欣臨企業70多年來專注貿易、代理事業,從阿華田、唐寧茶到勁量電池等,超過60個品牌,都由它引進台灣,去年營收達100億元。不過近幾年,它的能力卻延伸到線上,以電商業務獨立成子公司欣新網,從通路營運、物流配送、廣告投放,它能為客戶提供一站式服務...⬇️⬇️⬇️
#接班 #數位轉型
「fmcg公司」的推薦目錄:
- 關於fmcg公司 在 商業周刊(商周.com) Facebook 的精選貼文
- 關於fmcg公司 在 小金魚的人生實驗室 Facebook 的最佳貼文
- 關於fmcg公司 在 許幼如的職場學習路 Facebook 的最佳解答
- 關於fmcg公司 在 Re: [心得] FMCG 不能說的秘密- 看板Salary - 批踢踢實業坊 的評價
- 關於fmcg公司 在 聯合利華- Unilever Taiwan Careers - Facebook - 登录或注册 的評價
- 關於fmcg公司 在 外商FMCG - 工作板 的評價
- 關於fmcg公司 在 [請益] 外商FMCG的業務代表,未來發展潛力如何呢- 看板Salary 的評價
- 關於fmcg公司 在 Re: [討論] 想進入FMCG產業 - Mo PTT 鄉公所 的評價
- 關於fmcg公司 在 想加入客戶端的不要錯過!FMCG、美妝業大解析!要準備哪些 ... 的評價
- 關於fmcg公司 在 [閒聊] FMCG工作發展,下一步選擇! - salary | PTT職涯區 的評價
fmcg公司 在 小金魚的人生實驗室 Facebook 的最佳貼文
#業務100問 #01 #業務必備的特質
●○●
#文章的起源
自從我寫了我最想要被認識的個人標籤是「#一名優秀的業務」之後,讀者開始回信提問關於業務的問題。我覺得你們真的是我的靈感來源,因為有你們,所以我才有源源不絕的內容可以寫。
我自己是一個完全不排斥讀者詢問問題的人,過去我自己寫過了
① 職涯100問(已完結,可參考blog)
② 寫作100問(現正熱映中)
③ 電子報100問(現正熱映中)
於是我決定,加上第四個「業務100問」,這其實也是一種業務能力,就是展現你自己對於某種主題的深入程度,一般人可以寫個10篇、20篇,但是我可以寫100篇。如果你自己也是想要往某個領域發展,我非常推崇這樣的作法,你會發現當你寫不出來的時候,就可以該往外看點書、看點其他內容來增進自己的時候了。
我想在這個系列的主題談關於業務的事情,包含了我過去的業務心得、我的業務心法、我如何陌生開發、我如何面對挫折、我過去丟掉的案子給我的領悟、關於業務的好書等等。
回到我們這次的主題。
●○●
#讀者來信詢問:
你是怎麼定義你說的「業務」能力,這個業務必須具有哪些特質、能力、或者是應該對什麼事情有熱忱?
●○●
#我是一名怎樣的業務
首先,我是一名B2B業務,也就是Business to Business,白話的來說,我的合作客戶是以公司為單位,我們是公司對公司的合作。
我主要負責的產業是FMCG(快銷品產業),也就是民生必需品,這樣說好了,你去百貨公司晃一圈,那基本上都是我的目標客戶群。
●○●
#B2B的業務特色
B2B業務的特色就是銷售週期長(就是你要成交一單的時間是長的),我的經驗最短是半年,最長是以年為單位的。
另外,B2B業務因為合作對象是公司,因此,你要面對的對象是複雜的,不單單是一個部門,可能從業務、行銷、財務、技術都需要面對,也可能從專員、主管、總經理、董事長到創辦人都需要簡報,因此,你需要突破重重的關卡。
我常說,你不必尋求所有有關單位的同意,但是你不能讓有人是反對者,只要有人反對,那麼你的困難度就會提高。
最後,B2B業務的合作是金額是相對大的,我自己簽訂的訂單從百萬到千萬不等。因為金額大,所以前面的困難重重也就是合理的範圍。
●○●
#我是如何決定成為業務的
那我是如何看待業務需要的特色、能力或是應該要對什麼事情有熱忱呢?
