171130美商ERA不動產飛鷹計畫-Flying Eagle
【前言】
美商ERA不動產所舉辦的《飛鷹計畫》,是針對新進菜鳥與希望能持續精進學習的老鳥,一起分享彼此的成功與失敗案例,藉此教學相長的一個交流會,固定每周四下午4~5點舉行。
只要你加入美商ERA平台,即可享有參與資格,招募菁英說明會於12/13號周三晚上7:00~8:30舉行,報名專線:0986-289-679陳先生。
【學員A-屋主,您在哪裡?】
某間空屋門口張貼「即將斷水電」的通知單,想找屋主,調謄本查詢戶籍地址後,仍舊找不到屋主,該怎麼辦?
答:這間房子目前在市場上沒有在賣,A認為若開發到應該有機會簽到專任約,只是單憑「斷水電」通知單,無法推斷屋主缺錢想賣房,建議直接去開發市場上現有物件比較有效率,除非有誠買家指定「就是要這一間」,否則別浪費時間。
另外,關於找屋主,正規的方法包含問鄰居、管理員、調謄本,拜訪戶籍地址、寫開發信郵寄外,別無他法;至於檯面下的作法,會議上有分享,就不文字化了。
【學員B-凡事不要自我設限】
《等新買的預售屋蓋好後,才會比較想賣?》
某屋主已委賣自住房,同時買了預售屋,屋主曾對B表示,要等到預售屋蓋好了→交屋→搬家後,售屋動機才會比較強,B覺得頗有道理,總不能先賣房→搬家租屋→等買的預售屋蓋好後→再搬家吧?
於是B也就不怎麼理會,沒想到,隔沒多久房子竟然就賣掉了,屋主還真的先跑去租屋。
心得:人的想法,時時刻刻都在變,縱使今天屋主價格硬,說不定明天缺錢就變軟,所以要定期關心,如此一來,屋主的心態若產生變化,你才能及時掌握。
《屋主說過,堅持2戶一起賣嗎?》
某物件是2戶打通的產品,屋主堅持兩戶一起賣,某買家喜歡這個物件,但坪數需求和預算考量只夠買一戶,想請B去跟屋主談。B覺得屋主當初就已經說過要一次賣2戶,何況若只賣掉其中1戶,屋主還要重新把牆隔起來,很麻煩,於是婉拒買家。
沒想到,買家竟然透過別家房仲去談,而且還真的只買到1戶而已!
心得:不應自我設限、覺得「不可能」就婉拒,無形中喪失許多機會,買家的購屋「動機/慾望」並不會因為你的拒絕而消滅,作為房仲的你,一定要讓買家感受到,你願意去試、願意幫客戶努力過,否則,買家一定會去找別家房仲談。
【學員C-遠距離影本簽名,有其法律效力嗎?】
最近遇到買賣雙方碰巧人都在國外,一個要下斡旋,一個要簽委託。疑問一定要郵寄正本過去,簽名完再寄回來嗎?用傳真簽名回傳,或者是掃描成PDF檔案mail過去,客戶自行列印下來簽名後,再傳回來,這樣不行嗎?
答:依照民法第一百五十三條:「當事人互相表示意思一致者,無論其為明示或默示,契約即為成立。」去市場買菜,直接現金交易,法律行為也算成立,也不用特別另立契約。因此,不一定要用正本郵寄給對方才算法律上的「達到/到達」,用傳真機將文件傳送給對方,或掃瞄為PDF/TFT/JPG檔之後以email發送到對方的電子郵箱,當然都可以。
不過,當其中有一方要作怪、或想否認契約時,就又回到舉證上的問題了,因此建議要保留當時書信往來的mail紀錄當佐證,最好仍要正式補上一份雙方在同一份紙本上蓋紅印或親筆簽名的契約作為正本,避免爭議。
更詳盡的解說,可參考此篇文章→http://reader.roodo.com/justlaw/archives/18359625.html
【學員D-跟屋主本來就認識,卻簽不到委託?】
D跟屋主本來就認識,算是朋友,有賣屋需求,屋主自售於591售屋網,同時也委託了某家房仲公司,於是D用「多一家委賣,多一個機會」的說法爭取委託,但是遭到屋主婉拒,不解原因為何?
