好書推薦《#如何改變一個人》部落格文末抽獎贈書 2 本
你有沒有遇過類似的困擾:每次叫小孩子吃青菜他都不吃?每次提案給老闆的企劃都被退件?每次跟客戶推銷新產品都被婉拒?到底是為什麼,我們只是想要對方「改變」一點心意卻這麼困難?問題出在於人類的本性,你愈是推得用力,對方就愈是反抗。真正的訣竅不是增加推力,而是「減少阻力」。
部落格文章 https://readingoutpost.com/catalyst/
Podcast 用聽的 https://readingoutpost.soci.vip/
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【這本書在說什麼?】
《如何改變一個人》的作者是華頓商學院的行銷學教授約拿.博格(Jonah Berger),他專門在研究行為改變、社會影響、口耳相傳,以及產品和點子之所以會流行的原因。他在這本書裡介紹了五種會妨礙和阻止改變的關鍵障礙,並且教我們具體的技巧和策略來減少這些阻礙。
他提出了「催化劑」(Catalyst,同為英文書名)的概念,認為我們要促進任何人做出改變時,不要只想著用外力和壓力的方式去逼迫,那只會得到反效果。反而要轉換念頭,思考和聆聽到底是什麼原因「阻礙」擋著對方不願意做出改變,然後像個催化劑一樣去消滅這些阻礙,讓改變更好發生。
這本書提供了五個方法,分別是減少抗拒(Reactance)、減輕敝帚自珍現象(Endowment)、縮減距離(Distance)、降低不確定性(Uncertainty)、提出佐證(Corroborating Evidence),五個英文字首合在一起就是「減少」(REDUCE)的意思。催化劑就是用來減少改變的阻力,讓人轉換心態,最後促成行動的方法。
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1.#減少抗拒心理
你可能也有同樣的經驗,當我們被逼迫改變的時候,會在內心產生一種抗拒的心理。例如,每當我們感受到師長、老闆、父母、或任何其他人試圖要說服自己、命令自己,這種抗拒的衝動就會自然產生。催化劑的效果就是減少這種本能的抗拒,反其道而行,用方法去「鼓勵人們自己說服自己」。
我們來看這個「如何讓青少年不再抽菸」的故事。1990年代美國的青少年抽菸比率創下十九年來的新高,政府祭出禁打香菸廣告、在香菸包裝加上健康警語、花大錢勸退年輕人,結果沒有任何一個方法奏效。這個困難的任務落到了查克.沃夫(Chuck Wolfe)的頭上,他出了一個奇招。
他邀請眾多青少年進行一場「菸草高峰會」,指陳列出一些事實讓青少年自己主持和討論,這些事實包含:菸草業者如何操弄年輕群眾來推銷香菸、企業如何操弄媒體來讓抽菸看起很酷。青少年們討論出一個名為「真相廣告」的活動,透過影片告訴大家香菸公司和媒體正在試圖影響人們的感受。結果大獲成功,在活動推廣期間,青少年吸菸比率下降75%。菸草公司甚至提起訴訟,要求中止這項計畫。與其叫青少年「不要」抽菸,不如讓他們「自己決定」該怎麼做。
如同研究指出,人需要自由與自主權,感到掌控感,而且不喜歡任由他人擺布。把這個道理應用到生活當中也可以,例如你要叫小孩子吃菜時,不要說:「給我吃這個!」而要改說:「你想吃花椰菜還是胡蘿蔔?」提案給老闆的時候也不要只有一個選項,而是列出兩到三個選項,搭配優劣比較給他選擇,
2.#減輕敝帚自珍現象
如果事情還沒有到非常糟糕的程度,我們往往會覺得多一事不如少一事,不會有想要主動改變的念頭。我們也會因為持有某樣東西的時間越長,那些事物在我們心中的價值就越高,例如屋主眼中的自住宅價格總比市場價格高出許多。研究指出人們不喜歡改變,也不容易太快接受新東西。催化劑就是要讓人感覺到「如果現在不改變,損失的只會更多」,凸顯出不改變的缺點,藉此破除敝帚自珍的效應。
