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《哈佛知識分享: 熱氣球及冷奶昔故事》
做生意和熱氣球及冷奶昔有什麼相同? 希望此故事令你對做生意的睇法有所啟發。
聯絡李根興 Edwin Whatsapp (+852) 90361143
故事全文:
英國一份報紙曾舉辦過一項高額獎金的有獎問題遊戲。題目是：「如何防止熱氣球超重墜毀?」。
在一個充氣不足的熱氣球上，載著3位科學家。第一位是環保專家，他可以使人們不會因環境污染，全球暖化而面臨死亡。第二位是核子專家，他有能力防止全球性的核子戰爭。第三位是糧食專家，他能夠令地球所有人脫離飢荒的命運。
可惜依家由於氣球充氣不足，要犧牲其中一人才能確保熱氣球不會墜毀，咁應該犧牲誰？ 丟邊個落去呢?
問題見報後，很多熱心的讀者紛紛把自己的答案投給報社，彼此爭辯哪一位科學家比較重要， 甚至乎作埋長篇大論點解 環保、防核、或者糧食係地球最重要。
最後，得獎的是竟然是一位小男孩。他的答案是：「丟下那個最肥的人」！
點解？ 你梗係唔記得咗個題目啦。題目要解決的是「如何防止熱氣球超重墜毀?」。 邊個係邊個科學家唔重要。故事帶出什麼理念? 聽埋哈佛教授 Clayton Christensen 點講?
教授話你做任何生意，都要知道 What are the JOBS to be done? What are you HIRED for? 人客「聘請」你，係為乜呢?
麥當勞曾經做一個研究，希望賣多啲 milkshake. 因此佢訪問咗好多顧客，研究下點樣改良啲奶昔嘅味道。 甜啲?淡啲?啲朱古力大粒啲? 結啲?定多冰啲? 結果無論點樣 segment 個市場，點改良個味道，生意都冇升過。
後來麥當勞就請咗呢個教授 Clayton Christensen 做佢顧問，教授就發現原來大部分嘅奶昔朝頭早八點半之前已經賣出， 咁啲人點解咁早就嚟買呢?
佢問咗好多個買奶昔嘅人，之後發現原來味道同價錢都唔係最重要。 最重要嘅原來係佢哋朝頭早日日揸車返工，又長又塞車好悶，左手揸住個軚盤，右手無嘢做。
食個漢堡包有太滯，食薯條又要添茄汁，食 donut 又整到隻手黐立立， 食 bagel 又加多隻手要揸 cream cheese，食條香蕉就兩分鐘食完， 食條Snickers 朱古力bar 又太邪惡，食完好內疚， 飲杯可樂一陣間又飲曬， 但如果飲杯 milkshake 呢? 你唔會 shuuu 一聲飲完，一飲就足足可以飲足23分鐘，車程呢23分唔駛悶。飲完個肚仲感覺好滿足，去到十點十一點鐘都唔會覺得肚餓。
So .... What is the JOB to be done? 佢發現 milkshake 嘅JOB to be done 係解悶。人客HIRE milkshake 係希望令到揸車返工嘅人途中唔駛悶， 尤其是唔揸軚盤嗰隻手。但其他選擇呢? 就一隻手未必搞得掂， 影響駕駛。
明白呢一點之後， 麥當勞就發現原來有呢個需求嘅市場再唔係飲開milkshake 嗰班顧客，市場馬上大咗七倍。 咁條飲管可唔可以整幼啲，幫更多人「解悶」耐啲呢? 半個鐘，45分鐘? 亦都因為咁，麥當勞接納咗教授的建議，milkshake 之後就更加大賣。
做生意就好似上面個氫氣球或者milkshake 故事咁， 好多人沉迷咗喺個日常細節入面， 但忘記咗 What is the JOB to be done? What are you HIRED for? 如何防止熱氣球超重墜毀? 要丟，就梗係揼最重個落嚟啦!
Starbucks, JOBS to be done 就係 The third place between home and office or home and school. Uber, JOBS to be done 就係好容易地、唔使煩地由A點去到B點。 Disney JOBS to be done 就係令我全家人開心啲。
我自己嘅商舖基金都不斷地思考緊呢個問題， 係咪就只係低買高賣，賺錢咁簡單呢? Thinking ....
