越來越多的面試在第二面的時候提出需要面試者準備簡報的要求，我自己也在二面做了幾次的簡報準備，甚至是在一面的時候就先想好我會怎麼介紹這家公司的產品（有點職業病）。
今天的文章比較長，包含：
1. 二面簡報的常見情景：業務 / 商務開發 / 導入團隊
2. 本次模擬面試背景：職缺 / 工作重點 / 情境 / 時間限制 / 參考資料
3. 二面簡報的要點：態度 / 大綱 / 系統的解說
4. 四個常見的問題
一、【二面簡報的可能情境：】
1. 面試「業務」：
請你根據你對於產品的了解簡報
2. 面試「商務開發」：
請你根據產品的特性分析整個產業以及可以進攻的方向/預估業績目標/打法
3. 面試「Customer Success / 導入團隊」：
請你根據產品設計一份針對客戶的教育訓練簡報
此時，通常面試公司會提供兩個參考資料（不一定每一個都有）：
1. 原先有的sales kit / 教育訓練的PPT
2. 系統的demo帳號
有天晚上幫朋友（兼諮詢者）做了一個二面簡報的模擬面試。
在這一次模擬面試裡，朋友提出了四個問題，我們可以先放在心裡，文章結束後，我們再來快速回覆：
Q1： 通常這類型的簡報會怎麼結束？
Q2： 我怎麼知道哪些名詞是這個產業的專有名詞、哪些是這個系統創造出來的？
Q3： 說明功能的時候通常是用PPT截圖還是直接在系統使用呢？
Q4：這些功能真的是幫他們解決問題的功能嗎？還是說這家公司其他的系統也可以做到？
二、【本次模擬面試背景 】
▲ 面試的職缺：Customer Success / 導入團隊
▲ 職缺的工作重點：這樣的職缺常出現在系統公司裡，客戶購買系統後，需要一段時間的系統導入期，此時會有一個導入團隊，帶領客戶完整導入、從資料清洗、資料彙整、系統使用教育訓練、初期系統設定與優化。
▲ 簡報情境：你現在要簡報的對象是已經購買了此套系統的行銷部門，這是他們第一次的教育訓練。
▲ 簡報時長：一小時為上限
▲ 提供參考資料：系統的demo帳號
三、【二面簡報的要點】
分別包含：
1. 簡報的態度
2. 簡報的大綱
3. 系統的解說
1. 簡報的態度
為什麼把簡報的態度放在最前面呢？因為，簡報的態度會影響你的肢體語言、用字遣詞、預設心理。
心態上，如果你是一個系統導入團隊，你自然是以自己公司的產品為傲，但是對方公司員工不一定也這麼認為。
疑？你會問，如果對方公司不認同的話，為什麼要購買？ 因為公司上層認同，不代表今天聽你說話的這群行銷人員也認同。
他們可能手上有很多專案，時間卻都不夠用了，卻還是要上這個教育訓練。
他們也可能已經習慣了很多系統的使用，儘管可能用起來有點麻煩，但是至少習慣了，現在是要嘗試學習一個不知道是更方便還是更麻煩的系統。
他們可能心想著，不知道這個系統導入又要花多少時間整理資料了，天啊，工作真的做得完嗎？
因此，你的簡報，必須能夠回答他們這些心中的問題，降低他們的恐懼，讓他們開始相信這個系統會解決問題，而不是帶來更多問題。
這麼一想，首先你的用字遣詞就會開始變成比較快樂、正向的，傳達一種「我帶來了一個好消息，我來協助你們解決問題」，接著，你的簡報會從「解決他們心中的不安、痛點」開始，先把對方的疑問解決了，有個心靈上的默契，再講系統的部分。
2. 簡報的大綱
這類型的簡報大綱，通常會包含幾個部分：
（1）這個系統的好處
（2）導入需要的時間、時間軸、要完成的任務、每個人物雙方的對口
（3）系統基本名詞的解釋
（4）常見情境demo
（1）這個系統的好處
講解系統的好處時，不要拿出太複雜的系統架構圖，哈哈哈，太困難的系統架構圖，不要說是行銷人員，我都會覺得崩潰。
而且，複雜的架構圖會讓人一開始就覺得這是件很困難的事情，一開始可以談談通常使用這個系統的人之前遇到怎樣的困難。
疑？這不是業務才要做的事情嗎？跟客戶說明用了這個系統可以解決什麼痛點。
當然，但是呢，你面對的這群人也是需要知道的，一個產品的銷售不是在簽約後結束，而是在簽約後才開始。 （畢竟還有續約、upsell啊）