最經典的案例來自「英國脫歐公投」。公投是把決定權交予全民的決策方式,但數據說明了大部分公投會以失敗收場,要改變成千上萬民眾的想法可不是件容易的事情。英國脫歐的提案出來之後,由於英國的食物、燃料、藥品都仰賴進口,社會上普遍不被看好這個提議,續留歐盟的預估勝率一度達到八成。
要解釋現況顯得容易得多,人們有守舊、不願嘗試新事物的心理,留歐派只要叫人民堅守原狀就好。但是,脫歐派出了一個奇招,他們要讓脫歐看起來反倒像是「現況」。他們把口號改成「奪回掌控感」,巧妙替整個辯論重新定調,提醒民眾英國以前並不是歐盟的一部份,離開並不危險,反而是導正航線、重回正軌的選擇。最後的結果令人跌破眼鏡,英國人用自己的選票脫離了歐盟。
因此,為了讓人不再守舊、願意嘗試新的選項,就必須「讓不採取行動的成本現形」。無論是脫歐的「奪回掌控感」,或者是川普的「讓美國再次偉大」,都巧妙傳達了不採取行動的下場會比較糟糕。我們常聽到理財專員說「要投資,否則錢會被通膨吃掉」也是類似的道理。
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3.#縮短距離
我們對資訊的接受程度分成兩種:「接受區」和「拒絕區」。如果一個新的資訊落在我們的接受區,我們就聽得進去。但是,如果落在拒絕區,我們會打從心底抗拒和忽略這個資訊。催化劑的用途就是減少這段「面對一個新資訊,人們接受和拒絕之間的距離」,找出彼此共通點,讓事情有轉圜的餘地。
作者舉2008年美國加州的「八號提案:禁止州內同性戀結婚」為例,起初正反兩方的距離很遙遠,意見也非常偏激。支持同婚的團體無論推出多少遊行、文宣、演講,都難以改變對方的想法。最後他們試著不要當「開口」的那一方,而是開始「聆聽」。傾聽了一萬五千場反對同婚人士的訪談後,他們終於找到滿意的對話腳本,稱為「深度遊說」。
不同於傳統遊說只丟下資訊就射後不理,深度遊說的方法需要更多時間用來對談。維吉妮亞是同婚團體的遊說者,他拜訪了反對者古斯塔夫,對方開頭就說:「我們南美洲人不喜歡死娘炮。上帝讓你生下來是什麼就是什麼,不要自作主張。」維吉妮亞和緩的回覆:「我生下來就是同性戀,這是天生的,而非一種選擇。」
接著維吉妮亞談到她對另一半的愛,並且邀請古斯塔夫也聊聊他的伴侶。對方說自己平日幫失能的太太洗澡,願意為她做一切的事情,他接著坦承:「是上帝讓我有能力愛一個失能的人。到頭來,愛才是真正重要的事情」。維吉妮亞表示深有同感,在找到共通點、建立深層連結後,她最後才聊法律如何保障婚姻,給予伴侶雙方都受到尊重和保護的安全感。
最後,古斯塔夫改變了立場,他願意投票反對原本的反同婚法案。深度遊說的影響力不斷擴散,最後改變美國人對同性戀的態度。
我們可以發現,「深度遊說」是鼓勵投票者從自身經驗找出類似的情境,不要求對方想像「當別人」的感覺,而是回想自己「有類似感受」的時刻。催化劑不會向所有人發送一樣的主張,而是瞄準與人們自身目標最相關的議題。改從共通點出發,而不是從爭議點,對方轉向的可能性會比較高,還可能拉著別人一起改變。
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4.#降低不確定性
當我們要做出一個改變,通常會伴隨著不確定性,我們會懷疑改變之後真的比較好嗎?當我們內心產生猶豫,就會阻礙我們採取改變。催化劑就是要瞭解人們心中的猶豫,讓改變可以被試用、被體驗、可以被復原,然後進一步去降低「人們對於改變之後的不確定性」,消除人們內心的猶豫。
時光倒轉到1998年,當時網路購物還不盛行,但是有遠見的尼克.史文莫恩(Nick Swinmurn)已經有了用「網路電商賣鞋」的點子,他架設了名為 Shoesite 的網站開始做起生意。但是人們並不買單,生意奇慘無比,後來他發現「人們並不放心在網路上面買鞋」,與其買了才知道合不合腳,不如開車去賣場購物比較實際。
