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今天是我们在一起第8年了，说长不长，说短不短，一个长肉一个长胡子了，还记得8年前的某某一天，我刚办完事情就去酒吧找朋友，通过朋友介绍认识了这位美女，当时觉得你头大大矮矮的很可爱（虽然我也不高）我就拿起酒杯和你敬酒，没想到当时的你才18岁竟然一杯干完（好像很能喝的样子）我心想这么年轻就这么能喝？因该是个不简单的女生，于是通过我累积了十多年的泡妞手段，骗吃骗喝，又吃又拿的经验，用心的调查收风，足足用了我24小时，都调查不到你的痕迹，也调查不到你的过去，我心想难道你真的是个乖乖的小妹妹吗？凭我的记忆中，当时你小小的嘴喝下的那一杯酒，是没有经过喉咙，而是直接吞进肚子的（就是那种一口喝完，很wet的那种女生）我再三思考，会不会是我收的风不靠谱？？于是我下定决心直接约你，看看究竟是什么来头，幸好的是，我一约，你就on （没办法长的帅）我还记得当时我带你去吃晚餐（绝对不是那种烛光晚餐很浪漫花很多钱那种，因为那个不是我泡妞的手法）我们的晚餐是，酿什+干捞面，两个人Rm20有找，你没嫌弃还说很好吃，我当时心里默默的想，这条女~太简单了（当时觉得自己真的很帅）在吃完干捞面后，我就假假问：诶？要不要去喝两杯？（其实两杯哪里够喝）幸好你没有拒绝，直接on （没办法还是那句..帅）于是去到一家没什人的清吧，我们坐在 bar 台前面喝酒聊天（通常在这时男生坏坏歪歪都会觉得有下半场了）果然不出我预料，多么浪漫的你，竟然从晚上10点开始喝，一喝就喝到看日出了，6点凌晨，我送你回家，你还很精神的叫我小心驾车回家。。我很感动，因为终于可以回家休息了，在休息的时候，我的潜意识一直在想，通常我泡妞，不需要两set酒，就可以happy ending 了，这小妹妹竟然还要我陪她看日出？没关系我先休息，醒来后觉得头有点痛，于是发了信息假假问候，你有觉得头痛吗？你的回答竟然是没有，只是有点累，而且当时你还在上班（不懂是不是在钓鱼啦）我当时很惊讶，难道平时你都是这样喝？于是我再次拿出已放下十多年的那本泡妞秘籍，出来找吃的社会经验，从你工作岗位到朋友圈，反转再反转的调查，就连有约过你出街的男生都调查过了，（因为亚庇很小）最终得到一个结论，就是一个神秘女侠, 因为有约过你出街的男生都直接承认他们 （泡！不！到！）因为通常男生泡到手，都会直接炫耀，那里跟你省省来，当时的我，直接激发男生在青春时期本身的挑战欲望！没有我泡不到的妞！只有泡不好的咖啡！过了两天后，我泡了杯三合一咖啡，喝了两口，再次发短信约你，这时我又（觉得自己很够力帅了）因为这次是你说想要吃干捞面（可能是真的很好吃）这次我下定决心，今晚如果再没到手，我切！！！
到了酒吧，老板帮我切了两片柠檬发在啤酒瓶里，一起敲杯喝酒，果然......再次出乎我预料，太阳慢慢升起，微微的光线照射在我的脚下，我再次意识到，第二个清晨的到来，真的真的很累，我陆陆续续和你吃了6次干捞面和看了6次的日出，你都不觉得腻，就在第7次，酒吧老板趁你上厕所的时候，偷偷和我说，这女生真的很漂亮，其实一眼看去就知道她对你有好感的，不要等了，赶快使用必杀技吧！说真的，在我当时年轻美男青春发育时期，我实在不能等了，因为我即将要飞回台湾继续我的课程，就在这个凌晨，我在车上紧紧握着方向盘，然后使用我多年上山下海修炼的必杀技！（扮！可！怜！）我用我最man的声音，小小声的带一点点少许李圣杰的哭腔说到, 过几天我就要飞了.....（一脸好像很可怜很不舍得的样子）当时候的你直接用你的双手摸着我的脸 (我心想..on了咯）然后你还使用了你那红红的双眼看着我（可能是contac lens太干了）面对面的对我说, 你去到台湾要 take care oh (还要用一点英文来讲,通常喝了酒英文特别好）我笑了一下，就送你回家了，我看着你那矮矮头大大可爱可爱的背影上电梯的时候，我已经开始觉得，没希望了（因为开酒都开穷了）其实当时候朋友圈里都一直很关心我，都会问我发展到怎样，我都默默摇头说，别题了。。。。就在我要准备飞的前一天，奇迹的发生，你突然约我吃干捞面，我当时真的很害怕（因为我差不多要吃泥土了）但是我还是拿了我最后的勇气和你拼了！(爱真的需要勇气）有句话说, 当你跌到谷底的时候，就会反弹上来了，这是真真的！所以要坚持到底！就在这个奇迹般的一天，我.....终于终于终于到手了！第二天的凌晨不再是酒吧里看日出了，而是在看飞机了，你陪我到机场送机，我亲了你的额头（位子刚刚好因为够矮）拍了一张合照（当时还不敢公开，只是po文说送机罢了因为死要脸）说了一声 bye bye , 我就离开了，在飞机上，日出从窗口照射在我的脸颊，很温暖，很美丽，很享受，今天的日出是最漂亮的！然后我把窗口盖板拉下（因为很热）其实一路以来我都不喜欢飞机上的味道，但是我还能深深感受到你的香味隐隐约约在我的身边，从左边鼻孔到右边鼻孔都还能闻到，好香好香（所以女生香水很重要ok) 就在我刚到台湾的时候，你来了封信息说，你买了机票，过几天会来台湾找我，当时候的我非常非常惊讶和忐忑，紧张手震（我真的那么帅吗？）其实因为我实在想不到, 台湾有那一家酒吧可以喝到早上看到日出？我打了一个冷震（因为天气冷）当天就在你来到台湾的时候，天气不管多冷，我的心.........真的真的已经融化了， 我看见你的时候，穿着厚厚的冷衣，矮矮头大大多么的天真可爱，我的眼泪在眼眶里打转（但是男生要脸就假假眼进沙）就这样11月17号我们开始了这段干捞面/喝酒/看日出的爱情故事，8年后的今天，我们经过了风风雨雨，就连干捞面店都没有营业了，我们还是屹立不倒，最后在此说声，我爱你宝贝😘8周年快乐, 找一天喝酒看日出好吗🌅 看完故事的朋友别忘了点赞留言祝福😁

