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『說出影響力心得』
如果成績不理想時，如果也不確定未來需不需要這個能力，那就往他們心裡加分吧。只要未來遇到挫折，能有信心爬起來就行了。
失敗不是成功之母，成功才是成功之母。
現在開始投資孩子們的心理資本，
或許比未來留下什麼財產都重要。
心得來自：劉劭穎 主治醫師
http://lewis2fly.pixnet.net/blog/post/66839727
「說出影響力3」課程，這真的是教我們，如何逐步把心裡面、不想面對的角落，慢慢挖掘又自我癒合的課程，但也教我們，癒合後，如何把信念說出來。
說出影響力心得：蘇慧敏
http://lewis2fly.pixnet.net/blog/post/64400776
21天行動的力量
那天下課後，我有著一個很強的信念：力求完美，竭盡所能把一個故事說好，說出影響力。
一個故事可以好好說，發揮影響力了，未來的每一個故事都這樣說就對了。
http://careerdreams.pixnet.net/…/220502213-說出影響力心得%283%29-2…，只是
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以下為本段內容文稿：
現代人很依賴FB、IG這些社群平台，來經營自己的朋友圈，然而你聽過「社群中毒」嗎？
如果你想要透過一天聽一點，每天進步一點點，在吸收新知識之前，請先訂閱我們的頻道，並且打開小鈴鐺，這樣子你就不會錯過我們為你製作的內容了！
你可能有過這樣的經驗，原本你一早醒來，心情還蠻好的，但沒想到一打開臉書，就看到有人在你的版上留言，而且內容是一些負面的訊息，讓你的好心情瞬間飛走。
或者是一打開IG發現啊，你前一天PO上去的照片，竟然連一個讚、一個喜歡都沒有，你開始懷疑自己是不是沒有朋友。
再不然就是喔，看了很多別人吃大餐啊、出國旅行啊、住高級飯店啊那些照片喔，雖然你的心情不一定會受到影響，但事實上，這些照片也沒有讓你比較開心啊！
其實這樣的情況，不只有發生在你的身上，還有很多人也都跟你有一樣的困擾，都覺得喔把時間、精神花在臉書、IG，對自己的生活其實並沒有任何實質的幫助。
除了浪費時間以外，你可能不知道，每天花太多時間在這些社群軟體上面，還會有一些後遺症呢。
【社群後遺症】
到底是什麼樣的後遺症呢？在2010年的春天啊，有一個心理學的研究人員，叫做梅迪．沙德。
她調查了一百個大學生的臉書帳號，去記錄他們使用的狀況；比如說照片的分享啊、塗鴉牆張貼的訊息啊、動態的更新啊！
並且去研究這些使用者登入的頻率，以及每次登入所停留的時間，來做一些分析。
她就發現喔，自我信心不足或者是過度膨脹的人，有相對比較高的機率，每天會花超過一個小時以上的時間，在使用臉書。
而且這些自我認同比較不穩定的人，有更高的可能性，會張貼去提升自己美好形象的照片。
比如說，擺一些模仿明星的姿勢啊，或者是上傳經過修圖的美照，來求讚、來引起朋友之間的關注，並且營造讓人感覺到羨慕的生活。
而臉書之所以能滿足這些人的原因，是因為社群軟體能夠讓他們用很少的力氣，很輕易的就在網路上，去展現「理想化」的自我形象。
那些他們希望自己符合的樣子，而不是自己真正的樣子啊！當你聽到這裡，你會不會好奇，這些人為什麼會有這麼大的反差呢？
其實答案很簡單，因為我們每個人出生在這個世界上，我們沒有辦法只靠自己的力量，去看清楚自己的個性、樣貌、能力；我們每個人都需要透過外界的反應，來建立我們的「自我認知」。
也就是說喔，當你在什麼樣的環境底下，跟什麼樣的人相處，那些環境跟人帶給你什麼樣的回應，就會影響你怎麼認定你自己！
打個比方來說吧，在你的成長階段裡，特別是在人格形塑的過程中，要是你經常處在不受肯定的環境，而你的家人、朋友老是給你負面的回饋，讓你經常活在挫折感裡，那麼你就很容易養成自卑的性格。