老實說,這題對我來說,蠻困難的。
因為,我還真的沒有想過這個問題。
我會想要成為業務完全是一個意外。
我從客服主管這個位置離職之後,我開始思考我下一份工作要做什麼?
那時候,#我把公司裡面的人分成三種人:
① #有專業技能的人:ex 財務、法務、技術
② #行政類型的人:ex 人資、客服
③ #業務
第一個類型人都有一個硬實力,例如說會程式語言、會計系畢業、法律系畢業等等,這個對我來說,都為時已晚了。
第二個類型的人,就是除了第一類型與業務之外剩下的人,我認為是和我過去的經驗比較像,因此,我覺得未來繼續找這樣的工作也不是不行。
第三個類型的人是業務,是整間公司唯一一個會幫忙賺錢的單位,因為是把產品賣出去的。
#我過去從來沒有當過業務,所以,我想試試看,我的想法很簡單,如果我業務也做的不錯,那我就有2/3的職缺機會了,如果業務做得不行,那我就專心回到第二個類型,做個operation queen,也是個不錯的主意。
再加上因為我自己認為,一份新的工作,第一年在學習,第二年開始才是可以發揮自己的能力,因此,我告訴自己,我要做業務兩年,然後我們再來談是否放棄。
後來,我現在已經是第四年了,我不排斥這個角色,也享受在其中。
(當然我也是不排斥其他的發展的)
●○●
#我對於的業務的分類
我自己將業務分成四個level:
① level1:賣一個看得到的商品, ex 電腦、手機
② level2:賣一個看得到但你不會說他是東西,ex 獵人頭賣的是人才
③ level3:賣一個你看不到,但是可以用的 ex 系統
④ level4:買一個你看不到,是一個口號 ex 保育海洋
有前到後,你會發現,他的困難度提高,從to C 到to B,整個銷售週期拉長,不確定性提高。
對我來說,這正是迷人之處,因為你會發現其中有很多你可以挖掘的地方。
●○●
#我如何看待業務需要的特質
我一開始做業務也是每天崩潰,每天懷疑人生,每天都覺得不然我今天就提離職好了。
可是,我又個自己兩年的時間,而且我想要克服某些事情,因此,我就撐下去了。
到了今天,你問我說,我覺得擔任業務需要什麼特質。
我想想,或許是:
☑︎ #不放棄
☑︎ #解決問題
☑︎ #能找到其中的樂趣
但,以上這些,放在其他的工作又哪裡不需要呢?
如果真的要說一個的話,我會說:
「#好的業務員是會每天都唱迪士尼的歌給自己聽。」
說得是,業務做得好是應該,做不好要檢討,你就需要鼓勵自己。
這個世界上,不會有人鼓勵業務,因為業務的本質就是簽單,但是會檢討業務。
你要做的事情,就是不斷為自己加油打氣,找到解決的辦法。
這是我看得第一本業務的書籍《#業務之神》告訴我的。
從此之後,我每天都播放鼓勵的歌給自己聽。
在我絕望、不安、覺得業務真的好令人心生疲憊的時候。
我每天都放著聽。
業務真的不容易,但成就感巨大無比。
●○●
#如果你也想當業務
如果你也想要嘗試業務,我是鼓勵的。
不是人人可以勝任,但是值得挑戰。
你永遠不知道你會發生什麼事。
但我想讓你知道,#你有無限可能。
fmcg公司 在 許幼如的職場學習路 Facebook 的最佳解答
各行各業的AARRR (下)
#快消品零售:決策時長1-10分鐘
