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【通路沒曝光，所以就不賣？】
某日下班，發現主編臉色很難看，我忍不住詢問：「有什麼煩心事嗎？」
主編很沒好氣地說：「還不是兩個月前的新書，一堆庫存都退回來，通路當初下了一堆量，BN做了都不放，所以賣得很爛！如果有曝光根本不會賣這麼爛！」
如果通路有曝光，就一定會賣很好嗎？這是一種錯誤的迷思……
BN做了沒有放其實有很多原因，或許是各館已有排程，也或許是PM評估後覺得有更合適的曝光位置，但是有些出版社是外包美編，製作文宣都是需要費用，BN做了沒放等於白白花費這一筆。
實體文宣就比較不會有這問題，通常書店都會盡量放上，經銷商業務也會拍照回傳給出版社紀錄。
驅使讀者購書的主要動能已非通路曝光，如今是出版社在行銷操作上做了什麼：找網紅或KOL曝光、拍攝BV、製造議題、媒體宣傳…...，任何一點都可能是致勝關鍵。
回歸原點，會不會書籍本身的包裝就不得讀者喜愛？書名歪掉了？書封不討喜？文案不吸睛？翻譯很不順？任何一點也可能都是讀者不買單的原因。
#通路大曝光卻沒賣好的書一堆
【讓你的客戶信任你】
業務想把績效做好，你最需要得到誰的支持？答案不是你的老闆，而是你的客戶！
客戶的信任比黃金還值錢！但怎樣贏得客戶的信任，我的經驗是要掌握兩個重點：
1）雙贏思維：
我在不同產業做過經銷商業務，年輕時一開始犯了很多錯，我只會聽老闆的話拼命塞貨給經銷商，結果我們業績年年破新高，但最後卻把經銷商都給塞倒了！多年後我才學到做經銷商業務的成功法則，就是把客戶的生意，看得比你的公司及個人利益（例如訂單、年終獎金）還要重要！我每天想得都是如何提升我的產品在客戶店鋪的銷罄率（sell through rate)、降低折扣率（讓客戶不用太多打折也可以把貨品賣掉），維持健康的庫銷比，儘全力讓客戶先賺錢，自然會為我們繼續開店，而我們下一季的訂單當然會成長，我們一定有更多錢投資品牌、打廣告，這才是雙贏！
2）說到做到：
2016年被公司派到上海時，中國市場一片慘淡，我答應經銷商很多創舉，例如調降過高的訂價、發展百分之百本土廣告、增加適合中國的產品線....這一切承諾都不是我一個人而是我老闆跟他老板要答應支持，再加上整個亞太區產品團隊的合作，在沒有做到對客戶的承諾前，我沒有一天停止努力，終於我們在10個月之後把這些承諾全都達成了，業績也成功翻轉，三年內就翻了兩倍！客戶對我更加信任，也持續為我們中國開出更多的店來。想起我在剛到中國時，訂貨會開場白：「很多人聽到我被調來中國，都說Good Luck! 我知道他們的意思，就是是中國真的不好做，但各位經銷夥伴們，我需要的不是luck, 而是你們的trust，但trust不是白白給的，而是要把對的事情一件一件做到、做對。」，這就是說到做到贏得的信任。
在此附上一張我與三位中國經銷商的合照，是2016年在台北為他們辦的訂貨會拍的，若非他們對我的全然信任，我怎麼可能在三年把中國業績翻兩倍？
／從４Ｐ了解出版社行銷人員的工作／ ＃歡迎分享
出版社「行銷」的工作是非常專業的一環，你不要以當了很多年的行銷你就是很厲害的行銷，你也不要以為有PＯ文就是行銷，你對產品能不能更了解，你能為編輯讀者多做什麼，你的書因為你所以賣起來會很高興時，這時你才能自信的說自己是一個很棒的行銷，不然行銷被當成行政使用時，你要怎麼證明你不同。想當行銷很累有很多要學，簡單用最基本的4P來看，你懂的行銷有幾成？
【Product產品行銷】
每一本書都有自己的生命，責企應該是這本書的第二個讀者，你應該也有自己看這本書的見解，你應該看見讀者在那裡，好的行銷有時是可以與編輯一起找到書的靈魂。（書名、封面都是行銷應該關心參與的部份）
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【Price定價】
定價其實大部份公司是編輯與總編決定，他們因為有損平的壓力因此會有一個基本的運算考量。但有些出版社的編輯其實沒有價格的概念，以下情況你可能遇過。
1.成本太高印多一點才能損平
我就有聽過有人因為成本太高但定價又不能太高，因此想要印三千本，我問他這本書可以賣出一千本嗎？ 他又說很難破一千....那你放一千多本在庫存是想幹嘛！
2.成本太高所以要定價高一點
成本太高己經是事實，有過印太多的經驗後，就有人聰明的不會印太多，但反過來定價高一點，但“可愛”的 編輯你知道這樣的書定太高不能賣嗎?