而越是在這種資源不足、環境辛苦的人身上，就越難擁有穩定的自信心；因此呢，他們需要常常透過很多方式、各種管道來確認自己是美的啊、是好的啊、是受歡迎的，這樣子才能夠得到認同感，也才能夠感覺到安全或安心！
然而社群平台，就是網路時代最快能夠展現自己，最快被更多人看見，也最快能夠獲得回應的地方。
得到好的回應就會歡天喜地，而得到壞的回應就天崩地裂，這也是社群網路讓人又愛又恨的主要原因啊！
【自信的關鍵】
不過說到這裡喔，我正本清源一下，這麼說不代表這些自我認同較不穩定的人，是有問題的。
事實上呢，每個人在成長的路上的「性格形塑」這個部份，它其實是沒有終點，而是個不斷「修正和調整」的過程。
但如果一個人把所有的注意力，都放在這些社群平台上，只能讓社群網路來定義他的價值，卻沒有一個自己的標準。
那麼這個人的結局，很有可能就是永遠活在追逐「別人的標準」裡，越追越困惑、越追越不認識自己。
甚至於會掉入「完美主義」的陷阱，一輩子都覺得自己有缺陷，永遠對自己沒有辦法真正的滿意。
陷入一種凡事都需要外界的認同，才能肯定自己的價值、好壞、或對錯的「認同中毒」狀態，這反而會讓人越活越辛苦。
那麼回到你身上，無論你有沒有「社群上癮」、或者是「認同中毒」的現象，我想邀請你想一想，當你花了時間、精力在FB或者是IG的使用之後，會對你產生什麼樣的實質幫助嗎？
如果你想要擁有真正的自信，你不想要在網路上繼續的自卑或者是自戀、忽然很開心，或者是忽然很憂慮，讓自己的情緒，一直受到虛無的網路控制。
那麼我很建議你，要把你寶貴的精力和時間，花在真實生活的裡面，好好的跟人實際的互動、相處，你才能夠建立真實的影響力，同時獲得自信心！
因為「自信」是認同自己， 擁有足夠被喜歡這樣的價值感！說到這裡喔，你可能會好奇，這個價值感是怎麼來的呢？
主要有兩個來源，一個是你所做的事情，受到自己跟其他人的肯定。但這部分的建立，需要比較長的時間，要慢慢的累積，才能夠有穩定的表現；甚至於會被視為那是你的專業。
而第二個就比較簡單，就是你所說的話，被你所在乎的人認同，他們能夠理解你的想法，並且認同你的相信。
也就是說，當你能夠恰如其分的，把自己內心想要表達的想法表達出來，並且被身旁的人接受，那你就會感覺到有信心，覺得自己是一個有價值的人。
【建立自信的入口】
講得更白話一點，如果你想要建立穩定的自信，那麼「表達」會是幫助你完成心願的最好工具！
但是「好表達」不等於只是去練嘴皮子啊、舌燦蓮花這樣就好了，它更是一種思考的訓練。
只有你清楚自己到底怎麼想？為什麼這麼想？邏輯能夠自洽，那麼你才會有真正的自信心。
這也是我在最新的線上課程【自信表達力】裡，一直強調的部分。你要把表達做好，「說」其實是最後一步，而在說之前，你怎麼「想」才是核心的關鍵。
如果你希望自己思考的邏輯鏈條能夠長一點，不被表面的訊息給誤導，那麼這門課就會是你最好的表達教練。
我會分享「怎麼樣進入現場？」、「怎麼樣還原典型時段」、透過「5個So」、跟「5個Why」這些邏輯的技巧，幫助你想得更完整，而說得更動人。
此外呢，在我的課程裡，我也會透過「內在對話」和「心像練習」，陪伴你把負面的經驗，去改寫成正向的表述，讓你可以透過自己的力量，幫助自己調整過份自卑的「心態和姿態」。
並且呢透過「換位思考」的練習，幫助你體會身旁的人，他們真正在乎的是什麼？養成你「在乎、體貼」這樣的習慣，讓人喜歡靠近你。
如此一來喔，你就不需要透過網路上的按讚啊、按喜歡啊，也能夠讓人喜歡跟你相處；從實際互動裡面，發現你是一個很「讚」的人！
更重要的是，當你把珍貴的注意力，轉移到對自己真正有幫助的「表達情境」跟「關係」，你就能在體貼人、靠近人的同時，一步一步的釐清你內在的真實，整理出你真正想要的，最後說出你真正的相信，讓真實的世界聽見你！
如此一來，你就能夠開啟良性的人際循環，循序漸進的擺脫對於FB、IG，這些的過份依賴，讓你的心情保持平靜而穩定，從而找到更有價值的生活重心，並且長出堅實的自信。
希望今天的分享能夠帶給你一些啟發與幫助，我是凱宇。
