【02/09 星期二 絕對音樂】
「一件事情會成功,是因為我們選擇了堅持;會失敗,是因為我們選擇了放棄;
有時候要堅持到底並不容易,
但我們可以透過一些技巧,來讓『堅持』這件事變得更容易。」
下午4:00-6:00
「絕對音樂」~~ON AIR))))))
把耳朵借給我,
芳翎和你/妳分享~~
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《業績零的那個月,我學到的事…》
「銷售」不只是一種職業,也是一種心態。這種心態,是暫時放下自我,全心暸解對方的需求和利益。然後在滿足對方的過程,連帶創造出自己的利益。這一點,是我從業績掛零中學到的。
我第一次做銷售,是在美國。當時賣的服務,是追蹤網站的使用率,客戶是經營大型網站的公司。老闆訓練我,拍下我介紹產品的照片,比如說這一張。
人生第一次拜訪客戶
第一次拜訪客戶,是到好萊塢的華納兄弟片廠。我喜歡電影、熟悉這個產業、華納的片子我都看過。所以自以為簽下合約絕對不是問題。我飛了五個小時,開一小時車到客戶辦公室,講了半小時離開。我自己覺得談得很愉快。客戶雖沒有當下簽約,但我清楚地介紹了我們的產品。
星期一回到公司,老闆把我叫到辦公室。
「客戶打電話來抱怨。」老闆說。
「抱怨什麼?」
「你完全不了解他們的需求!」
我傻了。
「你從自己的角度出發,忙著介紹產品。沒看到客戶的角度,了解他們的問題。」
人生第一次業績掛零
那個月,我的業績掛零。那個零,教了我很多東西。而這張照片,也就變成警惕。
很多人,包括當年的我,習慣從自己的角度說話、做事、做人。沒事就 LINE 客戶,問他要不要買東西。見到客戶就拼命講,看不出他已經露出不耐煩的表情。不斷強調自己的產品有多好,卻沒問這「好產品」能不能解決他的問題。
我們上了很多課訓練口才,以為做 sales 最重要的能力是「講」。但當口才進步了,反而失去了做 sales 最重要的能力:「聽」。這些盲點,不只是業務員有,主管、父母、男女朋友也有。
我們常慷慨激昂、一廂情願地,要把自己偉大的理想、觀念、甚至愛,給推銷出去。卻忘了從對方的角度來思考,這些理想或觀念,跟「他的人生」有什麼關係?結果自然是我們的付出,和對方的需求,產生落差。
這時候我們會感嘆老婆不體貼、孩子不聽話、朋友忘恩負義。「為什麼你們都不懂我的苦心?!」他們的確不懂。但我們也不瞭解我們愛他們的方式,是不是真的是他們想要的?久了之後,就達不到人生的業績了。
「自我」是人生中最大的怪物
想趁月底趕上 quota?先打掉「自我」這隻怪物吧。
「自我」是必須的。有「自我」,才有雄心壯志。但當「自我」無限膨脹,就會遮蔽視線,讓我們看不到自己以外的人和事。
月底還剩五天,人生只剩幾十年。如果一直達不到 quota,表示有怪物攪局。如果一直找不到怪物,那麼怪物就是自己。
(文章來源:https://www.managertoday.com.tw/columns/view/54001)
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同時也有10000部Youtube影片,追蹤數超過2,910的網紅コバにゃんチャンネル,也在其Youtube影片中提到,...
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第 二 次拜訪客戶 在 Terry&Friends程天縱與朋友們 Facebook 的精選貼文
我在小公司當業務員的時候,學的是游擊隊的叢林作戰方法。由於小公司人少資源有限,沒有辦法提供正規的培訓,必須要靠自己努力去學習。
小公司的好處就是分工沒有大公司那麼細,一個人當幾個人用,因此什麼事都要做。但是做的好不好?做的是否專業?有沒有更好的方法?這就不得而知了。
剛開始時,老闆就是帶我在身邊,要我跟著跑、照著做。幾次下來,我就必須獨立作業。但是在跟隨老闆跑的時候,常常看到老闆有些習慣性的動作,不知所以然。
每次去拜訪客戶,首先要到警衛或櫃台登記,換取識別証,才能夠進入。老闆在登記完成、拿到識別証之後,總是要跟警衛或櫃台人員聊天套關係,順便翻翻登記簿。然後拿出小筆記本寫點東西。
幾次之後,忍不住好奇,就問老闆到底在記些什麼?老闆說,警衛、櫃台接待、客戶的秘書都必須搞好關係,因為他們都是重要信息的來源。
做一個業務人員,除了必須了解競爭對手的產品以外,還要知道競爭對手的公司、姓名和長相,因此翻翻看登記簿,就可以得知競爭對手什麼時候來拜訪誰,我們就可以馬上跟進,去拜訪。
我的老闆是交大電子研究所畢業,身材瘦長、長相斯文、非常聰明又有很強的記憶力。對於每個客戶的學經歷、同學是誰、在那裡工作,都如數家珍。
每次拜訪客戶都好像在串門子,主要是在提供他們同學、好友的近況與動態,談生意反而成了次要、順便的事。因此,客戶們都很期待老闆的到訪。
我的老闆也是一位一絲不苟的人,非常注意細節。有幾次跟著他拜訪客戶,他居然也會跟客戶講幾個葷笑話,或是談一談影藝八卦之類的新聞,完全不像他的風格,令我非常驚訝。
我忍不住又問他了,哪裡知道的這些葷笑話和影藝八卦?老闆說,在台灣,做生意之前要先做朋友,要先摸清楚客戶的喜好,才能投其所好。
這些客戶想聽的葷笑話和八卦,都是他平常特意去收集,做筆記記下來的。其實他本人對這些葷笑話和八卦,完全沒有興趣,純粹是為了做生意。
我的老闆還有一個習慣,每回到了客戶端的會客大堂,或是公家機關的大廳,他都會環顧四周,看看位置,然後篤定地告訴我說,「我們坐哪邊。」
幾次過後,我又忍不住問了,老闆是否懂得風水,每次都要挑一個特定的位子,坐下來等候客戶?
