好書推薦《#如何改變一個人》部落格文末抽獎贈書 2 本
你有沒有遇過類似的困擾:每次叫小孩子吃青菜他都不吃?每次提案給老闆的企劃都被退件?每次跟客戶推銷新產品都被婉拒?到底是為什麼,我們只是想要對方「改變」一點心意卻這麼困難?問題出在於人類的本性,你愈是推得用力,對方就愈是反抗。真正的訣竅不是增加推力,而是「減少阻力」。
部落格文章 https://readingoutpost.com/catalyst/
Podcast 用聽的 https://readingoutpost.soci.vip/
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【這本書在說什麼?】
《如何改變一個人》的作者是華頓商學院的行銷學教授約拿.博格(Jonah Berger),他專門在研究行為改變、社會影響、口耳相傳,以及產品和點子之所以會流行的原因。他在這本書裡介紹了五種會妨礙和阻止改變的關鍵障礙,並且教我們具體的技巧和策略來減少這些阻礙。
他提出了「催化劑」(Catalyst,同為英文書名)的概念,認為我們要促進任何人做出改變時,不要只想著用外力和壓力的方式去逼迫,那只會得到反效果。反而要轉換念頭,思考和聆聽到底是什麼原因「阻礙」擋著對方不願意做出改變,然後像個催化劑一樣去消滅這些阻礙,讓改變更好發生。
這本書提供了五個方法,分別是減少抗拒(Reactance)、減輕敝帚自珍現象(Endowment)、縮減距離(Distance)、降低不確定性(Uncertainty)、提出佐證(Corroborating Evidence),五個英文字首合在一起就是「減少」(REDUCE)的意思。催化劑就是用來減少改變的阻力,讓人轉換心態,最後促成行動的方法。
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1.#減少抗拒心理
你可能也有同樣的經驗,當我們被逼迫改變的時候,會在內心產生一種抗拒的心理。例如,每當我們感受到師長、老闆、父母、或任何其他人試圖要說服自己、命令自己,這種抗拒的衝動就會自然產生。催化劑的效果就是減少這種本能的抗拒,反其道而行,用方法去「鼓勵人們自己說服自己」。
我們來看這個「如何讓青少年不再抽菸」的故事。1990年代美國的青少年抽菸比率創下十九年來的新高,政府祭出禁打香菸廣告、在香菸包裝加上健康警語、花大錢勸退年輕人,結果沒有任何一個方法奏效。這個困難的任務落到了查克.沃夫(Chuck Wolfe)的頭上,他出了一個奇招。
他邀請眾多青少年進行一場「菸草高峰會」,指陳列出一些事實讓青少年自己主持和討論,這些事實包含:菸草業者如何操弄年輕群眾來推銷香菸、企業如何操弄媒體來讓抽菸看起很酷。青少年們討論出一個名為「真相廣告」的活動,透過影片告訴大家香菸公司和媒體正在試圖影響人們的感受。結果大獲成功,在活動推廣期間,青少年吸菸比率下降75%。菸草公司甚至提起訴訟,要求中止這項計畫。與其叫青少年「不要」抽菸,不如讓他們「自己決定」該怎麼做。
如同研究指出,人需要自由與自主權,感到掌控感,而且不喜歡任由他人擺布。把這個道理應用到生活當中也可以,例如你要叫小孩子吃菜時,不要說:「給我吃這個!」而要改說:「你想吃花椰菜還是胡蘿蔔?」提案給老闆的時候也不要只有一個選項,而是列出兩到三個選項,搭配優劣比較給他選擇,
2.#減輕敝帚自珍現象
如果事情還沒有到非常糟糕的程度,我們往往會覺得多一事不如少一事,不會有想要主動改變的念頭。我們也會因為持有某樣東西的時間越長,那些事物在我們心中的價值就越高,例如屋主眼中的自住宅價格總比市場價格高出許多。研究指出人們不喜歡改變,也不容易太快接受新東西。催化劑就是要讓人感覺到「如果現在不改變,損失的只會更多」,凸顯出不改變的缺點,藉此破除敝帚自珍的效應。
最經典的案例來自「英國脫歐公投」。公投是把決定權交予全民的決策方式,但數據說明了大部分公投會以失敗收場,要改變成千上萬民眾的想法可不是件容易的事情。英國脫歐的提案出來之後,由於英國的食物、燃料、藥品都仰賴進口,社會上普遍不被看好這個提議,續留歐盟的預估勝率一度達到八成。
要解釋現況顯得容易得多,人們有守舊、不願嘗試新事物的心理,留歐派只要叫人民堅守原狀就好。但是,脫歐派出了一個奇招,他們要讓脫歐看起來反倒像是「現況」。他們把口號改成「奪回掌控感」,巧妙替整個辯論重新定調,提醒民眾英國以前並不是歐盟的一部份,離開並不危險,反而是導正航線、重回正軌的選擇。最後的結果令人跌破眼鏡,英國人用自己的選票脫離了歐盟。