你盤生意呢? 嚟你呢間餐廳係嚟食飯定想識朋友呢? 去你間boutique 喺嚟買衫，定唔想煩你揀埋畀佢呢? 嚟你間健身室係想練大隻啲，定係令自己唔好咁內疚， 乜運動都唔做，而家起碼可以同人講喺間gym嘅member呢?
如果重新角度睇嘢，市場會唔會大好多呢? 你杯 "milkshake" 又有乜嘢 JOBS to be done 呢?
"What are the JOBS to be done? What are you HIRED for?" 人客為什麼要「聘請」你? Harvard Professor Clayton Christensen (1952 - 2020)
後記: Professor Christensen 是哈佛歷來最有影響力教授之一，他於2020年1月23日因血癌 逝世，享年67歲。我有幸於2016年及2018年兩次在哈佛就讀他的課程，就知識改變了我一生。李根興 Edwin
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想知更多做生意知識及故事，我新書《李根興的生意哲學》 將於2020年6月份出版。內容包括 (1) 我至愛的創業勵志故事，(2) 生意理論，(3) 商舖知識，(4) 創業隨筆。合共約360頁，定價HK$198。現接受預訂，可以whatsapp我 (＋852) 90361143。 按收到order次序交書。新書有我親筆簽名及封面message (特別封面版 - 數量有限)。
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以下為本段內容文稿：
父母親是孩子的第一任老師，原生家庭對於一個人的影響是潛移默化，而且根深蒂固的。
我們每一個人的性格特點、處事方式、價值觀、心態，還有愛人跟被愛的能力，都會深深的打著原生家庭的烙印。
小時候呢，我們就像一台照相機，把我們接觸到大人們的各種資訊拍攝下來；等到長大之後呢，我們又像是一台錄放影機，在一定的外界刺激的前提底下，又會把那些我們錄下來，這些大人的表現給放映出來。
從心理學的角度來看，這就是原生家庭給一個人的影響，那麼到底什麼是「原生家庭」呢？
「原生家庭」喔，指的是每個人出生、成長的家庭環境，一般呢，是由我們的父母親、兄弟姐妹組成的。通常呢我們的父母親，對每個人的影響是最大、也最長久，
有很多心理學的理論像精神分析啊、心理動力啊；甚至於，最近幾年很流行的阿德勒學派。
都已經證明我們早期的生活經歷，特別是原生家庭對於一個人的特質跟習慣，有非常重要的影響，甚至於會決定這一個人一生的幸福。
在我的實務工作裡喔，我常常會聽到學生跟我說，小時候呢，一想到錢或者是一碰觸到跟錢有關係的事情，在印象中都離不開爭吵。
父母親的吵鬧聲，永遠離不開「錢」的這個核心。錢喔，永遠不夠用！
他們的父母親，幾乎都是那些不懂得怎麼樣賺錢，只知道怎麼樣拼命省錢的人；只要錢進了口袋就不願意拿出來。
到後來呢，就算生活條件變好，這個習慣一樣沒有變，對於錢是很沒有安全感的。所有存錢的目的都是為了不可預期的意外。
像是突然失業啊、突然生病啊，而不是把錢當成是一個資源，用來改變自己的生活，去實踐自己的計劃、去投資自己的未來，讓自己能夠更有價值。
也因為他們心裡的出發點關於「存錢」，都是為了要應付那些不可預期的風險；所以呢，他們的主觀情緒都一直活在恐懼裡面，不管有沒有錢都是害怕的。
這樣的狀況，也影響了我的學生跟錢的關係。通常呢，要不就是太過謹小慎微；再不然就是把錢棄之如敝屣，沒有辦法用很理智客觀的角度，去看待錢對於一個人的意義，去做出相對合理的分配跟決策。
所以那些窮過的人哦，大多都很在意手裡面的錢，心中喔一直保持著一種無邊無際的憂患意識，永遠沒有停止的一天。
