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納斯達克再度創高，衝破15000點！不過這次不是只靠大權值，昨天很多成長股都是呈現噴出狀態，中概股也是全面高潮，財報低於預期也抵擋不了拚多多(PDD)收漲22%的力量。
其他重要的消息包括網路安全雲端服務商CrowdStrike(CRWD) 將加入納斯達克100指數 於週四開盤生效，好消息激勵股價上漲8%，每股266美元。
以及TikTok 正在進軍電子商務，宣布擴大與電子商務平台Shopify(SHOP)合作關係，未來幾周內將在App內測試美國、英國和加拿大的精選商家的購物功能，添加購物標籤來優化營銷活動。Shopify(SHOP)在昨天也收漲近4%。
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週一開工大家好！我是 AppWorks Associate Sophie，又回到我的小專欄，我看前幾篇大家都不太理我，是不是因為太長？還是太普？還是 meme 不好笑？🥺 歡迎大家私訊讓我知道一下啦～ 🥲
這篇要來談談 [ 我的單位經濟怎麼看？ ]
對大多數的新創而言，把資源用在規模成長，比眼前的獲利更重要；但這個命題的前提是：你的產品跟商業模式是能夠具備單位經濟效益 (Unit Economics) 的。所以本篇來跟各位創業者探討，如何從利潤以及 Unit Economics 的相關指標來檢視自己的公司。
#毛利看競爭力與產品定位
毛利其實是一個很重要的指標，毛利的高低直接說明了一個公司的產品或服務所處的競爭地位，以及經營效率。在同業互相比較的時候，毛利較高意味著這個公司有能力訂出比較高的價格 (可能是品牌定位或者強大的客戶需求)，或者是有能力降低原料或人力物力的成本 (所以經營效率驚人)。而毛利的高低也決定了這個公司能夠保留多少利潤來投入行銷資源與研發，是很強的競爭力來源。
有時會見到利用負毛利來競爭的新創團隊，在我來看是一件危險的事。這意味著你的品牌定位是透過高度的價格競爭來吸引用戶。然而品牌定位非常難改變，用戶的心理預期需要很長的時間調整，甚至可能改變不了，日後如果要調整定位，可能整批用戶都要流失，目標客群完全改變。
#邊際利潤率
邊際利潤率 (Contribution Margin) 的計算方式是把收入扣除變動成本以後的利潤率，也就是不考慮那些頭洗下去的固定成本 (比如租金、產品開模費、管理人員、等等)，每多賺 1 塊錢，可以帶來多少利潤。此時再把固定成本除以 Contribution Margin 後，可以回推損益兩平 (Breakeven) 的收入規模是多少。這邊我們可以看出，透過 Contibution Margin 這個指標，可以幫助創業者蠻綜觀性地去思考自己該做一門 “多大的生意”，才能真正損益兩平，並且進一步獲利。
#單位經濟效益觀察獲利能力
基於每個商業模式的不同，Unit Economics 的計算方式也不同，重要的概念是，把收入拆分成最基本的衡量單位，同時比較每個基本單位的變動費用。有的商業模式比較好拆分，比如物流可以看每運送一單的收入與成本、雲端廚房或是倉儲類型可以看坪效，而 SaaS 或平台服務則可以透過客戶價值 (Life Time Value, LTV) 以及獲客成本 (Customer Acquirsition Cost, CAC) 來檢視。
#重新檢視競爭力
LTV 除以 CAC 至少要大於 3 倍，是坊間常聽到的版本，為何是 3 倍其實只是一種經驗法則，從美國上市的 SaaS 模式來看，這個數字更高，Netflix、Shopify 都落在 4-5x，Snowflake 去年上市的前七個季度平均是 5.5x。倍數本身不是絕對的真理，更重要的是當創業者關心自己的 Unit Economics 的時候，會更關注如何優化自己的服務。LTV 不夠高就要提升產品競爭力、降低客戶流失率 (Churn)，CAC 過高就要注意費用的效率、檢視團隊內人力的配置。
#從獲客回收期找出分析重心
相比觀察 LTV/CAC 的倍數，CAC 的回收期 (Payback Period) 可能更具參考性，多快能賺回這些費用不只是效率問題，更重要的是現金流的產生能力。創業者應該可以及早透過對各種產品、服務，以及客群做 Payback Period 的分析，可以幫助自己去投注資源，迭代在最賣座、最有價值的產品身上。
#群組分析看出更多細節
其實近年來隨著 SaaS 服務的演進，開始有許多關於 LTV 與 CAC 已經不夠合時宜的討論，主要是因為現在有許多 SaaS 服務有更彈性的價格，而且用戶也越來越能自行使用這些服務，銷售費用也可以隨著業務狀況即時調整；舉例來說，美國的開店平台 Shopify 提供用戶初階、一般、以及進階方案，用戶可以即時改變、甚至隨著需求自行加購各種工具。這些變化導致 LTV/CAC 的計算方式顯得太過僵化，也可能會在不同時間有大的起伏，參考性不足。
群組分析 (Cohort Analysis) 作為一個輔助工具，近年有從配角變主角的趨勢。SaaS 或非 SaaS 的新創都可以用這種分析方式，對收入或是客戶留存做 Cohort Analysis，可以為創業者帶來更細緻的資訊含量。舉例來說，把每個月新增的用戶在後續的每個月留存率分月列出，可以觀察這些不同月份是否因為不同的行銷活動或是特別原因，帶來數字的變化。整個 Cohort Analysis 也可以觀察出用戶在一定時間後的使用趨勢，如果這個趨勢是越來越差，就代表現在的整體策略需要重新調整。
今天就寫到這邊，下週見！ - Sophie 編
#廣告投放
自從新加坡電商大會回來後, 說真的挑起了我心中很不服輸的個性.