因此,為了讓人不再守舊、願意嘗試新的選項,就必須「讓不採取行動的成本現形」。無論是脫歐的「奪回掌控感」,或者是川普的「讓美國再次偉大」,都巧妙傳達了不採取行動的下場會比較糟糕。我們常聽到理財專員說「要投資,否則錢會被通膨吃掉」也是類似的道理。
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3.#縮短距離
我們對資訊的接受程度分成兩種:「接受區」和「拒絕區」。如果一個新的資訊落在我們的接受區,我們就聽得進去。但是,如果落在拒絕區,我們會打從心底抗拒和忽略這個資訊。催化劑的用途就是減少這段「面對一個新資訊,人們接受和拒絕之間的距離」,找出彼此共通點,讓事情有轉圜的餘地。
作者舉2008年美國加州的「八號提案:禁止州內同性戀結婚」為例,起初正反兩方的距離很遙遠,意見也非常偏激。支持同婚的團體無論推出多少遊行、文宣、演講,都難以改變對方的想法。最後他們試著不要當「開口」的那一方,而是開始「聆聽」。傾聽了一萬五千場反對同婚人士的訪談後,他們終於找到滿意的對話腳本,稱為「深度遊說」。
不同於傳統遊說只丟下資訊就射後不理,深度遊說的方法需要更多時間用來對談。維吉妮亞是同婚團體的遊說者,他拜訪了反對者古斯塔夫,對方開頭就說:「我們南美洲人不喜歡死娘炮。上帝讓你生下來是什麼就是什麼,不要自作主張。」維吉妮亞和緩的回覆:「我生下來就是同性戀,這是天生的,而非一種選擇。」
接著維吉妮亞談到她對另一半的愛,並且邀請古斯塔夫也聊聊他的伴侶。對方說自己平日幫失能的太太洗澡,願意為她做一切的事情,他接著坦承:「是上帝讓我有能力愛一個失能的人。到頭來,愛才是真正重要的事情」。維吉妮亞表示深有同感,在找到共通點、建立深層連結後,她最後才聊法律如何保障婚姻,給予伴侶雙方都受到尊重和保護的安全感。
最後,古斯塔夫改變了立場,他願意投票反對原本的反同婚法案。深度遊說的影響力不斷擴散,最後改變美國人對同性戀的態度。
我們可以發現,「深度遊說」是鼓勵投票者從自身經驗找出類似的情境,不要求對方想像「當別人」的感覺,而是回想自己「有類似感受」的時刻。催化劑不會向所有人發送一樣的主張,而是瞄準與人們自身目標最相關的議題。改從共通點出發,而不是從爭議點,對方轉向的可能性會比較高,還可能拉著別人一起改變。
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4.#降低不確定性
當我們要做出一個改變,通常會伴隨著不確定性,我們會懷疑改變之後真的比較好嗎?當我們內心產生猶豫,就會阻礙我們採取改變。催化劑就是要瞭解人們心中的猶豫,讓改變可以被試用、被體驗、可以被復原,然後進一步去降低「人們對於改變之後的不確定性」,消除人們內心的猶豫。
時光倒轉到1998年,當時網路購物還不盛行,但是有遠見的尼克.史文莫恩(Nick Swinmurn)已經有了用「網路電商賣鞋」的點子,他架設了名為 Shoesite 的網站開始做起生意。但是人們並不買單,生意奇慘無比,後來他發現「人們並不放心在網路上面買鞋」,與其買了才知道合不合腳,不如開車去賣場購物比較實際。
面臨資金即將燒盡之際,他們腦力激盪出了一個方法:「提供免運費」。當時所有電商都把運費當成獲利來源,這麼做無疑是在賠錢。但是令人驚喜的是,業績反而開始扶搖直上。人們開始一次購買兩到三種不同尺寸的鞋子,留下合腳的,退回不合的。消費者就像在實體店試穿一樣,不用替試穿的機會付費,購物方式從此改變。免運費的策略消除了人們網路買鞋的最大障礙:不確定性。對了,這家公司後來改名叫做 Zappos。
我們內心對改變和新方案的不確定性,總會阻止我們採取行動。書中除了介紹 Zappos 用免運費降低前期成本的故事,還介紹了 DropBox 免費增值的應用、Acura 豪華汽車讓人有機會認識的主動出擊策略、以及蔚為流行的後悔也沒關係的無條件退貨、退錢策略。降低不確定性,將有助於人們接納改變。
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5.#提供佐證
有時候要促成一個改變,還是有可能會遭遇到對方要求「更多」證據佐證的情況。我們常常會在心裡質疑,別人願意採取某個改變的理由,跟我自己會不會喜歡有關係嗎?所以催化劑會「善用具有影響力的佐證來當援軍」,利用社群、親友、社會的影響力來弭平對方的質疑。
澳洲研究人員曾經做過一個「人們如何回應音效的實驗」,他們邀請大學生戴上耳機聆聽單口喜劇的錄音,A組單純聽喜劇,沒有其他的音效;B組則會聽見預錄的罐頭笑聲。實驗結果發現B組的學生更容易笑出來,如果聽見別人也在笑,人們就更容易發笑。那麼,這個「別人」是誰會有影響嗎?