休赛期将至，国内战队纷纷偃旗息鼓，而国外战队大大小小的线上赛让人眼花缭乱。疫情再一次阻隔了中外Dota的交流，为此我们在近期将介绍近些年在外国比较有名气的战队，以便让国内的观众也能在休赛期更多的了解国际赛场，在线下赛重开之前，对我们的对手有一个充分的了解。本期就让我们从一个相对小众的战队说起，那就是beastcoast，他们更广为人知的名字是：汉堡猫。 虽然巴西和秘鲁都是DOTA2人气颇高的国家，他们也产出过一些知名选手和队伍，但南美赛区的TI成绩一直都不算理想。TI7的Infamous止步13~16，w33的加盟没能帮TI8的paiN战队杀出小组赛。但在TI9，几个陌生的名字却创造了历史，把南美赛区的TI最佳名次一下提升到八强，K1、ChrisLuck、Wisper、Scofield、Stinger成了南美DOTA2最强五人组。从汉堡猫到Infamous再到bc，他们经历的故事不可谓不多。 Team Majestic时期 TI9赛季第四个Minor赛事，在克罗地亚斯普利特举办的Dota PIT Minor 2019，可能是xiao8最后一次官方赛事经历。小组赛，EHOME对阵一支叫Team Majestic的南美队。第一局33分钟轻松拿下，正当大家以为这会是一场2:0的碾压时，南美队用让一追二粉碎了观众们的幻想。这个队的中单TA对线凶狠，16分钟黯灭跳刀控盾节奏完美。大哥猴子刷的比妖精的绝活TB都快，25分钟就做出了散失分身龙心三件套，颇有以一敌五万夫莫当之势。 中单Chris Luck和carryK1 18年曾在Gorillaz-Pride战队短暂地当过队友，但这支队伍在TI8海选阶段不敌巴西战队Midas Club。之后Chris Luck选择留守，K1则加盟Allin Gaming。经历了毫无建树的TI9上半赛季，两人在PacificeSports再度聚首，加上玻利维亚三号位Wisper，分别来自巴西和秘鲁的双辅助Dunha1和Yadomi，这支队伍在Minor预选击败了重庆Major参赛队伍Thunder Predator进军正赛，这也让他们得到了Team Majestic的签约。 视线回到Minor舞台，Majestic不敌NiP掉入败者组后，面对小组赛大分全胜的RNG，他们再次完成爆冷。21分钟斯温点金双刀BKB，TA黯灭跳刀BKB，中期发力31分钟直接带走对手，和BOOMID的比赛也是相似的剧情。再次遭遇，EHOME选择了尊重ChrisLuck的TA，靠一套影魔小黑的速推阵容拿下比赛。Majestic的首次Minor拿下第四，这个成绩绝对不算糟糕。 爆冷击败EHOME，“汉堡猫”一战成名 TI9赛季的最后一个Minor在基辅举办，大家的目光被一个可爱的队标吸引——一个顶着猫猫头的芝士汉堡，这正是之前的Team Majestic，但是双辅助换成了Jericho和StingeR。小组赛首轮对决便爆冷战胜EHOME一局。虽然EHOME还是以2:1赢下了BO3，但在不敌Alliance后，A组的最后一个出现名额将在EHOME和Team Anvorgesa，也就是大家口中的“汉堡猫”之间决出。 第一局面对无解肥骷髅王和圣剑船长，妖精经济更好的娜迦海妖撑住了局势。但接下来两局的K1成了彻底的怪物，有猛犸buff加持的小狗骷髅王，15分钟就做出了相位点金辉耀。虽然EHOME总经济不劣甚至有微弱领先，但根本无法处理肥到匪夷所思的K1。430黑鸟仿佛丢了魂一样的空大是EHOME这次Minor状态的最好写照，这支爆冷出线的战队称得上一夜成名。 看上去，你可以击败汉堡猫，但你没办法阻止K1无解肥。Minor冠军NiP把它们打下败者组，但打出gg的那刻，比K1肥的只有对方carry。