如果你喜歡我製作的內容，YouTube的朋友，除了訂閱我們之外，也記得打開小鈴鐺；並且給我們更多的支持跟鼓勵。
而Podcast的收聽的朋友，除了訂閱以外，也希望你把它分享給你身旁的朋友，並且給我們5顆星的評價，我們需要你的行動來支持我們。
然而如果你對於啟點文化的商品或課程有興趣，在我們今天提到的【自信表達力】的課程。
從推出到現在已經有很多朋友跟我們反應，這一門課從根本的幫助他們去靠近、去解決關於表達上，從心態到實務上面的這些問題。
你加入了嗎？如果你還沒加入，歡迎你的加入；詳細的課程資訊，在我們的影片說明裡都有連結。
歡迎你，希望我能夠跟你一起進前，今天就跟你聊這邊了，謝謝你的收看，我們再會。
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歡迎來到「一天聽一點」，我們每週一到週五晚上7點準時更新，結合心理學跟生活的真實運用，陪伴你每天進步一點點，如果你也想要每天都有所進步的話，那就一定要訂閱我們的頻道～
出來行走江湖，我們一定會常常有機會，需要送往迎來，也就是說我們要送禮，給別人創造一點好感，創造一點關係，那這個禮要怎麼送？才能夠送到恰到好處，就是一門學問，
其實如果你在送禮上面，能夠讓你的對象感覺到三個要素，第1個叫做對他有意義，第2個叫做出乎他的意料，而第3個叫做讓他覺得量身打造，
只要能夠符合這三個特質，他的影響力就會是非常非常大的，而且這樣的送禮邏輯，還不只是你跟一般的朋友，或者是彼此之間有連結、有好感的人，
如果你要面對的是很強硬的恐怖分子，這樣的送禮策略，都還有具體的好處呢，今天我就要跟你舉一些很有趣的例子，
如果以911恐怖攻擊的主謀賓拉登，他的保鏢阿布詹達爾為例子哦，在911恐怖攻擊事件發生之後的幾天，這位阿布扎達爾他被逮捕，而且被送進葉門的監獄接受審問，
盟軍沒有能夠成功的讓他說出基地組織的領導架構，因為呢，當他被逮之後，他只是講了一堆批評西方文明的長篇大論，任何有價值的情資都沒有提供。
而偵訊人員發現，這一位阿布扎達爾，從來就不碰隨餐附上的餅乾，從此知道他患有糖尿病，於是盟軍做了一件很有意義、出乎意料，而且專為他量身打造的事情，
就是呢，下一次去審訊的時候，他們買了無糖的餅乾來讓他配茶，根據一名偵訊人員的說法哦，這個舉動成了轉淚點，當我們表現出對他的尊重之後，為他做了這項貼心的舉動，所以呢，他開始好好跟我們說話，而不只是一直在教訓我們，
而在接下來的幾次問訊當中，阿布扎達爾提供了詳盡的蓋達組織的行動細節，還有參與九一一恐怖攻擊的7個劫機者的姓名，
所以呢，聽到這裡，你不妨可以想想看，如果你想跟一個人建立關係，達成更好的共識，如果你要以禮物作為一個橋樑的話，那你該怎麼送禮？
再說一次哦，你能不能送她對他有意義的，而讓她出乎意料的，並且是讓他感覺到量身定做，為他準備的這三個特質，
然而如果你沒有那麼細膩的心思，你也無從知道什麼樣叫做對於對方有意義，怎麼樣讓對方出乎意料，並且量身打造，那也沒關係，其實要換個角度，你有什麼樣的商品跟服務？或者是什麼樣的知識跟技能，當成是禮物送給對方，也是很棒的！
比如說有一家快餐店，會在顧客進門的時候，準備兩個相同價格的禮物，讓顧客來挑選，以表示歡迎，然而他們發現了如果準備的禮物，跟食物沒有關係，比如說送她鑰匙圈，顧客消費的金額，會相對於沒有收到禮物的顧客增加了12%，
但是如果他們準備的禮物跟食物是有關的，比如說送他們一杯優格，而增加的消費金額就會攀升到24%，如果純粹從經濟的角度來看，這個研究的發現，會讓人覺得有點疑惑，
因為這些顧客在還沒有點菜之前，就先送他們一些吃的，照理說應該會讓他們點得比較少才對，因為他們不需要吃這麼多了嘛，
然而最後的結果，卻不符合這樣的邏輯，然而這樣的結果，事實上在心理上是非常有道理的，因為顧客會去餐廳就是因為他們肚子餓了，而在餐前送他們免費的食品，啓動的不止是一般的互惠原則而已，