研究人員做了第二種實驗,這一次都會加入一模一樣的罐頭笑聲。A組的學生被提前告知,待會聽到的笑聲是來自於跟你「同一個」大學的人。B組的學生則被告知,發出笑聲的那些人來自和你支持「不同」球隊的人。實驗結果發現,A組一樣笑得很開心,但是B組以為發出笑聲的人是非我族類,笑的程度和完全不播放罐頭笑聲時幾乎一樣。
所以,無論是餐廳的評論、旅館的評價、對於一個產品或服務的看法,我們會比較在乎「情況和我們一樣的人」是怎麼說的。當對方的境況跟我們愈像,他們所提供的佐證就愈會得到我們的信任。催化劑的做法就是找出能夠讓人們「套用在自己身上」的佐證,來克服和轉換原本的問題。
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【後記:任何人都可成為催化劑】
我第一次讀 《如何改變一個人》 是聽 Audible 英文版的有聲書,後來發現有中文版又再回味了一次。這是一本非常好閱讀、重點清晰、故事生動的實用書籍,從這本書中我們可以認識那些阻礙人們改變的因素,並且設法採取不同的策略去消除那些障礙。與其怪罪別人為什麼不改變,不如去瞭解是什麼因素阻礙了他們,並且自己「主動出擊」,成為減少阻力的「催化劑」。
另外值得一提的是,這位作者的前一本著作《瘋潮行銷》似乎有著更高的評價,因此我也入手了那本書,很期待接下來的閱讀體驗,之後有機會再跟大家分享。同樣類型的書籍,還有談判和說服力專家羅伯特‧席爾迪尼(Robert B. Cialdini)博士的《影響力》,他用紮實的研究和案例說明「讓人們改變行為的原因」,這本經典也非常值得一讀。
讀了許多這類型的書籍,我認為可以用一句寧靜禱文的美好詩句來做總結,這句話是這麼說的:「神啊,請賜我寧靜,去接受我無法改變的事;請賜我勇氣,去改變我能改變的事;請賜我智慧,以分辨二者的不同。」我們無法直接改變別人、更別說改變世界,我們唯一能改變的只有自己。
因此,我們必須懂得分辨這兩種差異,把心力放在你能改變的事情上,成為催化劑去減少阻礙,外界人事物隨之而來的改變將讓你感到驚喜。
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同時也有3部Youtube影片,追蹤數超過0的網紅ezManager,也在其Youtube影片中提到,:: D2C模式(Direct-to-Consumers) 是近十年來零售市場經歷的巨變之一。它跟B2C有何差異?這行銷策略的轉變,更宣告了一種全新的商業標準。它要求傳統模式下的品牌商必須做出改變,更多圍繞著CX (Customer Experience客戶體驗/經驗),以滿足消費者的新需求。 ::...
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#討好自己不等於事事以我優先
#只是凡事也要為自己著想 #討好陷阱
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我們身邊都有這樣的人:他們忍不住要討好別人,他們可能難以說出自己真正的想法,或是不願意特立獨行;就算沒做錯事,也可能會道歉;變更計畫時會懷有罪惡感;他們覺得與其要解釋為什麼沒辦法,不如直接答應。也許他們兼有以上行為,也許你就是如此?
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我以前也總愛討好別人。守時是我的一貫作風,我在母親預產期當天早上準時出生。我從小就擅長討別人開心。每當我父母舉辦派對,我一定會把握娛樂賓客的機會;我也心甘情願拜訪老人家,為他們唱聖誕頌歌。我就像一隻變色龍,擅長融入任何社交場合,施展取悅別人的能力,滿足他人的期望。成年之後,在職場上或和朋友相處時,我還是不自禁討好別人,把別人的快樂當作自己的優先要務,似乎欠缺拒絕他人的能力。我想方設法避免別人討厭我(事實上,我更不想要討厭自己),不過討好的行為妨礙我依照自己的想法真誠過活,使我身心俱疲。我現在很少討好別人了,也因此身心都舒暢得多。
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在我擔任心理治療師的臨床實務中,我每天都看到在這種複雜的兩難局面中苦苦搏鬥的人:他們沒辦法討好每一個人,卻又不允許討好自己。我會與案主合作,協助他們認清一個令人寬慰的事實:有些人無論如何都不會滿意,所以祕訣就是別再試著討好他們。
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#討好的原因
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你可能以為,討別人開心是周到、體貼、親切的作法。事實上,這是因為你渴望掌控別人的反應,避免被討厭的感受讓自己心裡不舒服。討好是一種策略,目的是讓自己安全地握有掌控,並以慷慨或隨和的假象包裝。
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討好者禁不起別人的失望,被討厭更是無法忍受。我們害怕被批判、被認為有所不足。被需要的感覺就和被愛一樣令人滿足。我們討好是因為害怕失去對方,但在此過程中,討人歡心不僅徒勞無功,我們還失去了自己。
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討好行為的根源很容易理解。人類屬於群居動物,我們依賴群體提供火源、食物及保護,假如被討厭,後果相當嚴重。恐懼、罪惡、羞愧都是本能的感受,目的是保護我們安穩地生活在群體之中。不要觸怒別人,以免失去篝火旁的位置、被驅逐到荒野之中,或死於飢餓掠食者的爪子之下。如果懲罰可能是死亡,那就別惹事生非。
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然而,現代生活已和遠古大不相同,但這些感受卻沒有隨之演化。我治療室中的案主只不過是忘記別人的生日、打電話請病假、取消和朋友的晚餐約會,卻都感覺彷彿犯下滔天大罪。不論任何事情,只要影響別人或令人稍微不舒服,他們都會極度不自在。
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討好並不是某種怪癖或個性,而是制約的產物。本書後續將說明討好行為的發展歷程,從出生、童年、青春期一路談到成年,解釋今日所做的選擇如何一再強化早期建立的信仰。
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#討好的陰暗面
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過去討好行為常被貼上女性專屬的標籤,的確,就文化刻板印象來說,女孩的成長過程經常被教導要保持恬靜、以他人為優先。不過現今任何人都可能有討好問題,不論性別、年齡或地位。
