#觀察客戶取得信賴,再賣商品
日本銷售之神松橋良紀認為做業績「經營關係最重要」 ,如何讓自己脫穎而出,學習創新技巧成為不二法門,松橋良紀獨創的「聆聽式銷售法」,成功地成為超級業務員。他認為成功銷售秘訣在「關係」 。
松橋良紀認為,業務員必須先賣自己再賣產品,他說:「業務取勝的關鍵,在於具備*建構信賴感*的技巧。」知道如何與客人聊天才能讓他卸下心防,你就能更快地成交。
26歲就從青森鄉下到東京打拼做業務的松橋,曾經認為用心做好產品介紹客戶就會購買,結果講越多業績越爛,連續3年墊底,差點被開除。但參加業務課程後,他體悟到「少說多聽,問對問題」才是王道。改變想法後,他的業績就從後段班衝到全公司業務人員中的第一名,翻身超級業務員,進而受邀接受NHK電視台,《鑽石週刊》《東洋經濟週刊》等媒體採訪。
松橋良紀被稱為「沈默的銷售之神」,其高業績的秘密武器,是獨門絕招「下巴附和法」。一旦附和了對方動下巴的頻率,就會連聲音,表情,說話的速度和節奏,呼吸等,都和對方一致,信賴感也會大幅升高。
實驗證明,聽人家說話的時候,會跟著動下巴,點頭附和,和完全不這麼做的人相比,對方的發言概率會增加48%。這做法無非都是為了提升與客戶的信賴關係。
你必須先花80%的時間,去創造20%的成就,如果成功要花5年的時間,你就必須花4年的時間打基礎,但是最後20%的時間,會帶來80%的成就,也就是你努カ了4年會覺得怎麼沒有什麼成績,可是最後一年的努力倍增,所有成就都出現了。
日本銷售之神原一平,曾經賣出一個大保單,在談成那筆大單的過程中,他認為工作上的專業和業務技巧只佔20%而已,而另外80%的時間都花在建立信賴感上。首先他會選定並且觀察了解目標客戶。
他想到有錢的企業家都有打高爾夫球的習慣,於是他先去知名的高爾夫球場觀察來往的車輛,看看哪一台車是名貴的車種,鎖定一位企業家後開始觀察,觀察他的穿著,打球姿勢,球鞋品牌,喝什麼飲料,用什麼牌子的球具,在球場的早餐都吃些什麼、、穿什麼牌子的運動服,戴什麼牌子的太陽眼鏡,觀察好一陣子後才開始接觸。
所以先建立和客戶之間的信賴感,才能在銷售行業立於不敗之地。
同時也有134部Youtube影片,追蹤數超過1,550的網紅解世博開講 哥跟你談銷售,也在其Youtube影片中提到,#銷售路上 #成功銷售 #銷售三友 #值得尊敬的前輩 #銷售聊天 #多聽多看多觀察 #良性競爭 #同儕同伴 #分享交流 #後輩後晉 #後生可畏 #明日之星 #銷售特質 #解世博老師 #超業攻略 銷售維他命| EP.74_銷售三友助你成功 有個朋友問解老師說:「他很想在銷售路上快點成功,能不能給他...
「業務技巧」的推薦目錄:
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1.找出客戶內心真正要的需求
2.讓客戶求你賣他的業務技巧
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4.遲早等到訂單的操作
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為什麼鱷魚精神,緊咬不放,可能是錯的?
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「業務工作就像鱷魚精神,緊咬不放」,這句話或許大家都聽過,為什麼有人會這樣形容?
不外乎勉勵從事業務的第一線戰將,不要放棄,堅持到底,甚至將此精神用在運動比賽,建立你來我往,拚盡全力,展現鬥志的運動家精神,此一態度或是人生觀並沒有錯誤,但為什麼用在業務工作,有可能是錯的呢?
