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我們都知道,人不好被說服,但是透過一些小技巧,一個再複雜的提案也有可能被對方買單。而這正是作為媒體內容產製的我,最最缺乏的能力,好想要有商業腦啊~~
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最有趣的是,Page分享有一次提案,是想找泰國的KASIKORN BANK的數位長,有天發現數位長要到香港演講,想說乾脆買門票進去堵人,但因為一張門票四萬多塊,以開發陌生客來說有點高,因此他們就「蹲點在廁所外」!後來真的被他們堵到數位長去上廁所,把準備好的簡報交給數位長!!!且一週後就成功進到KASIKORN BANK會議室向數位部門的人提案了!!太絕!(最喜歡看這種奮鬥故事XD
而Page 在職涯中,時時刻刻運用著這套業務開發方法,在六年的職業生涯裡,提案成功率超過七成的,幫助他服務的公司簽下了 170 餘間的海內外公司合作,其中更包含著跨國大型銀行、知名網路公司以及海外獨角獸等公司。
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◎內容簡介:
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2014年,本書作者布特妮.凱瑟進入「劍橋分析公司」工作,這家公司即將顛覆全球選舉生態,他們擁有特殊的技術,能夠透過投放特定資訊,誘導選民做出特定的投票選擇。3年的內部經歷,讓布特妮.凱瑟看到大數據如何被用作選戰武器,成功煽動選民對希拉蕊的仇恨和不信任;她也看到了美國極度鬆散的個資保障法規,如何對隱私和民主構成巨大威脅;她更看到了「政治顧問公司」一再突破道德底線,違法替候選人競選。這一次,她決定暫拋人身安全,親自現身爆料……
◎作者簡介:布特妮.凱瑟
前「劍橋分析公司」(Cambridge Analytica)美國業務開發總監,曾任職歐巴馬競選團隊、是死忠的民主黨支持者,卻在2016年成為協助川普勝選的幕後推手。布特妮.凱瑟大部分的職業生涯,都在為進步的政治運動和人權組織服務。
自2014年起,她開始在「劍橋分析公司」工作,歷時3年半,這段期間內,該公司利用大數據、不道德商業行為,成功促使英國脫歐、川普當選,她選擇揭發前任雇主和全球大數據產業的黑暗面。離職後,布特妮.凱瑟發起「#ownyourdata」(數據自主)運動,並創立數位資產交易協會(DATA),以「數據權利即人權」為基本信念,致力於推動立法和政策改革,保護人們掌握自己數位資產的權利。為了提升人們對數據權的意識,她最近也和其他人一起創辦了數據自主基金會,推行數位識讀和STEM教育。
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以下為本段內容文稿:
在我們過去的分享當中,曾經好幾次跟大家談到一個心理的效應,叫做「
定錨效應」。
「定錨效應」簡單來說喔,就是它會影響我們對很多事情的決策跟判斷。比如說吧,今天你如果家裡要做一個裝潢的工程。假設你過去沒有經驗,你可能會問身旁的朋友。
如果你問的第一個朋友,他告訴你大概的預算,可能他告訴你30萬。於是呢,承包商跟你說,今天你家的這個工程要50萬,你就會覺得很貴。
可是呢,如果你問的那位朋友,他一開口就跟你說,他們家的工程花了100萬;於是呢,同樣的50萬相對起來就變得便宜很多!
所以呢,我們心裡喔,基本上對於所謂的一個工程50萬,是貴還是便宜,已經不是那個工程本身,也不是50萬這個數字。
而是在於在那之前啊,我們的「錨」啊,先被定在哪個位置?這樣子影響我們決策,跟判斷的心理效應,就叫做「定錨效應」。
其實在「定錨效應」的研究,特別在「行為經濟學」裡面非常非常的多;那在我們真實生活當中,其實也有很多人把它運用在銷售上面。
比如說吧,一個訓練有素的銷售人員,他就會用「定錨效應」的技巧。
假設你要買電視的話,他會先跟你展示一台最貴的電視機,這個價格最好遠遠超過你原本心裡的預算。
而這個時候銷售員就會說,我並不是要跟你推銷這一台電視,只是想讓你瞭解目前市場上的所有機種。
可是當你隨著銷售人員,逛到比較便宜的機型的時候,你就會不由自主的覺得這些電視非常便宜。
即使那些電視其實不是最適當,或者最便宜的選擇;但是你已經感覺很便宜了!為什麼?因為你先前的「錨」被定在那個很貴的電視。
而最後造成的結果就是,你掏出去的錢可能還會遠高於自己原本的預算;但是再怎麼樣,都會比那一台最貴的電視來得便宜。
所以呢,在這樣的狀況底下,無論是我們的生活要面對很多的決策跟判斷,我們都要小心「定錨效果」。
因為「定錨效果」本身,它就會操縱我們的認知,它會先給我們一個比較的參照,或比較的基準;然而這個參照或基準,我們其實不會花太多時間去檢核它。
然後到最後,我們可能付出了比我們原本設定的還要高的代價,然而很有趣的地方,就是在於我們的主觀感受上,還有可能會覺得我們自己撿到便宜而沾沾自喜,你卻忘記了,你當初根本沒想花那麼多錢!
