▍面對遠距提案，問對問題是成功說服對方的第一步
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不少粉絲問到，為什麼團隊常常很辛苦提完了案，而且完全是照著客戶給的方向來提，卻老是被「謝謝，再聯絡」🤦♀️
雖然我不知道大家所屬的行業、提案的情境和主題，但根據過往的經驗，通常這和以下這個個迷思有關：
「客戶一定最了解他們自己的需求，所以只要照著客戶給我們的資訊來提案，就能百發百中。」
然而，這個世界的真相是：每個人都只能從自己的角度看世界，況且很多時候，客戶／主管／合作夥伴等等內部或外部的提案對象告訴我們的往往只是表面上的需求，而沒說出口的、他們真正希望達到的目的，才是重點。
＊例如：客戶的表面需求是辦一場記者會，增加產品曝光；但真正的需求其實是趕在募資前增加品牌的正面報導。所以如果能夠在提案前洞悉客戶希望達到的真正目的，一定可以大大提升提案的命中率。
▍要怎麼在有限的時間內了解客戶的真正問題所在？我很建議在初期和客戶接觸時，連續問三個Why：
1. Why this #為什麼要做這件事：
客戶／公司內部／主管希望達到的目的是什麼？例如：當一個汽車品牌希望能和運動潮牌合作的直接目的很可能是希望能進攻年輕人市場，爭取這群人的好感度。
2. Why now #為什麼是現在要做呢：
舉例來說，如果一個過去都很低調的客戶忽然很主動的想要創造一些正面的報導，背後的原因應該不只是「品牌形象很重要」吧？在這樣的情境下，應該要努力理解的是，為什麼選擇現在做這件事呢？尤其是過去都沒怎麼做的事，為什麼現在變得非做不可呢？
3. Why different #為什麼和以前不一樣：
如果有件事，過去和現在的做法有顯著的不同，那麼最好能問清楚為什麼會有這個很不一樣的需求。例如：相關的法規有變化嗎？公司的管理階層有異動嗎？公司的經營策略有調整嗎？
問對問題是提案成功的第一步，因爲這樣才能藉由一次次的互動，鎖定客戶、主管、合作夥伴、投資人沒說出口，但真正重要的問題或痛點，精準地提出打動人心的案子。
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