3.行銷你應該站出來
行銷你可以分析目前這一類書的市場是賣多少元，再來評做這本書可以賣多少，你可以提供你的專業建議，例如
(1)340、350、360？你應該選那一個
(2)380、399、400？你應該選那一個
★這時你該有一個行銷的定價基本概念，再來就是你該知道上市後讀者的心理數字。
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【place通路行銷】
你這本書要在那裡賣?癈話當然是書店。很多行銷沒有想這件事，因此在新書企劃案裡的通路企劃都是一樣，做文宣、做BＮ、做79折。相信你也這樣過吧！
不是每本書去書店都能賣，你想清楚這是一本在那裡賣的書，如果單價高就不可能在傳統書店，如果是教養書就不可能是誠品是主力，行銷.....你對通路了解嗎?
（１）了解書店─這些需要平時做功課，去書店時人家的陳列方式就會知道這家店是賣什麼為主，上班族的區域可能商業書為主，學校附近就有可能小說、語言書多，另外如果食譜類、健康類書多就知道讀者都是那一類的。
（２）了解讀者─有了前面產品的了解，你應該知道你的目標讀者在那裡，你應該知道他們應該在那裡買書，所以你的通路重點應該在那裡。
有了基本的概念後，接下來你在通路可以做什麼事就來了。
透過下量、選書、文宣、活動，各種方式讓通路的同事知道這本書是重要的，再來就是在上市時放在門市讀者知道他是重要的，會被拿起來特別看到。
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【promotion促銷】
接下來這一塊就真的是真功夫了，也是大部份的人認知的行銷工作，雖然這裡重要但如果沒有前面3P基本功做好，只會這一招你也是做爽累死還不知道問題在那。
我想用最傳統的分類來跟大家分享出版社的行銷部份
（一）廣告（advertising)：廣告不只是指有付廣告費的部份（電視廣告、報紙廣告、雜誌廣告、廣播廣告、FB廣告，還有戶外看板廣告（車廂、車站、書店門市光強），另外通路文宣、BN、宣傳用影片BV（book video）都是廣告的一環。因此說到廣告就要從你廣告的目標對象去想再去想你廣告的形式，再來你的廣告的文案、廣告的畫面影片都是一門學問。要直敘式（開門見山）、功能式（目的被分享）、情境式，等等都是看你的書是什麼樣子，但老實説功力再好都不可能一一用上，常常因為預算有限你只用到寫文案做BN做海報，就連要做影片你的腳本準備都不一定有足夠的時間，你就開拍，而且自己當導演、同事常攝影大哥，再來就是外發給剪片的人。（或自己剪）
二、人員銷售（personal selling)
出版社有各種類型，如果是直銷行的出版社就可能會有人員銷售的情況，這部份就不在這裡探討。其實行銷人員工作的目標對象是對通路（經銷商）、業務、媒體、以及讀者，這些人都是我們重要要經營的關係，你的產品你會介紹嗎?