天狼星第一局1ban猛犸，K1的骷髅王照样16分钟经济破万。Sylar的狼人平推赢下第二局，但K1 17分半假腿辉耀的幽鬼也让人捏了一把冷汗。至此，这支南美新队在最后两个Minor都拿下了第四名的成绩，但他们的目标可不仅仅是得到关注。 在对carry选手K1和经理Victoria的采访中，我们知道了更多有关“汉堡猫”的故事，没有教练，没有基地，没有赞助，没有集训。彼此认识的选手们走到了一起，抱着“试试看”的态度，从海选到预选再到正赛。在克罗地亚的成功后，他们意识到那些声名显赫的队伍并不是无法战胜，相信自己才能创造奇迹。这支队伍带给我们的除了惊艳之外也有担忧——他们，到底能坚持多久？ 加盟Infamous，创造历史的TI八强 Minor之后，汉堡猫得到了秘鲁豪门Infamous的垂青，四号位Jericho换成秘鲁老牌选手Scofield后，他们有了稳定的训练基地和赞助商。TI9预选赛，他们以6-1的成绩位列小组第一，却在胜者组决赛被paiN让一追二。67分钟鏖战，K1884gpm的骷髅王不敌hFn 1009gpm的飞机。在与Timado领衔的EgoBoys的“秘鲁内战”中，Inf两局都在30分钟内让对手打出gg。决定南美赛区唯一一张TI门票归属的终局之战，关乎着巴西和秘鲁哪国国旗能被带到上海。这次的Infamous獠牙尽显，3:0带走对手，坚持追梦的选手们等到了圆梦的这一天。 原本Infamous被认为是B组最有可能小组出局的队伍之一，但他们展现出了不容小觑的战斗力。只输给了OG和VP，强如EG和VG都被他们拿下了一分。四天战罢，一胜五平二负的成绩排名B组第五，他们败者组的第一个对手是主场作战的KG。“已经做好准备了”，“胜率有80%”，接受采访的KG队员们信心十足。 拿到了自己的绝活TA骷髅王，虽然中期Inf核心屡屡阵亡，但经济却始终能保持领先。在KG冲野区遭到反击后，Inf瞬间扭转了场上的局势，TA骷髅王一路追到高地下击杀了老鸡的PA。20分钟两队经济基本持平，30分钟时Infamous已经破一路领先接近15k。身处优势的南美选手打的轻松写意，和急躁的KG众人形成鲜明对比。33分钟拿下比赛，他们已经成就了南美战队的TI历史最佳成绩。 Newbee在小组赛完成了三次超级兵翻盘，Yawar转C之后的表现可圈可点。但Infamous在第一局直接碾压了对手，Chris Luck的大圣配合双酱油在对方野区肆意妄为，K1的骷髅王16分钟经济破万，双大哥全场都处于一个完美节奏中。第二局，CCnC的绝活黑鸟25分钟纷争跳羊扳回一局。决胜局Chris Luck自信的中单小鱼过于追求极限操作被船长单杀，但后发制人的他依旧找到了收割的机会，10分钟对方野区一波一打四反杀一个后做出战鼓，配合Wisper的三号位TS入侵野区+破塔。K1没有辜负队友拉扯出的空间，16分17秒，骷髅王辉耀到手，虽然之后他犯过空血丢锤没蓝复活的低级失误，但比赛已经进入了Infamous最喜欢的乱战节奏。疲于奔命的Newbee众人经济被拉开，Yawar的小狗双拳难敌四手，拿下这个BO3，Infamous历史性的闯入TI八强。 之后对阵Secret，他们也给对手造成了很大的麻烦，但执行力和细节处理上的差距还是非常明显。第一局23分钟分身散失龙心的幻影长矛手最强一波被队员间的脱节葬送，没能上演“乱拳打死老师傅”的好戏。第二局Secret则是多路开花，虽然Inf中期打回来过几波，但还是抵挡不住虚空谜团的团战。到此为止，昔日名不见经传的南美队伍，在TI9拿到了八强的成绩。无人看好的TI新人们，取得了让全世界刮目相看的成绩。 转投beastcoast再扬帆 TI9后，汉堡猫队员们宣布脱离Infamous寻找新的赞助，失去了Brax和MoOz后解散了原有阵容的beastcoast成了他们的下一站，这支北美俱乐部也特地把训练基地移到了南美。