所以，我會建議你把系統的功能，都轉為「這個功能可以解決的最大問題是什麼」。
例如，功能是可以把「客戶分類自動化」。
解決的問題就是「你們是不是覺得每天都要花很多時間比對名單、撈名單、分配名單，有了這個功能，只要名單放入系統，系統會隨時根據你的定義圈選符合定義的名單，節省下你每天處理名單的時間。」
當人們聽到這件事情對他們是有幫助的時候，那就他們就會對你說的話產生興趣。 因此，在一開始，可以說明這個系統可以解決的三大問題。
（2）導入需要的時間
包含：時間軸、要完成的任務、每個人物雙方的對口
這裡最簡單的表達方式是一個時間軸搭配一個簡單的專案導入組織圖。
時間軸有預計導入的時間（一個月？三個月？半年？）
每個節點需要完成的事情，例如資料清洗、資料整合、教育訓練、實機操作等等。
每個節點雙方需要的人力、各自負責的窗口、產出的文件（內容）等等。
因此，有個組織圖是會幫助理解的。
這可能只有一頁，但是人都關心「所以我什麼時候需要做什麼？」，導入團隊其中一件事情就是妥善分配大家需要的做的事情，掌握時間。
（3）系統基本名詞的解釋
抓出幾個常用到的名詞，配合簡單的系統截圖，每個名詞花個30秒解釋，我覺得是可以的。 這點要看系統的難易程度。 越是整合多方系統的第三方系統，複雜度會越高，越需要名詞解釋。
而你，在面試時，很有可能你就是這個系統的小白，如果你自己也不懂，那就是一個需要被說明的地方。
如果你都懂呢？那講給一個可能都不懂的人聽，他不懂的，就是需要解釋的。
（4）常見情境demo
不管是在真實的教育訓練、還是面試，我們不可能把系統全部的功能都說明完，而且通常也會有完整的教育訓練手冊可以看，所以作為第一次的教育訓練的demo，你可以挑選幾個最常用到的功能介紹。
我自己會選擇我最喜歡的幾個功能，總是有一些功能讓你覺得「wow！」的，不管別人覺得如何，當你自己覺得「wow！」的時候，你介紹起來會格外的閃閃發光。
你的態度影響了他人的態度，當你覺得很快樂的在介紹時，也會提高他人對於這個系統的信心。
為了避免demo冗長，我會在每一個功能結束後，詢問是否有問題，或是請他們提出還有什麼想要完成的事情，我可以現場demo給他們看。
最後回顧一下我朋友提出的問題：
Q1： 通常這類型的簡報會怎麼結束？
因為是第一次教育訓練，你可以說明預計下次第二次會議的時間，以及在這段時間雙方會做什麼事情，或是需要準備什麼內容來準備下次的會議。
舉例來說，我可能會說
「好的！那這是今天第一次的教育訓練，謝謝大家的參與。 下一次的教育訓練我們預計是8/24，這中間我會跟 Alex 以及 Betty 一起把常見的流程梳理出來，完成第一次系統設定，我稍後會把流程圖範例發給各位。下次開會的時候，我們可以針對流程圖來做優化，也會帶著各位一起了解進階報表，到時候再請行銷部相關同仁一起參加，這點再請 Cathy 一起幫忙確認參與人員。」
Q2： 我怎麼知道哪些名詞是這個產業的專有名詞、哪些是這個系統創造出來的？
最快的方法是：問這個產業的朋友，例如你簡報的對象是行銷部，就找2-3個行銷的朋友。
Q3： 說明功能的時候通常是用PPT截圖還是直接在系統使用呢？
因為看著截圖說明很容易發空（開始滑手機），所以我會建議「情境的解說用PPT展現，但是使用方式直接用系統demo」。
Q4：這些功能真的是幫他們解決問題的功能嗎？還是說這家公司其他的系統也可以做到？
這個呢，應該在簽約之前就會被解決（笑），以導入團隊的身分來說，目標是導入成功。而且，一個系統會被導入一定是至少可以解決一個他門現在沒辦法解決的問題才對，因此，如果你需要知道，可以找業務詢問，這也會幫助你在教育訓練的時候更針對問題對症下藥。
最後，跟大家分享一句今天打動我的話（跳tone），也是一年前我在FB上寫給我自己的，臉書跳出回顧時，我自己看了一次，又默默地唸了一次：
You only live once, but if you do it right, once is enough.