因為跟很多人外國人聊過之後, 發現其實我能力不比其他人差, 但是因為市場的差異, 導致我們在台灣, 做得比別人辛苦, 比別人用心, 但是做出來的數字卻連別人的1/5都不到.
所以回來之後, 二話不說基本上就是閉關. 每天早上10am起床, 除了三餐跟一天不到5場的傳說之外, 基本上就是在電腦前坐到晚上2am
回來後的前兩天, 完全在研究Shopify, 付了錢, 裝了10個app左右, 弄了個優化過的佈景, 改了一些程式碼, 把放棄購物車的追單流程, 交叉銷售, 加購, 產品上架, 運費設定, 金物流等等, 兩天內通通給他搞定, 當然也要謝謝我外國朋友, 耐心的回答我一堆很智障的問題. 搞定後我上了一個系列的產品跟一兩個台灣跑得不錯的品, 就開始研究市場投放的部分了.
以前廣告投放只需要針對單一國家, 做起來真的不難. 照著簡單的步驟把廣告設定好, 只要文案, 素材, 頁面跟產品不要太爛, 大致上都跑得動. 可是這次說真的一開始我非常的迷惘. 就算看著我朋友的廣告帳號我也不太確定要怎麼開始. 因為這次不是一個國家了, 是直接全世界開始投, 代表說如果我選錯國家, 或是選錯興趣, 設定錯, 很容易全盤都倒. 而興趣隨便選一個都是幾千萬的大小. 選錯的失敗率真的很高. 其實最怕的是因為選錯興趣導致一個可能很有潛力的產品被忽略.
Moco大該也看到我很迷惘, 他就一直跟我說反正投下去就對了, 不要想太多. 反正就拿300萬出來燒, 他不相信燒完後燒不出個結論. 後來想一想, 煩也沒有用, 跑就對了.
我基本上就照著我的一些想法開始弄. 我弄得非常節制, 畢竟燒自己的錢總是會有點猶豫. 四天下來花了就大該3萬左右. 基本上我就是個爛品王, 我上架的那一系列產品得到了一堆讚跟分享, 但是完全跑不動,0單, 這邊大該噴了1萬5收場.
另外1萬5跑的是一支台灣跑得很好的產品. 結果1萬5, 也只轉了大該5000塊錢的單進來. 而且前面幾單都是美國, 其實看到美國單, 讓我非常沮喪. 因為美國那邊的CPM, 一開始是150美左右, 跑了三天也才降下來到$60美. 而且這是一支CTR 10%的素材. 所以我知道就算有單, 這個也放不太大, 因為CPM實在太貴.
不過1萬5投放完, 也稍微有點心得了. 我後來決定把廣告全部停掉, 好好的把該過濾的國家都過濾掉, 留下了一些數據上我覺得可以的國家, 同時把台灣買過我們產品的一萬多筆名單, 做了一個全球的lookalike. 在台灣時, 我會1%~10%全做, 全跑, 但是全球的做出來, 1%就1800萬人了, 想一想就只做3%就好. 因為我不想在網站還沒徹底優化好的時候, 花太多錢去跑這1億8千萬人.
幾天跑下來, 稍微調整優化後, 昨天已經打平, 今天花2500, 已經轉了6000回來. 跑幾天如果穩定的話就要直接開大跟他拼了.