1. 機會成本:鱷魚就只一張口,你咬住A,設定A為短期目標,因此必須放棄B/C等其他機會,這樣所帶來的可能損失,我們稱為「機會成本」,無所謂對錯,是一種潛在的可能損失,只不過這個損失值,可能不易衡量。
2. 潛在傷害:因為用盡全力、氣力放盡,因此所帶來的身體與心靈傷害,不言可喻,放在運動領域,尤其容易了解,職棒投手的手臂過度燃燒就是例子。
3. 自然生態弱肉強食、因果循環、物競天擇本有規律,勉強自己去吃過大、過強的食物或是機會,不僅違背人性,還可能破壞規律,雖說人類挑戰本無可厚非,一旦超出自己能力太多,不僅不切實際,而且不夠聰明。
我從1994-2006從事十二年的第一線業務工作,橫跨2C/2B共三個產業。2006年起的講師事業、寫作出版、媒體工作、個人品牌、影像音頻、創業思考、影視產業等,我認為也像是另類的業務與行銷工作。
這類型的業務行銷工作有三個軸線與層面:
1. #戰略面:思考思惟與方向的策略,無所謂用力不用力,方向對了,無須過度努力,也能達成目標,過度努力反而是反指標,若有緊咬不放的情況,可能是選擇錯誤,選擇比努力還重要。
2. #戰術面:實際執行的技術探討,此時學習變得極為重要,透過有效的學習與請教,會達成事半功倍的效果,持續學習就是王道,但也無須過度、或太用力地勉強自己學習,順勢而為,缺鐵補鐵,缺鈣補鈣即可。
3. #戰技面:這件事情就考驗執行力,我認為「日起有功」就是關鍵成功因素,不用特別用力,就只需要每天有一個進展,不要認為這樣很容易,其實蠻難的,就拿我天天要寫一篇「每日美好三件事」,堅持至今四十天,就不是容易的事,天天寫,就會達成功效,業務工作或是我的其他事業也都是如此,每天進步一點點就是戰技訣竅。
您可以想像成業務工作者,或阿兵哥好了,每天在技術面上,都要有所進展,哪怕只是一點點,時間效益的複利效果會很驚人。
就拿我練鋼琴來說好了。
戰略面是陶冶身心的興趣培養。
戰術面是找老師一對一的教學。
戰技面是每天刻意練習一點點。
我沒有緊咬不放,也能養成鋼琴肌肉。
這一篇是回答七月份兩梯共四天晚上,跟我在線上學習業務行銷思惟課的七十位同學之一所提出的問題,業務與行銷工作,首重思維邏輯與態度養成,思維與大腦思考方向對了,學習業務技術才有用,搭配話術與日常超強執行力,就會是獲勝關鍵。
沒有人是用錯誤思維,加上一堆奇奇怪怪的話術,做業務成功的。
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銷售維他命| EP.74_銷售三友助你成功
有個朋友問解老師說:「他很想在銷售路上快點成功,能不能給他一些建議?」
解老師說,如果你想要在銷售路上快點成功的話,你至少要找到銷售路上的三個朋友。
第一個,去你的前輩、偶像裡面找,哪一個人值得你尊敬,哪一個人值得你未來成為他現在的樣子,就是跟他學,你一定要有這樣子的一個對象。
當年,解老師在做銷售時,有一個他心目中很欣賞的大哥,欣賞他的原因是,他什麼都能夠跟人家聊。
要紅酒,他會跟人家聊紅酒;
要聊市井小民的事情,他能夠跟市井小民聊他們的東西;
要聊理財,他能夠跟那些高端客戶對上話。
解老師覺得這位大哥好厲害啊,他每一個人他都可以跟他聊,
便問大哥,怎麼樣才能跟他一樣?
大家就說了,只要「多聽、多看、多觀察,一段時間之後,你就會學會這些了!」
所以囉,在銷售路上第一個朋友,找到你值得尊敬的前輩或是偶像,把他當榜樣,解老師覺得這很重要。
而銷售路上的第二個朋友是誰?去找一個同儕的伴侶或同伴當作良性競爭的對象。
當年,解老師在做銷售時,心目中有兩個他的同輩,因為同批來報到,一樣都是新人,但這個同儕之所以值得學習,就是因為老師在思考,為什麼他表現得比較優秀,他想得到這個方法。
而另一個同伴是老師的師姐,他的壽險生涯只大老師幾個月,他厲害的地方在於,雖然彼此年資差不多,但他的成交金額就是比較高。
老師將這兩位朋友當作良性的競爭對手,也因為是同儕、同伴,所以能彼此分享、交流,這兩位朋友便成為老師銷售路上的貴人,才能進步神速。
而第三個朋友是誰,找你的後晉、後輩,找出雖然比你晚進來,觀察一下有哪些新人是後生可畏的,每一個月都會有一梯新人結訓,老師都會觀察這些學弟妹,哪一個人是未來的明日之星,因為他們的某一些特質讓老師欣賞,這樣不也成為老師持續向前的動力來源了!
