從「客戶」價值主張邁向「用戶」價值主張
2021-09-24 經濟日報 施振榮
過去台商的生意模式(Business Model)是以B2B(企業對企業)型態為主,重視的是對「客戶」的價值主張,這些企業客戶的需求清楚明顯,只要做好技術創新、製造品質穩定、服務具彈性及時效,加上成本具競爭力,就能滿足企業客戶的需求,台商也在B2B建立國際級的競爭力。
但這些「客戶」價值主張的訴求,相對是理性、技術性的,一旦後進國家的競爭者逐漸建立起競爭能力時,這些B2B領域會成為紅海巿場,原本的利潤會受到侵蝕,長期下來個位數的毛利率會成為常態。
面對未來,由於競爭者會分食巿場,台灣應及早尋求產業轉型升級,在原有的產業基礎上建立新核心能力以提高毛利率及競爭力,為產業創造新的價值。但具體要如何做呢?關鍵就是要從「客戶」價值主張走向「用戶」價值主張。
「客戶」價值主張是B2B的生意,「用戶」價值主張是B2C(企業對消費者)的生意。客觀環境下,台灣的用戶太少,要建立「用戶」價值主張的核心能力相對不易,「用戶」價值主張就是大家談的體驗經濟,以感性為主,並以理性為基礎,面對用戶(消費者)才能創造更高的附加價值。
要如何為「用戶」創造價值呢?諸如產品或服務在設計時,就要思考如何設計簡單易用的使用介面,並把使用情境的因素納入考量,為使用者帶來很好的操作體驗,思考的是感性面向,而不是只談價格或功能的理性面向。
台灣產業的發展模式過去主要以B2B製造代工為主,後來也為客戶技術研發代工(ODM),下一步產業轉型升級的方向,應由面對「客戶」需求走向面對「用戶」需求,長期要建立掌握「用戶」價值主張的能力,才能進一步創造價值,提升產業的利潤空間。
但台灣如果自己做B2C,由於台灣巿場規模小,距離國外巿場的用戶遠,加上國際化需要做到品牌與通路管理,並不容易,因此較可行的方式,是借重過去B2B的能力,在此基礎上提高附加價值,發展B2B2C的模式,了解用戶的想法及需求。
重要的是,台灣要走到B2B2C的模式,就要建立有別於過去代工製造為主的新核心能力,為此就要超前部署。首先,要建立洞悉消費者需求的能力,我在2012年成立「龍吟研發論壇中心」,就是投入研究了解消費者,以掌握巿場需求與趨勢。此外,目前台大智慧生活科技整合與創新研究中心也投入推廣相關的概念,協助企業用設計思考實踐創新,鎖定智慧醫療與智慧製造等領域,重視對用戶的價值主張,透過設計讓用戶的價值主張能被體現。
進一步從王道的系統思維來看,「客戶」的價值主張相對單純,而「用戶」的價值主張相對複雜,需要化繁為簡才能讓價值體現,進而創造價值。而一旦能有效落實價值主張,自然就能創造出更高的附加價值,進而建立起競爭障礙及競爭者進入的門檻。
要推動台灣產業轉型升級,要重視這些新觀念並超前部署,先由思維翻轉,進而建立新核心能力,方能有效落實,最終提升台灣產業競爭力。
(作者是宏碁集團創辦人、智榮基金會董事長)
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選醫師還是工程師?施振榮:跨領域人才創造更高價值
2021-04-23 14:21 經濟日報 / 記者蕭君暉/台北即時報導
陽明交大2020年成立醫師工程師組,在醫學系培育兼具醫學與電資雙專業的跨域人才,2021年獲得宏碁(2353)創辦人施振榮等科技界支持,將在校內成立科技導師群,並可讓學生直接進入產業實習,以厚植台灣智慧醫療科技產業實力。
目前陽明交大共有10名醫師工程師組學生,2021年將再招收新生。在六年的修業期間內,醫師工程師組的學生大一大二在新竹交大校區完成電機學院課業,大三後返回陽明校區繼續醫學系課程。
為因應數位醫療的人才需求,2021年陽明交大將導入目前正在台灣科技界任職、具有實務工作經驗的科技人擔任導師,協助學生產業鏈結。這項計畫將從今年開始實施,每年將安排科技產業交流會、產業實習、海外醫療機構參訪等。
陽明交大數位醫學暨智慧醫療推動中心主任楊智傑表示,作為第二類組或第三類組學生的首選,電機系和醫學系都在自身領域中各執牛耳,具有不可取代的專業性。但隨著世代的更迭躍進,科技已非僅存於科學園區之中,普通的消費電子產品再也不能夠滿足一般民眾,智慧手錶如果能夠提供健康監測與診斷,會比只能提供來電顯示更吸引人。
同樣的,醫學也不再是只仰賴醫師的望聞問切,人工智慧應用大數據輔助診斷以及亞健康管理才是未來趨勢。唯有跨界結合醫學與科技攜手並進,才有機會在新世代醫療科技產業中,突破重圍站穩世界舞台。
施振榮表示,台灣在ICT及半導體產業佔全球領先的地位,未來如何整合台灣在醫療的能量,藉由跨領域整合雙方優勢,進而在智慧醫療與電子醫材方面創造更高的價值,讓台灣取得下一波為人類做出更大貢獻,這也有待更多優秀年輕的學子選擇這條新路。
醫師工程師組的畢業生,畢業時仍取得醫學士學位,但畢業證書會註明電資雙專長,亦有機會取得雙主修學位。這項課程設計讓學生同時能參加國家考試,取得正式醫師執照,但同時也具備電機資訊研發能力,以培育兼具未來數位醫療產業技術研發、創業及領導能力的醫師。讓未來醫師將能直接透過電資與醫學雙專長,解決臨床上的問題,加速台灣智慧醫療的發展。
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