面臨資金即將燒盡之際,他們腦力激盪出了一個方法:「提供免運費」。當時所有電商都把運費當成獲利來源,這麼做無疑是在賠錢。但是令人驚喜的是,業績反而開始扶搖直上。人們開始一次購買兩到三種不同尺寸的鞋子,留下合腳的,退回不合的。消費者就像在實體店試穿一樣,不用替試穿的機會付費,購物方式從此改變。免運費的策略消除了人們網路買鞋的最大障礙:不確定性。對了,這家公司後來改名叫做 Zappos。
我們內心對改變和新方案的不確定性,總會阻止我們採取行動。書中除了介紹 Zappos 用免運費降低前期成本的故事,還介紹了 DropBox 免費增值的應用、Acura 豪華汽車讓人有機會認識的主動出擊策略、以及蔚為流行的後悔也沒關係的無條件退貨、退錢策略。降低不確定性,將有助於人們接納改變。
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5.#提供佐證
有時候要促成一個改變,還是有可能會遭遇到對方要求「更多」證據佐證的情況。我們常常會在心裡質疑,別人願意採取某個改變的理由,跟我自己會不會喜歡有關係嗎?所以催化劑會「善用具有影響力的佐證來當援軍」,利用社群、親友、社會的影響力來弭平對方的質疑。
澳洲研究人員曾經做過一個「人們如何回應音效的實驗」,他們邀請大學生戴上耳機聆聽單口喜劇的錄音,A組單純聽喜劇,沒有其他的音效;B組則會聽見預錄的罐頭笑聲。實驗結果發現B組的學生更容易笑出來,如果聽見別人也在笑,人們就更容易發笑。那麼,這個「別人」是誰會有影響嗎?
研究人員做了第二種實驗,這一次都會加入一模一樣的罐頭笑聲。A組的學生被提前告知,待會聽到的笑聲是來自於跟你「同一個」大學的人。B組的學生則被告知,發出笑聲的那些人來自和你支持「不同」球隊的人。實驗結果發現,A組一樣笑得很開心,但是B組以為發出笑聲的人是非我族類,笑的程度和完全不播放罐頭笑聲時幾乎一樣。
所以,無論是餐廳的評論、旅館的評價、對於一個產品或服務的看法,我們會比較在乎「情況和我們一樣的人」是怎麼說的。當對方的境況跟我們愈像,他們所提供的佐證就愈會得到我們的信任。催化劑的做法就是找出能夠讓人們「套用在自己身上」的佐證,來克服和轉換原本的問題。
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【後記:任何人都可成為催化劑】
我第一次讀 《如何改變一個人》 是聽 Audible 英文版的有聲書,後來發現有中文版又再回味了一次。這是一本非常好閱讀、重點清晰、故事生動的實用書籍,從這本書中我們可以認識那些阻礙人們改變的因素,並且設法採取不同的策略去消除那些障礙。與其怪罪別人為什麼不改變,不如去瞭解是什麼因素阻礙了他們,並且自己「主動出擊」,成為減少阻力的「催化劑」。
另外值得一提的是,這位作者的前一本著作《瘋潮行銷》似乎有著更高的評價,因此我也入手了那本書,很期待接下來的閱讀體驗,之後有機會再跟大家分享。同樣類型的書籍,還有談判和說服力專家羅伯特‧席爾迪尼(Robert B. Cialdini)博士的《影響力》,他用紮實的研究和案例說明「讓人們改變行為的原因」,這本經典也非常值得一讀。
讀了許多這類型的書籍,我認為可以用一句寧靜禱文的美好詩句來做總結,這句話是這麼說的:「神啊,請賜我寧靜,去接受我無法改變的事;請賜我勇氣,去改變我能改變的事;請賜我智慧,以分辨二者的不同。」我們無法直接改變別人、更別說改變世界,我們唯一能改變的只有自己。
因此,我們必須懂得分辨這兩種差異,把心力放在你能改變的事情上,成為催化劑去減少阻礙,外界人事物隨之而來的改變將讓你感到驚喜。
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深度訪談技巧 在 澤爸 : 親職教育講師 Facebook 的最佳貼文
《同理心對話》是本讓我們增加談話深度技巧的書。(文末抽獎)