在這種環境底下長大的人，對於物質跟愛，都是充滿著匱乏感。他們一生喔，都在拼命的追求錢，一直想要擺脫貧困帶來的自卑。
但是如果他沒有先深刻的搞懂，自己跟錢的關係，重新培養富有的體質；到最終喔，錢不管他有沒有，不管他是得到還是失去，他都不會快樂，也沒有辦法得到平靜。
然而今天談到「原生家庭」，我們在原生家庭裡都曾經是個孩子，不管你的原生家庭是富有的還是貧窮的，我們來思考一下喔，那些貧窮的孩子，跟富有的孩子，他們的差別真的只是錢而已嗎？
其實喔，物質上面的貧富差距，在現在的時代裡，已經不太能影響我們的生活質量；因為呢，我們現在處在的時代，已經幾乎不太可能餓死了！
但是呢，那些富有的人，他們用金錢和權利能夠換得的資源，這才是富人跟窮人在原生家庭裡，為他們的孩子所塑造出最不可避免的差距。
其實啊，比具體的貧窮更可怕的是，在我們的原生家庭裡，所帶來的「窮人思維」。
窮人思維喔，有一個很大的特色，就是呢，投資理財的意識並不強，更多的時候，是想辦法用錢來解決當下的生活問題。
像是下個月的房租啊、學費啊，要付油錢啊、交通費啊；以至於喔，他們沒有辦法去規劃自己一兩年之後的事情。
他們對於長期的自我投資也沒有興趣，他們太習慣去看待當下的收益跟損失；以至於在他們的心中，對於「長期」的概念是模糊的。
所以呢，這裡所說的投資，並不是把錢拿去買股票啊，或者是去賭一把啊；這裡的投資，是我們努力的去滿足現實的需求之後，願意額外的存錢。
而把這些錢花在自我的教育、自我的學習、投資自己，讓自己有更多賺錢的機會，或者是有更多的具體價值。
所以呢，窮人思維的狀態，最大的問題就在於，他們很習慣有多少就花多少。這樣子會讓他們一直處在那種剛剛好，甚至於是沒有錢的邊緣。
這也是今年的諾貝爾獎經濟學的兩位得主，他們所提出的「貧窮的本質」。
貧窮的本質，最關鍵的不是窮人他們懶惰、不努力，而是他們努力的方向，常常是讓他們越來越窮的主要原因。
聽到這裡啊，如果你要翻轉貧窮，或者是去除自己心中的窮人思維；你需要的不只是學會投資理財的工具跟技巧，更重要的是從思維的根本去改變，看見自己的原生家庭，對於自己有什麼影響？
在我們近期推出的【理財心裡學】這門課當中，嘉玲老師呢，就會結合他多年的諮商工作經驗，還有他從大學以來培養的財務基礎，來幫助你看清原生家庭給自己的影響。
進而重新設定自己的內在信念、內在語言，讓你有意識的，去割捨掉那些會讓你在感受上匱乏的金錢觀。
也就是讓你割捨掉「窮人的思維」，從你的心去培養「富人的體質」，做好變有錢的準備！
透過這一門課的學習跟實踐，我相信錢這件事情，會成為你重要的基礎跟靠山，而不再會是你的負擔。
然而無論你會不會參與這門課，我都希望你在自己的生命裡找一個機會，好好的看待原生家庭，帶給你的影響。
我們每個人活到現在都有自己的源頭，其實你只有真正的看懂自己的源頭；你才會知道自己在哪裡，並且往哪裡去，才會是你想要的，而且有意義的！
人生啊，不是在忍受就是在享受。希望透過我們跟你的分享、透過學習，你可以享受自己的人生。
希望今天的分享，能夠帶給你一些啟發與幫助，我是凱宇。
如果你喜歡我製作的內容，請訂閱我們的頻道，並且分享給你的朋友們；然而如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話。
如同今天所提到的【理財心裡學】的課程，我們在每一段影片的說明裡，都有相關的連結，我很期待你的加入。
更期待知道你在這一門課的學習跟成長，今天的內容就跟你分享到這裡了，謝謝你的收聽，我們再會。
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以下為本段內容文稿：
這是我們分享Csikszentmihalyi的《心流》的第七集。