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不過長久以來,這個問題都只被輕描淡寫地帶過,說討好者只是「隨和」或「人太好」。相關陳述的口吻一貫輕鬆,甚至是戲謔。建議治療方式相當輕浮、不屑一顧,例如勸討好者:「不要管其他人怎麼想就好了」,或是將應對方法武裝成「啥事都不在乎」的哲學,勸討好者不要理會攻擊辱罵者,或是「別去理那些鳥事」,不過實際上,我們應該全心處理、明快解決。如果解決方法真的就像「不要在意」一樣簡單,那我們早就照做了。事實是,沒有簡單的解決方法。
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討好是一種犧牲自我的強迫症行為,對討好的對象和討好者本身來說,傷害力一樣強大。討好並不是一種可以學習與之共處的良性習慣,這不是充滿好意又無傷大雅的小怪癖。這是焦慮的展現,是因為討好者害怕失去掌控(他人的情緒)而出現的行為。討好者會想方設法隱藏自己的真實想法,避免影響他人或引發不快。不論是討好或極力避免使他人不開心,如果放任這種衝動,討好者可能出現焦慮、憂鬱的狀況,身體健康惡化、自我價值低落、自暴自棄。
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現今要討好的人比以往更多。在忙碌的現代生活中,要討好的對象無窮無盡,我們的角色和責任往外延伸、擴張,界線模糊不清。旁人期待我們在職場上保持彈性、隨時回應朋友的需求、擔任伴侶的好搭檔,還要抽身照顧年幼子女及年邁父母,永遠沒有打卡下班的一刻。社群網路將討好者推到無遠弗屆的線上觀眾面前,他們的自尊來源被外包給行銷演算法及陌生人比讚的大拇指。
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你可能不覺得自己有忍不住討好別人的毛病,我許多案主一開始也這麼認為,以為自己絲毫不受他人意見影響,準備好獨立揮灑自己的人生。最明顯的討好行為是想方設法讓身邊的人更輕鬆自在,不過這只占討好者的一小部分,討好行為還有其他多種形式及偽裝。人際關係中如果存在討好的壓力,可能引發多種反應,包括藉由故意不討好來表現自主,不過這些反應都只是自我價值低落、缺乏權力、害怕拒絕的防禦行為。下一章我將介紹四種不同類型的討好者,他們反映的都是同樣的問題:無法自在地做自己。
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但這個問題是有出路的。
◼️不是要你選擇自私,
◼️只是要你能夠安然地回應自己的需求,
◼️就像你回應他人的需求一樣。
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如果被喜歡、被需要的代價是犧牲自己,那其實並不值得。總有一天,我們必須做出決定:要繼續討好下去,還是真誠地做自己。
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以經營關係來說,討好自己其實才是負責、慷慨大方的方式。做到這一點,我們可以在尊重對方的同時真誠過活,我們擁有同時幫助他人與自己的資源及能力,撥出一些心力關注自己並不會減損對他人的關心。關心不是派,分給自己一些,別人不會少一塊。
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#關心重質不重量
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本書提供討好的替代之道,但不是阻止你關心他人,事實上,本書呼籲更加關心、提升關心的品質。更加真誠、公平、適當、一致地關心自己和他人。付出適當程度的關心,敢於承受某些人無法接受你真實樣貌的風險,這樣你才能擁抱另一些人對你無條件的接納。付出適當程度的關心,不要將替你判刑、行刑的責任強加於他人之上。付出適當程度的關心,承認除非我們擁有拒絕的權力,否則就無法發自內心地答應。如果我們沒有拒絕的選項,那答應根本就毫無意義。
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本書將協助你適應被討厭,而不是只是保持沉默;引導你復元,而不是一味擔心失敗;教導你接受批判,而不是逃避。我沒辦法告訴你如何停止討好別人,卻又不會讓任何人不開心,我只能告訴你,就算稍微不討人喜歡,你還是能照常過生活,甚至過得更好。如果在一段關係中,你無法表達自己的需求與感受,這種關係根本就不牢靠,此外還占據了建立其他穩定健康關係的空間。
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本書嘗試解釋討好行為的原初動機,並以另一種角度加以說明,為討好者提供建議,協助你從照顧別人的位置上退下來,轉而開始照顧自己。我們會發現,他人對待我們的方式其實只是反映他們與自我的關係,而不是對我們的公正評價。我們可以學習關注自己的感受與需求,如果發覺自己感覺憎恨,那就該與憎恨的對象設下界線。
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本書將教你如何做自己,教你如何停止苦苦追逐他人,並留在原地吸引他們;協助你認清這個事實:屬於你的終會自然開花結果,而強摘的果子不甜;鼓勵你花時間與適合自己未來的對象相處,如果不適合,就把他們留在過去。本書教你成為更好的朋友、伴侶、子女、家長,協助你透過更加關心自己,進而提升關心他人的品質,而不是承擔他們的問題。
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本書也會協助你為失去做好準備,因為失去是成長的必經之路。有些人不希望你停止討好。如果他們告訴你:「你變了」,你要知道,他們真正的意思是:「我不喜歡你不照我的方式行事。」
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閱讀更多:https://reurl.cc/3aV6aV
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本文摘自《討好陷阱:心理師的情緒解方-有些人無論如何都不會滿意,那就別再嘗試討好他們》,作者艾瑪.里德.特雷爾為英國私人機構The Therapy Loft臨床治療所的心理治療師與臨床主管,為個人和團隊提供治療諮詢和指導。
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你是否因為拒絕別人的請求會有罪惡感?讓別人失望的時候會感到不自在?極力避免發生爭執的場面?對他人的意見很不耐煩,索性全部拒絕假裝不在意?