如果我們得到的禮物是針對我們的特定需求，我們就會格外的覺得有義務要投桃報李呀，
所以你想想看，如果一個人到你的商店裡，或者是他主動的去找你，無非是他在某種程度上是有求於你的，何不把他有求於你的部分，在可能的範圍裡，當成是一個禮物送給他，那麼其實他不會因此消費的更少，他會在投桃報李的心情底下消費的更多啊，
這也是為什麼我花這麼多時間，製作「一天聽一點」的原因，事實上很多我們的聽眾都告訴我，我們「一天聽一點」的製作規格，已經超越了一些付費才能夠得到的線上課程的內容，
然而我們的「一天聽一點」，不管你在任何的媒體平台來收聽，你都是免費取得的，為什麼我們要這麼做，其實會來聽我們「一天聽一點」的朋友，無非是想要學習跟成長，
無論你會不會報名我的線上課程，或者是實體課程，在你想要學習成長的那一刻，我找到了我們，我就把「一天聽一點」，當成是為你準備的禮物來送給你，
我想，我們每天這麼認真製作的內容，應該是有符合對你有意義，出乎你的意料，因為你不知道我要講什麼，而且這樣的內容恰巧回答了你的問題，解答了你的困惑，那麼也就是為你量身打造了，
最後說到這邊，在疫情肆虐的今天，我們無論是線上課程還是實體課程，仍然受到很多朋友的支持，我在此特別感謝你，或許是我們認真的經營這一切免費的內容，而讓你覺得可以對我們投桃報李，
然而對我們來說，關鍵不在於你是否會報名，關鍵在於你是否有每天進步一點點，希望今天的分享能夠帶給你一些啓發與幫助，我是凱宇，如果你喜歡我製作的內容，除了YouTube之外我們也有開設podcast，
你只要在podcast的應用裡面搜尋啟點文化，一天聽一點，你就可以找到我們歡迎你的訂閱，並且給我們5顆星的評價，我們需要你用最具體的行動來支持我們，
然而如果你對於啟點文化的商品或課程有興趣的話，特別是呼應今天談到的主題哦，關於怎麼樣跟他人達成共識，事實上我有一門實體課程，叫做高難度對話的望聞問切，這門課就是專門用有系統的方法，讓你學會怎麼樣跟別人化解差異，達成共識，
而近期的高難度對話課程是在7月4號開課，這是一門實體的課程，在我們過去的經驗裡，啟點文化的實體課程，通常在開課前的三個月就會額滿，
然而最近因為疫情的關係，我想對很多朋友來說，報名實體課程難免會有一些顧慮，我們知道你的顧慮，所以關於所有的防禦準備，啟點文化都是超前部署的，無論是所有參與的人要戴口罩、量體溫之外，
在你進教室之前，或者是離開教室之後，我們都會進行徹底的消毒，並且做好所有的防護裝置，而且我們還重新規劃了教室的座位，我們所做的一切，無非就是讓你能夠安心的學習，
在我錄音的這個時候，雖然7月4號的高難度課程還有名額，但是在大家的支持底下，7月4號的高難度對話也即將額滿了！
所以希望你把握這難得的機會，希望我能夠在7月4號的教室裡見到你，讓我們一起學習怎麼樣跟別人達成共識。
詳細的課程資訊在我們的影片說明裡都有連結，期待你的加入，那麼今天就跟你聊這邊，謝謝你的收聽，我們再會。
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你知道在二次世界大戰爆發之後，是誰在對希特勒的嗆聲嗎，是一個口才很好的人，還是一個連話都說不清楚的人呢，如果你喜歡聽故事、學知識 ，那麼一定要訂閱我們的頻道 ，並且打開小鈴鐺，這樣子 就能夠一天聽一點，每天進步一點點，
我遇過有些人喔，工作很多年，一直知道會表達 ，是一個很吃香的能力，他們想要擁有，於是很努力地花時間學，只學了之後喔 用不出來，所以很糗，
你有過類似的經驗嗎，或者你是另外一種人，學了很多的招式、技巧、話術，結果把這些技巧全部用上的時候，別人覺得不認識你，覺得你變成另外一個人 好假，而你很挫折，
還有另外一個可能，就是你覺得，能夠把表達做好，必須是一個口才很好，又有魅力的人，像是歐巴馬、柯林頓啊，那種天生領袖型的人物，才能夠做得到，自己根本都辦不到，
當這些想法在腦子裡轉一圈之後，你覺得學表達實在是太難，於是安慰自己，反正又沒有要當政治人物，幹嘛一定要學會表達呢，所以就很輕易地放棄，