答:如果只有屋主自售,可以理解屋主不想付服務費,但屋主也有委託別家仲介賣,而D與屋主是朋友關係卻簽不到?研判應該是屋主認為D尚是菜鳥,經驗與專業度都不足,因此不放心委賣,建議D做好功課,提升專業度,言談之間讓屋主感受到可以信任,應該就有機會。
【學員E-連續兩個禮拜沒有問題】
跟上禮拜的理由一樣,因為名片還沒拿到,所以還在等,目前仍沒有問題......。
經詢問,發現E連華廈與大樓、透天厝與別墅、什麼是新成屋、新古屋、中古屋都搞不清楚,已要求做功課,下次分享報告。
【學員F-房屋漏水保固期?】
某間房子屋齡7年,買家去年買的,1年過去了,屋內牆壁內的水管(也就是暗管)發生破裂,導致樓下住戶天花板漏水。
問題1:屋齡才8年,未滿10年,房客認為「還算新」,能否向當初建商求償?
答:很難,因為建商通常對於建案的保固期為1年,好一點的3年,偶爾會有出現地方型小建商保固5年,主要是為了提升知名度、營造好口碑,這已經是最長的保固,一般來講不會超過3年。
問題2:新屋主可以向前任屋主要求賠償嗎?
答:可以,根據民法,房子5年內「發現」漏水(注意關鍵字,是發現,不是發生),並在6個月內通知前屋主,賣方都必須要負責賠償。但,有前提,就是這個漏水,在購買前就已經存在。因此,買家必須要負舉證責任。
如何讓賣方與仲介不要提心吊膽5年?不懂的菜鳥仲介,以為只要寫「現況交屋」就能擺脫一切責任,其實這是無效的約定;而實務上的做法是,在簽訂買賣合約時,買賣雙方約定「賣方於交屋後,願意負起1年(或半年)內的房屋漏水保固責任」即可。
詳細說明,可看此報導→http://estate.ltn.com.tw/article/4278
【我】
《價格預留空間,是為了感動服務?》
某間房出租,月租金1萬元,底價9000元,房客出價8000元,差距1000元。身為房仲的你,你會對房東怎麼說?如實呈報?還是預留空間報低(可能先講7000元)?同樣的,對於房客,你會如實呈報房東底價?還是報高?原因理由為何?
答:關於銷售話術與服務技巧之「操作過程」,已於會議中分享,就不文字化了,重點是,倘若你對於價格上有所「鋪陳」,記得,關鍵在你的「出發點、心態」是什麼?
如果你是為了想要成交賺服務費,你講出來的話,就會是「惡意欺騙」;如果你是為了要圓滿成交,讓房東、房客雙方在討論承租條件時覺得舒服,那就是「善意謊言」。
心態不同,表現出來的言行舉止就會不同,客戶是會感受得出來的,萬一不小心被揭穿,結果也會不同。
《定金多寡,要符合比例原則》
最近成交一個月租金3萬元的租案,整個過程算圓滿,唯獨在簽約當天出現服務瑕疵,導致客戶不舒服。
第一天:客戶已匯5000元定金。
第二天:討論租約內容,並約定好明日晚上8點簽約。
第三天:......↓
白天,房東問,簽約當下房客是否就會補足2個月押金+第1個月租金=3個月,共9萬元?經詢問,房客表示隔天白天再匯,於是,房東開始緊張。
房東認為:簽完約就等於合約生效,但卻只有定金5000元,距離9萬元差距8.5萬,還要等到隔天白天才能收到匯款,覺得沒有保障。
房客認為:若用現金,萬一隔天房東說其中一張裡面是假鈔,怎麼辦?簽約前,房客不可能將房東的匯款帳號申請約定專戶,不論是ATM轉帳還是網銀操作匯款,金額都有上限(頂多5萬),這樣對房客而言,等於是「付定金一次,簽約晚上ATM轉帳一次,隔天白天還要再轉帳一次」總共3次,次數太頻繁,沒有一次到位,房客覺得很煩。而且簽完約之後,房客還沒拿到鑰匙,房東到底在怕什麼?應該是房客比較沒保障吧?何況簽約是晚上,隔天白天再匯款,不也是稀鬆平常的事情,幹嘛那麼急著要錢?