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或許你發現自己不論怎麼做都徒勞無功……那麼,你也落入了討好的陷阱中。本書告訴你該怎麼做才能繞開討好陷阱。作者艾瑪身為心理師,分享多年臨床實務和無數次治療服務, 帶你看穿討好的真相:討好不是體貼周到,討好只是一種策略!一種掌控別人反應的策略,一種避免被討厭的策略。然而,當討好成為情緒的困擾、壓力的根源時,便落入了討好的陷阱中卻不自知。
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閱讀這些案例故事,都能引起你的共鳴,並汲取對自己有所助益的建議。每個章節提供反思問題、見解與技巧,幫助你深入瞭解自己,認清討好的陷阱,為人生指引一條更好的路。本書教你如何向願意珍惜你的人付出關心,而這,就從你自己開始。
社群行銷失敗案例 在 許幼如的職場學習路 Facebook 的最佳解答
前言:
測試學習是個理論簡單,但實作起來會遇到很多疑問的學習過程。曾經跟Sean Ellis 一起工作的曲卉寫的這本書不但實用,而且還訪問了一大票測試專家。
他們對於測試主題的選擇(大題目還是小題目)、AARRR漏斗的重點,還有測試團隊在組織內的發展也都有不同的見解。
我覺得很值得多看看,所以做了筆記跟大家分享。
這次分3 part,先來一串九個人我印象最深的測試心得,再來九個人的訪談摘要,最後是九個人對於組織與人的看法。enjoy~
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《硅谷增長黑客實戰筆記》曲卉
#Greylock Partner / Pinterest(圖片秀), Casey Winters
"不要只做優化,要做有高影響力的事情。不過,得先做優化累積影響力。"
#Mobile Growth Stack / Sound Cloud (Podcast), Andy Carvell
"不要把所有數字綁在一起看,用戶分群是有效優化的開始。"
# GloStation / Postmates(送餐), 陳思齊
"限制供給可以透過奇怪的方式,製造FOMO(害怕錯過fear of missing out) 社交地位(social status)等,讓產品流行"
# Growthstructures / Sofi Finance(學貸轉貸), Steven Dupree
"低垂果實摘完後,會陷入低潮與瓶頸。全公司(或跨團隊)的創新idea大匯集會讓大家一起幫忙,並且不要浪費對失敗案例的紀錄與策略學習。"
#Cerberus Interactive/Acorns (微型投資), Sami Khan
"醜陋、原始的廣告更像是朋友在對用戶說話,有更高機率穿透用戶的防衛心"
#Camera360(修圖), 陳思多
"漏斗的無限解構,原本以為是單純解決留存率問題,結果深究了四層(留存率—>推送更新覆蓋率—>推送更新展示率—>下載權限設定)才達到目的。"
#Square(支付), 羅揚 James Luo
"增長與嚕羊毛黨的鬥智鬥勇,對獎勵的設計要有吸引力,又要養成使用習慣,還要善用推薦者的資訊讓新用戶感受到個性化的感覺。"
#探探(校園招聘)/ 美圖(修圖), 韓知白
"要做增長先要備好基礎設施(行為數據後台,A/B測試框架),才能夠更快速迭代與勤能補拙。"
#專訪 Keep(運動)/豆瓣(社群), 張弦
"有些問題除了用數據作判斷外,直接問用戶可以達到更直接的效用,而且幫助增長團隊打開視野。"
---九篇專訪的摘要全文---
#9-1 Greylock Partner / Pinterest(圖片秀), Casey Winters
-北極星指標是會變動的
-產品(也就是核心地帶)通常是增長的投資報酬率最高的測試,但很難直接說服公司其他成員直接拿產品動刀。
-增長團隊一開始成立時候,選擇三不管地帶,以證明自己;之後才進展到核心地帶
-核心地帶的創造新價值、改善原有價值,通常是產品團隊負責。傳遞已有價值給更多人則是增長團隊負責。
-增長團隊必須是全職的,不能跟人共用成員,否則優先順序會被影響
-做測試時候,如何在容易衡量但效果慢跟全新設計但不知哪個因素產生作用之間做取捨?優化測驗要一個個做,改變方向測驗則直接直搗黃龍。而改變方向的測試才能反應高影響力。
-當低垂果實摘完後,要做高影響力需要高資源的測試需求,而不是低資源但也只需要低影響力的需求
#9-2 Mobile Growth Stack / Sound Cloud (Podcast), Andy Carvell
-對行動應用來說,留存是所有指標中最重要的,因為客人離開沒有成本,但留存會對你有無限好處。留存指標包含以日、週、月計算。
-增長團隊大約7-8人,包含產品經理、分析師、設計師、程序員,最多的是程序員。產品經理需要對分析、UI/UX設計、程序都略懂,才能跟他們溝通。
-以每週的循環討論測試設計、結果與去留。
-SC的做法不是所有用戶綁在一起看留存率,是用戶分群後看留存率,包含新用戶、流失後重新造訪用戶、重複使用用戶。
-當移動應用要藉由更版推送提升客戶體驗的時候,如何達到最好的整體效果?衡量指標是RRF 覆蓋率(reach), 相關性(Relevance), 頻率(Frequency) 三個都達到高水準則影響力最大。但覆蓋率是這當中最重要的
#9-3 GloStation / Postmates(送餐), 陳思齊