成都Major预选赛，只在决赛输了一局的他们是南美区独一档的存在。ESL汉堡站他们排在VG和Alliance之后无缘胜者组，但他们先是拖后翻盘战胜WaR，再遇VG又用米波炼金完成让一追二最终取得第四。 在成都Major，他们遭遇了似乎是命中注定的克星——IG，双核经济领先结果被JT-刷新回音击一波粉碎。K1小狗力战不支，抬头一看，己方军团给对面船长卡尔每人送了66点攻击力。淘汰赛8进6再遇IG，第一局奇招三号位冰魂扼杀了水牛组合，转头就被打了个30:1碾压，决胜局三炮台组合坐拥巨大经济优势，结果失误团灭被一波基地，局势翻转如此之快，让解说都不由感叹“What the fxxk just happened?” 莱比锡Major预选赛虽然不敌paiN，但他们还是赢下EgoBoys拿到门票。分组运气不佳，和Secret、VG同组的他们只得从败者组打起。在和paiN的南美内战获胜后，面对从Minor杀上来的Nigma。虽然蜘蛛线上被兽王暴打，中单萨尔效果并不明显，但替补出战的三号位Lelis疯狂carry，加上Nigma自身失误连连，bc完成爆冷， 但bc下一轮的对手，又是IG。猛犸buff已经不复往日犀利，K1的幻影长矛手难以抵挡住脉冲新星的攻势。第二局的大哥DOOM虽然经济一骑绝尘，但哪怕是吕布也难敌三英。买活的K1在野区被开雾的IG众人击杀后，120秒的复活时间已经足够对手摧毁冰封王座。又是输给IG，又是止步八强， 低迷的线上赛与难测的未来 ESL洛杉矶的正赛名额也被bc顺利取得，但因为疫情原因线下赛无法开展。接下来的WeSave!慈善赛，老对手Thunder Predator在半决赛淘汰了他们，虽然在ESL洛杉矶线上赛bc战队报了一箭之仇，并且在淘汰赛一路顺风顺水夺冠。但现在的他们，已经有些被研究透了的感觉。 因为人员不齐，beastcoast在几个线上赛中都启用过替补，其中有Lelis、Timado这样让人有些印象的选手，也有一些名不见经传的队员。但他们的成绩始终不理想，BTS系列赛第一季，替补的Pakazs实力有所欠缺，K1回归也无济于事，最终只能以1-6的成绩小组出局。之后的Realms Collide联赛汇聚了南美地区的所有强队，bc在这里找回了场子，虽然胜决不敌Thunder Predator，但杀回决赛后以3:1的比分拿下冠军。接下来的ESL伯明翰线上赛，Timado担任carry表现不错，但三队同分情况下小分劣势的beastcoast还是没能出线。 之后，队伍的教练MoOz替代StingeR担任五号位，BTS系列赛第二赛季，beastcoast终于成功出线。但败者组第一轮，他们在先胜一局的情况下被CR4ZY连扳两局惨遭淘汰。OGA Dota PIT联赛没有小组赛阶段，直接采取双败淘汰赛制。Timado和StingeR帮助队伍2:0击败了风头正劲的Quincy Crew。但在K1和MoOz回归后，他们却接连输给Thunder Predator和CR4ZY。 从Majestic到beastcoast，这些秘鲁最出色的选手们组成的战队，最擅长的就是以弱胜强。他们把南美队的TI成绩带到了前所未有的新高度，K1这样的选手也成了世界上最出名的carry之一，但如今的他们也陷入了低谷，称霸南美似乎都有些困难。他们是否如大家印象里一样局局靠K1 1v9？又是什么原因导致了战队成绩的衰落？“南美上帝”到底有什么独特的刷钱秘诀？下篇将着重分析这支队伍的战术打法与选手风格。
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大陸的創業故事，值得參考。