（1）對通路、業務：大部份出版社是要負責到通路去做匯報，匯報時不是將書的內容說的多仔細而是多精采，而且不是只說書，而是要說你要做什麼行銷。還有一種匯報是對公司業務，「精采很重要」一個月他們會聽多少書，要讓人家最後還記得，而且你無法每個通路都去匯報，所以你要靠他們幫你們達到你想要的目標。我曾經在一個大集團負責一家小出版社，每次通路聽到我時已經累了，於是我帶著炸地瓜條去介紹台灣番薯的歷史，雖不是大賣的書，大家對我印象深刻，對我的品牌也印象深刻。
（2）對媒體─想要幫作者安排通告嗎?或是想要媒體幫你介紹書嗎?除了以文字的方式有時就是以電話方式介紹，你有辦法說的讓人覺得有報導的價值嗎?這時的你不要個業務人員，而是像個公關人材才行。（公關後續再說明）
（2）對讀者─接觸讀者最多的機會就是在辦活動的時間，之前有說過行銷要能準備活動全部的東西外，更要能夠主持全場，對於事前活動的準備回簽讀者問題外，你還要能在當天帶著甜美的笑容來跟讀者互動，讀者要拍照你還要拍的能看不會晃阿。
三、促銷（sales promotion)
是指短期額外誘因，來刺激讀者購買。這部份分新書期與舊書的促銷來說明。
1.新書促銷─方法其實很多，除了價格的部份，另一種是加送贈品或是抽獎，如果是加贈品又分獨家、限量、首批獨家。另外還有產品部份做區隔，特殊包裝特殊書衣，這部份的學習就是多看看別人怎麼做就可以學到了。
2.舊書促銷─這部份有出版社主動的書展以及通路主動的書展，出版社書展要跟通路提案才有機會，而通路書展一年有些時間是類似主題的書展，例如一二月會做網路國際書展，四月會做閱讀節或是童書展，六月是旅行書展，七月暑期書展，九月是開學書展，十二月TOP展或是禮物書展。相對於國外書店，台灣書店的展真的很豐富，如果你了解各通路的書展期間或是週年慶時間（誠品三四月週年慶、博客來八月）這樣你新書展出版時可以配合書展期間上市。
3.回頭書展─這部份就是另一種將C級書銷售出去的方法，或是風漬書銷售的方式，對出版社來說回頭書展賺的不多但以拿回成本或是少賠為目的。
四、公共關係（public relation)
這部份我想目標對象是以媒體關係而言，當一位行銷一定要有一份自己的媒體名單，這個名單就是一個你與媒體經營最重要的部份，你每個月有沒有寄新的書訊給人家，我有見過很會經營媒體關係的同事，他每週會寄一封書訊，書訊的內容就是有特別想過會讓人想看你的信，而不是例行公事。另外在網路媒體很多的情況下，你EMAIL可能就可以觸級很多對象，等寄了公關書對方來跟你要摘文時，你就有曝光書的機會。當一個好的書籍行銷公關你要累積的事還很多。
●你會寫新聞稿嗎?
●你對媒體的特性了解嗎?（報紙、雜誌、網路、電視、廣播）
●你的書適合那個媒體?
五、直效行銷（direct marketing)→自媒體
使用郵寄目錄、電話、電子郵件、網路、及傳真等方式，過去的出版確實還是有以上的行銷方式，但我覺得在這裡我們應該改成自媒體來說明，在網路行銷多元的情況下，很多出版社會靠網紅來宣傳，但你們有沒有思考過你的公司是否也是一個自媒體，你可以用什麼平台來達到與讀者直接溝通的方式呢！FB、IG、Yotube、Line@….每一個部份說復雜復雜都很難三言二語說完。
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我一直在思考要如何將自己了解的出版社行銷工作分享，今天以四P方式來說好像容易多了，不知不覺寫了二千多字….可能還有更好的方式，可能有更好的例子來解釋清楚，「行銷真的是一種專業」你不要小看自己現在負責的工作，記得十幾年我踏入這一行，什麼都不懂從通路匯報通跟行銷開始，負責做通路舊書促銷活動，以及再版書(看起來不像行銷工作但快速的累績了我的書感)，直到有一天我開始負責新書，我告訴自己現在我做第一本書是現在這樣，等我做到第一百時我一定不同，你只要每一本都花心思去研究，每一本都會是你經驗的累積。從一百到三百到五百，你看到的就不會只是一本書而是一個面，有時間軸你也可以非常專業。
#寫到這裡已經累沒有重看一定會有錯字請原諒
#歡迎可以留言指敬
＃難得認真寫歡迎分享請註明出處喔
＃我在出版學行銷
店名：奇福扁食
電話：02 2356-3840
地址：台北市中正區寧波西街17號
營業時間：am10:30 - pm15:00/pm16:30 - pm20:00
