NÊN LÀM GÌ ĐỂ TĂNG DOANH THU CỬA HÀNG F&B NGAY TỪ BÂY GIỜ?
Covid đã làm thói quen của đa số người dân thay đổi. Tự nấu ăn ở nhà, tụ tập ở nhà, ship về nhà, CHI TIÊU TIẾT KIỆM HƠN và sẽ còn tiết kiệm hơn nữa … Nghĩa là các cửa hàng ăn uống sẽ giảm dài dài NHẤT LÀ PHÂN KHÚC TRUNG CAO. Ngoài ra, với quán ăn thì hết Covid vẫn còn Nghị Định 100 nữa.
Vậy làm thế nào để vực lại doanh thu?
Bài viết này tôi chia sẻ dưới góc nhìn của một người làm sales và marketing tại điểm bán (trade marketing) bằng ngôn ngữ bình dân. Ai cũng có thể áp dụng được ngay, có kết quả ngay và dễ dàng thực hiện. Các vấn đề về chiến lược kinh doanh, mô hình, sản phẩm, thương hiệu, tài chính … nhiều người đã nói, tôi không đề cập ở đây.
1. Làm sales, muốn bán được hàng, đầu tiên là phải hiểu Insight của khách:
Nhu cầu giao lưu, nhu cầu thư giãn sau một thời gian “ở nhà” sẽ trỗi dậy.
Nhu cầu đến quán cafe để làm việc, selfie … sẽ trở lại.
Nhu cầu “được phục vụ” sẽ tăng, sau một thời gian “tự phục vụ”…
Những điều cơ bản trên rất dễ dàng nhận ra. Nhưng có hai điều cần chú ý:
- Khách hàng sẽ có xu hướng chi tiêu tiết kiệm hơn. Nhưng yên tâm, xã hội đầy người lắm tiền hoặc sẵn sàng chi kể cả khi không có tiền. Hoặc vẫn chi nhưng ít hơn thôi. Cái này dễ giải quyết.
- Nhiều người không biết, hoặc coi thường điều này. Đây là “mong muốn thầm kín, ẩn sâu” của khách hàng mà chúng ta có thể bị đánh lừa qua cách thể hiện bề ngoài của họ. Đó là “nỗi sợ bệnh tật” (Covid và những bệnh tật lây nhiễm khác). >>> Đó là nhu cầu “An toàn”.
Khách hàng thực sự tin rằng “đã hết covid” chưa? Chắc chắn chưa.
Bao lâu nữa khách hàng sẽ hết lo lắng? Câu trả lời là: Còn lâu khi thế giới vẫn còn dịch, vẫn có người từ nước ngoài về.
Khách hàng sẽ “soi” kỹ hơn vấn đề vệ sinh thực phẩm, họ “nhìn đâu cũng thấy vi khuẩn”, nhìn đâu cũng thấy “đối tượng lây nhiễm”.
Người bán hàng giỏi cần đáp ứng vượt mong đợi của khách hàng, nhất là mong muốn thầm kín. Điều này nghĩa là: Nếu cửa hàng của bạn ở phân khúc trung và cao mà không giải quyết được vấn để này thì chưa thể đông khách trở lại như cũ. Còn nếu làm tốt thì sẽ đông khách hơn xưa vì có người từ nơi khác chuyển qua.
2. Các biện pháp an toàn với bệnh truyền nhiễm.
– Hơn bao giờ hết, vấn đề vệ sinh sạch sẽ phải được chú trọng. Không đơn giản là đảm bảo cửa hàng sạch sẽ, mà quan trọng là “PHẢI LÀM CHO KHÁCH HÀNG BIẾT VÀ THẤY ĐƯỢC TÔI ĐANG AN TOÀN”.
- Từ xa, khách có thể nhìn thấy nhân viên cửa hàng đeo khẩu trang. Bảo vệ dắt xe đeo găng tay trắng. Nên chọn khẩu trang y tế vì nó thông thoáng, nói chuyện dễ dàng hơn, chi phí cũng không cao. Để tăng sự thân thiện, có thể dán trang trí miệng cười bên ngoài khẩu trang.
Hãy làm 1 tấm biển nhỏ dễ thương với nội dung “Vì quý khách, chúng tôi xin phép được đeo khẩu trang”.
– Ở cửa vào, có biển khuyến cáo “Xin mời rửa tay vì cộng đồng”, đặt sẵn nước rửa tay. Trang bị một chiếc kệ hình cô y tá mời rửa tay là một ý tưởng khá hay.