-我的前一間公司(Stolen),每個增長流程與工具都做得很好,但就是產品不夠好。當我到Postmaster之後發現他們什麼成長技巧都沒有,但產品很符合市場需求。
-增長最令人喜歡的是,能量化你的影響力,當你實驗做得好,結合了創造力與分析能力得出很好的想法,就像寫程式一樣,你做了某件事就有某個結果。這是令人上癮的。
-增長最令人不喜歡的是,會讓你偏向那些容易衡量並且很快衡量的東西。但有時候最重要的事情,例如產品與市場的契合度,反而不是容易衡量的。
-K因子(referral 用戶轉介人數)持續大於1是不可能的,尤其當你的產品越做越大,群體越來越多。即使是社交軟體,要讓k因子大於1 也需要一些違反自然規律的設計。
-稀缺性可以透過奇怪的方式,讓產品更加流行。從Stolen 得到的認知是,限制供給,造成稀缺性。心理因素是害怕錯過(FOMO) 社交地位(social status)等
-即使在矽谷,增長團隊也不多見。Google就沒有。但是FB就有一大批增長團隊並且擴散到其他地方。增長就是技術驅動,易於衡量的行銷。增長團隊更像升級版的行銷團隊,有了程序員的支持可以把推薦系統做得更精準,未來增長團隊會和市場團隊在一起而不是產品。
-用少於10%的流量,可以做任何測試。
#9-4 Growthstructures / Sofi Finance(學貸轉貸), Steven Dupree
-數學不會就是不會,增長沒效就是沒效。增長可以很快做出改變,並且追蹤哪些改變有效哪些無效。
-增長的低垂果實摘完後,會陷入疲乏,就需要大量idea。創新idea 兩種重要想法:每週五的全公司頭腦風暴 & 忠實紀錄失敗的測試並從中學到策略想法。
-增長團隊刷存在感兩種做法:(1) 在例會中說明有趣但違反直覺的實驗,已讓大家有印象(2) 把大象(重大影響力但耗資源)跟螞蟻(容易但效益有限)的實驗混合起來,避免人家覺得你沒貢獻或者只會做小事情
-新產品開始獲取客人的三種方法:(1) 付費搜索廣告,可以找到真的需要產品並且非常有興趣的人 (2) 抄競爭對手的做法,可以找到他們已經開發過的市場(3) 根據產品特殊屬性的增長手法
#9-5 Cerberus Interactive/Acorns (微型投資與機器人投資), Sami Khan
-靠創意的廣告狂人時代已經過去,excel 跟計算機才是你的好朋友。
-檢視總預算,跨通路預算調整(放大表現好的),通路內預算調整(用七天平均放大表現好的)
-2C新產品上線的建議是先在FB做小量A/B測試,找出好的再往其他通路擴散。測試前要設好追蹤,沒有追蹤,測試學習的迴路就不會成立。
-比起其他app,遊戲是最不需要擔心用戶獲取的,因為人們下載無成本;比較需要擔心的反而是用戶留存。因此要一小批一小批的獲取用戶後,關閉其他溝通通路,只針對這小群人做各種產品測試與改進,確定30 日留存率到達可用水準後才能繼續獲取用戶。
-臉書上,越醜的廣告表現越好。因為大家對電視已經疲乏,精美的廣告創意讓人想到電視會自動跳過,但粗糙的原始的則像是你朋友分享的。
#9-6 Camera360(Photo Editor), 陳思多
-漏斗的無限解構,以解決留存為例。原本想藉由app更新處理留存率低的問題,但發現更新覆蓋率不夠高,後來又發現問題是更新的展示率(被看到)低,而展示率低的原因又是app一開始下載時候的預設權限。所以回頭更改預設權限設定,在更改後次日留存率實現5%增長。(但如何在用戶已下載後調整權限啊)
-各地區的差異化溝通,以美國市場為例,經過逐一測試不同族群發現40+婦女喜歡此產品,於是將廣告視覺改為該族群會喜歡的可愛孩子展示功能,降低33%的獲客成本
-增長的成功要素是CEO的有意識支持。因為增長會用到很多資源,或是影響很多資源。若是沒有CEO的支持,無法成功。
-增長團隊需要的數據分析師,是對產品有深切了解的數據分析人,而不是純粹解讀數字。
#9-7Square(支付服務), 羅揚 James Luo
-留存主要是產品決定的,但在早期留存(D14-D90)增長可以起到很大作用,只要透過各種管道(信件、推送、Retargeting 廣告)重新提醒用戶,就會對早期留存產生明顯效用。
-要做全產品用戶推薦的指標的先決條件,是內部有堅實的大數據團隊,足以做獲客通路歸因。
-通路關鍵三大指標(CPA, ROI, LTV)中,最難建模的是LTV。因為涉及對長期留存率與資本折現率的重要假設。
-好的推薦系統會牽涉到三大項目,獎勵、曝光、轉化。其中獎勵的設計是與嚕羊毛黨鬥智鬥勇的活動。獎勵內容要考慮『有吸引力的額度、合適的條件限制、養成使用習慣的限制,累進式獎勵、考慮對稱式獎勵(利己又利人)』
-即使是最忠誠的用戶,也不會時刻記得你的獎勵項目。
-新用戶進來後,可以用推薦人的資訊提醒他們使用獎勵,不僅給新用戶個性化的感覺,也提醒新用戶『我確實獲得了某人的推薦』
#9-8 探探(校園招聘)/ 美圖(Photo Editor), 韓知白
-美圖的用戶留存指標設在N張照片保存,一開始是基於通路管理的需要,因為有些通路留存數據會有回饋延遲以及作假的問題。
-探探的市場部與增長部的區別在,市場部負責花錢,增長部不負責花錢。
-增長不是先做KPI管理,而是要有好的基礎設施(行為數據後台,A/B測試框架)才能開始觀測指標與迭代增長。
-快速迭代的價值在於,當你沒有人家的靈感,人家一次增長效果比你好3倍(+60% vs +20%)的時候,只要你迭代速度有三倍,還是可以得到一樣的成功增長效果。