所以呢,要怎麼樣避免自己被別人「定錨」,或者被別人下那個「錨」啊?其實最好的方法、最好的解方,就是朝向自己有利的方向「先定錨」。
也就是說喔,回到剛剛你在買電視的情景裡面。如果你要問銷售人員,或者是你要銷售員帶你,去介紹這些機種之前。
你先告訴他,或者先往最便宜的機種開始看起,這時候你心裡的錨,就先被釘在最便宜的機種。如此一來啊,你的錨改變之後,你所決策、判斷和付出的代價,就會跟著不一樣!
但我知道今天用這個例子講的有點粗淺,可能你聽起來還不過癮;我在這邊喔,再追加一個。
現在是年底的時分,所以很多合作案要結案,而明年的很多合作案,要開始開案。那這個時候,我們在合作洽談的過程當中,我們經常不管是自己還是對方,都會先從最好的狀況會如何,開始思考起。
那你有沒發現,我們的「錨」,已經先被定在「最好的狀況」!
那這個時候就有很多認知上的扭曲,或者是我們可能會太樂觀的去評估,以導致於我們在合作案的預算分配上,有可能會讓自己涉入太高的風險,但自己卻一點感覺都沒有。
那這時候該怎麼辦呢?有時候我在這種狀況底下,通常合作有一點眉目的時候,我會開始有意識的去討論,那最差的狀況會怎麼樣?
我先從「最差」的談起,你看喔,當我先把「錨」定在最差,一方面我也在檢核我的合作對象,他接下來給我的訊息,是一昧的跟我打高空,還是會很務實的跟我討論問題怎麼解決?
而另外一方面呢,當我們從「最差的角度」開始談起,這個時候我們就很清楚,所有的努力在什麼指標的呈現,它是不斷往上加的過程,而不是不斷的往下退、往下扣分的過程?這中間的差別其實是很大的。
因為當你的合作是不斷往上加的過程,簡單來說,可能你會開低,但是會走高;主觀感受上會是越來越順、越來越開心的。
但是如果你從最好的期待、最美好的想像,不斷的往下退、往後扣分的過程;有時候就算沒有被扣很多分,但是呢,我們的心理上我們是損失趨避的。
只要被扣分、只要期待有所降低,我們所看待自己跟看待我們合作夥伴,都會很容易的過分朝向負面的角度發展。
也就是說喔,它合理的負面的程度,我們會在主觀上再往下加。那這些對於長期的合作,包含看待自己跟看待別人,都是非常不利的影響。
可是呢,除了合作以外,我們再回到我們自己身上。這個「 定錨效應」我說過在「行為經濟學」裡面經常被使用。
我們呢,都會把它理解在可能消費行為、買賣行為;可是你有沒有想過,在你的人生裡面,你看待錢、你看待財富,其實你已經先被「定錨」了誒!
它並不是在你出社會開始賺到錢之後,你才開始建立起金錢觀,它可能在你一出生、你的原生家庭、你的環境,已經把你對於金錢、財富的概念,完完全全、深深刻刻的定錨在哪裡。
只是呢,我們通常沒有先去檢核自己這個定錨,當你沒有檢核這個「定錨」的時候,會發生什麼事呢?
它最有可能發生的就是,你可能很討厭你的父母親花錢沒有在規劃;但是呢,一到年終,你領了一大筆的年終獎金之後,結果自己花錢也開始大手大腳起來!