– Luôn giữ sạch bóng cửa, nền nhà, bàn ghế, cốc chén. Lịch vệ sinh được tăng cường, Mỗi ca làm việc phải phân công nhân sự liên tục giám sát vệ sinh.
Dung dịch sát khuẩn để vệ sinh dùng an toàn trong các cửa hàng ăn uống là ASFA. Hãy đặt can sát khuẩn ASFA bên cạnh một cái biển nhỏ với nội dung: “Ở đây, mọi thứ được sát khuẩn liên tục bằng ASFA Nhật Bản”, trên đó kèm theo chứng nhận tiêu chuẩn y tế của hãng này.
– Luộc chín bát, đũa…: Khi nhân viên bê bát đũa ra, lễ phép với khách “Thưa quý khách, ABC (tên quán) đã nhúng bát đũa trong nước sôi. Rất nóng, xin hãy cẩn thận”. Khách hàng sẽ rất ấn tượng và cảm giác cũng ngon miệng hơn.
Đối với đồ uống có đá, nhân viên sẽ thay câu trên bằng: “Thưa quý khách, ABC đã nhúng cốc, thìa trong nước sôi trước khi pha chế. Chúc quý khách ngon miệng”.
Bạn cũng có thể suy nghĩ về việc dùng cốc, ống hút 1 lần. Khi đó, nên đặt poster nhỏ ở bàn order “Trong thời gian này, ABC sử dụng cốc 1 lần”.
– Giữ khoảng cách giữa các bàn, tăng cường thông thoáng cho không gian.
– Chậu rửa tay luôn sẵn sàng xà phòng và giấy lau.
– Một bộ đồ chấm riêng cho mỗi khách hàng:
Bạn hãy chủ động làm việc này. Bởi khi một nhóm khách hàng đi ăn với nhau, họ khá “ngại” khi đòi hỏi đồ chấm riêng.
– Đặt 1 chai rửa tay khô nhỏ trên mỗi bàn ăn.
– Thêm một giải pháp cực mạnh cho cửa hàng “trung cao” để làm khách hàng khá giả & tri thức yên tâm hẳn: Đặt máy phun khử khuẩn ở ngay cửa ra vào. Tất cả các nhân viên và khách hàng đi vào đều được phun khử khuẩn (nước ASFA phun an toàn lên người). Hãy dùng máy phun cơ chế siêu âm, dạng hơi (như khói) để không ướt đồ của khách và tiết kiệm nước khử khuẩn.
3. An toàn với nghị định 100:
Khách uống rượu rồi cần một người lái xe thay họ tay nghề phải cứng, không ăn cắp, không lột đồ khi họ say. Chú ý: dịch vụ này giá phải rẻ và phải làm cho khách biết dịch vụ này.
Phương án tốt là bạn chủ động liên kết với các bác tài trong khu vực. Tuyển chọn kỹ lưỡng, “cầm đằng chuôi”.
Bạn nên có nhiều cộng tác viên để không bị động. Khi ngồi lên xe của khách, tài xế khoác bên ngoài một chiếc áo của cửa hàng bạn, thông tin chuyến đi được ghi lại. Đưa khách về an toàn xong, bắt xe ôm quay lại cửa hàng để xác nhận.
Ngoài cửa hàng và ở các khu vực sau lưng bàn nhậu có thể dán poster “Đã uống rượu – Thì cứ để ABC lái xe bạn về”. Trong poster có hình ảnh lái xe mặc áo cửa hàng bạn.
4. Thu hút khách hàng.
Hãy kéo khách cũ quay lại và kiếm thêm khách hàng mới.
Bạn có danh sách khách hàng cũ chứ? Nếu có hãy sử dụng ngay. inbox, SMS cho họ về việc mở cửa hàng trở lại, thông tin về các chương trình ưu đãi đang diễn ra, về các hoạt động “an toàn” để chào đón họ….
Bên ngoài cửa hàng, trên fanpage… cũng cần có các banner, poster, standee thu hút. Không chỉ bằng “khuyến mãi”, hãy xem lại insight của khách hàng thời điểm này ở phần trên nhé.
Gia tăng trải nghiệm tốt rồi khuyến khích khách hàng Review tích cực là một điều nên làm. Nguyên liệu cho câu chuyện của họ có thể là các việc độc, lạ bạn làm ở trên.
5. Vòng lặp – giá trị trọn đời khách hàng.
Điều gì khiến khách hàng sẽ quay lại cửa hàng của bạn?
Điều gì khiến khách hàng ghé thăm nhiều lần hơn?
