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【如何發展難以抗拒，獨一無二的銷售企劃？？】
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我認為無論是行銷、業務或是專案人員，都要有能力推出難以抗拒，獨一無二的「銷售企劃」，才能讓手上看似平庸的產品大賣！你也許會說，說得容易，但如何做到？我想用以下幾個例子，讓你明白，如何做出好的銷售企劃？
這一篇專文特別寫給：行銷人、銷售業務、企劃人員，還有賣不出去產品的朋友！看完覺得受用，歡迎轉發。
一、#解決問題，才是一切銷售企劃的開端：
厲害的銷售企劃，會引導客戶走上你想要他走的路。但我們往往會太過專注在我們「產品」身上，忽略了「客戶」真正要解決的問題為何？
例如：賣水可以賣到掛牌上市的「農夫山泉」。它若是賣瓶裝水事業、賣市面上都買得到的礦泉水，那麼他絕對不會脫穎而出。
首先，農夫山泉在推出前，先是洞察到中國有多數人不相信自來水的品質，寧願多付一點錢買到天然的水。但市場上，雖有人這樣做，但做得不夠徹底。更白話說，有做但沒太多人知;有做，還沒成為消費者第一心智，第一會浮現、聯想到的水。因此，農夫山泉刻意的抓住這點，在這點上集中使力，做出品牌區隔，目的就是在中國瓶裝水市場激烈競爭中，讓消費者能夠一眼「辨識」出什麼是「天然水」？什麼是「一般礦泉水」？事實上，你明白的兩者之間，多數人很難喝不出來差異在哪，但好的銷售企劃，就是能在「同中求異」裡，做出明顯的辨識度，引出一條明確的解決之道。
接著，當它將「農夫山泉」的定位訴求在天然泉水後，就要找到一個能夠朗朗上口、深入人心，足以洗腦、佔領消費者第一心智的口號，廣告公司想了一個詞叫「農夫山泉有點甜」，意味著來自天然潔淨高山上的泉水是帶有一種天然甜味的，讓人難忘又好記。
相應於定價策略，你說，來自從山上來的水怎能賣的便宜？一瓶水賣2元人民幣，就是要比市面上一般礦泉水貴那麼一點，才足以和產品定位相匹配。你要記得，農夫山泉賣得不僅僅是解決消費者口渴問題，而是能喝到安心的水，買到無價的健康。
從以上這個例子，你就會明白，無論你在哪個工作崗位，都要懂得做一名出色的銷售企劃。好的企劃，銷售的不單是產品，而是提供目標客戶「解決之道」，然後用一套引導消費者的思路，去用「事實證明」，來搶佔消費者第一心智，才能讓客戶難以抗拒。
二、#不斷琢磨客戶心底的話，是企劃好壞的決勝關鍵：
每一次在跟目標客戶討論對產品的想法時，不要陷入忙於說服客戶或回答客戶的質疑。讓你的目標客戶、競爭對手客戶，說出「#心底的話」，那絕對是你是否能提出一個好的銷售企劃致勝關鍵。
我會要求，客服每月要固定訪查購買過的客戶，對於為何買？買後的反饋做一個詳實的訪問，做錄音訪談紀錄。從訪談中，常常會找到「問題決勝點」，你要改進、修正、挖掘的，都從不斷琢磨客戶心底的話而來。
業務銷售也一樣。產品簡介是制式的工具，但不是客戶買單成交的原因。懂得傾聽客戶問題的根本，才能找到解決客戶問題的最好因應方案。
例：客戶說沒錢？業務可能就認為等客戶有錢在來談。殊不知客戶心底話是，打從一開始就不清楚為何要花這筆錢？投資在你提供的產品服務上！客戶不掏錢，往往沒法深切了解，買了為何？解決什麼？沒有感到「擁有」和「沒有」之間的巨大差異。