如果你没有亲身经历，而只是旁听，许鲜可能并不是一个性感的故事。

许鲜是一家水果电商，说起来是电商，但听上去他的生意却简单而无趣——只做卖水果这一件事。既没有如京东的亚洲一号那样壮观的仓储基地，也不具备重金打造的冷链物流体系，甚至连在很多O2O领域早已成为标配的上门服务这件事许鲜都不去做，反倒是高冷地要求用户每天必须在凌晨一点之前下单，中午之后用户才被允许跑去门店自提水果，并且48小时不提视作自动放弃。

他们从不搞疯狂补贴，也不打广告，在资本已经重金进入的生鲜电商市场里显得尤为特立独行。

在生鲜电商这块难啃的骨头面前，前有获得1亿美元天使轮融资的华为荣耀前总裁刘江峰；后有京东7000万美元领投天天果园，还有被精心打造的亚马逊生鲜馆，顺风优选。

当资本的砖头到处抛，补贴和红包满天飞之时，许鲜这家不怎么花钱的互联网公司怎么看都有点像出入大人国的格列佛，仿佛游离在那个慷慨激昂的主流互联网世界之外，和那些马上要被互联网革命掉的线下水果摊一样，似乎注定在这场大戏中只能当当配角。

不过，当用车、上门服务很多领域早已被互联网思维武装的补贴大战厮杀地血流成河时，许鲜却用短短九个月内从大学校园起步，从零迅速扩张了66家线下门店，单月水果销售额突破千万，在菲律宾香蕉等细分品类许鲜目前已成为北京地区最大的销售商；不仅如此，这个不玩补贴、不打广告的异类把水果零售价格做到了低于市场均价30%，同时还保证自己1%到2%的净利润——尽管不愿意被贴上互联网思维的标签，许鲜事实上已经取得了在互联网企业身上才能看到的指数级增长。　　

许鲜现在到底有多火，当你亲自到北京的大学里走一圈就会感受一二。

5月19日1点，中国矿业大学内，许鲜的水果店门口排起了十几米的长队，网友@独孤笑雪0311用手机拍下了眼前的画面，并分享到微博上：以前12点的时候还见过队伍长100米……　　

同一天，许鲜的创始人徐晗在朋友圈里算了一笔帐：目前许鲜总共的 10 万多付费用户里，仅5月份 的前20天就有8万人下了订单，二次购买的人数达到5万以上，其中有2万人20天内购买次数超过4次。　　

当极客公园试图去了解许鲜这家小公司从零开始快速扩张的秘诀时，许鲜创始人徐晗却一脸神秘的说：我们没怎么花钱，A轮融的数百万美金钱现在才只花了一半不到。　　

一个桔子背后的故事　　

23岁的阿鹏是北京交通大学的研究生，跟着导师打工，每月的工资加上学校的补贴也就千元左右，比他小两岁的女朋友在北京语言大学读研，由于大部分时间都耗在实验室里，两人见面的时间并不多。买水果就是两个人沟通的方式之一。　　

通常她会在提前在我们学校的网点里定一些荔枝之类的水果，我第二天去取。我有时候也会买给她。　　

对于阿鹏和他的女友来说，许鲜是他们沟通感情的纽带，在普遍经济并不宽裕的大学生群体里，这样的需求并不少见。　　

许鲜还改变了一群大学生购买水果的方式。北京理工大学的 @moxie 说：因为价格低，所以我买的比较多，许鲜经常搞活动，倒是让我的水果没有断过。许鲜之后，菜市场旁边的水果摊都无人问津了，有一个水果摊还接入了淘点点，仍旧无法拯救颓废之势，许鲜就是面对这样一群高校大学生火起来的。便宜，新鲜成为他在学生心目中的标签。　　