是否有發生過,當孩子正在述說一件事情時,我們忍不住要講他幾句,「不是啦,你怎麼會這樣認為呢?!!」、「可不可以請你不要再這樣做了。」、「你真的很奇怪耶。」明明是想要為他好的話語。結果,換來的卻是孩子不想再說了。
我在自己的書裡曾經寫過,有品質的親子對話,像是打兵乓球一般,我拍過去、你打過來,雙方一來一往,沒有刻意的殺球或吊球,而是以在意他人觀點,關心對方的心境,來造就一場良好的對話。
真正的對話,並非只有單方一直在說,而是要懂得專注的聆聽、正向的回應、好奇的提問。而聆聽、回應與提問,皆需以抱持著 #同理心 的態度來應對。
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《同理心對話》的作者是瑟列斯特.赫莉(Celeste Headlee),知名公共廣播電台主持人,曾服務於公共電台,擔任記者、主持人和特派員;曾在美國國家廣播電台中西部當特派員,並主持過該電台多個重要節目,也曾在美國公視PBS World頻道擔任主持人。
原書名為: «超成功對話術:突破千萬點閱率的TED演講»,列為美國公共廣播電台年度最佳好書
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《同理心對話》是赫莉擔任超過20年記者資歷、累積數千次訪談歸納出的實用技巧。她認為成功的對話就像拋接球,一下子講自己的想法,一下子專心聽對方說什麼。
作者認為,對話的力量實在不能低估,它能弭平差距,也能撫平傷口。好的對話,會帶來強大的正面力量,具有改變世界的能力。同時,懂得同理心,能跟對方建立交集,傳遞出「我能感同身受」的氛圍,是有著共同之處的。
而增加同理心的練習,包含了1. 主動傾聽、2.分享別人的喜悅、3. 找到與別人的共同點、4. 注意臉部表情,書中皆有提及。
此本書中,提供實用的對話策略,包括專注、真誠、傾聽能力、同理心、發問技巧、拋開成見等等。不管碰到躲不掉的對話(例如老闆沒有重點的跟你話家常),或是重要的對話(例如面試),都能成功應對。
閱讀完此書,不管接著跟誰講話,夫妻、親子、朋友..等,相信都能有個精彩的對話。
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出版社很窩心的準備了兩本的《同理心對話》,要送給澤爸粉絲團的好朋友們。
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活動期限:即日起到8/08(日)23:59 。於8/09(一)公布得獎名單,請得獎者於三日內私訊回覆地址、電話與收件者。如未如期回覆,視同放棄。
深度訪談技巧 在 你的人生教練 - 佐依 Zoey Youtube 的最讚貼文
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? 全文觀看? https://zoeyk.co/美國的商業模式/
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收聽 Podcast 完整音檔請到 ▸ https://youtu.be/FC0Hz10pyf4
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*訪談綱要*
00:00 節目開場與單集摘要
00:24 請 Tiffany 簡單介紹自己以及 CAREhER 品牌
00:49 Tiffany 為自己下三個代表的關鍵字
01:21 回顧十年前創立CAREhER的開端,當初怎麼會想要創立這個品牌?
02:58 能不能和我們分享,創業之中你們的經營模式以及面臨的挑戰有哪些?
05:14 在暫緩CAREhER事業的期間,你嘗試了什麼不一樣的工作?
06:20 在暫時離開的這段期間裡,CAREhER是以怎麼樣的模式經營呢?