直到你再一次遇到需要公開說話，或者接觸到大客戶的場合就很扼腕，自己嘴巴很笨，爭取不到機會 冒不出頭，然後又自責自己，當初怎麼沒有狠下決心，好好地學表達，
假如你也陷在這種，挫折感的輪迴裡，那麼我就很好奇，你怎麼就沒想過，真正卡住你的，讓你一直沒有辦法跨出第一步的原因，就是你覺得要先口才好，或者是必須要像某一個人一樣，才能夠辦到這個標準，而這個標準其實是有問題的呢？
那麼聽到這裡，你接下來可能會想問，最近關於一個好表達，它的標準到底是什麼呢，先跟你分享一個小故事噢～
在二次世界大戰前後，當時英國正面臨原本的國王退位，內政非常地混亂，還有德國希特勒政權的威脅，戰事隨時會爆發，這些內外交雜的不確定感，搞得英國民眾人心惶惶，在很短的時間裡面，全國就籠罩在走向滅亡的氛圍裡，
然而在令人這麼恐慌的時刻，當時的英國新國王 喬治六世，卻以一篇觸動人心的精彩演說，鼓舞了擔心害怕的英國軍民，最後保住英國的，政治啊、外交啊、民生啊，各方面的穩定～
乍聽之下，你會不會覺得英國國王發表的演說，本來就有專人代為捉刀撰稿，他只要把稿子念完，這有什麼好稀奇的呢？
然而你可能不知道的，就是喬治六世，從小飽受嚴重的口吃的困擾，即使尋遍各種名醫、受盡各種折磨，日常的對話還是說得坑坑疤疤，毫無改善的跡象，曾經一度失望到想要放棄，更別說在國事危急的時候，要他對全國的軍民發表演說，
而這場演說的意義，除了喬治六世必須要克服自己的口吃 ，還隱含了喬治六世，用什麼樣的精神跟意志，帶領英國的軍民對抗法西斯主義，藉此維護了英國的尊嚴，那喬治六世到底是怎麼辦到的呢？
原來啊，他雇用了一位語言治療師，叫做萊諾．羅格 來治療自己，在喬治六世的眼中，萊諾羅格是一個平民，又是個無照的醫生，根本沒有抱持著任何的希望，只有一個想法，就是死馬當活馬醫啊，很意興闌珊地面對這件事情，
他雖然很難放下國王的尊嚴，百分之百地去聽從羅格的指示，因此啊，兩人之間在剛開始的時候，產生了很多角力跟拉扯，
一直到有一天，羅格他直接坐到國王的寶座上，去激起喬治六世的憤怒，要羅格給我下來，結果想不到，羅格把國王的話當耳旁風，故意跟國王抬槓，最後還挑釁國王，他說 「我為什麼要聽你說話呢」，結果逼得喬治六世很認真，而且流暢地去喊出這一句話，「因為我有話要說！」，這樣子才讓喬治六世，跨越了自身的恐懼，去建立兩個人之間的信任關係 ，
不過在這之後，國王和治療師也不是就從此一帆風順，事實上他們經過了，一連串艱辛的矯正訓練，而羅格從更多次的爭執、對抗、打賭，跟比賽的過程當中，不斷地強調一件事情，
那就是要喬治六世，不必像他的父親，或者自己的哥哥一樣，一開口就展現出完美的君王魅力，反而是要把自己的力氣收回來，先接納自己坑坑疤疤的聲音，去追求完整的表達出自己的相信，就能夠說出最獨特的個人風格，
這才幫助了喬治六世，在二次世界大戰爆發的第二天，向納粹宣戰的那一場演說裡面，很順暢 而且聲調鏗鏘有力地，鼓舞了全國的軍民～
然而回到你身上，你在喬治六世的故事裡，聽到了什麼，喬治六世終其一生，都不是個口才流利的人，但他還是可以做到一場動人的演說，難道口語條件比喬治六世好很多的你，會辦不到嗎，至少你不會口吃 ，不是嗎？
還是你面對公眾演說、公開表達，始終感覺到困難的原因，其實就跟前面說的喬治六世是一樣的，是被恐懼所困擾，覺得自己應該要像某個人，還有追求完美的這些心魔，給卡住了呢？
假如你真的認為，一旦沒有了恐懼，而且能夠百分之百的，像某個很厲害的演說家，就是一個完美的表達，那我反過來問你，你真的確定「完美」就能夠動人嗎？
還是像是音樂一樣的概念，電腦設定好的音準、旋律，固然是很到位、很正確，但這樣的機器音樂，就是沒有辦法做到演奏家級的動人演出啊！
事實上，音樂並不是完美才動人，而是動人才會顯得完美，同樣的道理，表達需要的也不是完美，而就像喬治六世一樣，他因為全心投入，因為克服了恐懼 拋開了預設，他在完整一場演說的過程當中，其實也在彌平自己的缺憾，在完整了他自己，才能夠讓那場歷史性的演說，如此地震撼人心～