最好的方法是，我建議你，可以將每一次客戶拒絕的理由，列出一份問題清單。然後試著釐清，你是怎麼回應客戶的？你是怎麼提出你銷售企劃的？試著找出客戶不滿、不買單、婉拒的原因。這些問題可能是：沒時間、沒預算、老闆不買單、難衡量買到的果效。
三、#就是不跟你買，釐清顧客不跟你買東西的5個解套：
你也許會問，該如何釐清客戶不跟我買東西的原因呢？以下是這5的原因，肯定是你在做銷售企劃、銷售過程一定要掌握的關鍵點。
1.#顧客沒有多餘的錢，你該怎麼辦？
記住！顧客拒絕跟你買單，十有八九都不是真沒有錢，而是看不懂你的東西「價值」在哪？換句話說，顧客根本看不懂為何你的東西「#值得」他花這麼多錢？
這時候的你，無論你是賣什麼產品，要做的絕不是死命地推銷。而是要掌握你和顧客心中衡量"價值和價格"的那一把尺，#雙方的落差在哪？
讓顧客清楚的認知到他花這個錢、用這個價格所買到的東西，絕對是超值的！你不會懷疑每一位顧客（包含你）購買東西時，都想用更便宜、更低廉的價格，買到物超所值的東西。
2.#購買的慾望，你該怎麼辦？
我遇到很多學員問我，他的顧客沒有慾望，現在就是沒有想購買，該怎麼辦？這是另一個常見的問題，就像這波新冠狀病毒的疫情肆虐一樣，顧客消費慾大減，他也許是有需求的，但就是遲遲不願意跟你訂購下單。
這時你必須懂得創造"#購買氛圍"，推進顧客購買的最後一哩。你一定有看過傳統老店生意絡繹不絕，大排長龍、熱烈的氛圍吧！是的，你要先造勢才會有人流，你要先讓場子熱絡才會有人想上門，你要先做的不是跟顧客說你的產品為何好？
你要做的是，某某某也買了？你再不買可能會錯過？無論線上或線下，你要讓顧客慾望提升，炒熱氣氛、創造對的購買氛圍，你才能讓顧客甘心樂意的跟你買東西。
3.#顧客的急迫性不足，你該怎麼辦？
假使你的產品、服務都很好，但 #顧客當下就是不急著買，你卻急著的希望顧客買，雙方僵持拉扯很久，該怎麼辦呢？解決急迫性不足，你必須將心思放在假設顧客「立即就下單」會比「延遲」購買，帶來什麼具體而立即的好處上。
例如：現在顧客就下單就能得到什麼？之後下單不會有？這個得與失，會讓顧客覺得有感、有擊中痛點。當顧客認為「損失」帶來切身的影響時，或他若可以當下立即購買，即可產生對他實質的益處時，顧客的急迫性就會大幅提升。
4.#顧客沒有信任感，你該怎麼辦？
真正的社群銷售高手，不是一昧的推銷產品或服務，而是懂得建立強而有力的「信任感」。當顧客還不認為值得相信你、對你的產品或公司有足夠的信任感。你可以用強而有力的數據、顧客親身見證，以及不同能建立顧客信任的方式，讓他願意相信你。你要做的是，不只要讓他相信你、相信你公司的產品，#更重要是要顧客自己相信他自己的判斷。因為，每一個信任只有顧客打從心底，認為是出於自身的決定，才是真正的信任，也才能做到後面的成交與生意。
5.#顧客沒有需求或低度需求，你該怎麼辦？
另一種更常遇見的是，顧客根本沒有需求，或是需求度極低，你會如何面對這樣的問題呢？你必須清楚認知，你的產品不一定能滿足所有顧客，因此你也不用刻意的討好所有顧客。這只會讓你想銷售的產品定位不清？服務的顧客對象模糊不明！這時候，我建議你要常問自己，你要銷售的產品是給誰的？這個產品對哪一種顧客有的需求？#哪些顧客絕對不會是你要銷售的對象。
當你顧客輪廓、面貌、行為，愈是能清楚的具體陳述，就表示你懂得捨棄哪些不對的顧客，專心的服務某一群真正的顧客。而唯有專一、用心在對的顧客身上，你獲得的回報、投入的報酬與反饋才會是最大的！