-增長要避免的第一個坑就是局部優化,這裡改一點截圖,那裡改一點文案。其實也許改產品名字與圖標是最有效提升app商店轉化率的途徑。增長經理要能夠跳脫盒子思考(out of box thinking)
-剛開始做測試的人,要忘記喬布斯張小龍等產品的大神,他們是靠直覺也很少看數據:正常人要靠數據與即時反饋,勤能補拙。
#9-9 Keep(運動)/豆瓣(社群), 張弦
-全景漏斗,關心橫向的產品功能交互關係。當一個產品不只是工具,還有社交,內容等多種功能。可以根據不同功能設計指標,再看看功能
之間的交互拉提作用,決定整個產品後續的發展。而不是只看單一指標。
-量化與質化的兩腳思維,曾經做測試時候只看指標,以為是A與B的相關性,但從未想過中間還有個C。學到後就會在產品中安插小問卷直接問用戶,但要把握3個題目之內的精簡原則,不可以打擾用戶。
-加法與乘法,做增長後了解了加法與乘法的關係。增加一條溝通管道是加法,優化轉化率是乘法。一般來說,乘法的好處更大一些,但這也是基於加法已經帶來足夠的初始流量,否則盤子太小的乘法也沒啥意義。
-做產品像開船,動力與方向最重要。產品小的時候,著重動力,加速度要夠。產品體量大了後,動力已經比較足了,著重方向,往哪兒發展就更重要。
---以下是關於團隊的摘要---
#Greylock Partner / Pinterest(圖片秀), Casey Winters
"增長團隊必須是全職的,不能跟人共用成員,否則優先順序會被影響"
#Mobile Growth Stack / Sound Cloud (Podcast), Andy Carvell
"增長團隊大約7-8人,包含產品經理、分析師、設計師、程序員,最多的是程序員。產品經理需要對分析、UI/UX設計、程序都略懂,才能跟他們溝通。以每週迭代的循環討論測試設計、結果與去留。"
# GloStation / Postmates(送餐), 陳思齊
"增長最令人不喜歡的是,會讓你偏向那些容易衡量並且很快衡量的東西。但有時候最重要的事情,例如產品與市場的契合度,反而不是容易衡量的。"
#Growthstructures / Sofi Finance(學貸轉貸), Steven Dupree
"增長團隊刷存在感兩種做法:(1) 在例會中說明有趣但違反直覺的實驗,已讓大家有印象(2) 把大事(重大影響力但耗資源)跟小事(容易但效益有限)的實驗混合起來,避免人家覺得你沒貢獻或者只會做小事情"
#Cerberus Interactive/Acorns (微型投資與機器人投資) , Sami Khan
"靠創意的廣告狂人時代已經過去,excel 跟計算機才是你的好朋友。"
# Camera360(修圖), 陳思多
“增長的成功要素是CEO的有意識支持。因為增長會用到很多資源,或是影響很多資源。若是沒有CEO的支持,無法成功。”
#Square(支付), 羅揚 James Luo
“通路關鍵三大指標(CPA, ROI, LTV)中,最難建模的是LTV。因為涉及對長期留存率與資本折現率的重要假設。”
# 探探(校園招聘)/ 美圖(修圖), 韓知白
“快速迭代的價值在於,當你沒有人家的靈感,人家一次增長效果比你好3倍(+60% vs +20%)的時候,只要你迭代速度有三倍,還是可以得到一樣的成功增長效果。”
# Keep(運動)/豆瓣(社群), 張弦
“做產品像開船,動力與方向最重要。產品小的時候,著重動力,加速度要夠。產品體量大了後,動力已經比較足了,著重方向,往哪兒發展就更重要。”
社群行銷失敗案例 在 ezManager Youtube 的最讚貼文
:: D2C模式(Direct-to-Consumers) 是近十年來零售市場經歷的巨變之一。它跟B2C有何差異?這行銷策略的轉變,更宣告了一種全新的商業標準。它要求傳統模式下的品牌商必須做出改變,更多圍繞著CX (Customer Experience客戶體驗/經驗),以滿足消費者的新需求。
:: 獨家四字口訣解析商業術語,D2C是什麼?有何特色,優缺點?讓八十歲老董都能秒懂。
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#國外商管類 讀書會,Great Managers are made, not born. 管理職人、熱愛學習的夥伴們,用一杯茶的時間,減少眼力腦力轉換成本,內化成你的獨門攻略。
★ 本集私語:YT為完整版, Podcast為了控制時間,分為上下兩集,
★ 本集重點摘錄:
D2C 建立關係的對象不再是經銷商,而是利用網路直接與消費者產生連結。
傳統品牌製造商一旦將產品擺上貨架,基本就喪失了掌控權。
:: D2C案例:
利基點是: 減少選擇,最大眾的就這口味!多數顧客覺得「夠用就好」
1. Nike 智能實驗店(北美)
2. Capser兩年賣出USD一億的床墊。
3. Away智能旅行箱,外型簡單,有 USB 插口可充電的行李箱,但行動電源,後來受法規限制,無電源的也賣得好。
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恭喜登上台灣商業管理分類榜第二名!較前月達3-5倍成長。聽友輪廓 (訂閱率、年齡層、地區)。
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★ 本集提到的過往重點:
Ep10. 史上最強"行銷漏斗"八字口訣
★ 本集補充資料
國際上知名D2C案例,如奢侈品牌LVMH推出Fenty、萊雅(L‘Oréal)創設Color&Co染髮品牌、迪士尼宣布成立Disney+串流影音服務...
