「為什麼我總是不被看好?」「大家好像對我沒什麼信心!」
生活中你經常有這樣的潛台詞嗎?有些人因為自己「不被看好」而在久久陷在負能量的漩渦裡,有另一種人則覺得,「不被看好」其實是份祝福。
但近來我的新體悟是— 「一個人是否被看好」,根本是個不重要的假議題,真正的重點是:「你看好自己嗎?」
如果畫對重點,你會發現,只要懂得欣賞自己、發掘自己的潛能,就算當下還沒有「被看好」的本錢,都能透過理性分析自己、鎖定方向、熱情學習,紮實地建構條件;反之,太過在乎「別人怎麼看」的人,則很容易把珍貴的能量浪費在自滿、擔憂、自卑等擾人的情境中,而忘了真正重要的事。
所以,「不被看好」並不值得感到難過,因為它不過是人生的小雜音,適度的忽略它,就能把心力放在持續學習、創造精彩又充滿驚喜的「主旋律」上。
尤其現在WFH,更是讓自己建構條件、譜好人生主旋律的好機會!
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你可以在睡前花10分鐘,聽聽相同或不同領域的專家,他們的見解與經驗
我一路從奧美公關、花旗銀行及英國上市傳播集團Next Fifteen擔任行銷、公關、業務高階經理人,到現在創業成立盛家思整合傳播顧問集團,一路上有人給予鼓勵、有人不太看好,但每次逼著自己可以忽視別人的評論,蟄伏、努力、突破之後,我總發現,自己超越的除了是別人的刻板印象,更是自己心中無形的天花板。
歷經20多年在公關、行銷上的經驗,也陸陸續續有很多剛畢業的學生加入的我公司,看見許多新鮮人面對挫折與困擾,不知道該向誰請教、學習。
所以在2020年,我接受大大學院的提議開了一門【魅力提案學】的線上課程,把過去幾年在公關、行銷上說服顧客的經驗,條列、彙整成18+2堂線上課,就算沒有經驗的人也能快速上手相關的訣竅。
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【當你要說話前,請想想看!】
「常常聽你說NLP,聽說學會了是會變成溝通達人?到底哪裡厲害呀?」
這位關注我許久的朋友,問了我這樣一個問題,而我如此的回答:
「這樣說吧!如果有兩門語言技巧,其中一門是拆解了最會抓人把柄並破解人心的心理治療大師的語言模式;而另一門則是拆解了有如魔法般,傳奇催眠大師的說話模式…而這兩種語言技巧,你能夠一次學會的話,猜猜看,你會是如何辦到的?」
有這麼神奇的東西?
當然!你有所不知!
NLP一開始會發展起來,就是從分析幾位極出名的心理治療師及催眠大師的語言模式而開始的
但你可能會想…心理治療師及催眠大師的語言模式?
這有什麼了不起?
那麼,你就想想這些人他們每天都在幹嘛的?
『對!答案就是…每天都在改變來訪者的想法!』
也因為如此,他們的語言模式,只要你學起來,你也能『改變對方的想法!』並且『影響他們的思考!』
你想知道...
📌想了解業務們都在用的說服技巧嗎?
📌想了解很會行銷或推銷自我的人,他們是怎麼說話的?
📌想了解把妹達人的語言技巧嗎?
📌想在職場上能溝通更加順暢嗎?
📌想知道邪教教主都怎麼說話的嗎?
📌想知道催眠大師都如何說話的嗎?
📌你知道為何有些人問話就是能戳中核心嗎?
📌你知道為何有些人明明就是講空話但他人就是愛聽?
📌想知道如何一句話安撫對方不安的情緒嗎?
📌想知道如何一句話改變對方的想法嗎?
📌想知道怎麼一句話破除限制性信念嗎?
📌想知道如何一句話就讓撒謊者原形畢露嗎?
有這麼厲害嗎?
來試試看吧!
例如一個人說:「這看起來很難,我覺得我一定學不會…」
你可以回:「你是怎麼知道這很難的?」
或是
「你說很難,是和什麼比?」
或是
「就算真的很難,很難就一定是等於學不會嗎?」
甚至是
「那如果你學的起來呢?你覺得你會是怎麼做到的?」
如何,是否感覺到一開始的煩惱似乎已經開始被鬆動,甚至解開了呢?