這邊有幾個蠻有趣的重點.
大部份有獲利的營業額都是非美國的國家來的. 目前收集到的國家有美國, 英國, 澳洲, 以色列, 德國跟新加坡. 美國就是賠錢, 繼續跑下去說真的可能300萬燒完都不會有啥結果. $50美的CPM配上1.xx的CPC. 一堆做美國夢的朋友, 真的要突破這市場的話, 可能得準備個最少1000萬左右來燒吧. 目前我是打算先把所有可以做得動的國家都先做起來, 整個網站的漏斗跟加購架設起來, 最後再來嘗試美國. 那個CPM我真的沒有勇氣去放大.
美國市場我初估客單價必須要台幣最少$1800以上, 然後貨物+物流成本不能超過600, 才有可能做得下去. 靠單品單價基本上很難, 得拿真功夫出來做產品結合, 還有網站流程上的優化來提高客單價才有辦法.
國外的興趣差異非常明顯. 台灣因為市場小人口少, 很多時候在做興趣針對的時候, 重疊率真的非常高, 所以通常一隻素材, 無論興趣選了什麼, 跑起來效果其實都差不多. 可是當市場一大, 受眾人數一多的時候, 興趣上的差異就非常明顯.
兩個不同, 但是差異性不大的興趣比如說鯨魚跟鯊魚, CTR可以差到快4%, 所以興趣上的測試就變得非常重要. 選錯興趣, 就真的準備撇海. 還有一點就是不同國家對不同興趣的反應也是不一樣, 這部分怎麼拿捏就吃點經驗了.
好像大該就這樣, 過去幾天學到的就是這麼多. 細節我也真的懶得講, 太多了.
還有我最後還是想要提一樣東西, 這東西這幾年來我一直不斷在提. 可是我覺得真的看懂的人不多. 今天, 我們在台灣, 優勢真的超級他媽無敵有夠大.
今天美國人, 加拿大人, 捷克人, 澳洲人, 英國人, 他們要做電商, 產品工廠基本上87%離不開大陸.. 這幾天跟我朋友們相處, 他們遇到的問題之多, 瓶頸之大, 真的不是你可以想像的.
比如說他們找供應商, 只能在英文網站上找. 而今天很多很有潛力的產品, 很多時候這些英文網站上是完全沒有的. 在產品的趨勢上, 很多時候外國人只能吃到中後期, 除非他們自己發明, 開模
很多有經驗的外國人知道這點, 所以會親自飛來亞洲看展. 跟他們逛了廣交會, 不難發現, 很多攤位看他們外國人, 報價的時候根本就是兩倍在報, 還有MOQ了, 廠商跟他們報MOQ 3000, 我去找只要200. 然後中國寄出去的東西, 託運號在追蹤時, 出來的還是中文...
更別說在大陸想要找倉儲, 物流, 產品QC等等. 說真的這些對懂中文的人來說, 很雜, 但是真的不是什麼大問題. 很多東西真的就是幾千塊機票飛一趟就搞定. 而對他們來說, 根本就是一連串的噩夢.
連我朋友們都覺得台灣是亞洲最適合當跳板的國家, 甚至連香港都不如. 因為台灣整體, 在[網路]這一塊上的成長還有發展, 在亞洲真的是很前衛的. (網路創業, 網路工程師的程度, 網路媒體投放等等) 香港還是比較偏向金融業, 而以[商]來說, 香港還是以購物商城還有實體為主. 說真的仔細想想我好像沒遇過做電商的香港人??
反正就說到這邊了. 有沒有心去執行真的看的就是個人. 我也真的不想跟龐統一樣, 永遠都說著一樣的東西, 說到後來就跟廢話一樣, 聽不懂的還是聽不懂. 不過說真的, 如果你看到這篇, 也真的在執行中, 拜託趕快來敲我, 因為現階段我真的太需要可以交流的戰友. 但是如果你敲我只是要找我幫你做, 拜託離我遠一點, 不要來浪費時間. 因為有太多人私訊就是要合作. 腦子什麼都沒有就只想賺錢, 一問三不知, 行銷沒做過, 廣告沒下過, 有的連網站都沒有, 問做過什麼然後幹你他媽的什麼都沒嘗試過, 投了3000塊廣告沒單就放棄, 手上幾個自以為很利害的產品然後整天春秋大夢. 這種的拜託不要來.
大該就這樣, 隨手亂寫, 近期會持續閉關到外國朋友離開為止. 下面附上一張美國CPM截圖請各位笑納.
#找戰友