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是不是你们这样才存不到钱出国呢？
【有钱买名牌包、吃大餐出不了國？10个你存不成旅
遊經費的罪魁禍首】
每個人都想用最省錢的方式旅遊，或是抱怨自己沒那麼多錢可以出去玩，甚至反問我哪來的錢可以到處去旅
遊。但是，大家有沒有想過，「沒有錢去旅遊」，或許問題是出在自己！特別那些——明明有錢買名牌包、
吃大餐的人。就算你沒有奢侈購物、吃昂貴餐廳的習慣，但平常上班時隨手一買的星巴克咖啡，或週末逛街
買東西犒賞自己；這些日常行為可不能小看！日積月累下來也是一大筆錢。大多數的人都會專注於「要多賺
錢」才能「存錢」，卻忽略了如果省去「不必要的花費」，也可以幫助你存到夢想中的旅遊基金！
想知道我為什麼有錢可以到處去旅遊嗎？因為我不隨便亂花錢，我的日常支出固定就是房租、食物、酒、車
子和一些醫療保險；其餘的錢，都是我的旅遊基金。除此之外，我也很努力工作，就跟一般人一樣，然後我
會做功課，研究出外旅遊的省錢撇步。現在，就讓我們來看看是什麼原因，讓你「沒錢去旅遊」？
【1. 你很不擅長存錢】
別難過！沒有一個人天生就很會存錢，但是只要有心，人人都可以辦得到。如果你總是存不到錢，你可以幫
自己辦一個定存戶頭，只要持之以恆去存錢，幾個月後、半年後，你可能就有錢可以出去旅遊了。
我也是個不太會存錢的人，所以我規定自己每次領薪水時，要將其中一部份的錢放在另一個帳戶存起來，而
且不能去動用這筆錢，直到某個訂定的日期才可以拿來用。
【2. 你買的東西太昂貴】
一張出去玩的機票跟一個新的皮夾，你會選擇哪一個？如果你選擇皮夾，那你恐怕很難存到錢出去旅遊。當
我看到一個設計感十足的時髦皮夾，而上面標價 60,00马币——我腦海中馬上浮現的是一張價值 60,00马币 的
機票，而它還可能讓我環遊世界。
如果你真的夢想存到一筆旅遊基金可以出去玩，那麼任何超過 300马币的消費品就先別買了，把省下的錢拿
去存到你的戶頭裡吧！
【3. 你買了不必要買的東西】
沒有人「真的需要」 iWatch 才能活的好好的，你在 Yahoo 線上購物的東西有一大半其實「沒那麼需要」，而
你一窩蜂的跟著買各式團購券，最後可能根本用不到還放到過期。如果你不停止花這些冤望錢，你銀行帳戶
裡的錢只會在無形之中變的越來越少，而你永遠存不到錢出去旅遊。別再花錢買不必要的東西了，實現旅遊
的夢想就在不遠處等著你！
【4. 你沒想過用別的方式賺錢】
年輕人總愛問我怎麼樣才可以有錢去旅遊，只因為我是個自由業者。其實，這確確實實是一份「工作」，只
不過它有很大的彈性，讓我可以為各式各樣的人、不同的公司工作；假如我這陣子想多存一點旅遊基金，我
就會讓自己再多接一份工作。即便你的上班時間是固定的，但這並不代表你不能額外再做些「可以賺錢」的
事。我每天工作 10 小時甚至超過，這些時間處理三位客戶的事情，不包括我自己的事務。
如果有機會找到線上的工作多賺錢，那不是很好嗎！你只要抽出時間完成它就好了，快去 104、1111 搜尋工
作機會吧！
【5. 你不想負債】
其實在幾個月前，我根本還沒有信用卡。我一直都很驕傲——自己從沒向別人借過錢，也沒欠過銀行錢，我
每次買東西都是用口袋裡的現金直接付清的；而我從未想過使用信用卡的好處，甚至有時候因為手頭上沒有