有一次,老師已經做了兩三年的銷售業務了,那時觀察到有一個新人,並在他身上學到寶貴的一課,就是他好有熱情與熱忱,相對起來,身為學長,好像稍微有些主觀的意識了,所以從每一期的新人中,找出這個後生可畏的人,把他當作在後面追趕的動力來源。
分享一句解老師的話,
如果你想要優秀,你需要同伴。
如果你想要卓越,你需要對手。
這一集的銷售維他命,給他一個功課,
在你的團隊裡面,找出一個你的前輩、偶像,值得學習的對象。
找到一個彼此程度相同的同伴,彼此良性競爭,彼此交流討論。
找到一個後生可畏的後輩,讓他成為追著你往前的動力源。
當銷售路上有這三個朋友的督促、學習、效法、動力,我們就能持續向前。
在你的職場接觸對象中,找出這三種銷售三友,當作你可以學習的對象,及追求的動力來源,加油!
00:11 - 朋友的詢問:銷售上如何快點得到成功?
00:39 - 銷售第一友:前輩、偶像
01:54 - 銷售第二友:同儕、同伴
03:31 - 銷售第三友:後輩、後晉
04:56 - 解老師名言分享及結論
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業務技巧 在 解世博開講 哥跟你談銷售 Youtube 的精選貼文
#專注 #銷售焦點 #自戀 #分享自拍照
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銷售維他命| EP.73_專注你該專注的銷售焦點
解老師有一個朋友跟老師說了一句話,讓他心裡想了很久。
他說了:「Herbert,你很自戀齁?」
老師覺得這是天大的冤枉啊,解老師覺得自己不是自戀的人,為什麼呢?
解老師就反問為什麼朋友會覺得他是很自戀的人呢?
朋友就說了:「老師,我每天看你的粉絲團,我第一次看過有人的粉絲團每天都是自己的自拍照,老師你很自戀齁?」
老師想跟各位澄清,其實,老師聽到這樣的評價,心裡是蠻在意這個事情的。
老師自己把這事情思索了幾天後發現這是有理由的。
大家覺得解老師每天的早安文真正的關鍵應該是什麼?
不是專心的想辦法寫文章,產出內容來分享給大家嗎?
給大家一些所謂有料的東西,對不對?
老師覺得那是他該專注的,產出內容。
如果老師在努力產出內容後,還要去想,到哪邊拍美照,
拍一個適合的照片來搭配這個文的話,
這樣老師還有時間專注在內容的產出嗎?
於是,老師就跟朋友講了剛才的論點,
這位朋友聽完就說:
「Herbert,老師,你講的是對的,我們喜歡看你的是內容,喜歡聽你的是你的見解,喜歡得到的是你分享裡面的料,老師,你就繼續這樣好。」
這個給我們什麼啟發?
你如果想要成功的話,如果你想要在某個地方佔有一席之位的話,你是不是應該先去盤點、先去釐清哪些才是你該專注的焦點?
人的專心力、人的專注度其實是有限的,專注在那個核心的Key point,那個「點」上面,其他的人家自然不會那麼在意了!
但是如果你很貪心,想要學著八爪章魚,當然那樣也很好,也可能是老師能力還不到那邊,要寫出一個好文,再拍出一個美照,那很搞剛耶!
所以如果你想學八爪章魚,樣樣好,面面俱到的話,那怕的事你一步都很艱辛。
有了第一步,才會有第二步,才會有第三步,沒錯吧?
藉由老師的故事分享,去思考一下,什麼才是你該專注的焦點,祝福各位!
00:00 - 開場
00:07 - 解老師自戀的故事分享
00:56 - 解老師關於自戀的思考
01:56 - 跟朋友重述專注論點
02:25 - 解老師故事的啟發
03:24 - 結論
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業務技巧 在 解世博開講 哥跟你談銷售 Youtube 的最讚貼文
#愛現 #敢現 #銷售場 #發光發熱
#變現風當道 #流量變現 #知識變現
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#顏質變現 #專業變現 #服務變現
#解世博 #銷售維他命
銷售維他命| EP.72_愛現讓你在銷售場發光
各位朋友,現在是變現風當道,你認同嗎?