台灣品牌案例如: 綠藤生機、Unipapa、眠豆腐、打鐵仔等等D2C品牌也跟著萌芽。
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社群行銷失敗案例 在 Bradley說故事 Youtube 的最佳貼文
你製作的內容都沒有人看嗎?讓我來告訴你怎麼辦!
這個問題,常常發生在社群網路新手身上,一開始太求好心切,一沒有結果就覺得好像自己哪裡做錯了
❗這個問題的解法是我的網路行銷老師Ryan Wu常常和我分享的一句話,將在影片裡告訴你❗
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背景
8 HOURS Calm Ocean Waves Sounds - Tropical Beach Sunrise 4K Video
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社群行銷失敗案例 在 艾蛙媽 VS. 達樂哥Aiwa Hu Youtube 的精選貼文
【淺談創業】2020台北國際連鎖加盟大展-春季展,品牌優勢評比和心得分享。城間小轆、戰鬥雞、舒油頭Slowly Yo
#舒油頭 #淺談創業 #2020台北國際連鎖加盟大展
艾蛙老師評點+重點摘要:
引言:因遭逢武漢肺炎,所以廠商減少2/3,讓參觀人潮相對減少!活動設置三大主題展區,包含「金牌連鎖區」、「設備經銷區」及「國際廠商區」,展出內容有手搖飲料、網紅小吃、設備器材、創業顧問、經銷代理等各式多元加盟業態。
一、小金額加盟品牌逆勢成長
案例:城間小轆共有6個品牌,提供完整的設備、食品供應、行銷方案
A.淳心製麵
加盟費用只需28萬元含設備
B.瑰蜜雞蛋糕
加盟費用只需28萬元含設備
C.手沖飲料-小轆茶飲
加盟費用只需28萬元含設備
D.佛卡夏/牛肉漢堡-古巴派對
加盟費用只需28萬元含設備
E.芋冰豆花仙草-感恩芋冰城
加盟費用只需28萬元含設備
F.蔬適小轆「時尚蔬食的新道路」
加盟費用只需38萬元含設備
可參考官網:https://www.dearcity.com.tw/
二、親力親為獲利更多
三、嚴選加盟主,顧好品牌口碑
案例:戰鬥雞
門檻低 ,回本快,挑戰高收入最適合離職創業、夫妻,情侶及首次創業的民眾
完整經營團隊,提供專業營運指導
賺錢商圈篩選,避免自家品牌惡性競爭, 完整職前訓練與教育訓練課程
優惠加盟A方案 (組合式高級不鏽鋼餐車)
加盟費用只需19萬8000元含設備
優惠加盟B方案
加盟費用只需28萬8000元含設備
優惠加盟C方案(全新冷藏溫控保鮮旗艦恆溫冰箱)
加盟費用只需38萬8000元含設備
可參考官網:
https://www.1111boss.com.tw/new/franchisee/compU.asp?no1=1815
=
四、網美飲料店,行銷手法創新
五、成交143張簽約單的手搖飲料『舒油頭』是本場大贏家
六、創造話題,吸引更多潛在客戶的目光
案例:舒油頭Slowly Yo
加盟說明+型男大本營Top Team
創新產品
.品質優良專業中央工廠技術支援
.原物料價格穩定
.標準化SOP流程
專業總部
.經營績效分析
.創意十足的研發團隊
.門市管理歷練豐富的加盟督導群
教育訓練
.品質控管嚴格要求
.完整技術轉移
.門市管理技巧養成降低經營風險
企業識別
.主題呈現品牌辨識度,提升品牌形象與知名度
區域性行銷
針對所屬的商圈與營運階段等條件,提供專業行銷規劃
永續服務
.督導不定期營運輔導
.整體行銷規劃
可參考官網:
https://yesone.com.tw/ally/list_in.php?ID=1298
=
艾蛙老師結語:
想加盟的創業者們請務必謹慎評估,開店一時,做好基本功才能長久!
新興品牌的續航力很重要!必須評量你的資金和經營能力,
我們行銷整合公司看過太多加盟店失敗的案例,
不得不提醒大家要做足功課並充分了解加盟主的基本情況,
多方評估、並且要做好全心投入的戰鬥準備!
如果要合夥,請務必想好退場機制。
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