老闆說,像客戶端的這些公開場所,都是競爭對手雲集的地方。每當重要客戶走進來的時候,這些競爭對手就像蒼蠅看到了一塊肥肉一樣,馬上搶著釘上去,握手問好或是遞名片。
可是客戶永遠只記得第一位,頂多第二位跟他握手問候的人,後來的幾位,由於記憶力有限,不會記得的。
因此每次到了這種公開場所,一定要挑一個背對牆壁,一眼可以看到客戶走進來的門口,如果可以看到進門前的長廊更好。才能夠掌握先機,成為第一個看到客戶,並且衝上去和他握手問好的人。
類似這種游擊隊的叢林作戰方法和技巧,多不勝數。這些都不是大企業的正規銷售培訓課程裡面會教你的,但是這種實戰技巧特別有效。
我在這家小公司幹了兩年的業務,雜七雜八學了不少游擊隊的叢林作戰技巧,這些還不是最有價值的一堂課。
真正有價值的一堂課是,我學到了,細心觀察別人的行為和擧止,對於自己沒有辦法理解的部分,要積極主動去請教,然後融會貫通成為自己 skill set 的一部分。
搭配上培養自己「看到別人優點」的能力,那麼處處都是教室,每個人都是老師,「終身學習」就確實可行了。
只有讓自己成為一個「自我學習型的人」,才能夠永保自己在職場的競爭力。
第 二 次拜訪客戶 在 天下雜誌出版2里山富足悅讀 Facebook 的精選貼文
太讃了!獲益許多!第一次、第二次拜訪客戶,不要給客戶壓力。
第 二 次拜訪客戶 在 超重要的拜訪客戶三個基本原則|張邁可 - YouTube 的推薦與評價
![影片讀取中](/images/youtube.png)
拜訪客戶 是業務人員每天最重要的工作而是否能夠順利地簽下訂單很多時候是來自於客戶對於業務人員的 第 一印象這就是我今天要跟你分享的三個很簡單很重要 ... ... <看更多>
第 二 次拜訪客戶 在 Re: [求助] 業務第二次拜訪應該說啥? - 看板CareerLady 的推薦與評價
※ 引述《iamsofia (拉丁舞教學)》之銘言:
: 有從事包括藥品、醫療用品、器具設備等的業務嗎?
: 也就是您的客戶是醫生、醫院
: 大家是怎麼在這塊領域拓展業務?
: 我第一次拜訪客戶之後,把要推薦的產品資料舉凡型錄DM給了醫生之後,
: 依照慣例會自我介紹並希望客戶可以支持敝司的產品,同時會試圖了解她們是否
: 還在找尋其他相關產品然後作為第二次拜訪的話題及目的,
: 假設客戶在第一次拜訪的時候沒有提任何需求的話,各位大大
: 認為要隔多久依後再去拜訪,以及再次拜訪的時候應該說些什麼呢?
: 拿新產品去介紹?或純打招呼?要講些什麼?
: 有點不知該怎麼第二次拜訪沒有反應的醫生....><
我沒做過這塊 有別推銷經驗 但是有看過類似的書籍
第一次拜訪你應該就敲定下次來的時間 如果沒有敲好再打電話或是臨時去
就裝熟裝好像要報給他好康的樣子 當然親切少不了 或是說我路過這裡
剛好想起XX醫生 對上次產品感覺如何?? 分析優缺點給他 用了對他們有什麼好處
會帶給他們什麼效應?
現在別的醫院都跟進 相對的技術提升 對醫院的治療效果 民眾如果覺得來這邊看病
病很快就醫好 醫生是希望醫院能達到什麼理想? 那想要環境更好 我想你可以
採用這個就好(拿中等價位的產品) 好的 那醫院希望能夠到達看病人數$%$例如破百
那你們想要達到理想的目標 我想這個是少不了的(拿出最貴的商品) 但是這花費不少耶?
醫生?你不是想要往更好的設備發展嗎?如果希望帶來的效應是好的又快速 這一點投資
是少不了的那花點小錢在這用品的投資上
好吧 如果你有資金上的困難 我可以先提供你試用這部分 你只要按期繳交這部分金額
如果已經達到效果了 那再催促他大量採用 等等
拜訪的次數因人而異 最好隔兩到三天 隔太久人家也會忘記
有時候也不見得開頭就說你自己要推銷 可以由我來這裡看病 以及別的方式敲入
也要懂得放長線釣大魚~ 每次開口閉口都是推銷 人家也會覺得厭煩
把自己當作對方 想想怎樣講我自己會有興趣? 還有隨時保持微笑
最重要的是觀察每個拜訪對象 環境等等 前置工作很重要~~
當然給客人選擇的路也不要太多 他考慮項目多 腦帶也花了 更拖延時間
要去佈棋 把他引導到你想說的話來~ 還要兼備洗腦的本領
也不要他沒興趣就臉上變臉~你可以帶著我是來幫助你的心態 其實這東西真的很好
若你不用對我來講沒有損失
還有很多技巧 建議你去看百萬千萬銷售員的分享文章
民間很多書籍太多技巧 看都看不完 每次出擊前先做足功課吧~
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