我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
-------------------------------
作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FOW
另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FMW
同時也有66部Youtube影片,追蹤數超過2,750的網紅馬它mata x,也在其Youtube影片中提到,轉眼間居然已經回到桃園,沒有每週五晚上收拾著行李,週末到處奔走,平日在正常上班的日常 這兩個月真的挺不容易,卻也覺得收穫比想像中大的太多,收集故事的路程,才讓我明白這世界上有更多風景,也有更多事物、精神可以去學習,最後還是很感謝當初有想用影像的方式記錄,未來可以好好回味這段大冒險!也希望大家喜歡這...
棄 保 違法 在 陳吉仲 Facebook 的最佳貼文
【防範非洲豬瘟精進措施,10/1起199頭以下養豬場禁止使用廚餘等廢棄物養豬】
上個月發生的越南走私豬肉製品案,為國內防疫工作帶來重大挑戰,我們必須全力守住養豬場最後防線。為了防止有風險的肉品透過廚餘管道流入養豬場,我們與中華民國養豬協會及各縣市養豬團體、專家學者、各縣市政府討論後,決定從10/1開始,全國2,101場飼養199頭以下的養豬場,全面禁止使用事業廚餘、家戶廚餘、動物性廢渣、畜禽屠宰下腳料等廢棄物養豬;飼養200頭以上的養豬場,則應落實中心溫度90℃連續蒸煮1小時以上。199頭以下養豬場若違反規定搬運廚餘進場,將依動物傳染病防治條例裁罰5~100萬元,若使用廚餘養豬則按飼料管理法裁罰3~300萬元,而且兩項可以同時處罰。我們也已經提高檢舉違法使用廚餘養豬的獎金,最高120萬元。
這樣的措施是基於控管非洲豬瘟疫病風險,兼顧產業實務上的現況,所採取的最佳防疫精進方案。199頭以下的小場雖然不能再使用廚餘等廢棄物養豬,但仍可使用植物性廢渣、酒糟酒粕、蔗渣、果菜殘渣等沒有疫病風險的植物性料源,或轉用飼料繼續飼養,我們會提供原已取得再利用檢核資格的養豬戶每頭2,500元的轉飼料補助,10/31前都可以申請,另外還有依飼養規模提供1萬到20萬元不等的餵飼系統改善補助。如果小場想選擇退場,從10/1開始到明年1/31也可以來申請史上最優惠的退場方案,包括畜舍依用途補助每平方公尺1,200元到1,800元(補助面積上限2,500平方公尺),退場獎勵金19頭以下小場每頭1萬元、20頭以上依畜舍面積換算每場40萬元到60萬元,廢水處理設施最高補助180萬元,畜舍拆除最高補助15萬元等。
自從中國2018年爆發非洲豬瘟至今,亞洲已有14個國家相繼淪陷,國際疫情仍然相當嚴峻。我們除了隨時掌握各國的疫情現況,也時時動態調整從邊境到國內的各項防疫環節,目標就是要把非洲豬瘟徹底阻絕。我們會持續和警政、環保、衛生、海關等單位跨部會合作,防堵境內外任何可能的風險,全力守護臺灣2,000億產值的養豬產業。
棄 保 違法 在 Facebook 的精選貼文
【科技團隊 捍衛家鄉淨土】
彰化檢警調環平台攜手破獲竄流全台之廢木材棄置集團, 9月27日由彰化縣地檢署提起公訴,共計起訴49人,查扣機具69台。
今年3月本縣環保局接獲民眾反映鹿港鎮有兩處廢木屑夾雜塑膠、泡綿、消音棉、貼合塑膠片、漆料等廢木材混和物。業者辯稱木屑是為再利用資材,做為堆肥使用,然而現場卻無堆肥最基本的醱酵相關設備,經環保局稽查人員蒐證後懷疑是「假再利用行棄置之實」的結構性犯罪,遂報請彰化地方檢察署成立專案小組,歷經5個月蒐證調查,發動搜索48處,搜索範圍遍及北、中、南等,運用智慧科技執法辦案,溯源追查上游及清查下游,將共犯一併查獲追訴,阻絕環保犯罪,捍衛土地正義。
對於任意傾到廢棄物、廢土及廢木材混合物我們皆會強力執法,自9月13日至27日近2週,本縣已查獲逾35起未依法規載運土方的車輛,針對載運者未隨車攜帶土石方來源證明文件者,將依廢棄物清理法第9條重罰6萬元,裁罰金額已破210萬元,大家平時多關心周遭的環境,發現違法事件請盡速向全國免付費公害陳情專線0800-066-666及本縣環保局24小時報案專線7118972、7115762檢舉反映,環保局即會派員處理,共同捍衛彰化環境,一起讓土地更好、更美。
棄 保 違法 在 馬它mata x Youtube 的最讚貼文
轉眼間居然已經回到桃園,沒有每週五晚上收拾著行李,週末到處奔走,平日在正常上班的日常
這兩個月真的挺不容易,卻也覺得收穫比想像中大的太多,收集故事的路程,才讓我明白這世界上有更多風景,也有更多事物、精神可以去學習,最後還是很感謝當初有想用影像的方式記錄,未來可以好好回味這段大冒險!也希望大家喜歡這支影片跟我們的Podcast節目🌝
★收聽Podcast第三季節目!各大平台搜尋 👉馬它 in the HOUSE
【節目連結】:https://open.firstory.me/user/matainthehouse/platforms
🇹🇼S3EP#5.5|在台東被怪人騷擾:掀開簾子、說慌抓包、住青旅請注意!feat.武陵短褲好夥伴張丁
🇹🇼S3EP#6|獨立書店≠台獨+書店:獨立書店的經營模式、試試海權思考、土地認同到底是什麼? feat. 見書店老闆阿樺
🇹🇼S3EP#7|24小時捍衛海洋!援救擱淺鯨豚、鱟與賣放生、海保員日常、違法捕獵最常見? feat.海保巡察員林文琪小姐🇹🇼S3EP#1|畢業季,一起尋找大台北沒有的臺灣風景
生活了22年,才發現從未好好認識腳下這片土地,但在這個快速的時代,又該如何認識這片土地?