08:21 和我們解釋一下Social Club是什麼?為什麼會想要轉型成這樣的社群模式呢?
10:41 推廣新穎的社群模式很不容易,你們遇到了哪些問題?又是怎麼解決?
13:21 你認為的理想生活是什麼
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10個可以在家做的工作
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深度訪談技巧 在 音樂新鮮人Jeff Youtube 的精選貼文
『跟莎莎聊音樂,真的很開心呀!
一小時半的訪談中
我們聊創作、翻唱技巧、R&B新EP
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還有影響羅莎莎表演人生重要的兩個人
訪完後感觸很深,覺得這些故事確實值得紀錄、被聽見!』
(主持人/Jeff 2021.01 )
⭐️R&B潛力創作歌姬羅莎莎
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⭐️一小時創作EP《Sa(tur)day》深度解析
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🌐本集播出平台:
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今天我會和你分享四種我的 2021時間管理法 ,這四種會是比較不一樣的類別,而這些方法也是我這半年來有實際操作且都很喜歡的做法,如果說你日常中有每天都要做且為期比較長的專案,這些方法或許能夠讓你做參考唷!
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收聽 Podcast 完整音檔請到 ▸ https://youtu.be/6GzaBxSo5JU
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* 影片時間點 *
00:47 90/90/1法則
03:30 三/九/三深度工作法
06:03 做二休一法:三天的份量花兩天做
8:32 三道審核法
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Zoey 著作
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社會研究法講綱(2008/4/23)
李明璁@台大社會系
主題:深度訪談與口述傳記
一、非正式訪談
自然會話與主題問話的混合進行,且前者可能還多於後者。
優點:在自然情境中的推進,可能最接近真實;且相對也最尊重受訪者。
缺點:不僅答非所問、甚至問非所當問;且不易聚焦、缺乏效率。
請注意:
非正式訪談不等於閒聊。閒聊是形式,但內裡卻需隱含主軸問題。
所以非正式訪談其實還是需要事先擬好訪談大綱,並熟記所有問題在心中。
看似容易、其實困難。
研究者自身需具備健談、反應快與serendipity
(能聽出別人不見得會發現、但其實可能與研究有關值得追問的點)。
二、正式訪談
根據問卷、或有清楚的問題條列,在明確的「訪談情境」中進行訪談。
又可分結構性與半結構性:
前者是問題排序清楚、按部就班地問,相對較為researcher-centered。
後者則比較informant-centered,
可能會依循回答內容跳著問再回頭、或臨時加問或省略不問(留待下次)。
如果是一次性訪談,最好就是結構性(甚至可在訪談前先將題目清單給受訪者);
但其實越深度的訪談,可能越接近半結構性。
三、關於訪談時的沈默
無論哪一種形式的訪談,在過程中最焦慮的莫過於沈默。
研究者經常會過度地害怕沈默,認為是自己的責任,所以反而會犯下3P大忌:
Panic (訪談者自己驚慌失措)
Push (推迫受訪者)
「Pai-se(歹勢)」 -_-||(訪談者表現出羞愧或不好意思)
如果訪談是雙方的互動對話而不只是單向的問答,
沈默其實也是可以雙方共同面對的。
有時沈默也是一種必要的停頓空間。甚至可以討論、也應該記錄沈默。
四、訪談如何記錄
使用錄音器材後,立即為該次訪談的錄音檔案,
進行初步的分段標記(這將有助於接下來的編碼coding)。
整理逐字稿:逐字稿不只是詳實過錄verbal description,
也要盡可能回溯紀錄訪談當時附帶的非口語訊息
(如姿態、神情、語氣、停頓或沈默等)。
除了整理問答之記錄,在進一步coding之前,繪製以下訪談清單以利建檔:
受訪者姓名及代號
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訪談時間與長度
