《培養隨機應變的能耐》
銷售人員可能遇到的意外情況相當多，這些不斷變化的因素，都要求銷售人員具備隨機應變的口才與機智，以適應各種銷售場合、各類不同的對象。
談到買賣，難免遇到困難或出現僵局，這時可以考慮採取語言上的「迂迥策略」，比如轉移話題、避免正面爭論、以退為進…等等。
有ㄧ位外國記者奉命前去探訪一位工業鉅子，他不願採取一間ㄧ答的刻板方式，認為最適當的方式是設法與這位富翁聊天。然而，這位富翁對社交活動毫無興趣，彼化間的談話簡直無法進行。
記者在窘迫中靈機一動，想起了他剛進門時看到的一群小狗。於是他話題ㄧ轉，談起了那群小狗。
富翁的精神頓時一振，原來他對自己養的小狗頗為自豪，便滔滔不絕地談了起來。這樣，在記者的誘導下，這次採訪工作終於成功了。
銷售員拜訪客戶，可能遇到的對象、場所均是一個未知數，這更需要具備隨機應變能力。
例如，首先要找什麼部門，找不到負責的人又該怎麼辦？如果遭到拒絕又將如何引起他的注意？有人在場，怎樣排除干擾……等等。對於這些可能發生的事，事先心中都要有一套應付的辦法，否則，自然會措手不及。
「有一句話說得好：「市場是不相信眼淚的。」
從許多失敗的事例不難看出，大部分的銷售員既缺乏勇氣，更缺少應變的能力。他們的第一個失敗之處在於沒有準確找到有權做決定的銷售對象。第二個失敗之處是，他們一聽到「我們不需要」或被顧客拒絕時，往往支支吾吾無言以對。
銷售人員隨時都可能遭到顧客的拒絕，應該如何輕鬆應付，心中事先應有模擬方案，才不會手足無措。
第三個失敗之處是，即使對方堅決拒絕，離開時也應盡可能留給對方一個良好的印象。同時，每到一處，都要盡可能多地瞭解一些情況，以便下次再接再厲，而不是一遭到拒絕就垂頭喪氣地雕開。
銷售人員可能過到的意外情況相當多，這些不斷變化的因素，都要求銷售人員具備隨機應變的口才與機智，以適應各種銷售場合、各類不同的對象，這是銷售員不可或缺的重要條件。
節錄自（你不能不知道的銷售心理學）
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