from Mae West
▲ blog好閱讀版：https://goldfishblog.tw/top-100-career-questions-31/
▲ 此篇blog的靈感來源是「100個常見的職涯問題」，只要名字與信箱就可以每天第一時間收到我的回覆～
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#100個最常見的職涯問題 #31
#2020年小金魚的日更200篇挑戰 #DAY70
sales kit架構 在 [心得] 關於銀行賣基金與投資型商品- 看板Fund 的推薦與評價
看到版上朋友常常爭論不休要去購買基金、投資型商品、還是境外保單、境外基金平台
小弟曾經有幸接觸過上述所有業務，也曾擔任過第一金控 sales kit（話術）
撰稿人員，一年為境外保單辯護，一年為銀行理專辯護，半年的商業徵信訓練
再加上從事現在保險金融的投資、稅務型財務顧問，有一點點心得想跟各位版友在
投資基金時做一點分享。
簡單來說，上述所有四項商品都沒有所謂的好壞之分，各有利弊，後兩項前文已經提過
只要不是什麼奇怪的公司出單，做好事前徵信功課，也是不錯的選擇。
主要在於操作方式不同。
基金的架構是信託模式，至於信託是什麼可能又是另一篇書寫，簡單來說各位可以想成
去7-11自由選購，價格上或許有點優惠，但是他的主要優點並不在手續費多寡，
而在於『自由度大』，你愛買什麼就買什麼。但是信託的壞處是，當信託終結之後
你的利得是要被扣稅的，投資是為了什麼？簡單來說就是為了賺錢，
如果自己精心判斷的研究的投資結果被政府抽稅抽去，是不是很不爽？
但是自己研究自己自由選擇確實是其中主要優點所在。
在這裡還是強調，大部分理專說的話，聽聽就好。
後三項我合併在一起講，不過先說在前頭的是，基金平台原則上已經沒有保險的概念存在
他是投資型商品的最終模式，但是也由於基金平台完全抽離保險內容，
因此也是屬於信託，資本利得在政府屬人屬地的課稅制度下，最後是要課稅的。
別存僥倖的心態，在我接觸境外金融的最後幾個月，政府對於境外資金流出已經越
查越嚴了，即使你到第三地開戶，並且資本永不流回台灣，大家可以持有自己雙證件到
鄰近稅捐機關申請『財產清冊』，保證會有這一筆境外匯出的紀錄。
上述三項發展歷程大約是：傳統壽險->比例式投資型保單（台灣即屬此類）
->高比例投資型保單（境外保單）->基金平台（如前述）
很多從業人員已經知道一二階段的演進了，在此簡單概述，
最簡易的說法，就是傳統保險的投資部分，是由保險公司自行承擔，
但是後來因為利率關係，保險公司將投資部門的風險部分『轉嫁』給消費者
這也就是為什麼投資型商品保費較低，但是可以取得高額保額的原因，
因為風險已經被轉移，保險公司不再有投資風險，專心去計算死亡率就好了。
但是同時卻也發生了另一項優勢，傳統保單裡原本就有投資成分，現在只是分割給投資人
這仍然是一張完整的保單，因此在稅賦優惠上是仍然存在的，
缺點在於能夠投資的內容則因保險公司而異，無法自由選擇。
看到這裡，當然聰明的各位就會想到，如果一直拉高投資比例，降低保險金，不是又
可以享有稅賦優惠，免除資本利得被課稅的煩惱，又可以進行投資嗎？
境外保單的概念就是如此，有些保單甚至把投資比例拉高到99%，只有1%的架構
是保險內容，如此既可以投資，又可以盡賺資本利得，兩全其美。
但是請參考前一篇文章，很多公司根本是假的，查證需要費一番功夫。
不過很可惜的是這在台灣是沒有辦法承做的，因為政府對於比例有管制，
也因此衍生出丁型投資型保單（你投資破表的時候自動拉高保額）
上有政策下有對策。
但是目前有在研擬進一步開放投資比例的傳聞。
最後是基金平台，這已經連最後一絲保險成本都抽離了，所以完全是信託概念。
至於常常看到版上有人認為投資型商品盡量少碰，這我倒是有不同的看法。
依照我過去的經驗（基本上還是一年前的經驗，應該不會錯）
我們對理專的銷售方式很簡單，就是提高某項主打產品的佣金。
舉個例子來說，曾有客戶在銀行做過『投資分析之後』，屬於保守型投資人
因此銀行理專推薦他：拉美、新興能源、石油、公用建設最為風險分散。
我當然不是說所有理專都會這樣分配，只是就產業面來說
新興能源目前能源使用率不超過10%，嚴格來說算是『新興產業』
而不是『新興能源』，再來，公用建設與能源約具有一到兩個月的連動性
完全無法做到資產分散。
最後要說一點公道話，投資型商品不好？
如果不好的話就不會在歐、美、澳都有這麼高的市佔率，
各位以為傘型基金、組合式基金、多重經理人系列基金的概念怎麼來的嗎？
不能說全部，不過至少一半為了打ETF市場，另一半就是為了挽救被投資商品瓜分的市場
很簡單，ETF跟隨大盤，投資型商品可多次轉換、組合並且稅賦上享有資本利得優惠。
這對基金公司來說是一大威脅。
版上有許多人常覺得自己研究就好了，
我常跟我的客戶聊到這一點，我說，如果你今天有一天可以控管風險、資本享有稅務優惠
並且天天關心全球市場，那你真的不需要我作顧問，因為有些研究、開發支出是公司必
須的，羊毛出在羊身上，我們一定要從你身上有一點成本。
但是能不能拜託您一件事，如果有一天你發明了這樣的產品，拜託你一定要雇用我
當你員工！
每個人都會有本業，就像是你不會因為一碗牛肉麵成本只要三十塊，就自己煮牛肉麵
吃一樣。
講到最後其實是一句廢話，瞭解你的需求，或是選一位可以輔助你瞭解需求的顧問
然後自己選擇產品，再利用一些科學化指標刪除一些不要的
說真的，以經驗來看，過往績效真的不重要。
你需要的是自由度、還是資本利得不要被課稅、還是希望可以全方位投資但是要承擔
有天境外清冊被查出來繳交罰款，端看您的需求是什麼，產品本身沒有好壞。
做好需求分析，專業人員從旁協助，所有產品都會是好產品。
祝大家都可以賺大錢。
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