快消品(FMCG) 指的是在貨架上週轉率很高,消費者天天周周月月在買的東西,像是飲料、衛生紙、洗髮精、甚至保養品都是。
這類商品是我最疑惑到底適合不適合使用AARRR模型的,畢竟除了週末去看電影或逛街遇到做活動,誰買飲料是經過試喝的,多半是看到新奇有趣,品牌還算可靠,或者朋友中沒有傳來惡評就可以買了吧。以我今年買過喬亞咖啡(可口可樂引進,日本累積銷售第一,陳柏霖代言)的經驗
A 到處都看到陳柏霖拿咖啡的廣告,好像聽說是日本精品咖啡 -->
A 聽說超商有賣7折價, 去找找看(我還找了好幾天!) -->
R 不難喝,排隊等煮咖啡要等太久時候,可以試喝第二次 -->
R (以下沒發生)太好喝了,乾脆買個一箱囤貨 -->
R (還是沒發生) 越喝越喜歡,推薦朋友非買不可
有沒有發現,我把首購當成激活啟用,而不是獲利。
這是因為快消品的試飲活動再怎麼頻繁,了不起也只能接觸到幾千人(假設一場活動有10個試喝攤位,時長2小時,每小時每個攤位試喝100人,也不過接觸到2000人。那還得找到有2000人出沒的場子),這些試喝試飲活動通常是做品牌宣傳,給個印象,而不是真的圖從這裡轉化消費。
真的首次激活消費,其實是從鋪天蓋地零售商的上市折扣算起。你說快消品利潤高,即使七折還是大賺,怎麼能把七折類比於免費試用呢?
如果我們把快消品上市的廣宣費用對比到有多少不重複客人首購,例如兩千萬元的上市預算,首批鋪貨量180萬罐,首月銷售50%,那每罐負擔的廣告成本是22元。
廣告預算 = 2,000 萬元
便利商店 = 1.2萬家
每家鋪貨6箱,每箱24瓶,每家鋪 124瓶
首批鋪貨 = 173 萬瓶(大約算 180萬瓶,比較好心算)
假設銷售 50% (這是高估,其實我只看到我自己買,排隊時候沒看到其他人買)
首批銷貨 = 90 萬瓶
每賣出一瓶廣告成本 = 22 元
以我們一開始計算收益的方式,ROAS = 1.7 (Return on Ad spend. 一塊廣告賺多少收入)
這怎麼算我的第一次購買都不會讓廠商賺錢吧,更別說還有上架費、物流費、授權費、瓶罐生產費等等費用得支出(對,我都不想算飲料本身的成本了,低到不想看...)
你說但可口可樂是巴菲特最愛的公司不是嗎?這中間一定哪裡有問題吧,關鍵在復購,當消費者持續購買甚至指名購買,用它取代我其他日常飲料,或因為有這個產品而增加喝咖啡的次數時候,這產品才開始替公司賺錢。
你又說這種計算過於瑣碎,實務上沒人這樣算。我十多年前做快消品的時候,還真的不會這樣算,不但因為財務能力還不夠(或是有些資訊攤不出來),也因為算不出來哪次是首購哪次是復購等等,但坦白說今日的財務數據與消費者數據取得容易許多,計算這些是很有價值的。
當然啦,這種歸類是我的個人意見,目的是要強調追蹤、成本與獲利收益的概念。在不同組織或不同商業目的下,會有不同認定與做法。
而傳統上快消品用的模型是AIDA (Attention 引起興趣->Intention 誘發注意 --> Desire 刺激慾望 --> Action 誘發購買),也沒有細分成試用、首購、續留、推薦,這跟銷售與溝通通路的轉變都有關係,從AIDA 到AARRR 的線上線下通路整合,就又是得開另一篇來寫的題目了(畢竟已經五千字了, 我哭)。
*我把之前寫過一篇AIDA 的連結也放在留言
.