你聽過哪些變現?
那些網紅、那些網站有人氣、有流量的,他們在談的是「流量」變現。
那些有知識、有涵養、有內容的人,他們在講的是「知識」變現,像老師的講師就是這種類型。
那些有才華的、那些有才藝的、有特異功能的,他們在講的是「才華」變現、「點子」變現。
各位,你還聽過哪些變現?
變現風當道,給我們的啟發是:你有什麼優勢,有什麼專長,就記得大方的拿出來「現」!有現你就有機會「紅」。
打個比方,有個朋友說「顏質」可以變現,如果你的顏質很好,可以多出去外面見見人,因為見了人才有辦法顏質變現,否則只是孤芳自賞而已。
如果你有的是專頁,可以把自己所學、所會,可以盡可能的跟他人分享,不要成為只會考證照的人,這樣專業知識才能變現。
若你的特長是「服務好」,就要趕快把好服務去服務每個人,這樣你的服務力、親和力就能變為業績。
記得,找到自己的優勢,找到自己的專長,並把見解拿出來分享,這些東西不就是換成業績及現金的來源嗎?
問問自己,你可以拿什麼來現,愛現、敢現、你就能發光又發熱!
00:00 - 開場
00:08 - 變現風當道
00:17 - 流量變現
00:26 - 知識變現
00:35 - 才華變現、點子變現
00:48 - 變現風當道的啟發
01:07 - 顏質變現
01:23 - 專業變現
01:43 - 服務變現
02:01 - 結論
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業務技巧 在 Re: [心得] 業務技巧分享- 看板Salary - 批踢踢實業坊 的推薦與評價
看原PO這麼真誠的分享自己的經驗談,
我也想來跟大家分享一下我的想法,算是拋磚引玉吧。
(以下是以電子製造業,B2B的業務角度來分享)
- 溝通
a. 客戶需求:
很多業務都是反射性的跟客戶介紹我們有什麼,可以賣什麼,
但是有經驗一點的業務,會先理解客戶需要什麼。這底下又分,
如果你面對的是研發人員,釐清他們希望要的規格與功能,甚至是應用。
第一時間先釐清客戶需要的是什麼,會減少很多溝通的時間。
也會節省研發的時間成本。
如果對應的是採購,可能在技術比較不清楚的情況下,
就來跟你要報價時,你要跟他解釋模糊的空間會如何影響成本,所以需要釐清,
有時,可以直接提供幾個選項。採購喜歡業務能幫他節省詢問的時間,
直接幫他找到解答。
進一步來說,有時客戶說他想要什麼,但是可能與現實上有差距,
比如說實際開發下去成本會太高,或是量產之後不良率會很高,
有經驗的業務可以第一時間判斷的話,可以跟客戶先協調,告知不能太理想化,
最好放寬公差或是規格底限。這樣把需求拿給研發時,也比較不會被研發抱怨。
當然,如何去拿捏自家研發能力與滿足客戶需求中間的界限,是需要經驗累積的。
b. 語言的技巧:
有時看單位比較年輕的業務回客戶信的時候,會很直白。
我認為業務就跟政府單位的發言人一樣,是化妝師,你除了本職的工作之外,
公司的形象也是你的工作之一。有時很簡單的幾句話,
可以讓聽的人開心或是不開心,效果差異其實很大。
簡單舉例,通常不建議直接否定或是拒絕客戶:
客戶有時會提出很不內行或是很天真的需求時,你可以很直白:
"這沒辦法喔,因為技術上是不可行的。"
"這會增加很高成本喔,你確定要這樣嗎?"
你也可以這樣回:
"可以理解你的想法,我回去與研發(或相關單位)討論一下,
不過依照過往的經驗,會拉長調測的工時,影響到生產成本,
不知道在價格上,你這邊是否有放寬的空間?"
"聽起來技術上並非不可行,不過如果要考量量產的良率,
或是應用上的匹配性,我建議讓我回去與技術人員討論評估一下,
再跟您回覆,您覺得如何呢?"