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訪談地點與情境
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相關互動行為
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訪談內容摘要或分段標記
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研究者的comments
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後續待問
五、訪談如何編碼(coding)
質性研究的coding:
把具體的資料,以較為抽象的概念(概念化,conceptualize),
將之重新分類組合(範疇化,categorize)的研究操作過程,
最後可能指向一種理論層次上的對話甚或建立。
三種層次的coding:
1. Open Coding(開放性編碼):
在還沒有什麼特定概念時,從逐字稿中進行初步的概念化與範疇化。
2. Axial Coding(主軸性編碼):
針對資料已經建立起若干概念範疇時,試著找出這些範疇之間的關係。
3. Selective Coding(選擇性編碼):
這個現象或這份訪談資料中,有一個核心範疇(core category);
研究者用此核心範疇來深描述說故事,並藉此將其他範疇通通聯結起來。
例子:劉惠純對空服員的訪談coding(參見《以身為度,如是我做》頁259-263)
六、如何訪談的幾個技巧
1. 漫遊瀏覽型的發問:邊走邊聊、由受訪者導覽(比如各種機構、團體、社區)
比較是非正式或半結構訪談;較常用於田野初期。
2. 定點聚焦型的發問:坐下來、由研究者以結構或半結構方式進行訪談。
題目是聚焦於研究主軸的,通常呈現一種樹枝圖般的主要和次要問題層次。
3. 投射技巧(projective techniques):用具體的發問,投射抽象的問題意識
例如:我們想理解對台灣年輕人來說,日本和美國文化在其日常生活中的意義?
如果這樣直接問一定問不出所以然,因此我們必須找到投射點。
「請說出三樣你最熟悉、分別跟日本和美國有關的事物?」
4. 總是以問 What or How 來取代問 Why(即使其實你心中真正想問的是Why)
「你覺得….」或「你如何…」,比「你為何…」好
例如,若問:「你為何支持台灣獨立(或中國統一)?」
這問題實在過於尖銳且具敏感性,不如改問:
「你對台灣是否該正式成為一個新國家有何看法?」
5. 適度地重複受訪者的字句、以一種確認的語氣(「所以你的意思是說…」)。
既能讓對方覺得自己的述說受到尊重和謹慎對待,也能確保訪談的信效度
但請注意:不要誇張了這樣的重複與確認,否則適得其反。
6. 訪談的開始不需裝熟(如果你確實和對方不熟),這會使人反而不自在。
7. 研究者可適度插入分享與受訪者的類似經驗,
「同一性」告白的感覺會帶來信任。
但相對的,有時分享差異化經驗也不見得不好,
反而引起對方的興趣,並因此願意再多深入描述或解釋。
8. 傾聽的姿態:不是故作、而要自然。
認真的傾聽會讓受訪者忘記錄音機的存在。
因為,你似乎比錄音機更加專注於接收他的話。
9. 如果訪談有些無法避免、非意圖性的衝突,應該坦率直接面對,
嘗試與受訪者一起討論而不要迴避(如同面對沈默一樣)。
隱匿的不悅比顯見的衝突更糟。
七、口述傳記
敘事(narrative):有時間序列性及因果闡聯性的故事講述。
從personal life experience (story) 延展成personal life history:
將個人生命片段的經驗故事,與特定社會情境及結構相聯結成一段更宏觀、
且可能推及其他類似人生經歷的生命史。這就是一種社會學想像的實踐。
例子:比較兩篇《動物農莊》的導讀,
關於歐威爾的生命史、創作歷程與社會背景這三者如何被articulate。
個人生命敘事的三個層次:
個人生命經驗的片段故事
個人至今的生命整體感受與評述
個人所感知的環境、社群、組織乃至大社會之變遷
個人生命敘事的四種經驗:
「轉捩點」經驗:
在某時間點上因為某個人事物而產生巨大改變
「因果解釋」經驗:
因為當時如何所以後來怎樣(或者相反,因為當時沒有怎樣,所以後來變成如何)
「象徵與想像」經驗:
某些人事物的影響雖然並不實質、具體而明確發生(就社群普遍認知而言),
但卻對個人具有獨特的象徵性意義。
「回顧與反思」經驗:
當時事後、或如今回想的個人對己身之評價。
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