FB粉絲團(打卡)：https://m.facebook.com/profile.php?id=136339159762840&refsrc=http%3A%2F%2Fifoodie.tw%2Frestaurant%2F57f7e54f2756dd5854dc9287-%25E5%25A5%2587%25E7%25A6%258F%25E6%2589%2581%25E9%25A3%259F&_rdr
關於：
奇福食品有限公司創立於民國七十九年，以純手工專業生產高品質扁食為主要業務。日前有鮮肉扁食、鮮蝦扁食、干貝扁食、金魚扁食（以形狀命名）、精緻肉燥、精緻炸醬等產品。
創業初期以信義路及寧波西街兩家門市現場提供熟食為主，後因業務需求先後成立公司業務部及台北縣市多處加盟經銷商；業務部設有專人負責全省各公司行號、機關、團體一般住戶之生鮮扁食訂貨及配送處理。
加盟經銷商店內除了提供現煮扁食外也經銷各種生鮮扁食，提供優良產品讓您吃得健康、安心，貼心的服務讓您不用出門，一通電話就能宅配到府是我們的目標，期望我們的努力能獲得您的肯定與支持。
攤位名：ChewChew雞蛋糕
電話：02 2396-8423
舊址：台北市中正區羅斯福路四段136巷1-3號
新址：台北市中正區羅斯福路一段12號(中正紀念堂站2號出口一之軒旁巷子內)
營業時間：pm12:00 - pm19:30
公休日：星期一 星期日(其餘於FB粉絲團公告)
FB粉絲團：https://www.facebook.com/pg/ChewChew雞蛋糕-711333605912305/
關於：
每天新鮮現打 純牛奶製作!!不加任何一滴水 無添加物 秉持著自己愛吃雞蛋糕的心 做出 天然 美味 無負擔的雞蛋糕與你分享 希望你也跟我一樣喜歡 : )
#Meck大叔#奇福扁食#ChewChew雞蛋糕
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經銷商業務 在 Re: [問題] 業務獎金及經銷商獎金的制度? - 看板toberich 的推薦與評價
※ 引述《onewalker (onewalker)》之銘言：
: 公司在傳統行業，目前的業務都是自己人在跑。
: 但因雜事很多，實在忙不過來，請業務來跑應是一必然演進。
: 目前並無獎金制度。
: 但日後請人，如無獎金，恐怕無法有效激勵業務。
: 更怕領死薪水會演變成擺爛情形。
: 又，目前公司客戶叫貨，公司往往都同一報價，偶爾口頭議價。
: 現在發現，有的客戶叫貨量漸漸減少，演變成欠多少才叫多少，
: 缺乏一次叫較大量、囤貨的誘因。
: 我的想法是用量來區分不同的折扣或搭贈。或者退傭。
: (也就是類似給經銷商業績獎金的意思。)
: 不知道大家實際接觸的業務獎金制度，或經銷商的獎金制度是如何規劃的?
: 有哪些地方要注意的?
: 有實際的案例可供參考嗎? (設計得很好或不好的案例都可以參考)
: 感激不盡!
提供個想法參考：
認同用量來區分業績獎金。
發放對象有你的業務及經銷商。
不過有稍微區分獎金額度，舉例來說
業務員未來要服務這些經銷商，而且你的業務員可能也要有底薪。
假設你的產品有50%的淨利(已扣除你的產品、管銷、人事、水電等有的沒的成本)
你的公司要固定收入10%淨利
剩下40%的淨利由你的業務員及經銷商來分。
分法規則如下：假設…
業務員的營業額，除了每月固定底薪以外，其獎金根據達成的營業額，發放比例如下：
(還有10%稍後說明)
100萬->30%
70萬->25%
40萬->20%
20萬->15%
10萬->10%
5萬->5%
而經銷商同樣規則：
但是有點注意，經銷商的業績是算在你的業務員的業績裡面。
舉例：
你的業務員的當月業績是70萬
而該業務員所服務的經銷商數量是1個，且該經銷商的當月叫貨量是20萬。
則你的業務員業績獎金是70萬*25%=17.5萬元，而經銷商的折扣(獎金)是20萬*15%=3萬元
而3萬元是從17.5萬元扣。
所以你的業務員獎金實得金額是14.5萬元
你的業務員服務幾個經銷商都不管，都算是你的業務員的業績。
只是獎金，要先從經銷商的先發，扣完剩下的才是你的業務員實得的獎金。
最後…別忘了還有10%的獎金還沒發到。
會有那麼一天，你的業務員所服務的經銷商叫貨會到100萬以上。
那時再給業務員額外的獎金，該經銷商的業績額*10%，100萬就10萬的獎金，110萬就11萬
的獎金…以此類推。
這樣獎金不會重複發放…
也可以激勵你的業務員提供更好的服務給經銷商、除了一般客戶外，也開拓更多經銷商
你的經銷商也有更多的誘因去囤(叫)更多貨。
以上密密麻麻的文字，感謝您的耐心收看，希望對你的公司有幫助。
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