再不然就是,你可能走向另外一個極端,就是很不合理的避免花錢,活得跟守財奴一樣。
所以呢,在我多年的教學跟教練的經驗裡面,我發現哦,一個人要把人生過得好,無非就是把自己兩個最客觀的資源,把它們管理好。
第一個就是「時間」,這個部分呢,我有一門線上課叫【時間駕訓班】。
而第二個部分,就是自己的「財務」,而財務這個領域,我們在12月初,推出了一個線上課程,叫做【理財心裡學】。
這一門課喔,不同於外面一般的理財課程,我們是直接陪伴你,深入到你的原生家庭、深入到你的成長經驗裡面。
去看看從你一出生、你所在的環境,怎麼樣幫你的心中對於財富這件事,下了什麼錨?
因為這個「錨」啊,如果你沒有去覺察它,你就會在該花錢的時候不敢花錢,而不應該浪費的部分呢,你卻常常大手大腳!
然而你可能總是事後再後悔,在那當下你完全不知道自己怎麼了,你只能說自己好像被鬼遮眼一樣…。
我相信透過【理財心理學】的學習,你可以重新調整自己的財富體質;從最根本的幫助自己活出一個富有的人生。
希望今天的分享,能夠帶給你一些啟發與幫助,我是凱宇。
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【理財心裡學】很期待你的加入,讓我們一起過出一個更富有的人生。今天的內容就分享到這邊囉,謝謝你的收聽,我們再會。
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以下為本段內容文稿:
我從2016年的12月19號,開始分享「一天聽一點」。當初只是一個簡單的起心動念,就是把自己每天學習、前進、體會的這些內容錄成聲音檔,然後分享出來。
那當我分享出來之後,如果沒有人聽也無所謂,我至少幫自己留下記錄。然而隨著時間的經營,好像有越來越多朋友,把「一天聽一點」的內容,當成是自己每天學習前進、沉澱、沉思的一個開始。
當我聽到這些回饋的時候,我非常的開心。因為如同我每一段內容的結尾,說的那句話:「希望今天的分享,能夠帶給你一些啓發與幫助」是一樣的初衷喔!
然而我相信你除了聽「一天聽一點」之外,你可能也常常的會上一些社群媒體。像是臉書啊、推特啊、IG啊…等等的。
如果真的要說這些社群媒體的影響力,我想它會比「一天聽一點」,大非常非常非常非常的多喔!
那麼今天我想跟你分享的,就是這些社群媒體的內容,怎麼樣左右我們的內在狀態?當你聽完之後,或許你可以更加堅定的支持我們的「一天聽一點」。
我讀到一個資料,在2012年的1月份的時候,那時候臉書它操縱了50多萬個用戶的動態消息。
他們做一個實驗,他們讓有一些人看到一大堆的「正面消息」,而讓另外一群人,看到一大堆的「負面消息」。
臉書的研究人員就發現喔,看到比較多像是人們擁抱的照片,這樣子的正面訊息的人,自己也會貼出比較多的正面消息;而看到比較多負面消息的人,自己的塗鴉牆上,也會PO出比較多的負面貼文。
當瞭解到這一份關連之後,你會發現我們其實不太知道,那些發文者他們真正的感受;但是我們可以說喔,這些正面和負面的訊息,在網路上迅速的被傳遞。
而所有的使用者,在接受到這些訊息的狀況底下,他們的內在狀態,甚至於衍生出來的行為反應,也會受到很深刻的影響。
過了幾年喔,另外一群研究人員,就以「推特」作為研究的標的。然而他們這一次避免了「臉書」的實驗,引起了道德問題。
因為臉書的實驗,畢竟它是在沒有使用者的同意的狀況底下,去做這樣的實驗操弄。
這一群研究者的研究方法,就是他們只觀察人們在推特上面的動態消息,而不是去刻意操縱,這一群人會看見什麼。
雖然這樣的做法,沒有辦法獲得像臉書那樣子叫做「因果式的結論」;不過啊研究人員還是發現,如果有人貼出振奮人心的內容,那麼回遡他們前幾則動態消息當中,正面的內容會比負面的多出4%。
然而如果有人貼出比較沮喪的內容,而前幾則的動態消息當中,負面的內容就會比正面的內容多出4%。
所以如果你是這些社群媒體的重度使用者,你要小心哦!推文反而是你生活當中,最會引發你情緒的刺激來源。
進一步的研究告訴我們,推文會加快我們的脈搏,讓我們流汗、放大瞳孔,引發出所有激發情緒反應的現象。
跟只是瀏覽網頁相比,「推文」或「轉推」,會讓我們的大腦當中跟情緒有關的區域,活動率增加了75%,而光只是去閱讀那些動態消息,就會多引起65%的情緒。
所以呢,當你聽到這個數字的時候,在你每一次幾乎是像強迫症的行為,一定要刷刷臉書、一定要看看推特的時候。
希望你有一個警覺,叫做關鍵不在於你以為自己怎麼了,而是當你每一次上社群媒體的時候,其實你的情緒都被影響。
而影響你情緒的來源,卻是這些你可能根本不認識他是誰的「臉友」,或者是推特上面的「關注者」。
那麼你仔細深思一下,是什麼原因讓你的喜怒哀樂,需要受到這些人的影響?
