<你知道甚麼是不銷售的銷售心理學嗎?>
銷售,可能很多人不一定喜歡這個詞彙,<不銷售的銷售心理>是一個讓人對銷售有嶄新的理解,它是一個幫助客戶認識自己的過程,也是一個幫助用戶解決問題的過程。
傳統的銷售人員,往往是以產品為中心的;在懂得銷售心理學的銷售人員眼裡,是以客戶為中心的。不是盯著用戶的錢包,不是滿嘴地背產品的特性,而是真正從客戶的角度,發現他們內在的需求,並給出他們想要的答案。
舉個有趣的例子:在你面前,有兩個橙子,你要挑選購買一個。一個是帶葉子的A,一個是不帶葉子的B,你會選哪一個?90%的人會選擇A。如果把橙子A葉子摘掉,然後把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面,這時你會選哪一個?
90%的人會選擇B;那麼,客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?
你發現其中的奧妙嗎?同樣是橙子,但是滿足的客戶不同的需求。傳統銷售人員賣的是橙子,銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆,是那些把註意集中在怎麼能把自己產品賣給客戶的人所想不到的,因為,健康良性的銷售,是怎麼幫助用戶購買,用你產品的某個細節去打動客戶。
為讓大家樹立一個新的銷售觀念—把客戶重視的東西展現給客戶,而不是把你認為重要的東西銷售給他們。這也就是我所說的不銷售的銷售心理學。為何你無法成為銷售高手?其實在我們日常銷售行為中,
銷售的難點無外乎三個:
1、不敢去賣
當你找到一個對客戶的確有幫助的產品,卻不敢把它推銷給我們的客戶,為什麼?這的確阻礙瞭很多銷售人員,特別是剛入行的菜鳥。因為他們只看到客戶從錢包掏錢的動作,看不到客戶找不到問題答案(答案就是你的產品或服務)的糾心。
如果你盯著用戶的錢包,你是在銷售,如果你去發現用戶的需求,並與自己產品的價值鏈接起來,你是幫助用戶在購買。前者對談錢傷感情的人是難於啟齒的,後者會給你帶來幫助用戶後的價值感。如果你不敢去銷售,因為你眼裡只有產品,沒有客戶。
那麼給你比較好的建議是,想辦法把你自己推銷出去。你要重視你的眼裡要有客戶的認識,並和他們建立親和感,這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸,而且真正能體驗到銷售的滿足感,並且與客戶建立長久友好的關系。
2、不知道用戶想要什麼?
在電視裡《非誠勿擾》節目的一位男嘉賓,他說他每月拿出收入的40%支助窮困大學生,這舉動感動全場24名女生,紛紛表示他是個好人、支持他的愛心。最後24位女性卻沒給了他任何一個讚許!看起來,有愛心的人女人們都很喜歡,但是,她們更傾心於找一個物質有保障,踏實過日子的另一半。
同樣,客戶真正想要的是什麼,你想過嗎?有時候,你搞不懂客戶的價值觀,你就會把銷售的結果搞砸。
比如健身這話題,人們真正的需求是什麼?大多數人會說客戶的需求是健康。但是絕大多數的人只有躺在病床上的時候,他們才覺得健康是必要的,大部分都認為出院後要去鍛煉身體。
不過出院後,人們會不會去健身房健身呢?
其實真正的問題點可能是想要有良好的外在形象。讓自己看起來更美更帥?挖掘需求和確定價值是所有銷售人員要學習的,客戶的需求不一定是真的,有可能只是呼嚨自己或別人的假象,只有了解或發現客戶真實的需求,後續的銷售才會有效果,否則客戶永遠和你打太極。
只有真正知道用戶想要的是什麼,你才會聰明的在你的橙子上加上幾片葉子。
3、不知道如何去賣?
我們學過太多強硬式的銷售技巧,但明顯現在客戶已經有很強的抵抗心理,如果銷售只是技巧和智力的比拼,你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶。
世界上沒有兩個一樣的葉子,世界上也沒有兩個一樣的客戶。你說是吧?
銷售應該好像是微風吹拂般的柔性銷售,會讓你的客戶覺得舒服,甚至讓你成為他們的好友。
<回憶>是讓客戶購買的好方法,你可以用記憶中的畫面,把開心的、悲傷的,幸福的、甜蜜的、苦澀的…某段回憶,讓客戶的情感投入,從而改變當下的狀態,成功接納你的產品和服務。
每個人都一段共同的集體回憶,和客戶談及小時候折紙飛機,分享玩彈珠的的樂趣,或者和跟他們描述吹泡泡糖,超級瑪麗遊戲……這時候,你和客戶的頻率是很接近的!運用客戶喜歡的方式,與客戶互動,這就是銷售心理之道。
文章節錄自網路
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揭露!回憶自己過去,那些年少時的故事
試著串起過去的自己,對我造成的影響...做點回憶、反思和紀錄吧!