心得:兩邊我都用同理心,兩邊都沒錯,錯在我忙中疏漏、經驗不足,沒有意識到3個月租金9萬元與定金5000元「不成比例」導致房東擔心緊張,因此我學到了,以後在約碰面簽約時,要事先搞懂房客的付款方式,簽約當下付現金?還是簽完約後用匯款?若是後者,房客在簽約前,至少要先匯1個月以上的「定金」讓房東安心。
部落格網址→http://taiyuanchen1223.blogspot.tw/2017/12/171130era-flying-eagle.html
同時也有1部Youtube影片,追蹤數超過1,590的網紅陳泰源-房仲/主持人/歌手/作家/演講師,也在其Youtube影片中提到,160923夢想街57號 好市多進駐等於房市利多?預售、新成、中古、公寓挑哪個好? 影片網址→https://youtu.be/VcJm9aNSJDI 【好市多促進中壢房市分析】 答:基本上像這種「大賣場」進駐,一定是趁生活機能還不是那麼樣成熟、完善時就會進駐,因為附近相對點燈率比較低,房價、租...
賣屋 斡旋 技巧 在 陳泰源-房仲/主持人/歌手/作家/演講師 Youtube 的精選貼文
160923夢想街57號 好市多進駐等於房市利多?預售、新成、中古、公寓挑哪個好?
影片網址→https://youtu.be/VcJm9aNSJDI
【好市多促進中壢房市分析】
答:基本上像這種「大賣場」進駐,一定是趁生活機能還不是那麼樣成熟、完善時就會進駐,因為附近相對點燈率比較低,房價、租金、土地取得成本也都相對會比較便宜。如果是在人潮密集之處,再進駐,那就來不及了,東西也無法薄利多銷。例如:內湖五期的好市多也是如此。反觀中壢也是如此,那附近的空屋率也是相較整個中壢來講是偏高的。
【現在的時間點,買什麼划算?】
答:......↓
第一-價格取向
其他條件都一樣的情況下,挑新成屋,特別是預售屋,因為建商在這樣現在這樣的景氣下推案,都會有比較大的「賣不掉、銷售期拉長」的心理壓力,以前賣一間就少一間,現在是擔心價格在可口也未必能賣掉,所以現在建商推的案子多半會以「最短時間之內完銷」為第一目標,其次才是「價格」。
因此,在這樣的前提下,新成屋、預售屋價格極有可能出現比周邊中古屋還來的便宜的情況發生!在比價效應下,未來周邊的中古屋也就不得不跟著降價了。所以如果從置產、投資角度切入,房子越新越好。
第二-一定要是接近滿分的好房子
如果擔心資產縮水的話,在各方面條件都差不多,只有屋齡新舊的不同,當然是選新的。可是如果是在蛋黃區、大安、信義、大直,一些土地取得成本已經很貴的地方,就算是新房子,可能也會因為地點、房型格局、基地過小等等,導致有明顯的抗性,反而中古屋社區評價優,住戶們共識極高,選中古屋就是不錯的選擇。
舉例1:內湖區有一個新建案,豪宅規格、大樓外觀也很氣派,而且建商也很願意讓價,可是基地位置在山坡地可能有土石流的疑慮,然後景觀看出去雖然樹景一片、鳥語花香,但也看得到福地景觀,像這樣子情況,如果附近有中古屋,格局、採光等等其他條件也都不錯,而且還沒有福地景觀,那當然就選中古屋了。
舉例2:在房市盤整期,房子再便宜,也都還是會被市場質疑,像是基河國宅,房市最高檔與現在的實價登錄相比,差距將近快三成。所以記得,無論新舊,一定要買「缺點最少的好房子」,其次才是價格。
【砍價絕招】
A.實價登錄再砍價法
答:基本上現在多數人都是這樣來砍價的,實價登錄往下出價已經是相當普遍的談價法,多半只要有誠意出售的屋主,心態大約都會是「最高紀錄的八折、最新紀錄的95折」為成交區間。
B.銀行估價砍價法
答1:實務上的觀察是,現在銀行都會估得比較高喔!?因為銀行都是參考已經成交的時價登錄,而現在買家出價,都是低於實價登錄,成交價也是低於實價登錄,所以只要是自住型的買家,現在進場其實都是相對比較可以安心的。
答2:銀行估價砍價法,比較適合用「豪宅」。
2-1.因為總價越高,下修壓力/幅度比較明顯,銀行會評估得更保守、謹慎。
2-2.現在「豪宅限貸令」仍然是沒有解除的,對「財力證明雄厚」的「首購族」而言,6999萬的房子最高可以貸到八五成,也就是5949萬,但只要多1萬變成7000萬,最多只能貸六成,也就是4200萬,一來一回就要想辦法多準備1749元的自備款。
2-3.所以如果你是豪宅買家,「自備款多」,可能其實沒那麼在意銀行可以貸多少,可是你想買的房子總價超過7000萬,那你就很適合用「銀行估價砍價法」,假裝自己籌錢很辛苦,跟賣方多議一點價。
C.東扣西扣砍價法(扣車位、扣管理費...)+房屋謄本算屋主買價算出屋主利潤
答:
【車位砍價法】
不管任何一個地方,車位都有一個「固定的“行情”」,請注意,重點在“行情”這兩個字,很多仲介都會跟你說:「車位是『死豬仔價』,通常沒有人會砍車位價錢,車位價格該是多少就是多少,只能針對房屋價格去砍價。」但是,
1.一樣是坡道平面,因為坡度的不同,有的社區無法停低底盤的跑車,消費者知道嗎?
