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【如何發展難以抗拒,獨一無二的銷售企劃??】
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我認為無論是行銷、業務或是專案人員,都要有能力推出難以抗拒,獨一無二的「銷售企劃」,才能讓手上看似平庸的產品大賣!你也許會說,說得容易,但如何做到?我想用以下幾個例子,讓你明白,如何做出好的銷售企劃?
這一篇專文特別寫給:行銷人、銷售業務、企劃人員,還有賣不出去產品的朋友!看完覺得受用,歡迎轉發。
一、#解決問題,才是一切銷售企劃的開端:
厲害的銷售企劃,會引導客戶走上你想要他走的路。但我們往往會太過專注在我們「產品」身上,忽略了「客戶」真正要解決的問題為何?
例如:賣水可以賣到掛牌上市的「農夫山泉」。它若是賣瓶裝水事業、賣市面上都買得到的礦泉水,那麼他絕對不會脫穎而出。
首先,農夫山泉在推出前,先是洞察到中國有多數人不相信自來水的品質,寧願多付一點錢買到天然的水。但市場上,雖有人這樣做,但做得不夠徹底。更白話說,有做但沒太多人知;有做,還沒成為消費者第一心智,第一會浮現、聯想到的水。因此,農夫山泉刻意的抓住這點,在這點上集中使力,做出品牌區隔,目的就是在中國瓶裝水市場激烈競爭中,讓消費者能夠一眼「辨識」出什麼是「天然水」?什麼是「一般礦泉水」?事實上,你明白的兩者之間,多數人很難喝不出來差異在哪,但好的銷售企劃,就是能在「同中求異」裡,做出明顯的辨識度,引出一條明確的解決之道。
接著,當它將「農夫山泉」的定位訴求在天然泉水後,就要找到一個能夠朗朗上口、深入人心,足以洗腦、佔領消費者第一心智的口號,廣告公司想了一個詞叫「農夫山泉有點甜」,意味著來自天然潔淨高山上的泉水是帶有一種天然甜味的,讓人難忘又好記。
相應於定價策略,你說,來自從山上來的水怎能賣的便宜?一瓶水賣2元人民幣,就是要比市面上一般礦泉水貴那麼一點,才足以和產品定位相匹配。你要記得,農夫山泉賣得不僅僅是解決消費者口渴問題,而是能喝到安心的水,買到無價的健康。
從以上這個例子,你就會明白,無論你在哪個工作崗位,都要懂得做一名出色的銷售企劃。好的企劃,銷售的不單是產品,而是提供目標客戶「解決之道」,然後用一套引導消費者的思路,去用「事實證明」,來搶佔消費者第一心智,才能讓客戶難以抗拒。
二、#不斷琢磨客戶心底的話,是企劃好壞的決勝關鍵:
每一次在跟目標客戶討論對產品的想法時,不要陷入忙於說服客戶或回答客戶的質疑。讓你的目標客戶、競爭對手客戶,說出「#心底的話」,那絕對是你是否能提出一個好的銷售企劃致勝關鍵。
我會要求,客服每月要固定訪查購買過的客戶,對於為何買?買後的反饋做一個詳實的訪問,做錄音訪談紀錄。從訪談中,常常會找到「問題決勝點」,你要改進、修正、挖掘的,都從不斷琢磨客戶心底的話而來。
業務銷售也一樣。產品簡介是制式的工具,但不是客戶買單成交的原因。懂得傾聽客戶問題的根本,才能找到解決客戶問題的最好因應方案。
例:客戶說沒錢?業務可能就認為等客戶有錢在來談。殊不知客戶心底話是,打從一開始就不清楚為何要花這筆錢?投資在你提供的產品服務上!客戶不掏錢,往往沒法深切了解,買了為何?解決什麼?沒有感到「擁有」和「沒有」之間的巨大差異。
最好的方法是,我建議你,可以將每一次客戶拒絕的理由,列出一份問題清單。然後試著釐清,你是怎麼回應客戶的?你是怎麼提出你銷售企劃的?試著找出客戶不滿、不買單、婉拒的原因。這些問題可能是:沒時間、沒預算、老闆不買單、難衡量買到的果效。
三、#就是不跟你買,釐清顧客不跟你買東西的5個解套:
你也許會問,該如何釐清客戶不跟我買東西的原因呢?以下是這5的原因,肯定是你在做銷售企劃、銷售過程一定要掌握的關鍵點。
1.#顧客沒有多餘的錢,你該怎麼辦?