那麼多的「現金」，而拒絕了出去旅遊的好機會。
使用信用卡不只是讓我有信用貸款，還能累積很多旅遊點數，最重要的是，我可以馬上就展開我想要的旅
行，而讓未來更成熟有成就的我來償還這次旅行花費的錢。
對了，我懂很多人都有學生時期的學貸還沒還完，幾乎每個美國學生都有就學貸款；但我相信你拿著辛苦得
來的好文憑，找到的好工作，一定能讓你償清就學貸款，然後再過不久，你也可以有能力到處旅遊。
【6. 你害怕花錢】
如果你曾想過：「要是我把所有的錢都砸在這次的旅遊上，而一切卻不是那麼美好的話怎麼辦？」，那麼我
想，這就是為什麼你到今天為止還沒辦法去旅遊的最大原因。我要告訴你的是：「錢沒了，可以再賺；但是
人生只有一次，不能重來，很多事情現在不去做，以後就沒機會、也沒體力去實現了。美好的經驗與回憶，
是錢換不回來的。」
【7. 你不去搜尋「你負擔的起」的旅遊選擇】
旅遊的花費的確不便宜；但同時，你也不一定要選最昂貴的行程。每個人都想要經濟實惠的旅遊行程，但人
們總是希望這種好康會自動出現在你眼前，可能你打開電腦，它就奇蹟似地出現在網站的廣告欄被你看到；
別等了！主動去找吧！或許不會馬上找到，但耐心等待，適合你的旅遊選擇一定會出現的。
你不會不知道網路有多神奇又方便吧？你上網可以找到任何你想要搜尋的東西，你可以查旅遊行程，可以訂
機票，可以訂飯店，還可以隨你比價！快開始做功課吧！
【8. 你不願意走平價路線】
你不想當個背包客，每天睡在陌生人的沙發，或者你不願意住低於四星級的飯店？那麼你就好好享受不能旅
遊的日子吧，而且請你別再抱怨你沒錢可以去旅遊！
踏上旅行最重要的事並不在於你晚上要睡在哪裡、住的多豪華，而是你到了另一個地方，看見不一樣的風
景，體會當地的民俗風情；而這些美好都要等你真正去了那裡，你才感受的到。
【9. 你存的錢是「以後要用的」】
我常常聽到這種說法，你現在沒辦法去旅遊，因為你在存錢，將來要買房子、養小孩，你想買一艘帆船，加
入高爾夫球會員要繳會費，以後退休了要養老金，剩下的錢還可以給自己辦葬禮用。很抱歉，但我必須說，
你有沒有想過，你不會再年輕一次了，不久的將來你會有家庭、有小孩，到那時候你就不能夠像現在一樣拋
下一切去旅遊，我真的不明白為什麼二十幾歲、三十出頭的年輕人，選擇要把錢留給將來用，而不是把握當
下稍縱即逝的青春呢？
再說，你知道一趟旅行的價值有多珍貴嗎，它可能教會你寶貴的道理、你學不到的知識、可能改變你的性
格，甚至從此改變你看世界的角度，從此改變你的人生，能夠帶給你意想不到的幫助也說不定。
【10. 你真的沒有錢】
如果你研究過上述所有的情形，而你還是沒有錢的話！那就代表你該換份更好的工作了。很多人都沒有領到
他們應得的薪資，他們其實也知道；但是就是不敢主動要求調薪，或不敢冒險換掉現在的工作。但我真的建
議你該換工作，不然可以去考 TOFEL，去泰國教英文也是不錯的選擇
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前幾天整理抽屜
才發現有五倍券
現在使用期限已經過了
但是兌換期限到六月底
有店家願意打折收嗎
或者
慈善單位會收這種的？
純粹不想讓他變廢紙而已
可以私下寫信
或是底下留言謝謝
--
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