2.還有一樣是車位,B1、B2、B3的價格,應該是一樣的嗎?
3.同樣樓層的車位,你是靠邊邊牆壁、夾在中間車門很難開,跟你單獨在空曠角落、動線好停、車門好開,價格應該一樣嗎?
4.有的機械車位是上中下三層輪動式的,有些機械車位位置在中間/平面層,簡直跟平面車位沒啥兩樣,有的車位在下層有限高不能停休旅車,一樣是機械車位,價格應該一樣嗎?
所以,請記得,車位價格不是死豬仔價,不是固定價,而是固定行情,可以參考行情,依照車位好不好停,再做一些加加減減。說不定又殺了50萬。
【扣管理費】
豪宅社區的管理費一坪動輒200元以上,中午屋目前平均落在100元上下,有些一層一戶、獨棟、有游泳池的,管理費特別貴,長久下來養房的成本就差很大!像這次的故事主角,就是利用「他們認為合理、他們可以負擔的」管理費是多少,與想要購買的標的物去做10年、20年的累積計算,然後將這些多出來的養房成本,放進斡旋談判議價裡面。
【房屋謄本算屋主買價、算出屋主利潤】
答1:其實這一招比較無效,因為屋主當初買得便宜,難道就要便宜賣給你嗎?那屋主當初買貴了,你是否願意用比較貴的價錢承接呢?不過基本上還是秉持一個原則,民國101年之後取得的,因為成本較高,而且是屋主賺多少的問題,應該賠多少的問題,所以會比較難殺價。
答2:從謄本算出屋主成本,前提是
2-1屋主是在101年6月以前購買的房子,實價登錄查不到,再用此招。
2-2必須要有貸款。
2-3屋主設定抵押的類別是「最高限額抵押」。如果只是「一般的抵押權」,就代表當初屋主自備款比較多,並沒有把房子的價值完全給貸出來。
2-4通常銀行都是「成交價的八成」去做設定最高限額抵押,換言之,如果你在謄本看見設定1200萬,加個兩成上去,就代表屋主當初大約是用1440萬去購買這間房子。而設定1200萬打八折等於960萬,大約是屋主「實貸」的金額。
【斡旋絕招不藏步】
1.交易安全:有太多案例層出不窮了,有些房仲一心只想成交,有些買家對於自己的財力證明過於自負,每隔一段時間就會發生「貸款貸不到買家要的成數,籌不出自備款,只能解約,而被賣家沒收訂金。」的慘劇,所以在斡旋的一開始,我們會建議消費者,在出價談之前,請算清楚自己到底有多少自備款,然後記得在斡旋書上註明「如果貸款未達?成,買家可主張無條件解約」等字樣來自保。
2.不要斤斤計較服務費,買賣房子是三方面的事情,絕對不是只是買賣雙方的事情而已,試想三國時代:劉、孫、曹,其中的兩方只要真心團結合作,第三方必死無疑!
所以,買家可以用力跟屋主砍價,賣家如果不甘心當然也可以堅持不讓價,請記得很重要的一件事情「服務費,多給,也只是多給1~2%,少給,也只是少給1~2%」,我們會建議消費者訂出一個目標、級距,如果價格滿意,服務費給滿%,把「服務費」放進談判技巧裡面。只要利用服務費,讓房仲替你賣命!或許你多給了1~2%服務費,我絕對相信,房仲幫你砍的價錢絕對不止1~2%。
(以上部分內容,出自陳泰原的新書《一眼看穿房仲賣屋手法》。)
網址→http://blog.yam.com/taiyuanchen/article/171393914
![post-title](https://i.ytimg.com/vi/VcJm9aNSJDI/hqdefault.jpg)
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