成也雲端、敗也雲端，Dropbox 仍在找「對的」商業策略
by: rhyshl.chi 2015-06-30
《TO 導讀》：Dropbox 2008 年問世後，大幅改變使用者線上傳輸、儲存檔案的習慣，經過幾年的耕耘現在成為一個價值 100 億美元的大公司。不過這間大公司也面臨轉型的壓力，在商業策略、人事調度上 Dropbox 現有的制度都不足以支撐這間公司跨向下一個里程碑。就如同 Twitter 一樣，初期大放異彩但現在前進的腳步則遲緩下來，並且有被後來居上的趨勢，因此「變革」成為必要。
Dropbox，從所提供免費的雲端儲存而成為眾所皆知的商標。這間成立八年的公司價值 100 億美元，在 2014 年時達到 3 億註冊用戶，而如今則已達到 4 億。然而他在這兩年透過企業用戶獲利的努力反而不那麼令人印象深刻，根據 IDC 研究報告顯示，去年 Dropbox 在達 9.04 億美元專為企業檔案共享的全球市場當中，擁有 24% 的市佔率，然而，在市佔率分別是第二和第三名的 Box 和微軟也都個別分食約 21% 的市場，而且他們正以兩倍的速度成長。
Dropbox 仍在尋找「對的」銷售策略
Dropbox 的企業付費版本讓使用者能夠區別個人和公事用檔案，同時也讓 IT 人員對於後者有較多的掌握度，不過與多數辦公室雲端軟體能保障一定等級的安全性相比，Dropbox 在這方面的佈局似乎有點緩慢。Dropbox 執行長 Drew Houston 承認 Dropnox 還沒有弄清楚他們銷售策略的一些基本要素，當中也包含是否要專注於直銷或是夥伴合作，表示他們正在嘗試許多不同的面相。
Dropbox 首任營運長 Dennis Woodside 現在正在帶領這些運作。一年前 Houston 延攬 Woodside 到旗下，冀望這位前摩托羅拉行動（Motorola Mobility）執行長更進一步計畫讓這間年營收超過 4 億美金的公司轉型成營收破 10 億的公司。這兩位主管也都表示這樣的過程也要求公司內部員工有一段調整期，包含這些往往僅對於產品面有想法而在銷售鮮少經驗的的編碼工程師。
「其中一件 Dennis 在早先已經開始做的，就是建立一套信任系統，讓營收好比是氧氣般存在，讓這間公司繼續呼吸，繼續展望未來。」－Marc Leibowitz
正當 Google 將 Motorola 出售給聯想（Lenovo）時，Woodside 跳槽到 Dropbox，這個專門負責 Google 國外銷售事業群的人因而成名。在過去的一年之中，他的最大成就就是加速過去 Houston 所稱" 遲緩" 招募的過程，補滿的資深空缺（例如行銷長、人資長）並在海外設了五個辦事處以服務 70% 不在美國的客戶，另外他也就領導值的職位增加兩倍到 1200 位，其中大部份是補充在行銷小組中。
「在我眼中，速度是決勝關鍵。在會議室中有許多椅子的位置是空著時，就代表著你正在失去。」－Dennis Woodside
在 Woodside 帶領之下，Dropbox 與電信公司 Vodafone 和 SoftBank 合作以協助其軟體的散播。在此同時，微軟（Microsoft）也將 Dropbox 下賭注在自身所提供的服務上，使 Dropbox 能夠相容於其線上及手機版的 Office 中。先前與 Woodside 有緊密合作的 Google 執行董事長 Eric Schimidt 也表示對讓 Dropbox 相容於 Google 的企業用軟體中，即便這間公司也和微軟一樣，是 Dropbox 的競爭對手之一。
「最理想的狀況是，Dropbox 和 Google 在所有的領域上都能夠整合合作，一起壯大這巨型雲端運算平台。」－Eric Schmidt
銷售不穩定，內部人事也是問題
目前有超過 100,000 間公司簽約使用企業版 Dropbox，每位員工一年約 150 美元的花費。Dropbox 表示一年前的數字僅為 50,000，然而他們並不進一步透露 Woodside 任內的銷售細節。Woodside 表示銷售的數量太過於波動，他也正在努力讓銷售穩定些。
然而在 Dropbox 的管理階層中，「穩定」這件事可能還無法實現。Dropbox 企業產品長 Ilya Fushman 在六月份時成為了風險投資家，而設計長 Gentry Underwood 也同樣下台了，雖然他仍然留職於 Dropbox 但位置卻仍然不明。Woodside 一直未能聘請一個管理產品且能像如同微軟和 Box 致力於符合安全性及其他規格的總負責人。
辦公雲端市場是塊難攻的大餅
一月掛牌上市的 Box 是對 Houston 和 Woodside 帶來警示的公司，根據 IDC 報告顯示，Box 營收在 2014 年時為 Dropbox 的 60%，然而現在其市場價值僅為 Dropbox 的五分之一，這也顯示辦公室雲端市場成長的速度可能不足以銜接投資者想像與現實的差距。
像 Box 一樣，顧問公司 Stratechery 分析師 Ben Thompson 認為 Dropbox 已經停滯有很長一段時間了，而這些流逝的時間都歸因於 Dropbox 苦尋解決其商業模式。然而，Houston 仍然保持樂觀，畢竟 Dropbox 去年的營收成長超過 50%。
資料來源：http://buzzorange.com/techorange/…/30/dropbox-buiness-model/
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