今天榮幸有機會到《雜訊》新書座談會,聽前輩們分享書籍的精華。
其中有一段最有感,是會議應該要事前一天準備Slide,不是當場腦力激盪,做出有限的思考及有限的決策!
再來是安排發言的順序,應該是資淺的先發表意見,接著依序往上,因為越有決策權的人,如果率先發言,極有可能讓整場會議定調,而達不到期望的決策。
向大師們學習真的很有收穫!在活動中也遇到了很多好友與前輩、大人物們!非常感謝高希均教授願意與我合照,感謝柏菁特別介紹我是 1號課堂 的老師,高教授很開心,也非常穩暖的說「那我要去聽」,真的很暖心~~~
希望自己也能更加精進,有朝一日在天下文化出書!!(許願)
今日演講直播:https://www.facebook.com/bookzone.fans/videos/2886991878189889/
===先前寫過的書籍推薦文===
《雜訊》:「判斷」這個詞是大抵用在人們認為「應該」意見一致的時候。
基本上我認為這句話已經為《雜訊》這本睽違十年的經典著作,做了一個總結與畫龍點睛,也根本是當頭棒喝。當然書中還有非常多值得深思的故事與案例,然而「判斷」這件事情,總是出現在你我生活周遭,無論事情大或是小,無論它的先來後到。
人們都想準確「判斷」一件事情,卻忘了回虧思考「判斷本質」為何,而這本由天下文化出版的《雜訊:人類判斷的缺陷》就直搗核心的帶讀者反思再反思,對我來說可說是相當過癮,因為能再提高、放大自我的格局。
《雜訊:人類判斷的缺陷》是諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾・康納曼與麥肯錫資深合夥人奧莉維・席波尼合著,更是睽違十年集大成之作,看了前段之時,已經能深刻體會經濟學家的高度與深度為何,十分感謝這本書的著作,引領著自己可以有機會透過書中的各種案例,層層剖析個人思考的層次與維度。
首先,書中解釋「判斷」是假設如果判斷的人有足夠的能力,就能夠做出「正確」的判斷,但就概念而言,不得不承認「沒有人永遠能確定,一個判斷是否正確」,比如政策也可能受到「時空背景不同」而做出不同的決策。
什麼樣的時候才叫做「判斷」?
什麼時候又是「決定」?
什麼樣的事情又該是「常識」?
而你認為的常識,是否是他人的「新知」,這本書籍就有這樣的來回反思的魔力。前提是你要願意靜下來為自己反思與做功課。
我相當喜愛書中提到的概念
判斷問題是介於事實與計算之間,且允許有限度的分歧。
為何是「有限度的分歧」?因為當一群人意見兩極或大致上可以區分成明顯不同意見時,此刻並不叫做判斷,而是「決定」。然而判斷之間,有多少成分的分歧可以被接受?又是一件很主觀的事情,且如前面所說
永遠沒有正確答案,只能靠經驗
如果你會奢望世界上有標準答案,那麼去當機器人,也許會比較好過,但這是不可能的。「判斷」的難度,倒不只是「做判斷」,而是「判斷之後」為個人、為組織、甚至為周遭世界做起承擔與責任。
儘管他不盡理想,或並不完美
近期因為處於創業初期狀態,有多次需要判斷各種情勢的局勢,甚至是引導年輕夥伴去思考更全觀的面向。
雖然我所謂的判斷在資深人士眼裡大概會覺得這不過就是雞毛蒜皮的小事,但對陷入當下困境或局勢的人兒,總是覺得所有小事都是大事。
如要評估「為何我判斷不了」、「為何我的判斷老是與理想有落差」那麼很簡單,很簡單,就是「經驗不足。」
因為過往經驗無法帶領你判斷「我現在所放棄這件事情,是不是會讓我的人生陷入巨變?」、「我的人生會不會就此完蛋」(根本不會)
因為經驗不足,以致於人們因為擔心,因此為自己做最壞打算,在心理學上這叫做「瓦倫達效應」。
此效應的來由是一名高空鋼索表演者瓦倫達,一生做過非常多次的表演,走鋼索的過程中他不會因為觀眾的掌聲或是驚呼受影響,只是走好自己的每一步。但73歲那一年,他因為想為自己的一生留下特殊紀念,因此決定在波多黎各的兩棟20層樓高的大樓之間表演。
然而,他卻在這次表演中失足,氣絕身亡。
妻子事後受訪表示「我知道他一定會失敗的」因為表演之前,瓦倫達一直重複著「這次的表演很重要,我不能失敗」和之前成功的經驗不同在於
過去他只專注在做好細節的過程,絕少考慮結果的成敗
後來心理學家便打這種因把精神耗費在擔心出現成功錯誤上,忽略努力過程的心態為「瓦倫達效應」。
這樣的心態更影響了自己的「判斷能力」。一兩次的判斷大概能被接受,因為能「允許有限度的誤差」,然而「限度」又是相當主觀的感覺,每個人的限度不同,每個團隊限度不一致,如何「判斷」讓自己在各式各樣的情境適應、適配,且能好好的發揮能力,是每個人都必須迫切重視的問題。
同時也有3部Youtube影片,追蹤數超過2,450的網紅走阿一起去看戲,也在其Youtube影片中提到,❝ 每週十分鍾,實力養成中;讓你更有料,行銷不煩惱 ❞ ◐ 預計要發布的貼文太多,創意跟不上壓力...... ◐ 以為自己點子無極限,才發現常跟靈感不相見...... ◐ 又被主管追進度,但企劃內容就是卡關想不出來...... 如果曾遭遇類似的情況,沒關係你不孤單,靈感像蘋果一樣,熟了就會掉落...