那麼要是你也希望，在表達的路上完整你自己，我很鼓勵你，可以參與我的線上課程【自信表達力】，
很多人都以為學表達，最重要的就是套路跟技巧，也就是坊間的表達課程裡，大多數都是先從技巧開始教的原因，但是其實從技巧入門 ，是個要命的迷思啊！
因為學會那些套路跟技巧之後，表面上讓你馬上能夠用，但事實上是把順序全部弄錯了，什麼樣的錯誤順序呢？
我邀請你想一想，要是你沒有先搞定自己的恐懼，就像喬治六世一樣，你連說出自己的聲音都辦不到，那你又如何去使用那些，學到的套路跟技巧呢？
就算你把套路跟技巧都用上了，你覺得自己能夠說得很自然，還是說的很僵硬呢，你可以體會一下喔～
假如你希望在表達的路上，說出自己的味道、自己的風格，那麼在自信表達力的課程裡面，我先會讓你 去看看恐懼的面貌，讓你先去練習著，去敢表達你自己，
接著會透過「說不是關鍵，思考才是關鍵」，這個章節陪伴你去發現，最好的表達其實都是修改出來的，沒有人能夠做到一步到位，你會領悟到完美並不存在，我們能追求的只有完整～
最後我還會跟你分享，怎麼樣去組織自己的內容，怎麼樣去排練，而到了臨場之後，你怎麼樣呈現你自己的know how，陪伴你為自己設計出一段完整的表達，
然而別忘了，這一切的前進都要先建立在，克服你的恐懼，排除你對於好表達這些預設的標準，說出你自己的相信，那麼你在完整自己的同時，你的表達也將因此而變得更完整～
希望今天的分享，能夠帶給你一些幫助，也希望你在表達自己，表達的路上，真正地說出你想說的聲音，我是凱宇，如果你喜歡我製作的內容，記得訂閱我們的頻道，Youtube的朋友除了訂閱之外，打開你的小鈴鐺，
而Podcast收聽的朋友，也希望你不只是訂閱，也把這樣的訊息分享給你身旁的朋友，並且給我們五顆星的評價，我們需要你用行動來支持我們，
然而如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話，我們在每一段影片的說明裡，都有相關的連結，尤其是今天所談到的【自信表達力】，從推出到現在，已經受到很多朋友肯定跟歡迎，你加入了嗎？，如果還沒的話，歡迎你的加入，也期待你的發現，那麼今天就跟你聊到這邊了，謝謝你的收看，我們再會。
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說出影響力心得 在 [心得] 影響力- 讓人乖乖聽話的說服術- 看板book - 批踢踢實業坊 的推薦與評價
書名：影響力 - 讓人乖乖聽話的說服術(珍藏版)
作者：Robert B. Ciadini
出版日期：2017/07/10
## 推薦給你
- 行銷及業務銷售人員，或任何工作頻繁遇到說服與被說服的人
- 常常被業務或銷售員唬弄一下就下單，回家才懷疑自己是不是被鬼遮眼的人
- 耳根子軟 (跟我一樣)，但容易被說服又不曉得為什麼的人
- 對行為心理感興趣的人，覺得看了這本似乎不用看上次推薦的 《好好拜託》
- 懷疑小孩為什麼越教越皮的人
## 這本書在說什麼?
「文明越進步，人們不假思索的行為就越多」
這本書探討的是所謂的 "說服心理學" (作者在書中較常用的詞是 "順從心理學")
也就是我們在什麼情況下會不假思索地同意別人的請求，以及從心理學的角度來看我們
為什麼會有這樣的行為
### 思考捷徑
作者提出，下意識順從的最主要原因是我們有所謂的 "固定行為模式" (或某些書中提到
的思考捷徑")，也就是在遇到特定情況時，我們會依循過往的經驗下意識做出一樣的決定
或產生一樣的認知
思考捷徑的存在是由於日常生活中的資訊量過於龐大，我們不見得有精力或時間去縝密地
處理每一項大大小小的決策，因此大腦在遇到疑似熟悉的情境時便會近乎本能地做出反應
//就像原始人在看到陌生的野獸朝自己衝過來時應該立刻逃跑或舉起武器，而不是站在原
地細細的觀察思索這是什麼動物? 會不會是吃素的? 會不會只是路過?
