的店家或人在面對媒體時,其實都比較友善,只要跟對方清楚說明來意,絕大部分的對象都會願意接受訪談。」,臺灣人相對來說是比較友善的。
(以上引用網頁原文)
引用網址:https://www.beyondbeyond.com.tw/category/Taiwan_Stories/articles/171?fbclid=IwAR1PET68ym6lLvA5aLz8grPV9hMS0RIBPJneZSHK6ySQlxQ-M2ewPmAuUFQ
採訪 一個人 在 關韶文 關關 Youtube 的最佳貼文
「太大膽了!就這樣唱進金曲獎了!」
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本來原定年中的金曲活動,因為疫情的關係延後了,現場也少了許多觀眾互動的環節,我只能說我也是真的有夠緊張,畢竟樓上的長官們比較嚴肅,我怕我一個人發瘋沒人理我。
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身為推出過兩首單曲的主持人,在廣告時間唱歌,也沒什麼錯吧?好啦!其實在所有天王天后面前瞎鬧,還是會緊張的!畢竟不像是平常輕鬆的採訪,加上我西裝又好緊(?)
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感謝文化部、金曲獎、台視的信任,謝謝你們讓我放肆玩耍,我會繼續熱愛音樂、熱愛唱歌。
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隨意用手機剪了一些花絮,其他完整片段請鎖定台視相關報導,也可以訂閱台視「Oh!8 歐叭 NEWS」的YouTube頻道,才不會錯過最新消息哦!
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【金曲32】獨家花絮大直擊 廣告時間的藝人大揭密
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#金曲廣告花絮
#西裝越緊唱歌越好聽
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【線上收聽最新單曲《關關燈》】https://umg.lnk.to/KuanGGD
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關韶文【關關燈Turn off the lights】夏日最洗腦節電神曲| Official Music Video
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#許瑞云 #鄭先安 #吃出健康活出愛 #心能量 #動物也有情緒 #倪銘均 #非素不可 #非推不可 #普愛眾生靈 #吃素就是最好的放生 #吃素 #放生 #功德無量
吃出健康活出愛2 / 吃肉也吃進了情緒
主講者:
心能量管理中心 執行長 許瑞云 醫師
心能量管理中心 院長 鄭先安 醫師
採訪:倪銘均。 聽打:吳麗娟 陳怡仁。 剪輯上字:程靜美
許醫師:
即使我們看不到(能量),每一個人都有這個感受力,我常常舉的一個例子就是,當你小時候,因為小孩子他的感受力特別地強,當他走進,父母剛吵完架,孩子他放學回來,他會覺得今天家裡的氣氛不大對,或者,他都還沒有看到父母哦,他只是一踏進家門口,他就覺得今天怪怪的,今天很像有一些事情不大對。人,每一個人如果他心是比較清淨,比較沒有那麼多雜念、雜染的,大部分都有這個能力去感受到周遭環境的變化,周遭氛圍的變化。像有時候災難快來的時候,動物的感知力很明確,就像要有地震,你會看到很多動物開始不安了,就是它那一股能量在變動的時候,感知力強的人都會知道的。
鄭醫師:
你在乎的人事物,你念頭只要起,不管、假設是祝福的、很輕盈的、很快樂的、對方也會感受到,假設你是一種很生氣的、很難過的、很委屈的那種很憤怒的,那種能量也會彼此在互相拉扯,所以這個常常是在我們人跟人之間,事實上,在人跟動物之間更會有這個感覺。
我想很多人養動物的時候都會感受到動物的很多情緒,或動物在你,也會感受到主人的一些情緒,看到你很生氣,牠自動就閃開了。所以很多東西,我們不需要語言表達,但是你的很多內在的情緒的浮動,事實上,人跟人之間也好,人跟各種生命之間也好,也都互相在影響。
那剛剛有提到為什麼會有COVID-19,新冠病毒在崛起,那人類的很多行為,事實上是站在人的立場認為是對我們人類是好的,我們就做了;但是做了做,我們認為的好,事實上對很多微生物,或是對整個生態環境不見得是好,所以我們人類很多行為事實上在破壞整個大自然的情況,是非常常見的。
我們也常常在殺很多動物來當作我們的食物來吃,雖然地球上一直存在著食物鏈,大的吃小的,小的吃更小的,但人類常吃很大的生物,或是很多情感的生物,我們都拿來吃,因為我們人類有很多的科技、有很多方法可以去獵捕很多動物來吃。
事實上很多動物的情緒,事實上也在跟我們人類互相在對抗,你為什麼可以殺我們那麼多的生命?假設人類是另外一種生物的食物,你看我們人類的反應會多大?我們人類一定會想辦法去反擊。
所以我們人類很多行為事實上在影響滿多的生命。很多生命他也會反撲回來,所以這個是必然的現象,所以人類應該去思考我如何把我們整個生存的地球的環境讓它更美好,讓很多生命之間更和諧,如何創造共好、共生的一個局面。
事實上,我們人類身體裡面一堆細菌、一堆微生物,體表也一堆微生物,這種微生物的數目,遠超過你身體所有細胞的總數,我們這些平衡它是處於一個平衡狀態,假設這平衡被破壞的時候,你的身體一定會受重傷,所以你的腸道要是完全沒有細菌,你根本活不了。所以,很多的平衡,事實上是我們跟我們周圍很多的生命或是微生物一直在互相的達到一個很和諧平衡的時候,你的心念也越平和的時候,你的身體一定會更處於更健康的狀態。
許醫師:
人家說植物也是生命,是的,植物也是生命,但是它們最大的不同是一種情感上的,就是我們在吃植物的時候,我們很容易幫助植物去散播它的種子,而且很多植物被砍下來的時候,像蔥啊、韮菜,它們是可以再生的,它們可以長得更好。所以植物我們常常要修修剪剪,要去收割它、要去剪接它;而動物不可能,你不可能砍掉一隻雞的雞腿,然後說我要吃你的腿,然後還讓你長出一根腿,或者我可以協助你去繁殖你的下一代,我可以散播你的生命,這是不可能的。
動物是一種有情感的、有情緒體的,就是說我們能量體,能量體它其實分很多層,就是說我們這個我們看得到的肉身之外,其實還有,延續出去的很多你的肉眼看不到,但是有些人肉眼看得到的,有你的比較外層的Aura這種氣體,但是又有一些是所謂的情緒體,而這個是動物跟植物很大的差別。
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「這兩個月以來,我過這樣的生活,你呢?」
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在三級警戒來襲時,幾乎前三個禮拜完全斷了收入,所有工作都被取消和延後,我就把自己關在工作室,好好檢討自己的工作狀態。
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我相信每一個人的工作模式都被改變了,花更多的時間線上會議、花更多的力氣向客戶提案、花更多的溝通和主管討論,這一場疫情讓我們學會面臨許多改變,更提醒我自己,雞蛋絕對不能放在同一個籃子裡。
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幸好我開始花更多時間直播互動,也有很多品牌看準了我們的觸及,給我們很多機會,在防疫期間有許多工作機會,透過直播和大家好好介紹產品、透過連線和藝人聊天採訪。
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回顧這兩個月,自己覺得很意外,從來沒想過就這樣放了一個暑假,更確定我沒有這麼愛放假!
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#三級警戒日常 #工作vlog #創作者日常
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