我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
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#國文課 #廢除必修
各節重點:
00:00 前導
01:24「志祺七七的商業合作方案」廣告段落
02:25 大學國文都在上些什麼?
04:21 國文課轉型?
05:41 什麼是共同必修?
06:31 國文課應該當必修嗎?
07:57 我們的觀點:國文課該教什麼?
09:48 我們的觀點-必修要有充分理由
10:52 提問
11:17 結尾
【 製作團隊 】
|企劃:偶陣雨
|腳本:偶陣雨、關節
|編輯:土龍
|剪輯後製:鎮宇
|剪輯助理:歆雅/珊珊
|演出:志祺
——
【 本集參考資料 】
→【大學國文改通識-FAQ】-臺大學生會NTUSA臉書粉專:https://bit.ly/3AtPiYd
→劉柏正觀點:取消大學國文必修的道理何在?-風傳媒:https://bit.ly/3ArtA73
→台大學生會提案廢除國文必修改為通識失敗,你如何看大學國文教育之必要?-端傳媒 Initium Media:https://bit.ly/3jFhxfL
→學生提「廢國文必修」未通過 台大設「免修門檻」估800人合資格-ETtoday新聞雲:https://bit.ly/37KTWF7
【 延伸閱讀 】
→釋字第380號解釋:https://bit.ly/3fQpe1z
→大學國文通識化課程規劃與 教材取向之商榷反思-孫貴珠:https://bit.ly/3ixFKFl
→台大學生會提案廢除「大一國文必修」,背後仍是「寫作課 vs. 文學課」之爭 - The News Lens 關鍵評論網:https://bit.ly/3xyiFH6
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#跨性別 #奧運
各節重點:
00:00 前導
01:14 「暢銷線上課程的煉成心法」廣告段落
02:10 什麼是跨性別者
03:02 本屆奧運有哪些跨性別選手?
04:11 為什麼他們可以用「女性」身份參賽?
05:33 反對跨性別者參賽理由一:生理差異
06:32 反對跨性別者參賽理由二:睪固酮標準
07:18 贊成跨性別者參賽的理由一:不一定有真的優勢
08:09 贊成跨性別者參賽的理由二:人權
09:08 新增「跨性別組」,可行嗎?
10:11 我們的觀點
11:45 提問
12:10 結尾
【 製作團隊 】
|企劃:虎斑
|腳本:虎斑
|編輯:土龍
|剪輯後製:鎮宇
|剪輯助理:歆雅
|演出:志祺
——
【 本集參考資料 】
→LAUREL HUBBARD:https://bit.ly/2VMlYO9
→跨性別:https://bit.ly/3AHcXEJ
→至少163人…東奧多元性別選手 刷新奧運紀錄:https://bit.ly/3AGVJap
→東奧》加拿大女足中場 成為首位在奧運出賽的跨性別運動員 https://bit.ly/3lXov2y
→奧運跨性別女選手爭議:競賽公平與體育人權不可兼得?一文看懂科學證據與正反論述:https://bit.ly/3xGb89f
→力量的爭議:東京奧運許可的「跨性別舉重國手」...公平嗎?:https://bit.ly/3yHVOdo
→【東京奧運焦點選手】奧運跨性別首例 哈伯德難甩爭議:https://bit.ly/3lYHREt
→川普嗆東奧 批評跨性別選手參賽侵害女權:https://bit.ly/3AH4v8y
→《時事評析》公平?科學?反思跨性別運動員參賽爭議https://bit.ly/3g23srP
→奧林匹克精神宣揚人人平等,你如何看跨性別女子參加女子組比賽?:https://bit.ly/3xNpbJU
→從古希臘到今日東京 奧運精神一直都是「追求人類的卓越與德性」:https://bit.ly/3xLvrlA
→體育競賽若不區分「生理性別」與「社會性別」,生理女性運動員將會被全面扼殺:https://bit.ly/3iJlGA0
→東京奧運:位於話題中心的跨性別舉重選手哈伯德:https://bbc.in/3CMIzKN
→東奧嚴審跨性別和睪固酮濃度高的女性,為了多數排除少數權利,不是真正的正義:https://bit.ly/3AFBvOd
【 延伸閱讀 】
→睾酮過盛的女運動員參賽須受限 塞門亞案標誌性判決意味著什麼:https://bbc.in/2Ug0rMO
→王穎芝:跑道之上,誰是合乎標準的女人?:https://bit.ly/3iKCvKX
→首位奪牌的跨性別奧運選手奎因:出櫃很難,我知道這是我在餘生中會不斷重複做的事情:https://bit.ly/3jWeQ9I
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#藝人道歉 #取消文化
各節重點:
00:00 前導
01:24「簡訊設計動畫製作」廣告段落
02:15 漢賊不兩立?
03:15 NO POLITICS TODAY!
04:20 周子瑜和帝吧出征
05:08 國家面前無愛豆
06:02 當「取消文化」走進娛樂表演
06:55 慘遭夾攻的魏如萱
07:38 藝人其實也有苦衷?
08:34 台灣民眾:我才是受害者
09:31 我們的觀點
10:56 提問
11:19 結尾
【 製作團隊 】
|企劃:關節
|腳本:關節
|編輯:土龍
|剪輯後製:Pookie
|剪輯助理:歆雅
|演出:志祺
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【 本集參考資料 】
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→台灣藝人助陣奧運遭遇網軍攻擊 行走兩岸生存新法則?:https://bbc.in/2Ucjt6G
→魏如萱遭出征氣哭「刪光奧運文」 深夜吐心情:https://bit.ly/3sbTIQu
→魏如萱道歉:我太衝動 「臉書、IG、微博」全關親曝原因:https://bit.ly/3fZThUN
→蔡英文:我當總統一天,沒人需要為他的認同而道歉:https://bit.ly/3lXllf1
→港台藝人黑名單小史:從宣傳反攻大陸,到不許吃飯砸鍋:https://bit.ly/2Xe2cv1
→民族主义笼罩 跨足两岸的台湾艺人“进退两难:https://bit.ly/2XquF0U
→藝人經紀實務、場域與中國大陸:另一種政治經濟學研究架構:https://bit.ly/2VRQmpD
→「取消文化」(Cancel Culture)當道,意見領袖成風向標,恐帶來哪些危險?:https://bit.ly/3AHFM3F
→「新疆棉」藝人解約潮 台灣藝人也在列:https://bit.ly/3xD7xIU
→演出拿國旗遭陸網友抵制 張懸:我願自行取消演唱會 :https://star.ettoday.net/news/291398
【 延伸閱讀 】
→飯圈政治學:國家成為愛豆之後,重新敘述的民族主義 :https://bit.ly/37FBxJG
→限韓令下的中國粉絲:國家與歐巴,你愛國還是他?:https://bit.ly/2VJY2Lh
→走「本土路缐」不是愛台是誤台!:https://bit.ly/3fZG6De
→讀者來函:取消文化的來龍去脈和政治正確:https://bit.ly/2VJY5Xt
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