在北京很多高校的校园内，你可以很容易找到它的线下门店，门店只能提货，不进行零售。与逼仄的夫妻小店不同，这些门店的装修大多以棕色为主，几十平米的空间内，立着几排靠墙的柜子，陈列着八十多种品类的水果：香蕉，苹果，火龙果，香瓜，荔枝……它们有的被塞进在一个小型的塑料盒子中，有的被封装在袋子里，用户拿到手里的，全是独立的包装。

图为每晚货品售完的商店

你可能不知道，一个东阳湖的桔子在产地只要4毛钱。徐晗如数家珍地向极客公园描绘这些水果的来历。传统水果摊上的水果之所以又贵又不好吃，与其背后的复杂的流程有着密切关系。

水果的供应链包括存和运，在存方面，传统的供应商不知道用户在哪里，就会产生库存，库存涉及到冷链（冷库）和普通库存，普通库存存在一定的损耗，冷链虽然损耗较低，但是存储成本很高。

在运输的环节，所有产地的水果在物流环节会有上车，下车，出仓，进仓的过程，人为的损耗很大。　　

同样，由于涉及到人为因素，每一层的人力成本都会将水果价格提升5%。在这个过程中，每砍掉一层，损耗会降低10%到15%，加上之前5% 的人力成本，毛利就会增加15%到20%。　　

损耗、毛利、库存这些生意人熟知的概念被徐晗时常挂在嘴边。水果生意里的各个环节，他都想得很细。　　

你看传统的小摊上，让用户挑，挑来挑去也会产生损耗。水果的摆放条件，码放的要求，高度，重量压力等，也是不可忽视的环节，这些环节并不高效。　　

以火龙果为例，一个火龙果从果园到用户手里要经历多少道流程。如果你去北京最大的水果批发市场——新发地，你或许能够感受一二。　　

下午三点，新发地的库房附近，每个商家的脸上都透漏着疲惫，他们通常在凌晨2点起床，他们会一直发货到第二天上午6、7点。白天的时间还要处理各种散货。　　

在水果行业从业十余年的苑经理介绍说：现在的火龙果都是从越南进货，我们从北京拿货，放在仓库里，再成箱批发给零售商，水果超市等。　　

整个过程中，物流，冷链，每个环节都至关重要。　　

每类水果的存储温度是不一样的，你看这些澳芒，他们放在阴凉的室内就行，但是火龙果，蓝莓，香蕉就不一样，要封装好放进冷库里。不然就会坏掉。苑经理看着这些水果，像是看着一个新生的婴儿。

除了冷链和物流，还有一个难点在于，生鲜电商领域没有一个严格的价格体系，投资过天天果园，看过大量生鲜电商案例的投资人，海纳亚洲创投基金董事总经理徐炳东如此总结道：　　

农产品是一个网状结构，价格透明度和信息对称程度会比较高，没有层层代理的机制，也没有绝对的渠道控制，一级批发市场可以直接卖给零售，二级批发市场也可以直接卖给消费者。价格体系不存在，价格在正常情况下是有梯度的，但是到了尾市，商户可以不计成本地往外销售。　　

物流，冷链极重，价格又不稳定，水果这门生意如何赚钱是一门比敲代码更复杂的大学问。　　

许鲜的做法是，把物流，冷链这些重的事情变轻，他们会找到联想佳沃，甘肃天水这样的水果供应商，给他们带来销量，只专心做好买水果这一件事情。　　

提前下单，是许鲜网设置的订货流程。你需要在网上选好自己要买的水果，凌晨一点之前付款下单，第二天11点之后，再去指定的门店提水果。没有送货上门的配送，也无法在线下的门店临时购买，如果超过两天没有提货，订单还会被自动取消。　　