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第一時期:幼稚園的自己(#冒險的心)
1)拿到『國際兒童繪畫佳作』,那時我還是懞懂無知之年,以為自己未來會成為『漫畫家』。長大後:當然,我沒成為職場漫畫家(這個夢一直做到小學畢業才結束),但對美術、設計、漫畫總多了一點「高敏感」。回想這段過去,後來對於我大學做SOHO接網頁設計案,或是現在對於設計有一些想法,似乎直接和間接都有了影響!
2)幼稚園中班某一天的下課,同學都跑出去玩了,我卻找了我一位從小到大的摯友,把全班抽屜內的圖畫紙,給全部摺成紙飛機,一上課同學傻了,老師火了。當場被揍了一頓!長大後:這段作為一直深刻在我腦海,偶爾還會拿出來想,我覺得這段小惡作為,讓我長大總想做些有點『冒險』的事情多少有些關係。
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第二時期:小學的自己(#培養領袖特質)
1)小學一年級到六年級,我就做了整整六年「班代」(也不知道為什麼壟斷了這個職位)。那時小學一個年級有四個班級(忠、孝、仁、愛),每過幾年就要換班,總共換了三次班級,一班50多個人,我依然還是做班代。長大後,我回數自己當班代的經歷,大學、碩士也都擔任過班代。這事到底造成了我什麼影響呢?創業、做領袖、顧問、老師...。
2)小學一~四年級,我的功課都算不錯,一直有前五名,但五、六年級之後,我就開始代表學校參加各種競賽,從畫畫、躲避球、演講、田徑...一個禮拜上五天課,我因比賽緣故,經常有1天到2天就不在學校,雖然幫學校得了不少獎,又得了模範生,但無法趕上課業,功課從此就在第十名上下徘徊,這也影響我後來的國中學習狀況。長大後我有時會想,如果只要把書唸好,不要有這麼多比賽,會不會現在的我也會很不一樣?但往好的方面想,我之所以現在『上台』不會緊張,而且非常「習慣」,或許當時在比賽起跑線上,等候槍響時,我得適應每一刻的壓力與緊張有關。
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第三時期:國中的自己(#聯考落榜是必然的)
國中課業壓力大,成績一直在班上11~15名的我,其實有點不太在乎功課。我愛打籃球、打桌球,我拿了國中的桌球冠軍。當時學校沒有桌球校隊,還因此成立了校隊,我自然也代表比賽,當然練習不足,自然沒得名。課外,也愛打籃球,當時著迷『灌籃高手』,大家都愛模仿『公牛飛人喬登』,我自然也不例外。國中後來做了「能力分班」,我雖分到『A段班』但國三成績,基礎打不好,就早已趕不上了!後來高中聯考不佳,去讀了私立學校。長大回想這段歷史,我其實從不後悔,當時很快樂的過國中生活,我的導師不是那種填鴨式教育,我成績不算好,依然沒放棄我,我後來想,這也是我後來很能體會:「為什麼讀書很努力,為何始終讀不好的人?」因為,我當時就是如此。死磕書也不是沒有,但基礎就已不穩,學校課業也沒因人而異,我在A段班只是被拖著走,最終結果不佳,就機率來說,這是必然的結果,沒有奇蹟發生!
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第四時期:高中的自己(#模糊的記憶)
高中的回憶是最模糊的。我讀私立高中,全班男生,最快樂的還是下課可以打球,我算乖,不打架也不會做出脫軌的舉動,讀書雖不怎麼行,但成績還算過得去。高三那年,我想我注定會重考,結果上帝命運沒如我的安排,我考上了輔大夜校,爸爸雖對我失望,但想想畢竟我是他兒子,有個像樣的學校讀,只要不學壞,學有一技之長,我想爸爸也就欣慰了。
我還記得,我填自願是大姐陪我填的。大姐從小功課就好,功課從不必爸媽擔心,而我就是那個唯一得擔心的兒子。大姐很有耐心的陪我選填我想讀的科系,說實在,當時我只想開心讀完大學,後來選填「大傳系」,一方面是是輔大夜校分數最高的科系,另一方面就是聽說『大眾傳播」真的比較有趣、好玩。長大後,我回想國中、高中聯考我都是感覺努力了,但最終都得到『落榜』結果。
我想想,其實若這叫做短暫『失敗』,那麼現在創業十年多來,我之所以有這麼多勇氣,應該是我更珍惜擁有自己得來的成果,失敗不可怕,因為我曾經因為落榜被責難,也被自己看不起,但我從不失去信心,因為我媽總給我勇氣,我大姐、二姐也常給我這小弟鼓勵。爸爸後來,看我愈來愈有長進,也逐漸肯定我。 人生,早點遇到挫折是好的,這點事在當時看來蠻嚴重的,但後來回頭看看,只是笑笑,我自己當時只是看不懂自己為何?找不到人生方向罷了!還好,我沒放棄過自己,幸運的是,總有人在你身旁為你打氣,看好你的未來。
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第五時期:大學的自己(#第一名畢業)
讀輔大夜校當時改制成五年,因為晚上才上課,白天多的時間就屬自己的了!我立定心志,要修好三個學分:學業、愛情、社團。
大一暑假,我去了最後一屆成功嶺,雖然只有不到30天,但我比較能感受自己該對自己負責,像個男人是什麼回事!大二暑假,爸媽讓我去了一個月紐約遊學,我發現自己是井底之蛙,這世界如此之大,我卻像青蛙一樣,以管窺天,從沒覺得自己應該好好闖一番事業。大二升大三那年,我把我的白天和晚上行程排得滿滿的,二、四去飛碟電台打工,一、三去巨匠電腦上課,然後其餘時間『玩社團』,後來還幫系主任,搞了輔大第一個電台『輔大之聲』。
人開竅有時是一瞬間的,我大三開始,學業成績都是維持全班前3%,後來兼差做網頁設計,設計的電台網站成了全校第一,後來兼職到了媒體觀察基金會做事,搞了『電子報』,學會舉辦記者會、做大型活動,寫專欄文章...,當時從早忙到晚,就像自己開業一樣,社團、學業、打工...。對了!