Hãy trả lời các câu hỏi trên và bạn sẽ có vòng lặp tốt hơn. Một số gợi ý ngoài việc nâng cao chất lượng món và trải nghiệm khách hàng:
– Chương trình ưu đãi cho lần tiếp theo: tặng voucher X% hoặc một món gì đó cho đơn hàng lần kế tiếp.
– Chính sách khách hàng thân thiết.
Điều bạn phải luôn nhớ “doanh số trọn đời của khách hàng” là điều quan trọng. Hãy thiết lập sự ưu đãi cho người thường xuyên ghé thăm cửa hàng. Nếu cửa hàng bạn lớn, bạn có phần mềm & thẻ, nếu bạn nhỏ hãy xin số điện thoại rồi cập nhật file excel, nếu bạn rất nhỏ thì làm theo trí nhớ cũng được. Làm ngay đừng chờ đến lớn bạn nhé.
– Chính sách cho đơn hàng lớn: Bạn đừng ngần ngại khi tặng một món quà hay chiết khấu trực tiếp X % khi đơn hàng của khách lớn hơn các mức mà bạn tính toán là có hiệu quả. Điều này khiến “khách sộp” cảm thấy bạn thật “hào phóng” và họ sẽ hào phóng quay lại với bạn.
6. Phát triển kênh.
Bạn đang nghĩ ngay đến quảng cáo online MXH, kênh App phải không? Đúng vậy hãy mạnh mẽ chuyển đổi. Tuy nhiên, như thế chưa đủ và cẩn thận những mặt trái nếu bị lệ thuộc.
Hãy thử việc tiếp thị trực tiếp sản phẩm của bạn đến khách hàng mục tiêu xung quanh cửa hàng. Khách hàng “gần” cần được ưu tiên. Khoan hãy nghĩ nó hiệu quả hay không, quan trọng là bạn làm thế nào
.
– Bạn đã bê món ăn/uống đến và mời họ dùng thử tại chỗ (sampling) chưa?
– Bạn đã tặng voucher ưu đãi khủng trong 3 lần đặt hàng đầu tiên chưa?
– Bạn đã gia nhập được vào các Group facebook cư dân ở đó chưa?
– Bạn đã đặt các standee hoặc poster ở sảnh chờ thang máy chưa?
Nếu làm cả rồi thì hãy xem lại thật kỹ mình đã làm thế nào? Có thể cải tiến gì tốt hơn?
7. Tăng giá trị đơn hàng.
Khi kinh tế đi xuống, nên tìm cách giảm giá bằng cách “giảm size”, tặng quà, khuyến mãi … (không nên giảm chất lượng hoặc giảm giá niêm yết vì sau này rất khó tăng lên).
Nguyên tắc là nên giảm giá. Nhưng bạn vẫn có thể tăng giá trị đơn hàng.
Cách mà nhiều người đang sử dụng thành công là bán dạng combo. Hãy thử một số cách khác như:
– Mời thêm món liên quan.
Để làm được điều này, bạn cần phân tích và lập danh sách các món mà khách có thể mua thêm khi đã order các món trước đó. Việc này khá đơn giản như bán cháo và mời thêm trứng chần. Nhưng lại không nhiều nhân viên có thể làm. Chỉ cần bán thêm một món ít tiền cũng có thể tăng 10% đến 20% giá trị đơn hàng.
– Kéo dài thời gian ngồi của khách. Khách hàng có xu hướng dùng thêm món khi ngồi lâu.
– Bán đồ mang về: Huấn luyện nhân viên vị trí tính tiền việc gợi ý khách: “ABC đang có ưu đãi cho món mang về đấy ạ. Quý khách chọn gì đó tặng người thân nhé?”
– Chính sách cho đơn hàng lớn.
– Chương trình dành cho hội nhóm: Bạn thiết kế cụ thể chương trình t cho đối tượng khách hàng là một nhóm. Điều này rất hay ở chỗ sau này cứ “hội nhóm” là họ sẽ nghĩ đến bạn.
8. Điều cuối cùng, xem xét vấn đề chính sách nhân viên bao gồm cơ chế lương, đào tạo, tạo động lực. Quân “tinh” hơn “đông”, bạn có thể giảm lương cơ bản nếu khó khăn, nhưng hãy tìm cách tăng thưởng khi kết quả tốt và bù đắp cho họ những điều khác. Con người vẫn là yếu tố quyết định.
#ThuLeEliteGuy #PhatTrienKinhDoanh #PhatTrienBanThan #Corona #Covid19 #ContentMarketing