記住!顧客拒絕跟你買單,十有八九都不是真沒有錢,而是看不懂你的東西「價值」在哪?換句話說,顧客根本看不懂為何你的東西「#值得」他花這麼多錢?
這時候的你,無論你是賣什麼產品,要做的絕不是死命地推銷。而是要掌握你和顧客心中衡量"價值和價格"的那一把尺,#雙方的落差在哪?
讓顧客清楚的認知到他花這個錢、用這個價格所買到的東西,絕對是超值的!你不會懷疑每一位顧客(包含你)購買東西時,都想用更便宜、更低廉的價格,買到物超所值的東西。
2.#購買的慾望,你該怎麼辦?
我遇到很多學員問我,他的顧客沒有慾望,現在就是沒有想購買,該怎麼辦?這是另一個常見的問題,就像這波新冠狀病毒的疫情肆虐一樣,顧客消費慾大減,他也許是有需求的,但就是遲遲不願意跟你訂購下單。
這時你必須懂得創造"#購買氛圍",推進顧客購買的最後一哩。你一定有看過傳統老店生意絡繹不絕,大排長龍、熱烈的氛圍吧!是的,你要先造勢才會有人流,你要先讓場子熱絡才會有人想上門,你要先做的不是跟顧客說你的產品為何好?
你要做的是,某某某也買了?你再不買可能會錯過?無論線上或線下,你要讓顧客慾望提升,炒熱氣氛、創造對的購買氛圍,你才能讓顧客甘心樂意的跟你買東西。
3.#顧客的急迫性不足,你該怎麼辦?
假使你的產品、服務都很好,但 #顧客當下就是不急著買,你卻急著的希望顧客買,雙方僵持拉扯很久,該怎麼辦呢?解決急迫性不足,你必須將心思放在假設顧客「立即就下單」會比「延遲」購買,帶來什麼具體而立即的好處上。
例如:現在顧客就下單就能得到什麼?之後下單不會有?這個得與失,會讓顧客覺得有感、有擊中痛點。當顧客認為「損失」帶來切身的影響時,或他若可以當下立即購買,即可產生對他實質的益處時,顧客的急迫性就會大幅提升。
4.#顧客沒有信任感,你該怎麼辦?
真正的社群銷售高手,不是一昧的推銷產品或服務,而是懂得建立強而有力的「信任感」。當顧客還不認為值得相信你、對你的產品或公司有足夠的信任感。你可以用強而有力的數據、顧客親身見證,以及不同能建立顧客信任的方式,讓他願意相信你。你要做的是,不只要讓他相信你、相信你公司的產品,#更重要是要顧客自己相信他自己的判斷。因為,每一個信任只有顧客打從心底,認為是出於自身的決定,才是真正的信任,也才能做到後面的成交與生意。
5.#顧客沒有需求或低度需求,你該怎麼辦?
另一種更常遇見的是,顧客根本沒有需求,或是需求度極低,你會如何面對這樣的問題呢?你必須清楚認知,你的產品不一定能滿足所有顧客,因此你也不用刻意的討好所有顧客。這只會讓你想銷售的產品定位不清?服務的顧客對象模糊不明!這時候,我建議你要常問自己,你要銷售的產品是給誰的?這個產品對哪一種顧客有的需求?#哪些顧客絕對不會是你要銷售的對象。
當你顧客輪廓、面貌、行為,愈是能清楚的具體陳述,就表示你懂得捨棄哪些不對的顧客,專心的服務某一群真正的顧客。而唯有專一、用心在對的顧客身上,你獲得的回報、投入的報酬與反饋才會是最大的!