(當然,依照實際情況的不同,會有不同的說法,以上僅是提供參考)
對內的溝通(跨部門協調),其實也是很重要的一環,看過很多業務,
因為能力很強,業績很好,因此特別強勢,在對內溝通時,
不太能接受拒絕。其實我認為適時給予其他單位一些壓力,逼出潛在能力是對的,
但是語言的藝術上,可以做到不得罪人,我覺得也是對業務的良好要求。
比如說生管回覆交期太長,很多業務會說:
"這樣的交期我沒辦法接受,我回給客戶會被K,你要想辦法提前。"
"供應商交期延遲你要去請採購催料阿,怎麼會是要客戶吞下去呢? "
其實你也可以這樣回:
"這張訂單真的要拜託你幫忙了,這客戶營業額大,得罪不起,
這邊我有問過廠長,他同意特別安排加班生產此訂單,但排程上,
一定需要依靠你的專業經驗了,請一定再幫我喬看看。"
"採購那邊我一定去請他們要求廠商幫忙,不知道如果能提前在XX時間就齊料,
你這邊能不能在幫忙提前? 這客戶是一個非常忠誠的客戶,
有開發案就一定下單給我們,所以交期上我們一定要幫忙了。"
(這裡分享個小故事,以前聽過業務前輩分享,他是跟生管說:
這個歐洲客戶的訂單是客戶拼命搶回來的,已經壓XX天交期給他們客戶,
沒達到可能就要影響他們公司營運了,但他們不願意找陸資的公司,
因為他們很常答應了沒做到,他只相信我們台灣廠商,所以請我們一定要幫忙。
這個事關我們台灣人的尊嚴與名聲,我們就賭下去吧,拜託你們生產單位了。"
* 當然,這是基於事實去跟生產單位協調的唷!*)
以上大約是我的一些粗淺的經驗談,僅供參考,
希望有更有深度的前輩能一起來分享。
※ 引述《phoebeie7 (小腹婆愛大富豪)》之銘言:
: 我本身非常熱愛業務工作,
: 剛出社會時做過房仲、後來轉廣告AE,
: 現在擔任廣告公司的業務總監;
: 最近因為公司大量徵才,短時間接觸了許多新人
: 有一些自己關於業務的小技巧想分享給大家
: 但這些是我個人覺得受用的,不一定適用各種人或狀況,
: 大家可以斟酌看看唷!
: -----
: *拜訪客戶時,不遲到 也不早到
: 不遲到是基本,而很多人有早到的習慣,
: 雖然是種美德,但切記不要提早太多,建議10分鐘左右即可。
: 客戶往往有會議、工作繁忙...等等的壓力
: 若提早太多,有時反而造成客戶壓力,
: 影響到客戶的工作狀況,本末倒置
: *出國、出遊時,準備簡單的小伴手禮
: 每次出國時,我都會帶些簡單的小禮物回來,
: e.g.泰國的Pocky、日本的雷神巧克力...等
:
: 拜訪客戶時就帶著伴手禮一起,
: 往往更容易開啟話題,也能讓客戶感到受重視
: 花小小的錢,就能獲得很大的效益
: *善用通訊APP,增加工作效率
: LINE、微信...等APP,現在幾乎是工作必備
: 初次拜訪客戶時,我會盡量能拿到客戶的LINE,
: 未來在溝通或是分享任何工作資訊時都能更便利
: 也能利用貼圖互動,來拉近跟客戶間的距離,增加自己的記憶點(LINE對話)
:
: *儀容整潔 打扮得體(95%是在說男生)
: 有許多業務性質的工作,對於服裝並沒有太多要求;
: 但業務本身屬於自律性質較高的工作,
: 所以鬍子、頭髮整齊這是基本,如果可以 也要盡量加強或維持自己的體態
: 否則年過25很容易中年發福。
: *面對客戶時 不說模稜兩可的話
: 很多業務在面對客戶時,
: 常因不確定或無決策能力而用一些不肯定的字詞(可能、應該...);
: 魔鬼藏在細節裡,站在客戶角度,
: 這樣的用詞容易讓客戶感到不牢靠、甚至覺得被話術
: 建議換個用詞效果會完全不同。
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: 以上一些個人經驗分享給大家
: 希望能對新手業務有幫助
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「Manners Maketh Man」
"禮儀.成就不凡的人"
= Kingsman =
別把粗鄙而毫無格調的言詞與行為,當成了自由與個人風格,
因為你的所言所行,將成就你為怎樣的人。
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 220.130.193.238
※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salary/M.1538019338.A.D63.html
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