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你有沒有遇過類似的困擾:每次叫小孩子吃青菜他都不吃?每次提案給老闆的企劃都被退件?每次跟客戶推銷新產品都被婉拒?到底是為什麼,我們只是想要對方「改變」一點心意卻這麼困難?問題出在於人類的本性,你愈是推得用力,對方就愈是反抗。真正的訣竅不是增加推力,而是「減少阻力」。
部落格文章 https://readingoutpost.com/catalyst/
Podcast 用聽的 https://readingoutpost.soci.vip/
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【這本書在說什麼?】
《如何改變一個人》的作者是華頓商學院的行銷學教授約拿.博格(Jonah Berger),他專門在研究行為改變、社會影響、口耳相傳,以及產品和點子之所以會流行的原因。他在這本書裡介紹了五種會妨礙和阻止改變的關鍵障礙,並且教我們具體的技巧和策略來減少這些阻礙。
他提出了「催化劑」(Catalyst,同為英文書名)的概念,認為我們要促進任何人做出改變時,不要只想著用外力和壓力的方式去逼迫,那只會得到反效果。反而要轉換念頭,思考和聆聽到底是什麼原因「阻礙」擋著對方不願意做出改變,然後像個催化劑一樣去消滅這些阻礙,讓改變更好發生。
這本書提供了五個方法,分別是減少抗拒(Reactance)、減輕敝帚自珍現象(Endowment)、縮減距離(Distance)、降低不確定性(Uncertainty)、提出佐證(Corroborating Evidence),五個英文字首合在一起就是「減少」(REDUCE)的意思。催化劑就是用來減少改變的阻力,讓人轉換心態,最後促成行動的方法。
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1.#減少抗拒心理
你可能也有同樣的經驗,當我們被逼迫改變的時候,會在內心產生一種抗拒的心理。例如,每當我們感受到師長、老闆、父母、或任何其他人試圖要說服自己、命令自己,這種抗拒的衝動就會自然產生。催化劑的效果就是減少這種本能的抗拒,反其道而行,用方法去「鼓勵人們自己說服自己」。
我們來看這個「如何讓青少年不再抽菸」的故事。1990年代美國的青少年抽菸比率創下十九年來的新高,政府祭出禁打香菸廣告、在香菸包裝加上健康警語、花大錢勸退年輕人,結果沒有任何一個方法奏效。這個困難的任務落到了查克.沃夫(Chuck Wolfe)的頭上,他出了一個奇招。
他邀請眾多青少年進行一場「菸草高峰會」,指陳列出一些事實讓青少年自己主持和討論,這些事實包含:菸草業者如何操弄年輕群眾來推銷香菸、企業如何操弄媒體來讓抽菸看起很酷。青少年們討論出一個名為「真相廣告」的活動,透過影片告訴大家香菸公司和媒體正在試圖影響人們的感受。結果大獲成功,在活動推廣期間,青少年吸菸比率下降75%。菸草公司甚至提起訴訟,要求中止這項計畫。與其叫青少年「不要」抽菸,不如讓他們「自己決定」該怎麼做。
如同研究指出,人需要自由與自主權,感到掌控感,而且不喜歡任由他人擺布。把這個道理應用到生活當中也可以,例如你要叫小孩子吃菜時,不要說:「給我吃這個!」而要改說:「你想吃花椰菜還是胡蘿蔔?」提案給老闆的時候也不要只有一個選項,而是列出兩到三個選項,搭配優劣比較給他選擇,
2.#減輕敝帚自珍現象
如果事情還沒有到非常糟糕的程度,我們往往會覺得多一事不如少一事,不會有想要主動改變的念頭。我們也會因為持有某樣東西的時間越長,那些事物在我們心中的價值就越高,例如屋主眼中的自住宅價格總比市場價格高出許多。研究指出人們不喜歡改變,也不容易太快接受新東西。催化劑就是要讓人感覺到「如果現在不改變,損失的只會更多」,凸顯出不改變的缺點,藉此破除敝帚自珍的效應。