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消費券過期怎麼辦 在 旅游达人Rx Yap Facebook 的最佳解答
是不是你们这样才存不到钱出国呢?
【有钱买名牌包、吃大餐出不了國?10个你存不成旅
遊經費的罪魁禍首】
每個人都想用最省錢的方式旅遊,或是抱怨自己沒那麼多錢可以出去玩,甚至反問我哪來的錢可以到處去旅
遊。但是,大家有沒有想過,「沒有錢去旅遊」,或許問題是出在自己!特別那些——明明有錢買名牌包、
吃大餐的人。就算你沒有奢侈購物、吃昂貴餐廳的習慣,但平常上班時隨手一買的星巴克咖啡,或週末逛街
買東西犒賞自己;這些日常行為可不能小看!日積月累下來也是一大筆錢。大多數的人都會專注於「要多賺
錢」才能「存錢」,卻忽略了如果省去「不必要的花費」,也可以幫助你存到夢想中的旅遊基金!
想知道我為什麼有錢可以到處去旅遊嗎?因為我不隨便亂花錢,我的日常支出固定就是房租、食物、酒、車
子和一些醫療保險;其餘的錢,都是我的旅遊基金。除此之外,我也很努力工作,就跟一般人一樣,然後我
會做功課,研究出外旅遊的省錢撇步。現在,就讓我們來看看是什麼原因,讓你「沒錢去旅遊」?
【1. 你很不擅長存錢】
別難過!沒有一個人天生就很會存錢,但是只要有心,人人都可以辦得到。如果你總是存不到錢,你可以幫
自己辦一個定存戶頭,只要持之以恆去存錢,幾個月後、半年後,你可能就有錢可以出去旅遊了。
我也是個不太會存錢的人,所以我規定自己每次領薪水時,要將其中一部份的錢放在另一個帳戶存起來,而
且不能去動用這筆錢,直到某個訂定的日期才可以拿來用。
【2. 你買的東西太昂貴】
一張出去玩的機票跟一個新的皮夾,你會選擇哪一個?如果你選擇皮夾,那你恐怕很難存到錢出去旅遊。當
我看到一個設計感十足的時髦皮夾,而上面標價 60,00马币——我腦海中馬上浮現的是一張價值 60,00马币 的
機票,而它還可能讓我環遊世界。
如果你真的夢想存到一筆旅遊基金可以出去玩,那麼任何超過 300马币的消費品就先別買了,把省下的錢拿
去存到你的戶頭裡吧!
【3. 你買了不必要買的東西】
沒有人「真的需要」 iWatch 才能活的好好的,你在 Yahoo 線上購物的東西有一大半其實「沒那麼需要」,而
你一窩蜂的跟著買各式團購券,最後可能根本用不到還放到過期。如果你不停止花這些冤望錢,你銀行帳戶
裡的錢只會在無形之中變的越來越少,而你永遠存不到錢出去旅遊。別再花錢買不必要的東西了,實現旅遊
的夢想就在不遠處等著你!
【4. 你沒想過用別的方式賺錢】
年輕人總愛問我怎麼樣才可以有錢去旅遊,只因為我是個自由業者。其實,這確確實實是一份「工作」,只
不過它有很大的彈性,讓我可以為各式各樣的人、不同的公司工作;假如我這陣子想多存一點旅遊基金,我
就會讓自己再多接一份工作。即便你的上班時間是固定的,但這並不代表你不能額外再做些「可以賺錢」的
事。我每天工作 10 小時甚至超過,這些時間處理三位客戶的事情,不包括我自己的事務。
如果有機會找到線上的工作多賺錢,那不是很好嗎!你只要抽出時間完成它就好了,快去 104、1111 搜尋工
作機會吧!