思考捷徑於平時可以為我們節省下許多的時間，但成也捷徑敗也捷徑，當我們遇到熟知且
善於利用這些捷徑的對手時，我們便可能因此被誤導做出其實並不符合自身利益及心意的
決定
作者在書中歸類出以下六種最常見的順從思考原則
### 互惠原則
人有送禮的義務,收禮的義務,更有償還的義務
知恩要圖報是在社會根深柢固的概念，當我們被幫助或收了對方的禮物，我們就會下意識
覺得需要回報對方，而且就算我們根本不需要那樣的禮物或我們內心並不喜歡對方的時候
，這個心理作用依然生效
常見的生活案例像是賣伴手禮的店家會提供免費試吃 (等於免費禮物) 增加銷售率、政治
人物跑紅白場 (給面子) 拉票或是談判時故意先提出較困難的需求，當對方拒絕後再提出
較小的需求 (退讓) 增加對方同意的機率
作者提出的實驗之一是隨機在路上找大學生參加社區慈善活動，直接詢問對方 「是否願
意到社區健康診所無償協助一次?」 的情況下，成功率僅 29%；而若是改為先詢問 「是
否願意連續兩年,每周到社區健康診所無償協助?」，被拒絕後再提出原本的需求，成功率
會上升至 76%，甚至答應的人之中實踐諾言的比例也較原本還高
### 承諾與一致性原則
我們都希望自己是 (或看起來是) 個言行一致的人，所以當我們做出了承諾後會調整自己
的行為甚至價值觀好讓自己是言行一致的
作者特別提到這個原則的實現幾個重要條件：主動、積極、公開且最好是歷經一番努力做
出來的承諾，如盡腦汁寫出來的公開文章
主動積極的關鍵在於，這個承諾不能是迫於太強烈的威脅或利誘 (例如拿 1000 塊鼓勵小
孩乖乖吃飯﹑或是不聽話就會遭到一頓暴打) 做出來的，否則強大的外部理由會直接讓承
諾者內心認定自己並不需要對這項承諾負起責任
這章特別讓我印象深刻的案例是作者分析了二戰時中共如何在戰俘營洗腦被俘虜的美軍，
藉由極微小的獎勵誘使它們寫出一些讚揚共產制度的文章，並藉由在戰俘營公開文章 (當
然包含創作文章的作者名稱) 或直接在廣播朗誦之類的做法，讓這些美軍的價值觀漸漸
轉變，甚至覺得戰爭是由美國挑起的 (違反它們原本的價值觀)
另一個是電話訪問的實驗，詢問客戶是否接受慈善機構上門募款，只要客戶接電話時先詢
問一句「今晚過的還好嗎?」，一但客戶回答「還好/還不錯」諸如此類正向客套的回應，
該要求被答應的機率便提高至將近原本的兩倍
此外許多自我成長的書籍會建議寫下未來想成為的模樣，寫的越清晰越好，或許也跟這章
提到的原則為異曲同工之妙
### 社會認同原則
類似羊群效應及維特效應，當我們不確定眼前的狀況或該如何做決策時，我們會傾向直接
比照旁人的做法，畢竟多數時候，"從眾" 是安全且符合社會原則的選項，也通常最不會
出錯
最容易發生的情況除了前述的 "不確定"，還有一個關鍵點在於旁人與自己的相似性，旁
人與自己相似性越高 (種族、打扮、談吐形象或是團隊分組等等)
日常常見的案例包括喜劇的罐頭笑聲或是銷售員最愛告訴你的 「這款非常多人買」，由
於我們會下意識相信多數人的判斷，因此這樣的台詞通常非常有效，像我自己就常常中招
此外作者也提到一個實驗，是利用此原則來治療兒童對狗的恐懼，透過連續數天觀看另一
群小孩跟狗玩得很開心的影片，每天觀看至少 20 分鐘，連續 4天後有 67% 的受試者願
意開始跟狗玩耍,甚至過了一個月後效果也沒減弱 (似乎也可以用來解釋孟母三遷的道理)
這章我認為除了提醒自己面對銷售台詞時可以多一分警惕，另外提到 "群眾的無知" 也是
很常見的情境，旁觀者的不作為不是因為冷血而是因為不確定，有時候群眾的沉默跟無動
於衷或許只是需要先有人開口發聲或伸出援手而已
### 喜好原則
簡單來說就是我們會傾向支持自己喜歡的(不限於男女之情)的對象，這個對象可能是熟悉
的同事、親朋好友、我們喜歡的網紅明星或單純只是一個好看的路人，如果他們喜歡某項
產品或論點，我們容易受到他們的影響產生一樣的感覺，而且我們可能完全不會發現自己
是受到對方的影響
就像現在常見的美女車模、網紅業配或是保險業務總會請你推薦幾個朋友給他，讓他登門
拜訪時能說是你介紹來的都是這個道理
作者也整理了他認為跟喜歡有關的幾個關鍵：外表、相似性、恭維、共同的目標以及條件
反射
外表的部分作者有特別提到一個月暈效應，是指如果一個人在某方面表現特別優異 (如長
的超級好看)，則我們對這個人的各項評價都會下意識的提高，儘管他在其他地方根本沒
有特別優秀
還有一個比較特別的是 "恭維" 的研究指出，就算人們心裡都知道對方講的是刻意恭維的
話，甚至知道對方是有求而來，我們還是會因此提高對對方的評價，結論是鼓勵你不管怎
樣嘴巴甜一點就對了!