最經典的案例來自「英國脫歐公投」。公投是把決定權交予全民的決策方式,但數據說明了大部分公投會以失敗收場,要改變成千上萬民眾的想法可不是件容易的事情。英國脫歐的提案出來之後,由於英國的食物、燃料、藥品都仰賴進口,社會上普遍不被看好這個提議,續留歐盟的預估勝率一度達到八成。
要解釋現況顯得容易得多,人們有守舊、不願嘗試新事物的心理,留歐派只要叫人民堅守原狀就好。但是,脫歐派出了一個奇招,他們要讓脫歐看起來反倒像是「現況」。他們把口號改成「奪回掌控感」,巧妙替整個辯論重新定調,提醒民眾英國以前並不是歐盟的一部份,離開並不危險,反而是導正航線、重回正軌的選擇。最後的結果令人跌破眼鏡,英國人用自己的選票脫離了歐盟。
因此,為了讓人不再守舊、願意嘗試新的選項,就必須「讓不採取行動的成本現形」。無論是脫歐的「奪回掌控感」,或者是川普的「讓美國再次偉大」,都巧妙傳達了不採取行動的下場會比較糟糕。我們常聽到理財專員說「要投資,否則錢會被通膨吃掉」也是類似的道理。
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3.#縮短距離
我們對資訊的接受程度分成兩種:「接受區」和「拒絕區」。如果一個新的資訊落在我們的接受區,我們就聽得進去。但是,如果落在拒絕區,我們會打從心底抗拒和忽略這個資訊。催化劑的用途就是減少這段「面對一個新資訊,人們接受和拒絕之間的距離」,找出彼此共通點,讓事情有轉圜的餘地。
作者舉2008年美國加州的「八號提案:禁止州內同性戀結婚」為例,起初正反兩方的距離很遙遠,意見也非常偏激。支持同婚的團體無論推出多少遊行、文宣、演講,都難以改變對方的想法。最後他們試著不要當「開口」的那一方,而是開始「聆聽」。傾聽了一萬五千場反對同婚人士的訪談後,他們終於找到滿意的對話腳本,稱為「深度遊說」。
不同於傳統遊說只丟下資訊就射後不理,深度遊說的方法需要更多時間用來對談。維吉妮亞是同婚團體的遊說者,他拜訪了反對者古斯塔夫,對方開頭就說:「我們南美洲人不喜歡死娘炮。上帝讓你生下來是什麼就是什麼,不要自作主張。」維吉妮亞和緩的回覆:「我生下來就是同性戀,這是天生的,而非一種選擇。」
接著維吉妮亞談到她對另一半的愛,並且邀請古斯塔夫也聊聊他的伴侶。對方說自己平日幫失能的太太洗澡,願意為她做一切的事情,他接著坦承:「是上帝讓我有能力愛一個失能的人。到頭來,愛才是真正重要的事情」。維吉妮亞表示深有同感,在找到共通點、建立深層連結後,她最後才聊法律如何保障婚姻,給予伴侶雙方都受到尊重和保護的安全感。
最後,古斯塔夫改變了立場,他願意投票反對原本的反同婚法案。深度遊說的影響力不斷擴散,最後改變美國人對同性戀的態度。
我們可以發現,「深度遊說」是鼓勵投票者從自身經驗找出類似的情境,不要求對方想像「當別人」的感覺,而是回想自己「有類似感受」的時刻。催化劑不會向所有人發送一樣的主張,而是瞄準與人們自身目標最相關的議題。改從共通點出發,而不是從爭議點,對方轉向的可能性會比較高,還可能拉著別人一起改變。
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4.#降低不確定性
當我們要做出一個改變,通常會伴隨著不確定性,我們會懷疑改變之後真的比較好嗎?當我們內心產生猶豫,就會阻礙我們採取改變。催化劑就是要瞭解人們心中的猶豫,讓改變可以被試用、被體驗、可以被復原,然後進一步去降低「人們對於改變之後的不確定性」,消除人們內心的猶豫。
時光倒轉到1998年,當時網路購物還不盛行,但是有遠見的尼克.史文莫恩(Nick Swinmurn)已經有了用「網路電商賣鞋」的點子,他架設了名為 Shoesite 的網站開始做起生意。但是人們並不買單,生意奇慘無比,後來他發現「人們並不放心在網路上面買鞋」,與其買了才知道合不合腳,不如開車去賣場購物比較實際。