後來我又莫名其妙當上了班代,最終我畢業時,成了日夜間部,唯一考上政大廣電所得,同時我也考上了元智傳研所,台大新聞所差了0.7分。我拿了聯合報王惕吾獎學金,拿了文學院斐陶斐獎(每一學院,每屆得推選三人,最終我成了該年度第一位學院獲獎者)。
我大學跟同學也拿了新生杯籃球冠軍,也圓了我的小小籃球夢,後來再一次三對三籃球時腿摔斷了,能力大減,上場時間也少,這也許是最大遺憾,但也因此,我少了一年多得兵役期。回頭想想這段人生,起伏挺有趣的,後來這段延續到我碩士,一樣精彩的再過了我政大碩士三年!
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第六時期:碩士的自己(#無所不學)
我雖攻讀的是政大廣電碩士學位,但研究所三年來,我去企管碩士班修行銷學,科管所旁聽溫肇東老師的創新創業課,還到了台北藝術大學修了9學分的研究所課,分別跨了傳統藝術、戲劇管理、電影創作三個研究所(各修3學分)。我為了確定我是否想繼續攻讀博士,也修了一門博士班的課(方念萱老師),後來我發現,博士班的人生實在太無聊了,高分修完,就知道自己不適合走上研究之路。
碩士發表了三篇論文,其中最後一篇論文,我到了上海去做田野考察,當時還好有住在上海的表哥表嫂照應,讓我可以在上海生活一個月,每天感受上海快速奔飛的成長,可惜我沒留下來,我回台灣把論文寫完順利畢業了!口試很順利,大概是因為我的論文,跨了三個領域(城市史、電影史、政治經濟),感謝我的指導老師盧非易,二位口試委員馮建三老師、阮慶岳老師給予鼓勵。這段研究所生涯,給了我後來很多養分,特別是我懂得寫、懂得跨領域思考、懂得說,更懂得如何做!
因為我還是在碩士期間,卻外面兼差工作,怕脫離社會太久,這讓我一直讓所學與工作一直有所交集,不至於不知道自己所學為何?如何學以致用?
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最後,我想了蘋果創辦人.賈伯斯曾說的一段話:「你無法預先把現在所發生的點點滴滴串聯起來,只有在未來回顧今日時,你才會明白這些點點滴滴是如何串在一起的。所以你現在必須相信,眼前現在發生的點點滴滴,將來多少都會連結在一起。你得去相信,相信直覺也好、命運也好、生命也好、或甚至是輪迴。」
#回憶紀錄
紙飛機折法最久 在 嘎咕的繪本探險 Facebook 的最讚貼文
#不出門在家玩 #紙飛機 #小小孩的簡陋實驗室
紙飛機也可以當科學教材啊讚讚
不用特別準備就可以打發時間的小實驗
分享給已經快沒梗的爸媽 🤣
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操作記錄看這裡:https://bit.ly/2yOMbQr
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✅ #準備材料
A4紙數張,剪刀,透明膠帶、尺,簡單方便
✅ #飛機製作種類
1. 尖頭機(紅):常見的折法,製作時間約5分鐘,飛得最快最遠
2. 大翅機(橘):製作時間10分鐘,因為機翼最大可以在空中停留最久
3. 有舵機(黃):書上歸為難度最高且需15分鐘,但實際滿容易的,會繞圈飛行
✅ #原理說明
書上說明紙飛機在空中,同時受到了 #四種力的作用
■ 向下的重力
■ 往上的揚力
■ 驅使前進的推力
■ 抵銷推力的剪力
投擲的力道、外在風況、機體本身(比如一號機承受的剪力最小、二號機揚力最大)都會影響這些力的作用
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對小朋友解釋「力」的概念似乎還有點抽象
這小實驗可以讓小朋友體會到機體造型會影響飛行這樣
就應該很值得惹~
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#紙飛機飛啊飛
#嘎咕的繪本探險