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前幾天我接到記者來電，想和我談談一份調查報告，中研院追蹤了一批2000年就讀國一的學生至今，發現13到18歲有高程度偏差行為的青少年在30歲後創業比率和收入更高，其中家庭關係不好是導致偏差行為的主要原因，但研究結果打破外界的刻板印象，說明了偏差青少年雖然家庭條件不好，難進一般公司，但學習一技之長，創業的動機反而提高。
因為我曾擔任台灣紫牛創業協會 PurpleCow Startup Association 理事長，記者希望我提出另一種角度，怎麼看這個結果？我想，很多成功的創業者在學生時期未必循規蹈矩，有些叛逆的因子，反而能開創出不一樣商業模式，所以有些”不乖”的孩子，若能好好引導，開發潛能，未來的路反而更開闊。
前幾天我接到記者來電，想和我談談一份調查報告，中研院追蹤了一批2000年就讀國一的學生至今，發現13到18歲有高程度偏差行為的青少年在30歲後創業比率和收入更高，其中家庭關係不好是導致偏差行為的主要原因，但研究結果打破外界的刻板印象，說明了偏差青少年雖然家庭條件不好，難進一般公司，但學習一技之長，創業的動機反而提高。
因為我曾擔任台灣紫牛創業協會 PurpleCow Startup Association 理事長，記者希望我提出另一種角度，怎麼看這個結果？我想，很多成功的創業者在學生時期未必循規蹈矩，有些叛逆的因子，反而能開創出不一樣商業模式，所以有些”不乖”的孩子，若能好好引導，開發潛能，未來的路反而更開闊。
【好文推薦】
《紫牛》作者賽斯高汀（Seth Godin）：找出「最小可行受眾」
在我前幾天的po文【好書推薦】─《財報就像一本兵法書》當中提到了兩個新創公司常見的錯誤後，這幾天身旁有不少朋友提供了一些他們看法，也有一些提出他們的問題，想起前陣子天下雜誌網站的「大師觀點」在介紹《紫牛》作者新書時，有整理出他新書受訪時的重點整理，就讓我借用大師說的話來回答吧！
上次提到的第二個常見的錯誤就是不知道自己的目標客戶是誰。這些想要把產品推給所有人的公司、沒有找出主要服務的客群的公司，希望他們可以理解：產品或服務不要想去滿足所有的人，而是要去滿足想要滿足的人，用行銷大師高汀的話來說就是：
「很多人都以為，他們可以向全世界行銷，你做不到，沒有人做得到。他們以為行銷就要面向大眾市場，以為最安全的方法是做大：為普通人提供普通的產品，取悅所有人。但問題是你無法觸及這麼多人，無法取悅他們，而且你對他們來說，根本不重要。」
為什麼不能做到？主要的原因就是因為資源是有限的，有限的資源做不了所有的事，這就是我之前提到《孫子兵法．虛實篇》的觀念，《孫子兵法》是要我們以多勝少、以實擊虛，所以要把自己強項做的足夠「實」，才能攻下敵人的「虛」。回到眼前現實的狀態，就是因為剛剛說到資源是有限的，所以我們必須放棄一些地方，讓它是「虛」的，用這些地方的「虛」來換我們想要的「實」。
前面是用高汀大師在西元2018年提到的觀念，現在我們來看一下西元前五百年的孫子是怎麼說：
「故形人而我無形，則我專而敵分。我專為一，敵分為十，是以十攻其一也。則我眾敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰者約矣。吾所與戰之地不可知，不可知則敵所備者多，敵所備者多，則吾所與戰者寡矣。故備前則後寡，備後則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。寡者，備人者也；眾者，使人備己者也。」
在《虛實篇》中孫子在提及如何運用軍隊的調動來分散敵人的兵力，做到區域性的兵力優勢，所以資源是有限的，虛實是相對的，我們需要以虛換實，否則就會「無所不備，則無所不寡」，你想把每個地方都做實，那就等於你每個地方都是虛的。用了二千五百年時空的跨度就是要說明：因為資源是有限的，所以我們要集中火力找到「最小可行受眾」，將資源用在滿足他們身上，公司也能在市場上營運成長。而巿場是動態的，策略的調整是必然的，但如何可以保持公司的核心價值，讓公司可以達到孫子說的「致人而不致於人」：不受別人調動，而是調動別人，高汀提出的一個看法，我認為非常符合這個觀念，高汀說：
「我的立場一直是，不要擴大人員編制，不要增加預算開銷，把所有資源放在做到更好（better），而不是更多（more）。」
把有資源放在做到更好，而不是更多，是一個很好的做法，我們常常會遇到一些生意機會，可能是只要我們多做一點，就可以拿到這個案子了，那要不要多做那一點呢？比較常見的判斷方式通常是去計算多做這一點的成本是多少、這個案子的利潤有多少，來決定這筆交易划不划算，如果想要把成本投入在最有價值的地方，那應該換一個角度是思考：多做的那一點是會讓服務變的更好，還是變的更多？舉一個簡單的例子好了，假設我開了一間清潔公司，有客戶請我們打掃，但除了清潔之外，客戶還希望我們能在清理天花板的同時，也提供幫他們把天花板有問題的燈泡換掉、把鬆掉的燈具鎖緊等的「輕修繕服務」。換燈管這類的事，對清潔人員來說雖然是有一定的工作量，但也不會大到不能負荷的程度，只不過是順手換幾個燈泡，如果是你，你要怎麼判斷要不要提供這個額外的服務？
如果我提供的服務核心是「清潔」，那麼增加「輕修繕服務」對我來說不是更好，而是更多，那我就不會提供這些服務。
如果再換一個場景，現在又有另外一個客戶希望我們可以清潔倉庫，但是倉庫裡有很多車，希望除了倉庫以外我們也可以清潔車子，對清潔人員來說，多清一台車子可不是舉手之勞的事，而且我們之前也沒有提供洗車的服務、沒有洗車的專業用品與工具，如果是你，你要怎麼判斷是否提供洗車的服務？我提供的服務核心是「清潔」，提供洗車服務，我覺得是讓服務更好，而不是更多，畢竟我既然經營清潔公司，當然希望在這個市場有最好的「心佔率」，讓我的客群想要清潔時就想到我，不用去想我這裡是否也提供洗車服務，但這代表我就要提供洗車服務嗎？也不一定，這就要看我目前的資源是否可以讓我的服務做到更好（better），只要資源是足夠的，當然就可以讓服務更升級，一旦我們把服務做實了、做的更好了，就可以做到 「致人而不致於人」，孫子要我們這樣做、高汀也是這樣說：
「因為如果你能做到更好，你的粉絲自然會幫你宣傳。所以，要是你覺得我的東西不適合你，那就別來，完全沒有關係，我不會強迫，也不會降價，我不想也不需要這樣。」
說了很多，把服務做好其實是最抽象的，你提供的服務是不是有用、對社會是不是有幫助，在最後的最後，讓我再次引用高汀的話送給大家：
「如果你的品牌突然在明天消失，誰會真的想念你？」
（歡迎分享）
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