面臨資金即將燒盡之際,他們腦力激盪出了一個方法:「提供免運費」。當時所有電商都把運費當成獲利來源,這麼做無疑是在賠錢。但是令人驚喜的是,業績反而開始扶搖直上。人們開始一次購買兩到三種不同尺寸的鞋子,留下合腳的,退回不合的。消費者就像在實體店試穿一樣,不用替試穿的機會付費,購物方式從此改變。免運費的策略消除了人們網路買鞋的最大障礙:不確定性。對了,這家公司後來改名叫做 Zappos。
我們內心對改變和新方案的不確定性,總會阻止我們採取行動。書中除了介紹 Zappos 用免運費降低前期成本的故事,還介紹了 DropBox 免費增值的應用、Acura 豪華汽車讓人有機會認識的主動出擊策略、以及蔚為流行的後悔也沒關係的無條件退貨、退錢策略。降低不確定性,將有助於人們接納改變。
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5.#提供佐證
有時候要促成一個改變,還是有可能會遭遇到對方要求「更多」證據佐證的情況。我們常常會在心裡質疑,別人願意採取某個改變的理由,跟我自己會不會喜歡有關係嗎?所以催化劑會「善用具有影響力的佐證來當援軍」,利用社群、親友、社會的影響力來弭平對方的質疑。
澳洲研究人員曾經做過一個「人們如何回應音效的實驗」,他們邀請大學生戴上耳機聆聽單口喜劇的錄音,A組單純聽喜劇,沒有其他的音效;B組則會聽見預錄的罐頭笑聲。實驗結果發現B組的學生更容易笑出來,如果聽見別人也在笑,人們就更容易發笑。那麼,這個「別人」是誰會有影響嗎?
研究人員做了第二種實驗,這一次都會加入一模一樣的罐頭笑聲。A組的學生被提前告知,待會聽到的笑聲是來自於跟你「同一個」大學的人。B組的學生則被告知,發出笑聲的那些人來自和你支持「不同」球隊的人。實驗結果發現,A組一樣笑得很開心,但是B組以為發出笑聲的人是非我族類,笑的程度和完全不播放罐頭笑聲時幾乎一樣。
所以,無論是餐廳的評論、旅館的評價、對於一個產品或服務的看法,我們會比較在乎「情況和我們一樣的人」是怎麼說的。當對方的境況跟我們愈像,他們所提供的佐證就愈會得到我們的信任。催化劑的做法就是找出能夠讓人們「套用在自己身上」的佐證,來克服和轉換原本的問題。
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【後記:任何人都可成為催化劑】
我第一次讀 《如何改變一個人》 是聽 Audible 英文版的有聲書,後來發現有中文版又再回味了一次。這是一本非常好閱讀、重點清晰、故事生動的實用書籍,從這本書中我們可以認識那些阻礙人們改變的因素,並且設法採取不同的策略去消除那些障礙。與其怪罪別人為什麼不改變,不如去瞭解是什麼因素阻礙了他們,並且自己「主動出擊」,成為減少阻力的「催化劑」。
另外值得一提的是,這位作者的前一本著作《瘋潮行銷》似乎有著更高的評價,因此我也入手了那本書,很期待接下來的閱讀體驗,之後有機會再跟大家分享。同樣類型的書籍,還有談判和說服力專家羅伯特‧席爾迪尼(Robert B. Cialdini)博士的《影響力》,他用紮實的研究和案例說明「讓人們改變行為的原因」,這本經典也非常值得一讀。
讀了許多這類型的書籍,我認為可以用一句寧靜禱文的美好詩句來做總結,這句話是這麼說的:「神啊,請賜我寧靜,去接受我無法改變的事;請賜我勇氣,去改變我能改變的事;請賜我智慧,以分辨二者的不同。」我們無法直接改變別人、更別說改變世界,我們唯一能改變的只有自己。
因此,我們必須懂得分辨這兩種差異,把心力放在你能改變的事情上,成為催化劑去減少阻礙,外界人事物隨之而來的改變將讓你感到驚喜。
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