沒錯,這就是『後設模式』,這是一個非常好用的『反問技巧』
藉由這種反問技巧,你可以:
1⃣ 把對方話語中不清晰的部份馬上釐清
2⃣ 也可以把對方自我矛盾的地方輕而易舉地抓出來
3⃣ 更能一句話讓對方啞口無言,對!一句話突破對方的限制性信念!
我曾看過NLP創始人,只使用了後設模式,就搞定了一位大老闆的急迫的事業問題!
那麼,另一個『米爾頓模式』有多厲害?
這個語言模式則能:
1⃣ 可以把話語藉由刪減、扭曲或是全體概念化,即使你說的不清不楚,但對方還是會自行對號入座
2⃣ 利用間接誘導的方式,來讓對方掉入到你的框架
3⃣ 甚至是學會隱喻、講故事,讓對方整個人被你催眠卻毫不自知!
曾有個嚴重懼高症的人,在我講了三句話之後,他的懼高症就消失了!
怎麼辦到的?就是米爾頓模式!
前面有提到
米爾頓模式和後設模式是模仿了幾位心理治療大師而來的:完形治療的皮爾斯、家族治療的薩提爾、催眠治療的艾瑞克森
這三位在當代都是赫赫有名的大師
那麼,到底是這些語言模式成就了他們,亦或是他們厲害而使用了這些語言?
不論是哪一個,我相信你已經開始有了解到這兩種語言模式的厲害之處!
而這次,有個可以讓你一次了解這兩大魔法語言模式的機會
不但是今年唯一一檔,更是強化版成兩天!!
回想上一期一天版本的大家意猶未盡,那麼在進化了之後,你知道這次能學到比上次還要多多少個知識及技巧嗎?
【NLP魔法語言:後設模式與米爾頓模式】
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本課程除了詳細講解兩種語言模式以外
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更有你在外面坊間看不到的技巧
甚至是在外面都聽不到的最深處應用
甚至是最有效的訓練!
最後…你問我,你想看看『米爾頓模式』的示範,想了解其厲害之處?
嘿嘿,我想,你似乎沒有很注意看這篇文喔,早就示範完畢囉!
對,不論你現在是否有驚訝到,我很好奇,1/30、1/31兩天,你將會多快的學會後設模式及米爾頓模式,並且在日常生活中,將它們運用的多麼自然並有效呢?
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歡迎收聽「一天聽一點」,我們每週一到週五晚上7點,準時為你更新,結合心理學跟生活的真實運用,每天陪伴你進步一點點,如果你每天都想要有所進步,那就請你一定要訂閱我們的頻道。
常常有從事業務工作的朋友問我,我要怎麼樣去判斷我的客戶,正在釋放購買訊號?如果能夠捕捉到這些信號,適時的提出締結成交的邀請,是不是成功率就會有效提高?
這個答案當然是肯定的!如果是建立在對方釋放出來的訊號,好啦!那現在問題來了,那對方到底釋放了什麼樣的信號,是購買訊號呢?如果再往前推一點的話,那你有沒有習慣去捕捉對方的訊號呢?
如果你的客戶釋放出這樣的訊號,你就可以嘗試締結成交了,這個訊號就是「未來式的疑問」,什麼是「未來式的疑問」呢?
就是當他開始提出那些,要購買之後才會發生的問題,那就代表在她的心中已經開始考慮是不是要買,是不是要跟你成交了?
這些訊號可能有哪些呢?比如說第一個他開始問價格了,其實如果一個人不想買,他連價格是都不會問的。
當他開始詢價確認這個價格是否合適,是否可以打折,能不能分期付款,如果團購有沒有優惠,這些訊號其實是對方已經開始準備要購買了!
而第二種未來式的問題,就是他開始在確認是否物超所值,我們在買東西的時候,都會想要比價,都會想要評估cp值,這是很正常的一個行為。
所以當你的客戶開始拿出計算機,或者是打開手機的計算機,他開始評估這個價格是否合理,是否足夠經濟實惠,這代表他也快要決定要買了!
而第三個未來式的問題,就是他開始在問要怎麼付款,可不可以分期呀?能不能刷卡?