另外就是提醒我們決策時候要退一步思考自己是不是單純是喜歡面前的銷售員或介紹人，
思考真正重要的問題是什麼
### 權威原則
我們從小都被教育要服從權威 (家長、老師、警察或政府等等) ，因此遇到權威我們通常
也會下意識順從，而且根據本章的研究，我們通常在遇到之前都會低估自己順從的機率
最常聽到的實驗應該是一堆心理書都有提到過的米爾格倫電擊實驗，儘管受試者內心煎熬
不想繼續電擊另一個房間的學生，但礙於一旁穿白袍的研究人員要求，幾乎每個人都會持
續增強電流繼續電擊
這章的關鍵在於，很多時候我們以為的權威可能根本只是看起來像權威，靠著頭銜、衣著
或高級的手錶讓我們大腦產生他是專業人士的錯覺，我們就會下意識覺得他說的是對的，
甚至根據書中提到的實驗，光是改變一個人的頭銜，他在大家眼中的身高就會比原本高出
一點點
所以作者強調的是我們在面對權威時，還是要回過頭來思考一下他是否真的是權威? 他的
權威領域是否跟現在的狀況真的有關? 就像我們不該看到電視廣告上有醫生在推薦保健品
就覺得那是好東西，因為那個醫生可能根本只是一個演員罷了
### 稀有性原則
物以稀為貴，獲取難度越高或競爭者越多的東西在我們眼中價值越高
就像是你在猶豫不決的時候業務總會看似好心的提醒你最好快點決定，因為稍早前已經有
很多人來看過了，這個物件可能隨時會被訂走，又或是他根本一次就直接帶了四五組客人
來一起看房子
而稀有性原則不只適用於真實的物品，也同時適用於權力或資訊等抽象性的概念
作者舉了一個法庭的實驗來說明這點：同一個車禍案件, 肇事司機有保責任險; 陪審團在
知道司機有保險的情況下，建議的罰金 (三萬七)會較不知道有保險 (三萬三) 高四千美
金; 但若法官要求陪審團審議時忽略司機有保險這個證據，則陪審團建議的罰金 (四萬六
) 會比知道有保險的狀況還再高出九千，原因就是在被禁止的瞬間，這項資訊的價值及份
量就變高了
所以若是想宣傳一項資訊，與其大肆宣傳，或許可以試試限制獲取該項資訊的管道讓他變
得不那麼容易獲得 (像是某種機密資訊)，或甚至故意讓他被禁止，反而會促使大眾更想
知道那項資訊
此外這章作者也提到失去東西的感覺強度會是獲得同樣價值東西的兩倍，因此如權力或物
品等，給了之後再剝奪的危險會比從來沒給對方還要高，也因此發生革命的往往是歷經一
番繁榮後才又衰退的地方，而不是從來就沒繁榮過的地方；而最叛逆的小孩也往往是由管
教或標準前後不一的父母教出來的
## 結尾心得
由於我原本就很不擅長拒絕別人，耳根子特軟，常常腦熱答應各種銷售業務或推銷之後轉
身馬上後悔，看了本書的各種案例真的心有戚戚，希望以後遇到這些熟悉的狀況腦袋可以
浮現一絲警惕
雖然書上列的有些銷售技巧似乎都因為極為氾濫所以大家已經會產生戒心，就像大家看到
愛心筆會自動遠離，但以自己來說，還是看到不少讓人耳目一新的手法跟解析就是了
另外看了本書也會發現其中的案例不只針對商業銷售及行銷，說服與順從是個不論人際相
處、工作、教育、政治或整個日常生活都會遇到的主題，自己看完之後也有在生活中想到
其中的原則而調整行動獲得成果，覺得不論是否工作上需要用到這些技巧，這本書都值得
一讀，也感謝任何看到最後的人~
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