到底我們要怎麼樣，才能夠過一個更好的人生呢？會讓我們的人生更豐富的，到底是什麼？是那些感官的享樂，還是一些透過困難、挑戰完成之後，所得到的樂趣呢？
其實一般人在直覺上，想到有什麼可以讓我們的人生過得更好的時候，我們首先可能會想到的是「享樂」的部分；包含美食啊、性愛啊，還有金錢可以買到的各種慰藉。
我們常常會覺得到國外旅遊、身旁有人作伴、擁有各種高檔的配件，就會感覺到滿足。可事實上，「感官享樂」的這些層次，它只是停留在生物的需求，或者是在社會環境底下的期待，已經得到滿足了。
包含呢，我們在餓的時候能夠得到食物，或者是呢，在生理上的任何不舒服、不愉快的部分，能夠得到平衡。
然而在一個基本生存，不會是太大問題的時代裡，你會發現「享樂」能夠為我們帶來更好人生的一個意義跟影響，它已經是完全不夠了。
甚至於我們進一步來看，正因為我們追求這些「享樂」讓我們更不快樂、讓我們的人生過得更不好。
所以當我們進一步的思索，要怎麼樣讓自己的生命過得更好、人生過得更有價值；其實你會發現，單純的「享樂」，它可能只是在一個短時間裡的一個感官的平衡，或者是生物性的滿足。
如果進一步要讓人生過得豐富，我們就必須要追求更進一步的東西。在Csikszentmihalyi的《心流》裡面，他說這叫做「樂趣」。
帶來「樂趣」的這些事情，不只有達到原本的期待，或滿足某種慾望或需求而已；它還會為我們帶來超乎計劃之內，甚至於想像不到的感受。
然而這些「樂趣」的產生，它其實都是有一種發展的特性。這個發展的特性，會為我們帶來新鮮感跟成就感。
然而這些「新鮮感」跟「成就感」在過程當中，絕對不會像是「享樂」一般的，這麼樣的舒服、這麼樣的愉快。
可能在過程當中，你還得付出很大的辛苦、還得付出很大的努力，甚至於在情緒上是有壓力的哦！
比如說，你打一場勢均力敵的球賽。過程其實是非常辛苦的，你還要平衡自己情緒上的挫折感。
可是打完之後，你會不會感覺到非常有趣、非常有強大的滿足感？而且你會期待下一場是什麼時候。
你讀一本好書，而透過這一本書得到啟發，這是不是也是「樂趣」？但是當你仔細想想，一本所謂的「有啟發的好書」，它裡面寫的絕對是超過你的認知範圍；然而超過的程度跟距離，又不至於讓你無法理解。
所以呢，你會享受一種叫做腦力上，或認知上的挑戰；請問「挑戰」就像體能訓練一樣，過程當中是舒服愉快的嗎？是像你躺在沙發上，吃洋芋片一樣的嗎？絕對不是吧！
甚至於在生活當中，一些有意義的對話，是不是都要絞盡腦汁，你都要用盡自己的專注力，專注在別人給你的訊息；並且透過有效的反芻跟回應，去創造出一個有滋養性、有價值的對話環境。
所以你可能會發現，如果你要過一個更好的人生，你單純的只是被動的享樂，那很快你會感覺適應；而這個「享樂」很快會變你的負擔。
可是呢，如果你是有意識的，去創造出「樂趣」、創造出「挑戰」，透過解決問題、透過迎向挑戰，或者是透過創造意義。
過程當中，或許不是愉快的；過程當中，或許需要努力、付出跟辛苦。但是只有你能夠去創造出真正的樂趣，真正的突破舒適區邊界之外。
你才能夠領受，人生當中真正的「意義」跟「樂趣」；也才能夠長出我們在上一段內容，為你分享的「複雜性」，成為一個圓滿的大人。
希望今天的分享，能夠帶給你一些啟發與幫助，我是凱宇。
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期待你能夠透過這一門課，過上一個你更想要的好人生；詳細的課程內容，在我們的影片說明裡都有；期待能夠跟你一起學習、一起前進，謝謝的收聽，我們再會。
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咁無八卦？
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