當他開始問這些,關於付款、關於成交流程的細節,如果是BtoB的話,他開始在問那票期要多遠,或者是要分幾個階段交貨,這也代表她開始思考買了之後,要怎麼樣安排後續。
而第四個未來式的問題,就是他開始在確認商品什麼時候可以送達?如果是用郵寄的方式、貨運的方式,那他都會想要知道多快可以收到,像這一類的問題,也是屬於未來式的問題。
所以呢,以上這些信號都是你的客戶在向你釋放,他已經想買了,然而我回想我當年在做業務,特別是當業務主管在帶一些部屬的時候,我在旁邊觀察他們的業務流程,有時候真的會讓我昏倒!
就是他眼前的客戶已經用他全身上下,包含他的問題在釋放出「我已經想買了」…但是這位老兄啊!這位菜鳥業務啊,怎麼樣就是不拿出締結的訂單?
怎麼樣就是不敢明確的提出邀請?你是不是先簽約,你是不是先買回家試試看呢?這些話他怎樣就是說不出來。
我想,除了害怕拒絕之外,很多人可能對於銷售,或者是我們銷售自己的觀念給別人,都有一個很奇怪的迷思,那就是對方又沒有明確的說他要,我怎麼可以硬推呢?
有句話這麼說,雖然有點戲虐,這句話叫做「凡顧客者皆龜毛」啊,你想想看你,我如果是當一個消費者,你會在哪一個業務員面前明擺著說,我要買來吧!賣給我吧!應該不會這樣子吧!
多多少少你自己也都會稍微藏著、躲著,有一點猶抱琵琶半遮面,其實多數時候當我們是消費者,除非眼前這個東西是你不買,你可能會有很大的損失,或很大的危險。
否則我們也不會這麼明顯的告訴我們眼前的業務員說,我現在就是要買,快點讓我買,是不會這麼做的。
所以呢,如果你是一個業務人員,好吧,即便你不是業務人員,但是你需要銷售你的觀念給別人。
那麼這個時候,除了今天談到的,未來式問題之外,我很鼓勵你,你一定要練習學會,怎麼樣把你的眼睛、耳朵,你所有的感官打開。
因為事實上,一個真的想買的人,他會在全身上下有很多訊號,包含語言的、非語言的,那麼如果你想要有效的學習這些訊號,怎麼樣判別,特別是那些沒有說出口的言下之意,或言外之意。
並且進一步的引導對方,跟你達成共識、完成交易的話,我會很鼓勵你,請你務必要把握我在7月4號開課的實體課程,【高難度對話的望聞問切】。
這門課就是用有系統的方法,讓你學會怎麼樣透過觀察對方行為的變化,他的表達模式的變化,去瞭解他內心真實的傾向或看法,並且透過有效的問句去引導出必要的共識。
尤其是我很強調,其實共識的引導,絕對要避免不必要的後遺症,有些說服術,有些說服技巧,它最大的危險就在於,可能呢你的對象當他哪一天回神之後,他反而會給你很大的負面評價,那麼這樣子是不好的。
我想在我們的人生當中,都有需要跟別人達成共識,然而你想達成的是哪一種共識,讓別人事後覺得你在誆他,騙他,用話術來請君入甕嗎?還是你希望創造出,讓對方覺得跟你合作是一個比較有利的選項呢?
如果我談的正是你要的,那就請你把握我們在7月4號開課的【高難度對話課程】,在我錄音的這個時候啊,這門課的名額只剩下5位了。
所以期待你把握這最後也難得的機會,也希望今天的分享能夠帶給你一些啓發與幫助,我是凱宇。
如果你喜歡我製作的內容,除了YouTube之外,我們也有Podcast的頻道,你可以在Podcast的應用裡面搜尋「啟點文化一天聽一天」,除了一定要訂閱我們之外,也請給我們5顆星的評價,我們需要你行動的支持。
然而如果你對於啟點文化的商品,或課程有興趣的話,如同今天最後提到的高難度對話課程,我們在每一段影片說明裡,都有相關的連結。
期待你的加入,也希望我能夠跟你一起前進,那麼今天就聊到這邊,謝謝你的收聽,我們再會。
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歡迎來到「一天聽一點」,今天跟大家談三個說服的技巧。
「說服」啊在你我的生活中是一個必備的能力,無論你的工作是需求最明顯的業務員、企業主;還是日常生活當中要面對家人、朋友,還是面對伴侶,都有「說服」他人的機會。
而「說服」喔有幾個很簡單的入口,我們今天就從這幾個簡單的入口來開始。
如果呢你還是個新手,不知道如何流暢的說服另外一個人,那麼這幾個入口會給你很大的幫助;但如果你已經是個職場的老手,這些摘要也能夠給你很重要的提醒,去補足那些你可能過去忽略的細節。
舞台中央效果
我們就來看這三個技巧,到底分別是什麼?