小結一下,
AARRevenueR 先留客再獲利最後轉介:品牌電商、汽車金融業、教育App或軟體、快消品
AARRRevenue 先留客再呼朋引伴最後獲利:手遊
AARevenueRR 先收錢再續用最後轉介:訂閱制服務(Spotify、SaaS)
經典的AARRR模型(Acquisition拉新-->Activation激活啟用-->Retention留存-->Revenue獲利-->Referrel轉介)用在品牌電商或者汽車金融業很合理,
但用在手遊等實質是廣告的產業,可能得把獲利擺最後,讓消費者(aka 工具人)使用越久並且拉越多朋友來才是上算。
而在快消品業,過去沒辦法清楚分清哪單是試用,哪單是留存,哪單是獲利,有了更精準的財務分析或數據追蹤系統後,有可能可以把一切都看清楚。
.
這些思考的起源都是,不看淨利不追蹤到P&L的最後怎麼行?要了解自己行業的真正商業模型,才能夠確認你的AARRR模型怎麼用。
也歡迎你分享自己家的商業模型與你觀察到的AARRR
......
而寫個人部落格卻不加上打賞連結,就是個挺失格的行為,簡直是在路邊派發沒有聯絡地址與電話與QRCODE的傳單...
歡迎鞭策我快把打賞連結做好(進度:已經申請好金流了,下一步要去部落格裝套件
fmcg公司 在 聯合利華- Unilever Taiwan Careers - Facebook - 登录或注册 的推薦與評價
FMCG (Fast Moving Consumer Goods) 中文稱為快速消費品 指產品使用壽命較短、 ... 聯合利華作為全球最大的快速消費品公司之一在全世界擁有400多個品牌產品包含 ... ... <看更多>
fmcg公司 在 外商FMCG - 工作板 的推薦與評價
(撇開P&G,儲備幹部跟一般職員有差很多嗎- 外商,FMCG,行銷,儲備幹部. ... 想知道外商公司福利到底有多好‼️ 心情509・回應276. ... <看更多>
fmcg公司 在 Re: [心得] FMCG 不能說的秘密- 看板Salary - 批踢踢實業坊 的推薦與評價
※ 引述《him0283 (北美的天空)》之銘言:
: 標題: [心得] FMCG 不能說的秘密
: 時間: Sun Oct 2 17:59:24 2016
:
: 看很多人都想進 FMCG,實在很不懂
:
: 說真的,這只是表面光鮮亮麗的產業,薪水又不高,然後要求一堆
如果以PM來說,薪水看跟誰比囉
跟台清交碩畢台積電工程師當然不能比
但就我看到和獵人頭那邊開的(某外商)
比較資深的PM年收除以12,看該年獎金多寡或跟公司談的條件
約8萬~11.5萬
勉強算還過得去
:
: 而且,這是個很沒有專業的行業
行銷不是數學物理,沒有標準答案,某種程度這樣講沒錯XD
但另一個方面看,厲害的和肉腳的做一個行銷案結果還是會有天差地遠的差別
:
: 我認識許多待了很久或退休的前輩,真的對未來茫茫然,不曉得要做什麼
:
: 就算哪個品牌被你做起來或賣起來了,還不是別人的
這一任做起來了,或許也是割了前一任的稻尾
真實的表現很難算清也是個問題
:
: 很多大公司的主管,難道就真的很厲害嗎?
厲害的人很少,本來就很正常
升官這件事從來就沒規定是升最厲害的,這不是千年的社會現實嗎? XD
拍馬屁的、敢做假數據的、很會說(不會做)的、強運的、熬久熬到的、
老闆就是看他特別順眼的、當廖北訝的、敢的........等等
:
: 還不是拿公司的資源砸出來的,自己搞個公司或創個品牌敢嗎?
確實數字可以用過多的錢硬堆出來
只要你們部門比較有錢、只要老闆信賴你、或沒有被發現XD
:
: 反正賣不好大家就推來推去而已,如果你要學推卸責任,來這倒是不錯的選擇
沒啥好推的,就基層無能啊,早就定調了推什麼推?