习惯了到家服务的用户可能会对这样不友好的流程颇不适应，但正是由于像团购一样提前完成了支付的环节，反而能够让用户产生一定的重视。　　

掌握用户需求之后再进行配货，也会降低许鲜的库存压力和损耗率。可巧妇难为无米之炊，看上去很美好的模式，怎样才能让对价格敏感的学生群体快速产生兴趣呢？　　

九个月，从零到1000万是怎么实现的　　

从零开始，在短时间内实现快速增长并不是一件容易的事儿，很多O2O项目为了在价格敏感的消费者端占领市场份额，不惜花大价钱补贴用户。　　

快的打车的CEO吕传伟曾经透露，高峰时期，快的每天花掉3000万人民币。以至于缺钱成为快的长期面临的最大困难。　　

相反，在早期推广中，许鲜并没有投入太多的资源在其中，用徐晗自己的话说就是：我们是用一个苹果就砸出一个注册用户。　　

最早，为了招徕用户，许鲜在北大等一些校园内采用扫二维码下载客户端送苹果的方式，靠着一个个苹果的地推，许鲜积累了最早的一批用户，门店也开到5家。　　

不过，许鲜最早的这些天使用户可并没那么天使，他们口中许鲜的名声实在不怎么好。　　

我们是被骂出来的，我们的客服全部都被骂哭过。　

许鲜负责运营的同事小西回忆起早期做活动促销的经历时依然记忆犹新，在拥有了一定用户之后，许鲜希望用促销手段进一步扩大影响力，当时就想到了举办一些买赠的活动，他们预计一天可以卖出 3000 份水果。　　

出人意料的是，活动当天卖出了1万份。不到100平米的仓库顿时显得不够用了。　　

那些日子里，徐晗每天凌晨一点睡觉，三点半起来去进货，整个团队超负荷运转仍然无法满足激增的订单需求。学生来到店里提货，发现要买的水果还没有到，都骂许鲜是个烂网站。好事不出门，坏事传千里，许鲜的坏名声不胫而走。　　

北大未名论坛的十大新闻热点，我们一周连着上了两次，全都是负面，很多用户来我们店里就是想过来看看我们到底有多烂。　　

名声坏成这样，反倒让许鲜没有了负担，小西索性就和同事一起建了微信粉丝群，把骂他们的用户拉到群里一个一个收集意见反馈，并且时不时地跟群里的同学进行互动。

在互动过程中，用户的建议常常会被采纳，这个参与的过程也让许鲜一步步了解了用户更细微的需求。　　

我们在对外经贸大学做推广的时候，一个大妈说，你们老是这么白送水果也不好吧，后来我们就想到让双方都获利的方式：用户在大众点评上给好评，我们再送两个芒果。　　

慢慢地骂声开始变弱了，直到有一天小西发现，群里之前一个骂他们最凶的用户开始主动向别人推荐许鲜了。　　

目前，许鲜已经建60多个群，每个群有100个用户，针对社区的活跃用户，小西和他的同事会定期组织一些采摘活动，新水果的试吃也会交给这些用户，反馈良好的品类才会进一步在网站上上线。　　

和光膀子、操土话的供应商交朋友　　

好的商业模式，获取大的流量，这对于一家互联网公司来说都不是难题，难的是如何沉到最底层，和光着膀子操着土话的供应商打交道，在形形色色的水果批发市场中间找到最靠谱的几个，建立信任和长久的生意关系。

这可不是靠在办公室码几行代码，在产品设计上改几个功能就能完成的。　　

传统的水果供应流程是从果园到果品公司，再到一级批发市场，二级批发市场，三级批发市场。　　

许鲜最早是和三级批发市场合作，不断把量带上去之后，才开始有资格跟二批，果园，果品公司等合作。　　

早期，许鲜的体量还不够大的时候，采购人员去新发地水果批发市场找香蕉批发商，想用更便宜的价格拿货。　　

那时候，批发商嘴巴都不张，只是鼻子轻蔑地哼了一下，看都不看一眼。　　

后来，等许鲜用户体量做大了之后，有一次香蕉发货出现延迟，这位批发商亲自上门道歉，保证不会再有类似的问题，并希望许鲜不要中断既有的合作。　　

对于供应商态度变化的原因，徐晗总结道，除了能够带来大量的销量之外，许鲜同时能够做到不拖欠供应商的货款。许鲜的一位供应商高师傅介绍，最早许鲜是每天一结，慢慢地变成一周一结，从没有拖欠。　　

在这一点上，徐晗精打细算的一面又发挥了作用。　　

传统的零售因为有库存，生意差一点的便利店，一次现金流的滚动是负15到负20天，一些大型传统商超甚至达到负30天，许鲜能够做到正向15天的现金流，不拖款，不压帐。　

订单量大、不拖欠款项为许鲜赢得了供应商的信任。　

在水果电商行业内，从做线下水果生意起家的天天果园让徐晗敬重，但他更崇拜的是15年如一日把低价、新鲜做到极致的永辉超市——当年沃尔玛、家乐福们在中国纷纷提出农超对接，但最终却是本土的永辉超市赢下了低价、新鲜、放心的声名，让无数市民愿意起大早赶公交排队去永辉买生鲜，这家看似传统的连锁商超，却有着让徐晗叹服的后端和IT体系，这种粗中有细的深厚商业积淀，正是让徐晗心有戚戚的榜样。　　