第一個說服的技巧,乍聽之下非常的簡單,但可能很多人卻沒有做到,它是什麼呢?它就是「舞台中央效果」。
「舞台中央效果」呢,是由兩個心理學家,透過分析電視的益智節目,發現到一個很有趣的規則。
他們發現在節目裡面,經常站在中間的人,一路挺進決賽的機率是42%,而最後贏得比賽的機率是45%。
而站在邊緣的參賽者啊,他們挺進決賽的機率只有17%,而最後贏得比賽的機率,更低到只有10%。
這樣的結果,很符合我們的經驗法則,那就是我們在拍照的時候,重要的人物通常會站在「C位」;C位指的就是「正中間」,他能夠引起更多的關注,這也就是「舞台中央效果」。
也就是說喔,如果你想要說服別人,就讓自己站在最顯眼的位置;比如說呢,在會議桌的正中間、站在場地的正中間。
如果想要用資料來說服別人,就請你把資料放在「正中間」,這樣子就能夠大幅提高說服的成功機率,這是一個很容易執行的技巧。
而聽起來很簡單的事情,卻不一定是每個人都做得到的;你一定看過業務人員,或者是上台簡報的人,他們縮在邊邊角角,好像很怕人看見他們一樣。
我相信他們一定準備了很多的資料,內容也真的非常的好,他們想盡辦法的想要說服我們;但事實上,你在台下卻聽得很無感,這是為什麼呢?因為他沒有完整的呈現他自己啊!
於是你根本不認為他是重要的,這讓我想到喔,在我的【自信表達力】的線上課程裡面,特別重視「排練」,最主要的原因就在這裡。
其實很多很簡單的道理,人們常常是「知道」但是卻「做不到」,原因是什麼呢?就是因為缺少了刻意的練習、刻意的「排練」啊!
如果你過打籃球、學過跳舞,你就一定知道只是用眼睛看,這是不夠的嘛!要讓自己能夠「做得到」最好的方式,就是跟著模仿、跟著做做看。
並且給自己一點時間,去熟悉流程跟內容,反覆排演,等到正式上台你自然就能夠比較容易的流暢表達,你不必再用你的腦袋去記內容。
那到底「排練」在排什麼呢?在我的【自信表達力】課程裡,我會很細緻的陪伴你,去檢視「排練」需要注意的重點。
包含事前的準備,你要在什麼時候做什麼事,只要你照著做,你就能夠用身體去記住排練的感受,跟自然的呈現;然而它能夠幫助你達到最好的結果,就是讓你自然而然的把自己放在C位。
簡單至上
再來,我們看第二個說服的技巧,這個技巧就是「簡單至上」。
「簡單至上」是什麼意思呢?其實人性是這樣的喔,越容易讓你聽得懂的,你就會覺得越熟悉、越親近;越熟悉越親近的,要讓人做決定就會越容易。
有時候說服的內容,可能是很高端的東西,只有少數有專業能力的人,他們才會知道;但你能不能用最簡單的語言,用比喻的、用類比的方法,讓人更容易的去理解這些內容,這就是你的功力所在了喔。
打個比方吧,假如有業務員要跟你推銷保險,要是他們跟你講保險法規、理賠條款,那你一定就很快的會很想睡覺、興趣缺缺。
可是如果他懂得幫你舉簡單的例子,像是你開車上路,會不會需要備胎?你會嫌備胎重、會耗油,就隨便把備胎丟掉嗎?
如果你不會的話,那為什麼你會覺得保險是多餘的?每天付出一點點,不到一杯咖啡的錢,會很多嗎?
像這樣子簡單的比喻,就能夠讓人聽得懂,而且更容易的去改變,或者是做出必要的決定。
那麼當你遇到需要「說服」的情境的時候,如何讓你的東西,是讓別人能夠聽得懂,而且聽得進的,這就是很值得投資的學習項目了!
在【自信表達力】的課程裡,有一個單元喔,叫做「讓人沒有抗拒的五個原則」;在這個單元裡,我會帶著你去思考,如果只講「一個重點」,那會是什麼?