馬它 in the HOUSE 第三季 《 細說臺灣 》由馬它和99聯手製作,真正踏入職場前,兩人決定帶著麥克風走訪臺灣各縣市,專訪那些對本土記憶、臺灣文化深感共鳴、有故事的人們,透過聲音,將這些都市無法觸及的故事分享給更多人
………………………
觀看我的更多不同影片 :
▌Double實習日記全系列 : https://reurl.cc/7oY3M5
▌社群教室全系列 : https://reurl.cc/6lXDLr
▌穿搭大補帖 : https://reurl.cc/XkxlEe
▌每月愛用品分享 : https://reurl.cc/GrgbAG
▌馬它老師的美妝教室 : https://reurl.cc/R1Rbyg
▌大學生vlog日常 : https://reurl.cc/0OkxZx
★2019回顧影片
20歲是「必須」迷惘的年紀 |馬它mata x
https://www.youtube.com/watch?v=0eeSb...
★2020回顧影片
21歲,明白「放棄」有時也是種好選擇 | 馬它mata x
https://www.youtube.com/watch?v=ev5QV...
………………………
◆ 如果想看更多關於我的食物 / 穿搭 / 旅遊 /日常分享,可以到下方連結
◆ 個人IG : 👉 matamata.chan.92
◆ 食物IG : 👉 Food_map_camel
◆ FB粉絲專頁 :👉 https://reurl.cc/e5v12x
◆ Popdaily創作者計畫👉https://www.popdaily.com.tw/user/28032
………………………
喜歡我這支影片的話,記得按讚和分享給你所有的朋友
也可以去我的IG看看關於我的更多分享
記得訂閱我的頻道呦d(`・∀・)b
#基隆VLOG#台南VLOG#屏東VLOG
棄 保 違法 在 SOちゃんねる Youtube 的最佳貼文
#世直し #撃退 #迷惑人潰し
スピード出す奴は他人を巻き込むなよ?
文句のある方はTwitterからDMどうぞ
相模原に住んでいます川崎人です。▶9/7に引っ越しました。
棄 保 違法 在 陳麗娜 Youtube 的最讚貼文
小港人不是二等公民!陳麗娜:南區回收廠重建應市府自辦
「小港人沒有這麼倒楣吧?」高雄市議員陳麗娜今(17)日質疑南區資源回收廠重建案,市府黑箱BOT決策,讓小港人陷入忍受年燒51萬公噸垃圾的風險之中!她指出,由市府主導重建不僅可隨時減燒,更能有收益挹注,公益又賺錢。高雄市長陳其邁回應,會再做綜合考量。
陳麗娜指出,明明南區資源回收廠去年年底還朝整修做規劃,今年卻突然在無公開評估下改為BOT,地方民意要求召開第二次公聽會,市府卻充耳不聞,更打算在五月初偷跑召開「招商說明會」,被她現場攔阻。她指出,小港污染已經極度嚴重,若採BOT新建,還要給委外廠商年燒51萬噸的保證量,25年年年都要燒51萬噸垃圾,比現在年燒40萬噸更多,政府還要讓小港人忍耐25年?把小港人當成二等公民?
她指出,南區回收廠若採自建好處多多,不僅垃圾減量後可減燒,睦鄰設施也能更符合地方需求,營運收入更可挹注廢清基金,足以回收興建成本。反之,若採BOT,則每年須給委外廠商51萬公噸的保證量,使得高雄未來垃圾難減量,且廠商基於營利心態,多燒多賺,造成小港與周邊區域陷入空汙危機,且垃圾去化成本仍由市府負擔,25年後市府取回的不過是即將重建而殘值無幾的焚化爐,還有公務人員的轉置問題等,缺點與問題則一籮筐。
若南區回收廠市府自建,錢從哪來?陳麗娜指出,《廢棄物清理法》第26與《高雄市環境保護基金收支管理及運用自治條例》都規定廢清基金應專款專用,此一基金便可用於設施的重建。然而,南區焚化爐的售電收入每年3億卻沒進廢清基金,自109年開始更有25%繳入市庫,已有違法之虞。到108年為止,廢清基金還有33億可用,若再計算過去應納入廢清基金而未納入的款項,南區焚化爐的重建綽綽有餘。因此她認為,南區廠市府自建公益又賺錢,政府應該自辦。在大林蒲遷村案中,市長展現最大的溝通誠意,而南區廠重建涉及小港14里,也應加強溝通,因此她具體要求市長應跟議會做專案報告,再到地方做溝通。
陳其邁回應稱,這個案子還進行中,在公聽會上希望能多與社區居民溝通,至於要採BOT或OT,會再請環保局在財務跟營運成本負擔上再做綜合考量,比如垃圾量到底訂多少?收費標準訂多少?招標規範怎麼訂要再來討論。但陳麗娜強調,南區焚化爐由市府主導新建,市府不僅能賺錢,還能保障人民利益,市府應該站在公益角度把關。未來高雄垃圾應會減量,若要維持51萬噸保證量,就是不合理條約,OT或公辦公營都可以,應該跟議會做報告。