驯服技术，而不是膜拜　　

许鲜创始人徐晗毫不掩饰他对于互联网圈习以为常的比吆喝、比补贴、比概念等风气的厌恶，他相信把补贴拿掉以后，还能留得住的才是真正的价值。　

虽然身材不高、戴着眼镜，徐晗在性格上却并不似文弱书生，他既会在朋友圈里公开喊话线下都是打出来的天下，没事不惹事，有事不怕事。也会偶尔感慨：回归线下就是做生意，做生意是以诚致成，以正合以奇胜，不以为诚，仅取用奇，何来价值？！　

如果你把他的这些观点看做是一个传统行业出身的人对互联网因无知而蔑视的话，那就错了。事实上，徐晗并非商人出身，反倒是在互联网行业中摸爬滚打多年。　　

做过动漫，做过导购平台翻翻网，曾在盛大任过用户数据分析和数据管理的产品经理的徐晗是一个不折不扣的IT青年。　　

许鲜对于他来说，是第三次创业，之前在互联网公司数据分析的工作和前两段创业经历潜移默化地影响着许鲜选择的方向和做事的方式。　　

复盘之前两段创业的问题，共性都是市场不够大，稍微有点竞争竞争压力都很大。我当时想，再创业的话，一定要选择天花板足够高的领域，民生经济是天花板比较高，它包括衣食住行，教育科技制造业，医疗，通讯九大行业，专业性太强的，我做不了，吃和穿，这个行业中，有太多人工的参与，有人工参与的地方，市场就比较细分，只有水果行业中，人工参与最少。　　

决定进入水果市场之后，徐晗迅速组建一个互联网技术背景的团队，此外，和专注于技术的极客所不同的是，徐晗家族中几乎都是浙商，用他的话来说，浙商有一个特点，就是要把钱算清楚了。

受家族成员多年的商业经验和视野影响，徐晗在产品定位上清晰而直接——只做卖水果的平台。让用户提前下单、上门自提使需求更细化明确；凌晨1点下单，11点后提货保证水果当日采摘足够新鲜；不被库存、物流羁绊最大限度降低损耗控制成本；提前装份，提前付款减少调减和用户下单不取造成的损耗。　　

另一方面，创业初期在人手有限的情况下，数据产品经理出身的徐晗不仅攻技术，而且还负责采购，几乎把运营，采购，技术，产品，系统……所有的活儿都干了一遍，每天只睡一个多小时；如今随着规模扩大，招聘和管理技术团队，对服务器升级，用分析数据创造价值成为徐晗更关心的话题，徐晗相信这是支撑许鲜未来成倍增长的关键因素。　　

过去一年里，互联网加速影响很多线下的商业实体，从用车、外卖到上门服务再到生鲜O2O，遗憾的是，这些本应产生更多创新的广阔天地却逐渐被资本推动着变成了血腥的营销大战、补贴大战，巨头挥舞着的巨额钞票无声的告诉这些行业里想要玩点不同的创业者，没有资本作为弹药，便没有入局的资格，趁早洗洗睡吧。　　

互联网行业中盛行的资本补贴，割肉竞争手段就像冷兵器时代的火器，被这些火器武装的，那些高喊互联网思维的殖民者风卷残云般闯入传统商业这个旧世界，他们靠着降维攻击横扫一切，似乎无往不胜，这让过去靠创新驱动的竞争越来越变成简单粗暴砸钱补贴，以前那个让我们惊喜不断的互联网在很多领域正蜕变成乏善可陈的资本游戏，技术武器的被滥用同时反噬着很多创业者的初心，估值神话，上市奇迹，驱动不少投机者陷入一种用互联网概念追逐财富的集体无意识，在他们眼中，仿佛互联网+上任何东西就都是包治百病的灵丹妙药。　　

与这种癫狂相比，另类的许鲜为那些想要实实在在带来改变的创业团队启发了一种新可能——从对互联网的盲目崇拜回归到关注商业的核心和本身，把技术的手段用的淋漓尽致并能深刻理解所处行业最朴素的本质规律。

技术或许能够实现一个酷炫的网站，资本也许可以帮助短期内获取海量用户，但是真正的价值仍然存在于代码无法运行出得真实世界中，对这个世界的服务与改造，将会开启一个充满机遇的全新时代——互联网技术已经把基础设施构建完毕，这个有待拓荒的世界的未来还充满着未知。

但毫无疑问，未来将属于那些有能力驾驭技术而又尊重商业规则的脚踏实地者。

主编：薛蛮子

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