並且透過實際的例子,幫助你整理最重要、最容易的第一步會是什麼呢?幫你擺脫你明明很認真的說,卻沒有記憶點,讓別人常常覺得一頭霧水的這樣的窘境。
請講白話文
最後呢,第三個說服人的原則,就是「注意用詞遣字,避免吊書包」。
在普林斯頓大學的研究者喔,他們就明確的指出,寫作者難免會想要在報告或信件裡面,使用比較複雜的文字,讓自己感覺博學多聞一點啊!
但事實上,這樣子對讀者來說,難讀的文字或者是用語,會讓人心裡有排斥感,甚至於會懷疑作者的水準太差,才沒有辦法用簡單、好懂的方法說明。
這個道理在表達、說服的情境裡,同樣成立!因此呢,你在想說服人的時候,要特別小心你的用詞遣字。
要是喔,你只會講那些「專有名詞」,不懂得「換句話說」,就會讓人覺得你好有距離,沒有辦法正確了解你的意思。
舉個例子喔,在心理學裡面有一個專有名詞,叫做「體現認知」。
它是指喔,人的身體跟心理會相互影響的現象。一般人會比較少聽到這樣的名詞,所以我在教學的時候,我就會換個說法。
我會說喔,如果你平常心情好的時候會唱歌,哪天喔你心情不好的時候,你就刻意的讓自己唱唱歌,很快的你心情就會好起來。
這樣的現象,就是「體現認知」;而當學生很容易理解的時候,就會有更多的交流跟互動。
然而「換句話說」講起來很容易,但是要做起來可不簡單喔!
為什麼呢?我想邀請你想一想喔,任何一個能夠用簡單的話,把自己的專業說得很清楚的人,他一定是對自己的專業有足夠的了解。
可是他要弄得夠清楚,事先要不要先下足工夫、做足功課呢?
就像我剛剛說的「體現認知」這樣的例子,要是我對於這個學術名詞沒有徹底的了解,我就沒有辦法用簡單的話來說。
所以如果你想要說服別人,而那件事情又有一定的複雜程度,你會事先做功課嗎?你知道怎麼樣做才能夠四兩撥千斤嗎?
假如你想要學會怎麼樣「做功課」,那就一定要把握【自信表達力】這一門線上課程喔!
知道也要做到
在這一門課程裡,我會給你完整的思考工具,也就是「做功課的方向」。
比如說吧,你經常覺得自己說得都對,卻不是別人要的,那麼你會需要「排除預設」這樣的思考工具。
又比如說,你很努力的表達,但不管怎麼說,總是說得很淺薄;那麼你就需要「拉長邏輯鏈條」這樣的思考工具。
掌握思考工具,加上正確的「排練」,才能夠有效的達成說服的目的。
【自信表達力】上市到現在已經一個多月了喔,有很多當業務員、業務主管的學生都會告訴我,這一門課給他們最大的收穫,就是幫助他們跳脫出「話術」這樣的瓶頸。
並且啊,因為懂得換位思考,能夠更體貼自己的客戶、懂得客戶的在乎,達到更好的成交機率。
我想喔~人同此心,心同此理吧!
今天要是我想要買產品、是一個花錢的人,我當然會選擇最懂我的需求,最能夠幫我解決問題的業務員來服務我。
然而要是我當聽眾,一定也會選擇最能夠打動我、說服我,對我來說有具體幫助的內容來聽,這樣子我花的時間跟精神,才有意義嘛!
如果你也想要有效的說服他人,並且更期許自己,成為一個值得信賴的人,那歡迎你加入【自信表達力】這一門課。
特別喔,是在新冠肺炎的期間,很多人都不方便到處亂跑,包含你我;這正是一個最好的閉關學習的時機。
相信當一切雨過天晴後,你會有更完整的自我準備,成為一個更有影響力的人!
然而無論你有沒有參與我的線上課程,我都希望你把「舞台中央效果」、「簡單至上」跟「避免吊書包」這三個秘訣,帶進你的表達裡,祝福你!
希望今天的分享能夠帶給你一些啟發與幫助,我是凱宇。
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希望我能夠跟你一起學習、一起進前,在影響他人跟完善自己的道路上你不孤單,因為有啟點文化、因為有我們。
歡迎你的加入,那麼今天就跟你聊到這邊了,謝謝你的收看,我們再會。
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