:
: 講那麼多,我先講個大家心知肚明的秘密好了
:
:
: 一、流貨:Modern Trade
:
: 十幾年前,量販通路/便利商店(modern trade)一直成長
:
: 所以幾乎每家公司都成立專屬的部門和專人服務
:
: 但這些通路上架要上架費,缺貨要罰錢,活動要活動費,年度要 rebate
:
: 而且是“一定要成長”的通路
:
: 見鬼了,在這種年代,哪有什麼一定成長的
:
: 所以,開始有的沒的招式出來了
:
: 出給這些店家的貨,很多還在倉庫,就有盤商的貨車在外面等著搬貨
:
: 很多貨根本就不是從 MT 賣出去的
:
: 但負責 MT 的業務和業務主管會說嗎?
:
: 怎麼可能,說了以後公司要他們幹麼
:
: 所以開會說,大家演演戲,講講 best practice sharing
:
: 其實是 best bullshit sharing
:
: 公司的高階主管知道嗎?當然知道
:
: 但他們是高階經理人,根本不想管這些事
:
: 反正2年一簽,業績做到,拍拍屁股去下一家再做高階主管
:
: 面試時說把前一家公司的業績做到多好多好
:
: 有人敢說留了多少爛攤子給之後的人嗎?
:
: 二、流貨:經銷商
:
: 公司一直叫經銷商不要流貨,要好好舖貨。你覺得經銷商會聽嗎?
:
: 你今天是經銷商也不會這麼做,why?
:
: 會計有一個名詞叫現金週轉率(有點忘了,錯了請糾正)
:
: 比方說,我是個經商銷老闆,有5000萬買貨
:
: 正常的進貨出貨,一個月可以賺5%,就是250萬
:
: 但我如果這5000萬一個月可以進貨出貨4次,每次2%,這樣賺多少?
:
: 每次100萬,四週就是400萬,比聽公司說的乖乖賣多賺150萬
:
: 而且你跟原廠買貨是付現,但東西賣給店家被開1~3個月的票
:
: 你每天開門就要付人事、租金、水電.....
:
: 流貨出去是收現,你會怎麼做?
:
: 我當然是找些大品牌的產品,拚命流貨,然後用大熟貨帶我有利潤的產品
:
: 不然經銷商喝西北風呀?
(1)很多地方型大經銷商本來就是做盤起家的,那是他的本業齁 XD
反而是某些現代通路的DC搞流貨才真的是沒格調
(2)地方盤商有其存在價值(所以生存到現在啊),他還願意跑你經銷商業務已經
懶得跑的通路、他各公司各品牌的貨都有,也算是提供total solution
(3)流貨對二線三線品牌有時也可以搶市佔,先塞飽了他就塞不下別人的了
(4)說到底也是這些FMCG總公司操作品牌的PM和主管無能啊
今天還不就是你行銷做不好、幾百萬媒體費砸下去品牌沒做起來
(有的廢物PM還會怪罪廣告代理商、公關公司、網路公司)
東西賣不好庫存要爆了、要超允收了,只好偷偷挖其他資源
去多做一兩檔獎勵案、或叫人家去通路多開一兩檔促銷
利潤縫大了,通路和經銷商自然有上下其手的空間
你如果是領導品牌,直接斷他貨咩
:
:
: 在現在數字導向的時代,別全部相信專業經理人說的話
其實數字管理在這行是個笑話
因為帳面上的數字都是為了KPI做出來的
如果某個大主管、大老闆真的只看報表上的數字做管理、或愛高喊數字管理
那他基本上很廢
因為他無法透過數字了解背後真相但又不自知
但真正懂那些數字背後意義(包含做了啥手腳XD)的人,基本上又沒啥權力
:
: 尤其每個人的主管,主管的主管,主管的主管的主管,都是專業經理人
:
: 每個人都是為了保自己的位子,養家活口,不會容許你說真話的
可以說真話啦,只要夠白目的話 XD 但多數公司多數產業不都是這樣?
這就是社會,也沒什麼好奇怪
:
: 先這樣,有時間再 po 其他的
:
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 111.255.238.144
※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salary/M.1475461753.A.296.html
... <看更多>