然而反過來說,你的生命應該有更重要、更值得你關注的事情,當你面對到這些重要的人,或重要的事情的時候。
你的情緒卻在前面幾秒鐘,或前面幾分鐘當中,你下意識的不自覺的,去刷刷臉書、去刷刷推特;其實你的情緒活動,已經受到很嚴重的影響了!
在理性上,你可能會覺得這是兩碼子事!但是呢,在實際的身心研究告訴我們,它從來就是一碼子事。
因為你的大腦不可能去區分出,那我現在影響的受臉書的陌生人的影響,所以我現在要面對的是我認識的朋友,必須切割開來。你的大腦沒辦法做這樣的切割啊!
所以這些研究都告訴我們,我們要特別留意我們的主觀感受,會受到別人的情緒;特別是以往在還沒有社群媒體的時候,這個「別人」可能是你具體接觸的到的人。所以呢,他的數量是有限的,而且他的預期性是高的。
然而現在在社群媒體上面,尤其是有演算法的推波助瀾。所以呢,你會收到一堆不確定的人給你的影響。
然而這些影響因為演算法的結果,卻是確定的;會讓你正面的更正面,而負面的更負面;對於某些事情的觀點,只會走向越來越極端的方向。
那麼在這樣的狀況底下,當你面對那些活生生、在你生命當中出現的人的時候;第一個,你有多少的心力,能夠好好對待他們?
第二個,你看待他們的方式,真的能夠還原到他們的狀態;還是你在這之前,已經被嚴重的影響呢?
所以呢,談到這裡喔,我跟你一樣,我也沒辦法避免,我就是會被這些東西影響。然而正因為如此,我就會特別留意,我到底在接收什麼樣的訊息?
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說真的喔,如果有些人他呈現出來的訊息,真的會影響到你的情緒,那麼你有很多方法。包含像是取消關注,或者是解除朋友關係,其實這都是可以幫助你保護自己的。
可是說到這裡喔,我想最終極的自我保護,就是如果沒必要的話別刷點書。雖然我知道這很難,然而也因為這很難,所以我來自肥一下!
就是如果你真的得上這些社群媒體,那麼在這之前,何不來啟點文化的「一天聽一點」繞繞、看看、聽聽呢?
至少讓你的情緒激發,處在一個相對正面的狀態,你說是嗎?希望今天的分享,能夠帶給你一些啟發與幫助,我是凱宇。
如果你喜歡我製作的內容,請在影片裡按個喜歡,並且訂閱我們的頻道。別忘了在訂閱旁邊有一個小鈴鐺按下去,這樣子你就不會錯過我們所製作的內容。
然而如果你對於啟點文化的商品,或課程有興趣的話,我們近期的實體課程,是在10月19號,由「哈克」為我們帶來的工作坊,主題是「穿越迷霧,懂一個人真正的樣子」。
「哈克」是我們的好朋友,他是我認識的人當中,最能夠跟別人創造美好連結。
如果在你的生命當中,你想要懂別人真正的樣子,而且你更想要懂自己真正的樣子;那麼10月19號的這個工作坊,會對你帶來很大的幫助。
在我錄音的這個時候,名額也在倒數了;所以期盼你能夠把握難得的機會,相關的內容,在我們的影片說明裡都有連結。
期待能夠在啟點文化的教室裡見到你,謝謝你的收聽,我們再會。
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