【5. 你不想負債】
其實在幾個月前,我根本還沒有信用卡。我一直都很驕傲——自己從沒向別人借過錢,也沒欠過銀行錢,我
每次買東西都是用口袋裡的現金直接付清的;而我從未想過使用信用卡的好處,甚至有時候因為手頭上沒有
那麼多的「現金」,而拒絕了出去旅遊的好機會。
使用信用卡不只是讓我有信用貸款,還能累積很多旅遊點數,最重要的是,我可以馬上就展開我想要的旅
行,而讓未來更成熟有成就的我來償還這次旅行花費的錢。
對了,我懂很多人都有學生時期的學貸還沒還完,幾乎每個美國學生都有就學貸款;但我相信你拿著辛苦得
來的好文憑,找到的好工作,一定能讓你償清就學貸款,然後再過不久,你也可以有能力到處旅遊。
【6. 你害怕花錢】
如果你曾想過:「要是我把所有的錢都砸在這次的旅遊上,而一切卻不是那麼美好的話怎麼辦?」,那麼我
想,這就是為什麼你到今天為止還沒辦法去旅遊的最大原因。我要告訴你的是:「錢沒了,可以再賺;但是
人生只有一次,不能重來,很多事情現在不去做,以後就沒機會、也沒體力去實現了。美好的經驗與回憶,
是錢換不回來的。」
【7. 你不去搜尋「你負擔的起」的旅遊選擇】
旅遊的花費的確不便宜;但同時,你也不一定要選最昂貴的行程。每個人都想要經濟實惠的旅遊行程,但人
們總是希望這種好康會自動出現在你眼前,可能你打開電腦,它就奇蹟似地出現在網站的廣告欄被你看到;
別等了!主動去找吧!或許不會馬上找到,但耐心等待,適合你的旅遊選擇一定會出現的。
你不會不知道網路有多神奇又方便吧?你上網可以找到任何你想要搜尋的東西,你可以查旅遊行程,可以訂
機票,可以訂飯店,還可以隨你比價!快開始做功課吧!
【8. 你不願意走平價路線】
你不想當個背包客,每天睡在陌生人的沙發,或者你不願意住低於四星級的飯店?那麼你就好好享受不能旅
遊的日子吧,而且請你別再抱怨你沒錢可以去旅遊!
踏上旅行最重要的事並不在於你晚上要睡在哪裡、住的多豪華,而是你到了另一個地方,看見不一樣的風
景,體會當地的民俗風情;而這些美好都要等你真正去了那裡,你才感受的到。
【9. 你存的錢是「以後要用的」】
我常常聽到這種說法,你現在沒辦法去旅遊,因為你在存錢,將來要買房子、養小孩,你想買一艘帆船,加
入高爾夫球會員要繳會費,以後退休了要養老金,剩下的錢還可以給自己辦葬禮用。很抱歉,但我必須說,
你有沒有想過,你不會再年輕一次了,不久的將來你會有家庭、有小孩,到那時候你就不能夠像現在一樣拋
下一切去旅遊,我真的不明白為什麼二十幾歲、三十出頭的年輕人,選擇要把錢留給將來用,而不是把握當
下稍縱即逝的青春呢?
再說,你知道一趟旅行的價值有多珍貴嗎,它可能教會你寶貴的道理、你學不到的知識、可能改變你的性
格,甚至從此改變你看世界的角度,從此改變你的人生,能夠帶給你意想不到的幫助也說不定。
【10. 你真的沒有錢】
如果你研究過上述所有的情形,而你還是沒有錢的話!那就代表你該換份更好的工作了。很多人都沒有領到
他們應得的薪資,他們其實也知道;但是就是不敢主動要求調薪,或不敢冒險換掉現在的工作。但我真的建
議你該換工作,不然可以去考 TOFEL,去泰國教英文也是不錯的選擇
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前幾天整理抽屜
才發現有五倍券
現在使用期限已經過了
但是兌換期限到六月底
有店家願意打折收嗎
或者
慈善單位會收這種的?
純粹不想讓他變廢紙而已
可以私下寫信
或是底下留言謝謝
--
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